文｜昭暄
“理想和蔚來可能會(huì)形成一種聯(lián)盟關(guān)系，這將是雙方選擇對(duì)抗大出清的合理選項(xiàng)。”
李斌對(duì)蔚來?yè)Q電虧損問題有過這樣的表述，一是認(rèn)為由于在初期交付產(chǎn)品時(shí)給用戶提供了終身免費(fèi)換電服務(wù)，所以承受了虧損壓力；二是認(rèn)為這兩年逐步認(rèn)識(shí)到換電網(wǎng)絡(luò)對(duì)賣車的助力非常大，于是對(duì)換電站進(jìn)行了超前布局。
這其實(shí)比較直接地反映出蔚來作為一家車企的經(jīng)營(yíng)思路問題，那就是多少有些本末倒置。
其他車企往往都得通過卷產(chǎn)品的方式賣車，但蔚來則是通過卷服務(wù)的方式來賣車，前者一般都會(huì)在物料成本的制約下明確價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的下限，后者所形成的服務(wù)是一種情緒感知，其實(shí)很難通過價(jià)格來做具體的衡量，也就很難明確服務(wù)成本的上限。
也就導(dǎo)致，蔚來賣車的難度和成本容易不受控且越來越高。
在蔚來近一年（2023Q4~2024Q3）的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)中，汽車業(yè)務(wù)的毛利率大概在10%~13%之間，其他業(yè)務(wù)的毛利率則介于-25%~-9%。這也就表明，在過去一年時(shí)間里，蔚來賣一部車只能獲得不到行業(yè)普遍的毛利率水平（行業(yè)一般毛利率水平接近15%），但卻要為這部車/用戶付出超過一般權(quán)益成本高得多的服務(wù)價(jià)格。
這些權(quán)益成本包括，NIO HOUSE和NIO SPACE所提供給用戶的一系列體驗(yàn)和服務(wù)、免費(fèi)接送車輛保養(yǎng)和維護(hù)、提供大量的商城和服務(wù)積分、免費(fèi)充換電權(quán)益等，這些服務(wù)設(shè)施和提供服務(wù)的人員成本都將攤銷和計(jì)入到蔚來其他業(yè)務(wù)的成本中。
因此，在關(guān)于蔚來的輿論探討聲中，蔚來車主與非蔚來車主也就變成了兩股對(duì)立且爭(zhēng)論不休的群體。
絕大多數(shù)蔚來的持股者和非蔚來車主們都認(rèn)為蔚來這一套模式不具備商業(yè)持續(xù)性，其每個(gè)季度大概50億元的經(jīng)營(yíng)性虧損很可能并不是一個(gè)結(jié)果的體現(xiàn)，而是蔚來也不得不繼續(xù)通過這種方式來?yè)Q取規(guī)模上的一定增長(zhǎng)。
這一問題的核心指向還是蔚來車型的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力存在大問題，打個(gè)比方，如果ES6車型能夠與modelY售價(jià)持平（甚至也推出兩驅(qū)版車型進(jìn)行價(jià)格對(duì)標(biāo)），那么在換電功能的加持下，ES6的銷量應(yīng)該是可比modelY銷量的。
但，蔚來品牌已經(jīng)越來越不具備這樣的定價(jià)能力，因?yàn)殚L(zhǎng)期以來蔚來基本沒有打造過一款爆款走量車型，而且無論是NT1.0或是NT2.0平臺(tái)的累計(jì)車銷量都沒有上到最小平臺(tái)規(guī)模（換言之就是兩個(gè)平臺(tái)僅累計(jì)生產(chǎn)了60多萬(wàn)輛車），導(dǎo)致原本蔚來可以通過很小的規(guī)模就取到超20%的汽車業(yè)務(wù)毛利率（類似于理想汽車）現(xiàn)在已經(jīng)基本不可能實(shí)現(xiàn)。
這就跟長(zhǎng)城汽車如今面臨的問題是一樣的，不斷堆積的沉沒成本只能讓長(zhǎng)城汽車越賣越貴。
