文 | 天下網商

鹿角蕨、紅水晶花燭、克萊恩、龜背竹、蔓綠絨……近兩年，生長在熱帶雨林中姿態(tài)各異的植物，正在進入都市年輕人的生活，成為最火“氛圍感”單品。受中古風、北歐風、侘寂風的帶動，不少年輕人將熱帶植物融入到裝修中，蓬勃繁茂、造型感強的熱植不僅能治愈人心，還能彰顯個人品味。

熱植是“熱帶觀葉植物”的統(tǒng)稱，最早流行于歐美，而后在東南亞走紅。Instagram、Facebook等社交平臺上，熱植圈大佬分享的珍稀品種、養(yǎng)護知識，吸引了最早的一批國內玩家“垂直入坑”。2016年前后，冷門小眾的熱植圈層初見雛形，稀缺貨品開始在圈子里流通。

相比于多肉、綠籮等常見植物，這種觀賞葉子的植物普遍價值不菲，尤其是錦化品種（指植物因基因變異，在莖、葉片上出現不規(guī)則的白色、褐色或其他顏色的斑紋），一片葉子動輒幾千至幾萬元不等，貴的甚至近十萬元。在前不久的無錫熱植展上，一款稀有龜背竹標價26萬元，一盆看似平平無奇的火焰巴西龜背竹錦化小苗標價88萬元。

在社交媒體上，為植物“氪金”的故事比比皆是：有直播間里，好幾個摯愛粉為一株品相好的熱植爭破了頭；有人用買一個奢侈品包的價格買下一片葉子；有人入坑幾年，花了幾十萬，放滿半個陽臺，配上一張布滿獨特紋路的熱植圖片，便能收獲無數艷羨的目光……

近些年，國內熱植開始大量繁育和雜交后，行業(yè)門檻和產品價格慢慢降低，醉心于“熱植”的年輕人越來越多，帶動了一批線上熱植店鋪的爆火。淘寶數據顯示，近三年來，熱帶植物成交規(guī)模、成交人群、訂單量均翻了3倍，主力消費人群集中在20歲—35歲之間，今年雙11期間，熱植賽道銷售額同比增長40%，成交用戶數增長80%。

《天下網商》采訪了其中頗有代表性的三個商家：較早入坑的高階玩家吳自然和海濤，從玩家轉型為商家，如今，兩人創(chuàng)立的店鋪“縱野inWild”年銷售額超千萬；從互聯網辭職賣熱植的圓圓，頻頻押中爆款，將“快樂植物”做到類目TOP；95后情侶廖萬甜和李方旭所創(chuàng)辦的“瓜牛雨林”，年銷售額達到400萬，在她的直播間里，一株“紅水晶”能賣到了3萬元的高價。

熱植市場的高速增長，讓曾經從植物世界中汲取力量的玩家們，在愛好和商業(yè)間發(fā)現了一個可能的平衡點。

從玩家到商家，“中產網紅單品”撐起小眾生意

對吳自然和海濤來說，植物是繁忙工作中最溫柔的治愈。

成為植物玩家之前，他們一個是游戲軟件設計師，一個是品牌設計師，身處繁華喧鬧的上海，兩人都渴望在快節(jié)奏的城市中留出空隙，自我治愈。

“當一株植物成長時，可以清晰地看到它的紋理和生長規(guī)律，感受生命的脈絡，這對我們來說是一種精神寄托。”2016年，兩個熱植小白入了“坑”，開始購買秋海棠、蔓綠絨等品種，順著興趣擺弄了幾年的葉子，漸漸地，家里的陽臺、柜子都變成了植物的展示架。

彼時，國內熱植圈玩家寥寥，多以男性用戶為主，因為生長環(huán)境要求，國內熱植多從海外進口，動輒數千上萬元的價格，也讓熱植被稱為“中產奢品”。

由于在國內很難買到稀有的品種，兩人時常會跑到東南亞購買喜歡的植物，背回國內，等待植物們服盆、發(fā)芽。“熱植的養(yǎng)護非常重要，因為沒有太多經驗，我們主要和花友交流，一點點摸索。”吳自然和海濤將稀有的熱植組培成功或依靠切段繁殖出產量，漸漸開始在植物交易群組出售給圈內玩家。

