文｜動脈網

似乎是在一夜之間，原本以新藥開發為己任的Biotech們，開始紛紛做起了消費健康的項目。

以血霽生物為例，其專注于干細胞研究，但在近期也相繼推出了面膜和精華液兩款產品；佑嘉生物同樣如此，其致力于小核酸siRNA創新藥物開發，但目前已有包括生發液、頭皮修復液等多款防脫發產品；另外還有開拓藥業，其聚焦于腫瘤藥創新療法，但在今年7月，其自主研發的針對雄激素脫發（AGA）的外用防脫液已正式獲批上市。

而除了這些新興品類，Biotech在消費健康領域當前還有不少成熟產品。比如僅三生物的麥角硫因膠囊，今年上半年銷售額同比增長6000%，在京東“麥角硫因”品類熱銷榜排名第一；另外在今年8月，僅三還推出了一款全球首創的麥角硫因洗眼液，上線6小時便創造了成交額破200W+的銷售記錄，成為當月新晉爆款單品之一。

事實上，這只是冰山一角，諸如此類的暢銷品還有很多，而越是火熱，越是覺得割裂。因為無論是以面膜為主的護膚品，還是生發水、洗眼液等日用商品，這都很難與長期專注在前沿研究的Biotech聯想到一起，甚至對于一些Biotech的創始人來說，其自身也對健康消費產品有一定的抵觸，認為其技術含量不高，市場轉化能力也極為有限。

那么，到底是什么魔力讓越來越多的Biotech開始放下“偏見”，紛紛將目光轉向消費健康產品了呢？要回答這個問題其實并不難，難的是在轉型之后，Biotech又該如何維持長期的增長邏輯？

生存是本能

生存壓力，正無差別地擺在每家Biotech的面前。

圖1.2020-2024年H1醫療健康產業投融資變化趨勢（數據來源：動脈橙）

而這個趨勢的形成有著復雜的現實背景，除了Biotech自身缺乏變現能力以及成本消耗較大之外，最重要的變量其實是當前變現渠道的大幅收窄。以一級市場為例，2024年H1我國醫療健康領域共完成415筆融資，累計融資額約合48億美元，分別同比下降32.3%和12.2%。二級市場則更為慘淡，截至2024年11月，今年終止上市的Biotech數量已超過百家。

于是，在一種長期收支不平衡的經營狀態下，Biotech的現金流當前已愈發緊張。根據港股18A公司2023年財報，假設今年研發投入不變，大約有13家上市Biotech的年底賬上現金將不足以支撐過今年。上市公司尚且如此，大量還未上市Biotech的情況則更為嚴峻，據行業人士透露，當前有約一半Biotech的實際發展已停頓或解散，有的公司裁員到甚至只剩下創始人一人。

因此，為了活下去，BD、NewCO、收并購等變現形勢開始愈發火熱。以BD為例，據醫藥魔方統計，2023年中國創新藥企業通過BD獲得的首付款總額267.64億元，首次超過IPO渠道募資總額，并且是后者的近兩倍。進入2024年，這一熱度仍在延續，據沙利文不完全統計，2024年H1中國創新藥領域共發生34起License-out事件，TOP10事件的首付款總額高達7.2億美元，已接近前兩年全年水平。

圖2.2024H1實現盈利的17家biotech（數據來源：公開資料）

而隨著BD全面開啟，不少Biotech也借此實現了扭虧為盈。據悉，今年上半年盈利的17家Biotech中，有7家是依靠BD合作收入，這其中就包括和黃醫藥、科倫博泰、亞盛藥業、和鉑醫藥等代表性企業。

不過，BD也好，收并購也好，面向的永遠都是管線過硬的Biotech，而對于絕大多數Biotech而言，要變現還得另謀生路，從當前市場來看，轉身投向消費健康領域無疑是一個不錯的選擇。

圖3.上市創新藥企2024年H1TOP10研發投入及增速（數據來源：公開資料）

這一方面是因為消費健康型產品一般審批相對容易并且周期較短，因此變現速度快，能夠及時地為Biotech補充現金流。以護膚品為例，其從研發到上市大致只需要1-3年，這與動輒十年以上的創新藥相比差距明顯。此外在研發投入上，消費健康產品也更具優勢，其一般只占企業年收入的1%-5%，而創新藥在這一數據的比例接近30%。所以，對于渴望快速變現的Biotech來說，投入少轉化快的消費健康產品在當下顯然更具“性價比”。

