文 | 新能源觀
買東西前，你更喜歡了解好評(píng)還是差評(píng)？
聰明的消費(fèi)者已經(jīng)將“買前先看差評(píng)”的避坑小妙招帶進(jìn)了汽車圈。通過讓競品銷售“評(píng)價(jià)”自己看中的車型，來綜合考慮它是不是最適合自己的車型。
隨著車企“年底鉅惠”活動(dòng)力度的加大，張碩（化名）考慮入手一輛新能源車。與其他消費(fèi)者直接去銷售門店詳細(xì)了解，再談價(jià)格購買的順序不同，張碩先跑到了自己心儀車型的競品銷售那里。
對(duì)于自己的“反其道而行之”，張碩坦言道，“十月初那會(huì)兒，我陪朋友去極氪門店看車，當(dāng)時(shí)在極氪銷售那里了解到的，和我們自己在網(wǎng)上了解到的都還可以，但到了競品銷售那里，情況就截然不同了。”
張碩和朋友發(fā)現(xiàn)，“拉踩”雖然是來自競品銷售的套路，但其說法有一定道理，能讓他們對(duì)這輛車有更全面的認(rèn)知。
有了這次經(jīng)歷，張碩和朋友也解鎖了買輛“不讓自己后悔的車”的好辦法。即先去聽聽它的競品銷售怎么說，聽完后仍能接受，且覺得喜歡、合適，再下定多半不會(huì)踩雷。
1.傷敵一千，自損八百？
我們都有這樣的經(jīng)驗(yàn)，銷售通常在我們猶豫不決時(shí)問，“還在看哪些車型”。而當(dāng)我們說出某款，銷售一般會(huì)“精準(zhǔn)打擊”。
駕照到手正好滿一年的李潔（化名）近期準(zhǔn)備購入一輛屬于自己的電車，“特斯拉門店那位銷售小哥在我表示想再看看別家時(shí)，跟我說，姐，一定要買盈利的品牌，別買虧損的，容易出問題不說，售后還沒保障，就好比極越，背靠吉利也還是倒閉了。”
隨后，李潔前往了極氪門店，當(dāng)她表明自己剛從特斯拉門店出來且很中意Model 3時(shí)，其銷售的說法又讓她“漲知識(shí)了”。
圖/特斯拉Model 3 來源/互聯(lián)網(wǎng) 新能源觀截圖
“他告訴我，別看特斯拉知名度大，實(shí)則技術(shù)特別不穩(wěn)定，很容易剎車失靈，車機(jī)也很差勁，最后還跟我強(qiáng)調(diào)了極氪的‘公路坦氪’。”
也有消費(fèi)者稱，自己試駕了理想L9后，又去鴻蒙智行門店了解問界M9，但當(dāng)其表明自己想在理想L9和問界M9兩款車之間選擇時(shí)，銷售直接略過了對(duì)自家產(chǎn)品的講解，開始吐槽起L9來。
圖/理想L9-問界M9 來源/互聯(lián)網(wǎng) 新能源觀截圖
還有消費(fèi)者表示，“理想銷售跟我說蔚來換電看著好，實(shí)際你去換電站換一次電就變成舊電池了，以后有沒有機(jī)會(huì)薅別的車主羊毛也是個(gè)未知。”
與諸多消費(fèi)者的接觸中，我們發(fā)現(xiàn)，汽車品牌線下銷售人員詆毀友商的行為，看似在拉攏客戶，實(shí)則會(huì)漸失消費(fèi)者好感度，拉低自家品牌形象。
當(dāng)然，面對(duì)競品時(shí)，也并非所有汽車品牌銷售都會(huì)選擇以“拉踩”的方式制勝。有部分汽車銷售面對(duì)競品時(shí)就采用了“不詆毀只對(duì)比產(chǎn)品優(yōu)勢”的方式，毫無疑問，此做法必然會(huì)令消費(fèi)者好感倍增，權(quán)衡后選擇下定。
“嵐圖店里的那位銷售是懂推銷的，先表明自家品牌的知名度確實(shí)沒有特斯拉、‘蔚小理’那么強(qiáng)，又列舉自家產(chǎn)品的優(yōu)勢，讓顧客形成對(duì)比，就拿嵐圖知音來說，其相比Model Y的超900公里純電續(xù)航、可變阻尼懸架等令我心動(dòng)。”
“小米銷售說，自家老板是第一次造車，不會(huì)偷工減料。”
“蔚來銷售一直跟我強(qiáng)調(diào)他家的換電服務(wù)，并表明租電比買電劃算很多，以后也不用擔(dān)心電車電池保養(yǎng)及壽命問題。”
顯然，如何說服消費(fèi)者，每個(gè)銷售都有自己的理解，是個(gè)人行為，但說太多，也容易讓消費(fèi)者產(chǎn)生“逆反心理”。
2.銷售貶低對(duì)手的話里，也有“真實(shí)”
事實(shí)上，汽車品牌銷售拉踩競品的行為，并不是這兩年才出現(xiàn)的，早在燃油車時(shí)代，此風(fēng)便已長駐。
2025年，伴隨著電動(dòng)化轉(zhuǎn)型在中國車市的愈演愈烈，汽車品牌銷售間的針鋒相對(duì)必將更為激烈。
此情此景下，多名消費(fèi)者表示，選車難，從銷售口中選車更難。
鑒于此，有部分消費(fèi)者選擇了“快刀斬亂麻”，網(wǎng)上看好后，直接前往門店下定，避免與競品銷售的溝通，省得聽來聽去犯“選擇困難癥”。