隨著需求量越來越大，2018年下半年，吳自然和合伙人海濤一拍即合，干脆辭職創(chuàng)業(yè)，兩人開出專賣天南星科植物熱植的淘寶店“縱野inWild”，成為第一批熱植線上店鋪。吳自然向《天下網商》表示，“縱野”的創(chuàng)立，并非看到了明顯的商業(yè)趨勢，更多是出于愛好。

創(chuàng)業(yè)初期，渠道、貨品、運輸、養(yǎng)護、銷售以及售后，一腳一個坑踩過來，其中最大的難點的莫過于“貨”。

兩人花了大量時間從南美、泰國、厄瓜多爾等地進口母本（進行雜交育種時，參與雜交的親本之一，通常指接收花粉的雌性植株）。拍賣獲得一些原種，帶回國內進行繁育、養(yǎng)大，再出售。2019年前后，隨著關注錦化熱植的玩家越來越多，供給卻沒有跟上，植物圈子掀起持續(xù)的漲價狂潮，熱植價格仿佛坐上了火箭，部分品種價格一年增長20倍。

市場泡沫過大，“縱野”卻并不想做短期生意，兩人轉而在蘇州建起了一個3000多平的溫室大棚，開始自己育種，保障植物的質量和穩(wěn)定性，服務于小圈層。

貨品越來越穩(wěn)定，店鋪平穩(wěn)地走了兩年。2020年10月，吳自然和海濤開啟了淘寶店播，將不少圈內玩家邀請到大棚中聚會聊天，沉浸式的場景吸引了不少新客，兩人意外地發(fā)現，直播間一物一價的形式非常適合植物的展示以及互動。

自此，老吳和海濤開始把經營的重心放到直播間。如今，“縱野”直播間的營收占比達到全店的80%。

隨著市場繁育供給的增多，熱植的價格逐漸回落，從曾經的中產網紅單品變成了更為大眾化的商品，用戶群體也不斷年輕化。據介紹，部分黏性極強的粉絲，在店鋪的單月下單金額可以達到近20萬元。

白領悶頭“入局”，靠差異化貨品突圍

與其他行業(yè)不同，熱植圈的頭部商家，幾乎都是玩家轉型，把愛好轉變成事業(yè)。

90后女白領圓圓，裝修房子的時候偶然買了點綠植當作室內裝飾，沒想到一下被形狀各異的熱植景觀吸引，變成熱植癡迷愛好者。

“熱植圈子很小，早期我就時常在“縱野”這批資深玩家的店鋪購買商品。”圓圓笑著說。從200元一盆的海芋，越買越貴，最后玩到上萬元一盆的植物，最瘋狂的時候，她的家中擺了200多盆熱植，連角落里都塞滿了。

2021年，為了更好地打理這些熱植們，圓圓在深圳租下一間展廳，做展示的同時順便“回血”。

紅水晶花燭、短莖黃錦龜背竹、鹿角蕨、蔓綠絨……舒展的植株把更多觀望、好奇的人帶到了植物的世界。因為熱植線下店稀少，一批深圳本地的玩家專程跑來參觀，線下門店不斷盈利，讓圓圓看到了熱植商業(yè)化的可能性。

“荷蘭、澳洲、美國已經跑出了比較專業(yè)的一站式園藝品牌，國內熱植市場還有很大的發(fā)展空間。”互聯網出身的她，深諳線上線下的玩法，于是圓圓又在線上開出“快樂植物”淘寶店鋪，與線下展廳互為補充。

入局并不算早，“快樂植物”基于年輕用戶群體的洞察，開始沿著貨品方向的創(chuàng)新尋找突破口。據她介紹，和其他品類有較大差異的是，植物圈子每年的流行趨勢一直在更迭，貨品的定價更多是由供需裁定，再爆的品一旦大規(guī)模培育成功，便會降價。在物以稀為貴的熱植圈，誰更快地抓住市場趨勢，誰就能吃到新品種的第一口紅利。