另一方面則是從需求層面來看，諸如抗衰老、生發等領域的市場需求當前正不斷擴大，并且對相關衍生產品的安全性和功效也提出了更高的要求。而這都需要Biotech來提供技術支持，比如外泌體、干細胞分化等細胞生物學技術可以在醫美和功效護膚、保健品等領域有廣泛應用；而肽、糖和蛋白質工程及小核酸等技術則在抗衰老領域有很強的適配性；另外還有近年來頗受關注的合成生物學，在抗衰、生發等方面同樣有較大的應用價值。

對此，一直聚焦于消費醫療投資的銘豐資本合伙人費思敏深有感觸，他表示，“這樣的現象其實由來已久，近年來爆發的司美格魯肽就是GLP-1這個biotech底層技術往消費醫療上的延展。而在我們最近投資以及在看的幾家企業中，也會涉及到將底層技術運用在消費醫療領域的現象，比如用mRNA技術生成膠原蛋白、使用多肽分子刺激成骨細胞生成治療骨質疏松、干細胞的基礎技術在抗衰上的延展等。”

所以綜合來看，Biotech當前集體轉向消費健康型產品，其實是在市場寒冬下一種本能的求生需求。而在另一個維度，將Biotech的創新技術應用到包括抗衰、生發、口腔護理等消費健康領域，其實也是在推動相關產品的轉型升級。

同向，但不同路

事實上，藥企做消費健康產品并不是什么新鮮事。比如廣為人知的潘婷洗發水，其就源自于羅氏制藥，只是在后期，羅氏逐漸將重心聚焦在制藥和診療兩大領域，因此就剝離了該業務，將其出售給了寶潔集團。另外還有一個典型案例是舒適達牙膏，其由葛蘭素史克研發和生產，并且當前仍在運營。

放眼國內，同樣有代表性案例，最具知名度的當屬云南白藥，其現有包括牙膏、創口貼、氣霧劑等眾多爆款產品。而受此影響，在過去十年間，不少傳統藥企也在向消費健康產品加速轉型，比如華東醫藥、復星醫藥、江蘇吳中、康哲藥業等，當前已經在抗衰、美白、修復等領域兌現了諸多成果，并且也獲得了不錯的現金流。

而聚焦當下，Biotech也開始涉足消費健康領域，并且已獲批和正在審批的產品顯著增多。那么，與“多金”的大藥企相比，Biotech的轉型又有何不同呢？

這主要體現在三個方面，第一個方面是入局方式的不同，大藥企主要是以收并購為主，而Biotech更多的是親自下場。這其實不難理解，對于大藥企而言，其轉向消費健康的目的更多的是開拓新的增長曲線，再加上其也有足夠的資金儲備，因此收并購一些成熟產品，不僅可以降低風險，同時也可以加速變現。Biotech的目的雖然也是轉化現金流，但因為資金的制約，很多時候不得不削減成本，將更多精力投入到消費健康產品的布局之中。

以開拓藥業為例，2023年11月，由于核心管線小分子雄激素受體拮抗劑研發受阻，再加上已經沒有足夠的資金來開展III期臨床，于是其選擇暫停原有管線，同時還回收部分之前的資產，并砍掉非核心項目，集中現金流來重點推進其在化妝品和脫發產品層面的布局。今年7月，以KOSHINE為代表的化妝品業務已逐步上線。

第二個方面的不同則是聚焦領域的不同，大藥企更多地是布局當前熱門產品，而Biotech主要是基于自身核心技術在消費健康領域進行“二次開發”。簡而言之，就是Biotech將原有的核心技術或者實驗成果，從既定的嚴肅醫療場景向消費醫療場景延伸。

圖4.干細胞技術抗衰原理（圖片來源：公開文獻）

以小核酸為例，其原本專注于腫瘤、心血管等疾病的藥物開發，但其在抗衰老領域也有應用價值，其可以作用于肌膚內相關衰老基因，通過調節膠原蛋白的生成和代謝，以此來增加皮膚彈性，減少皺紋產生。類似的還有干細胞，因為其具有免疫調節功能，所以主要運用于神經性和自身免疫性疾病，但干細胞同時還具有分化潛能，可以分化為各種類型的皮膚細胞，這能夠促進皮膚細胞的再生，從而提高皮膚的自我修復能力。除此之外，包括多肽、外泌體等同樣可以在消費健康領域找到應用場景。