但長(zhǎng)城至少還能保持盈利，且在越野領(lǐng)域具備行業(yè)絕對(duì)話語(yǔ)權(quán)，而蔚來根本沒有類似長(zhǎng)城這樣的自留地。
在這種情況下，樂道項(xiàng)目雖然能夠在一定程度上扭轉(zhuǎn)蔚來的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（即低毛利的汽車業(yè)務(wù)和負(fù)毛利的其他業(yè)務(wù)），但蔚來也不可能通過樂道項(xiàng)目將自身的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)和財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)扳回至行業(yè)一般競(jìng)爭(zhēng)水平。
因?yàn)?，盡管樂道項(xiàng)目脫胎于蔚來品牌，且樂道車輛/用戶又剔除掉了蔚來品牌的高服務(wù)權(quán)益，等于是輕裝上陣。但，樂道項(xiàng)目也要分?jǐn)倎碜晕祦砥放葡惹巴度氲某翛]成本，導(dǎo)致樂道在絕對(duì)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上會(huì)受到來自蔚來主品牌帶來的拖累，也就是樂道項(xiàng)目的汽車業(yè)務(wù)毛利率不會(huì)很高。
這會(huì)在先天上壓縮樂道品牌的生存空間和成長(zhǎng)環(huán)境，樂道只有通過唯一的換電功能來博得一定程度的溢價(jià)優(yōu)勢(shì)和空間，而且樂道項(xiàng)目的發(fā)展中也容不下任何繼續(xù)推高沉沒成本的動(dòng)作和結(jié)果，這就意味著樂道2025年推出的另外兩款車型不容有失，這對(duì)樂道的挑戰(zhàn)非常大。
按照蔚來給出的時(shí)間表和進(jìn)程，2025年取得翻倍增長(zhǎng)，2026年實(shí)現(xiàn)公司盈利。
具體而言，樂道2025年將要貢獻(xiàn)月均2萬(wàn)輛的規(guī)模，蔚來主品牌則需要全年完成大概20萬(wàn)輛的規(guī)模，螢火蟲項(xiàng)目這篇文章可以先忽略。
這樣一來，樂道的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（大概15%的汽車業(yè)務(wù)毛利率和超20%的其他業(yè)務(wù)毛利率）就可能能夠?qū)_中和掉蔚來主品牌的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)（大概也是15%的汽車業(yè)務(wù)毛利率和負(fù)的其他業(yè)務(wù)毛利率），從而幫助蔚來在2025年實(shí)現(xiàn)整體其他業(yè)務(wù)的毛利率扭虧。
那么2025年蔚來汽車業(yè)務(wù)的毛利率就是15%，車均價(jià)將降至20萬(wàn)元~25萬(wàn)元區(qū)間，汽車業(yè)務(wù)的年收入在880億元~1100億元之間，毛利為132億元~165億元，蔚來可能還有大概50億元的凈虧損。
2026年初蔚來的累計(jì)規(guī)模預(yù)計(jì)大概在110萬(wàn)輛，其中有大概一半的車輛不能享受免費(fèi)換電業(yè)務(wù)，按照每輛車一年5000元（比較保守）的換電費(fèi)用、2026年出售超至少30萬(wàn)輛樂道車型、換電毛利率超50%計(jì)算，2026年由換電產(chǎn)生的其他業(yè)務(wù)的毛利理論上能夠做到至少在15億元~20億元以上。
2026年蔚來至少實(shí)現(xiàn)超50萬(wàn)輛的銷量規(guī)模，還是按照車均價(jià)20萬(wàn)元~25萬(wàn)元和汽車業(yè)務(wù)毛利率15%計(jì)算，蔚來該年汽車業(yè)務(wù)的毛利收入應(yīng)該至少在150億元~188億元，如果2026年蔚來能夠保持費(fèi)用不增長(zhǎng)，那么該年蔚來還是有希望實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)的。