但，正如張碩與他朋友所說的那樣，競品銷售的話里不光是詆毀、拉踩，透過這些負(fù)面言論，其背后是競品所存在的、最為真實(shí)的缺點(diǎn)。
畢竟汽車銷售想要精準(zhǔn)貶低對(duì)手，也是需要做功課的，而其所做的功課顯然會(huì)比消費(fèi)者多得多。
樂道L60準(zhǔn)車主陸翊然（化名）坦言，其最終決定下定樂道L60是基于從它競品銷售那里了解到的“缺點(diǎn)”信息。
圖/樂道L60 來源/互聯(lián)網(wǎng) 新能源觀截圖
“綜合考量下，理想、零跑等競品銷售所陳述的樂道L60會(huì)有續(xù)航焦慮、電池質(zhì)量下降、品牌太新等缺點(diǎn)我是能接受的，畢竟對(duì)比它租電版起售價(jià)不到15萬元的價(jià)格來說，這些缺點(diǎn)微乎其微，同時(shí)相比零跑，樂道的整體設(shè)計(jì)在我這個(gè)95后眼中還是會(huì)時(shí)髦些。”
圖/零跑C11 來源/互聯(lián)網(wǎng) 新能源觀截圖
《新能源觀》的接觸中，多名有過相似選車經(jīng)歷的消費(fèi)者，分享了自己的經(jīng)驗(yàn)之談。
“除了自己在網(wǎng)上搜羅新能源車主的好評(píng)與差評(píng)外，還得去線下看看，篩選出銷售口中對(duì)比著自家車型去貶低競品的信息。”
“切記不要只問一個(gè)競品車型的銷售，要多換幾個(gè)品牌類比著問，多家銷售都說了的問題才是該款產(chǎn)品真正有可能存在的缺點(diǎn)。”
對(duì)于根據(jù)銷售貶低競品的話篩選有效信息這一操作，也有部分消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)道，學(xué)會(huì)反向操作的同時(shí)也得反向思維，以對(duì)比自家產(chǎn)品優(yōu)勢為前提“拉踩”對(duì)手的品牌可以選，為了拉踩而拉踩、“惡語中傷”競品的汽車品牌的需慎重。畢竟買車不是一錘子買賣，其日后的服務(wù)也會(huì)影響車主體驗(yàn)。
3.銷售“夸夸話”里的精髓
有一點(diǎn)需要明晰，汽車品牌銷售在拉踩對(duì)家時(shí)，一般是會(huì)以自家品牌的優(yōu)勢為參照的。而顯然，這些被拿來當(dāng)“參照”的優(yōu)勢更具濃縮性、更有考量價(jià)值。
11月初，小鵬P7+的上市，讓北京朝陽區(qū)的邱貝貝（化名）心動(dòng)不已，但在競品銷售那里了解了一圈后，她最終選擇了特斯拉Model 3，問及原因，其表示，“網(wǎng)上了解的時(shí)候還是挺喜歡小鵬的，但聽了特斯拉、極氪等競品銷售人員的產(chǎn)品優(yōu)勢對(duì)比后，我還是覺得特斯拉的屏幕換擋和智能輔助駕駛系統(tǒng)更戳我。”
圖/小鵬P7+ 來源/互聯(lián)網(wǎng) 新能源觀截圖
“買車的時(shí)候，我一直在比亞迪海豚和上汽大眾ID.3之間猶豫，后來就分別找這兩家銷售對(duì)比著咨詢了下，而兩家銷售貶低競品時(shí)所對(duì)比列出的自家品牌優(yōu)勢，讓我敲定了最終下定車型，ID.3搭載的電池冬季續(xù)航會(huì)更穩(wěn)定，且ID.3聰明款的馬力比海豚活力版大了近一半多。”上汽大眾ID.3準(zhǔn)車主薛梓涵（化名）如是說。
與邱貝貝、薛梓涵兩位消費(fèi)者相比，孔思南（化名）選車多少是帶點(diǎn)“干凈利落”意味的。據(jù)他介紹，為了更快了解小米SU7的真實(shí)競爭優(yōu)勢，其前往小米門店的時(shí)候，故意強(qiáng)調(diào)了自己已經(jīng)試駕過蔚來ET5。
“這種方式省去了我不少麻煩，銷售直接為我對(duì)比著ET5車型列舉了小米SU7的優(yōu)勢，比如小米SU7的后排玻璃為防偷窺的隱私玻璃等。”
圖/小米SU7 來源/互聯(lián)網(wǎng) 新能源觀截圖
在與多名準(zhǔn)車主和車主的接觸中，我們不難發(fā)現(xiàn)，銷售對(duì)自家車型的夸贊式宣傳雖然帶有一定的營銷目的，但其中往往也隱藏著車輛的關(guān)鍵優(yōu)勢信息。
至于如何從銷售的口中獲取真正有價(jià)值的車輛信息，多名消費(fèi)者給出了參考建議：前往線下門店了解車型信息時(shí)，可以先向銷售表明自己同時(shí)也在考慮該款車的競品車型，而毫無疑問，銷售敢拿出來與競品對(duì)比的，一般是其最具競爭力的部分。
未來，面對(duì)車企博弈的再升級(jí)，汽車銷售們的“口水戰(zhàn)”恐難止休，而此無異于會(huì)成為輔助消費(fèi)者選到心儀愛車的“隱藏”助力。
汽車銷售“套路”里的含金量，你get了嗎？