第三個方面是推廣模式的不同，大藥企可以借助自身品牌的影響力，以及現有渠道和資源，在市場層面快速布局并搶得先機，而Biotech大多是從0開始，在推廣上更接地氣，也更為主動。

以僅三生物為例，其能夠在3年內躋身麥角硫因品類第一，除了其利用合成生物技術將價格大幅降低之外，還有很重要的一點是其在市場推廣上的獨特性。據悉，為打開C端市場，僅三通過觸達行業資深人士，以科普文章、短視頻、種草等多種形勢，在抖音、小紅書、知乎等平臺進行全覆蓋式推廣，在快速形成品牌效應的同時，也促進了相關交易的達成。

不難看出，雖然大藥企和Biotech轉型消費健康領域的最終目標一致，但因為各自的先行條件不同，前進的路徑和選擇當然也就截然不同。

轉型之后的長期主義

轉型成功的衡量標準是能夠在新市場站穩腳跟，類比到Biotech，就是其能否將消費健康作為一門長期的生意？尤其是在當前行業整體增長疲軟、競爭加劇的大背景下，半路出家的Biotech又該如何應對？

對此，某資深人士給出了答案，并刻畫了兩大典型特征：一是要技術領先并能夠在降本增效上發揮作用；二是能夠在運營端率先樹立起領先科技的品牌形象。

先說第一點：技術。眾所周知，Biotech最大的優勢就在于其技術研發能力，而這在消費健康領域同樣可以得到很好地應用，通過嵌入創新技術，可以解決現有產品的技術痛點，并以此提供更高性能的消費健康產品。簡而言之，Biotech在轉型的過程中仍然要堅持以技術為驅動。

事實上，利用技術優勢打造差異化產品，一直是長期保有市場競爭力的關鍵。以醫美板塊為例，銘豐資本合伙人費思敏談道，“將目前biotech生物材料的技術下放到醫美拓展，是很具有想象空間的一件事。這些生物技術可以實現更多當前醫美材料在功能上的延展，比如實現醫美材料更多結構性的功能，以及通過包裹、遞送更好實現藥械結合等。再例如，把一些像PDRN的原本屬于藥的原料，應用到消費醫療醫美中的皮下注射中，從而實現藥械組合等也是很有價值的點。”

圖5.部分消費醫療企業銷售費用及占比（數據來源：公開資料）

說完技術，再談第二點：推廣。不同于創新藥的增長邏輯，只要臨床表現優異，哪怕沒獲批上市，仍然可以兌現上億的收入。消費健康產品并不具備這樣的特征，它的變現往往需要持續的市場推廣，而這剛好是Biotech最不擅長的地方。但推廣又格外重要，通過觀察各大消費醫療企業年報，其在營銷上的開銷一般會占到整個支出的30%甚至是40%以上。

于是，一個疑問在當前已愈發響亮：Biotech到底該如何營銷呢？通過整合多個成功案例和專家觀點，動脈網認為其一定要有強大的內容體系，能夠將Biotech落地在健康消費場景的故事講通。具體而言，就是要擁有與產業、與渠道商以及與消費者長期的溝通能力和說服能力。

對此，某資深投資人談道，“雖然健康消費行業正在快速進入技術時代，但從當前來看，營銷仍然至關重要，就以一款護膚品為例，其起作用功效物質的成本一般不到10%，更多的支出還是放在了獲客上。因此，對于Biotech而言，在市場推廣中，如何建立強大的內容體系，以便在專業‘外行’之間進行有效溝通就顯得格外重要。”

而在銘豐資本合伙人費思敏看來，除技術和市場之外，產品具體的設計以及在非必要使用的前提下如何在多頻次中把控安全性，也都是Biotech在轉型之中需要思考的邏輯。

不過，這都并不是短時間內就能形成的，當然這也并非Biotech所獨有的問題，而是整個消費健康領域當前所集體面臨的困境。但無論怎樣，一個愈發堅定的事實是：Biotech正在緩慢轉身，開始用創新藥和消費健康產品“兩條腿”行走。

而這種改變，在市場寒冬下顯得難能可貴。