而之所以蔚來要設(shè)2026年盈利為最后的目標(biāo)，一個(gè)核心動(dòng)力來自于2024年3月最新簽訂的合肥協(xié)議，其中蔚來與合肥政府約定將在2027年提交蔚來中國(guó)的IPO申請(qǐng)，在2028年完成蔚來中國(guó)IPO或重大業(yè)務(wù)重組，否則，蔚來將不得不以年化8.5%的利率代價(jià)回購(gòu)合肥政府所持的蔚來中國(guó)的股份。
至此，我們也就需要再來關(guān)注一個(gè)問題，2026年才實(shí)現(xiàn)整體扭虧的蔚來算不算晚？
如今實(shí)現(xiàn)盈利且發(fā)展邏輯正向的車企只有比亞迪、吉利、長(zhǎng)城、長(zhǎng)安、奇瑞、理想、以及鴻蒙智行（引望）和賽力斯，2025年實(shí)現(xiàn)盈利的可能有小米和零跑，小鵬和蔚來可能要到2026年實(shí)現(xiàn)盈利，這期間包括一汽、東風(fēng)、上汽、廣汽和北汽都很可能做不到扭虧。
這也就表明，2026年扭虧對(duì)蔚來而言并不算晚，蔚來大概率還是能夠擠入到行業(yè)下一輪的大出清階段，這一淘汰賽應(yīng)該就是從2027年開始直到部分車企被出清、被合并、被聯(lián)盟后才會(huì)結(jié)束。
但顯而易見，在這一階段內(nèi)，蔚來的商業(yè)質(zhì)地其實(shí)并不能得到徹底的改善，除了可能能夠?qū)崿F(xiàn)扭虧，蔚來依舊需要高度依賴股權(quán)融資的方式度日，其難以真正步入到企業(yè)經(jīng)營(yíng)性正循環(huán)的運(yùn)作進(jìn)程中，這主要還是因?yàn)槲祦砬捌谥Ц读烁哳~的沉沒成本導(dǎo)致其商業(yè)質(zhì)地并不理想。
所以，在大出清階段，蔚來其實(shí)很容易被出清、被整合、或被聯(lián)盟。
自然地，接下來文章要探討的內(nèi)容就是，屆時(shí)蔚來大概率會(huì)以哪種形式被市場(chǎng)調(diào)整？
這里就直接拋出個(gè)人的推斷，屆時(shí)理想和蔚來可能會(huì)形成一種聯(lián)盟關(guān)系，理想蔚來聯(lián)盟會(huì)是彼此選擇對(duì)抗市場(chǎng)大出清的最好方式和結(jié)果。
核心原因在于，如今的理想汽車雖然有著不錯(cuò)的財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，但其純電業(yè)務(wù)的發(fā)展受到了很大的市場(chǎng)約束，僅憑增程業(yè)務(wù)“一條腿”的理想很難在行業(yè)大出清里獨(dú)善其身，而聯(lián)盟蔚來就是理想快速且高效補(bǔ)足純電業(yè)務(wù)的可行方式。
當(dāng)然，這里的前提條件是，理想汽車大概率不會(huì)繼續(xù)在純電業(yè)務(wù)上做過多的資源投入，原因如下：
1、理想純電業(yè)務(wù)的目標(biāo)用戶要盡可能與現(xiàn)有的L系車型的目標(biāo)用戶進(jìn)行區(qū)隔，前者必須是一種增量用戶，只有這樣才能夠盡可能取得增量市場(chǎng)，避免存量市場(chǎng)的內(nèi)耗；
2、但在20萬(wàn)元~50萬(wàn)元的純電市場(chǎng)，理想很難圈定一個(gè)規(guī)模化的“非家庭用戶”群體；
3、而且這一純電市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)飽和且實(shí)力強(qiáng)勁，例如特斯拉、小米、蔚來、鴻蒙智行、小鵬、阿維塔等，意味著理想純電業(yè)務(wù)的毛利率不可能超過15%（甚至?xí)停?/p>
這就意味著理想純電業(yè)務(wù)面臨的處境是，一來在激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境作用下，其純電業(yè)務(wù)很難實(shí)現(xiàn)規(guī)?；鲩L(zhǎng)；二來純電業(yè)務(wù)必然會(huì)顯著拖累理想整體財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，而且這一財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)基本無法被修復(fù)。
在這種情況下，理想沒有理由讓純電業(yè)務(wù)將自身拖入到行業(yè)被動(dòng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)中，也就意味著理想大概率是不會(huì)主動(dòng)選擇進(jìn)入純電市場(chǎng)的，因?yàn)閯俾屎艿投屹r率也很低。
但，蔚來的業(yè)務(wù)和資產(chǎn)其實(shí)非常完美地契合了理想純電業(yè)務(wù)的設(shè)想和需要，原因在于：
1、蔚來品牌（包括樂道品牌）的目標(biāo)用戶其實(shí)就是20萬(wàn)元~50萬(wàn)元的用戶群體，與理想品牌完美契合，更重要的是，蔚來用戶群體對(duì)于理想來說是一種純?cè)隽康拇嬖冢?/p>
2、雖然蔚來汽車業(yè)務(wù)的毛利率上限不足20%（甚至可能只有15%的水平），但勝在理想避免了自身資源的投入，理想品牌（或是理想增程業(yè)務(wù)）仍然能夠保持超20%的高毛利率水平。
而一旦理想和蔚來能夠促成聯(lián)盟合作關(guān)系，那么雙方實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)協(xié)同的潛力又非?？捎^，很容易實(shí)現(xiàn)1+1>2的效果：
1、聯(lián)盟的規(guī)模將迅速邁上一個(gè)臺(tái)階；
2、整合電動(dòng)化及零部件體系，通過聯(lián)合采購(gòu)的方式實(shí)現(xiàn)成本端的優(yōu)化；
3、聯(lián)合研發(fā)/投入“智能化”，使兩者能夠共用一套智能化體系和智駕解決方案，雙方的研發(fā)費(fèi)用都能夠?qū)崿F(xiàn)砍半；
4、蔚來能夠借助聯(lián)盟合作的契機(jī)逐步進(jìn)行大比例的降本動(dòng)作，這是來自于新的聯(lián)盟治理體系帶來的管理上的變化；
5、降本增效后的理想蔚來聯(lián)盟也就將具備較強(qiáng)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)能力，這能夠讓聯(lián)盟更好的對(duì)抗行業(yè)大出清的結(jié)構(gòu)調(diào)整。
可見，這種聯(lián)盟合作無論是對(duì)理想還是蔚來，都是利大于弊的存在，這也就是兩者形成聯(lián)盟關(guān)系的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。
理論上，裝配制造業(yè)存在最佳經(jīng)濟(jì)規(guī)模之說，制造成本呈現(xiàn)U型曲線特征，當(dāng)大型車的規(guī)模達(dá)到一定規(guī)模之后，再擴(kuò)張就需要支付更高的成本支出，那么其規(guī)模投入就會(huì)變得不再經(jīng)濟(jì)，而這也就為理想蔚來聯(lián)盟的促成提供了理論基礎(chǔ)和行業(yè)空間。
所以，從這個(gè)角度再看蔚來遠(yuǎn)期的生存可能性，也就有了另一種更好的結(jié)果存在。
當(dāng)然，這需要樂道項(xiàng)目的順利推進(jìn)，并且蔚來主品牌不再繼續(xù)犯錯(cuò)（或再次推高沉沒成本），那么蔚來大概率還會(huì)繼續(xù)坐在牌桌上。