銅鑼燒水晶花燭，是“快樂植物”押中的第一款爆品。銅鑼燒花燭是水晶花燭的升級款，最早來自印度尼西亞，相比于細脈絡的水晶花燭，銅鑼燒花燭的葉片呈心形，葉形又圓又厚，因此得名“銅鑼燒”，價格也更貴。“快樂植物”賣出了幾百盆銅鑼燒，一棵售價800元，幾乎是當時市場的最高售價。

圈子小眾，基本就是靠口口相傳，在銅鑼燒水晶花燭之后，“快樂植物”相繼抓住了南美原種水晶花燭和銀刷子花燭的熱度，進一步打開了市場。

圓圓認為，熱帶植物市場的競爭并不像其他行業(yè)那樣激烈，更多是小而美的發(fā)展，每一家店鋪都有自己獨特的客戶群體。

隨著市場的變化，“快樂植物”從最初的依賴進口，到自產自銷，再到擁有了自己的種植基地。“現在商家都開始做自繁，每一家店孕育的植物，都和創(chuàng)始人個人的審美關聯很大，一些熱植品種帶有開盲盒屬性，對貨品的把握或許是未來拉開差距的關鍵。”圓圓表示。

95后農業(yè)大學畢業(yè)生，把一株植物賣到3萬

隨著熱植行業(yè)爆發(fā)，越來越多的“掘金者”開始進入。植物的授粉、培育有一定門檻，一些小眾植物在市場上還存在缺口，這也給了專業(yè)園藝愛好者發(fā)展的契機。

在浙江省桐鄉(xiāng)市崇福鎮(zhèn)，紅水晶、克萊恩、papi、黑桃，黑鳳凰，卡拉，霍夫曼、撕裂紋水晶等多種熱帶植物匯集在一片15畝的熱帶植物綠洲里。這片浙江省最大的花燭育種基地，背后的創(chuàng)始團隊是一對95后情侶。

據“瓜牛雨林”創(chuàng)始人阿花介紹，她和男友胡椒分別是浙江農林大學和山東農業(yè)大學園藝專業(yè)的學生。大學畢業(yè)后，兩人在大城市的寫字樓里做了一年多白領，但總覺得不是自己想要的生活。

“隨著人們對家居環(huán)境要求提高，室內綠植市場迎來擴張，尤其是天南星科花燭屬植物，因為適應室內弱光環(huán)境，且葉色豐富、株型多樣，極具市場潛力。”2020年，兩人鼓起勇氣辭掉工作，開啟了熱植的創(chuàng)業(yè)之路。

“瓜牛雨林”的市場定位十分明確——專注于高端玩家市場。在胡椒看來，目前熱植雖然火熱，但還不是最大眾的園藝產品，所以近兩三年，“瓜牛雨林”堅定做高客單價的產品。

從國外引種回來進行扦插或者雜交繁殖，自產自銷，大多數玩家頭疼的貨品培育，對于兩個園藝專業(yè)畢業(yè)生來說并不算難事。但很快，第一個坎出現了，因為對電商平臺流量機制不熟悉，胡椒和阿花經歷了漫長的摸索期。

據胡椒介紹，熱植的售賣主要在直播間中，在很長一段時間里，兩人的直播時間并不固定，周幾直播、幾點開播、預告開播都是隨心情。經歷了流量波動后，“瓜牛雨林”調整了運營策略，開始了連播，同時在線人數和觀看總人數都有了大幅度的提升，經過半年的積累，“瓜牛雨林”沉淀下一批20歲—40歲的忠實客戶。

在淘寶直播間，他們曾賣出一棵3萬元的“紅水晶”植株，賣出一片2.6萬元的“花生馬戲團”的葉片。

紅水晶花燭和瓜瓜克萊恩，是“瓜牛雨林”的流量產品。以瓜瓜克萊恩為例，兩人用時兩年多，從數以萬計的籽播苗中選育出了瓜瓜克萊恩，因大葉片、密集紋路和光澤感，瓜瓜克萊恩的市場價水漲船高。目前，店內自主培育的瓜瓜克萊恩最高售價為2800元。

“瓜牛是蝸牛的意思，我們也希望像蝸牛一樣腳踏實地，一步步實現自己的夢想。”胡椒說。

熱帶植物成“潮品”，這門情緒價值生意有多大？

越來越多的人開始追求情緒治愈和家居美學，熱植成為新的“潮品”和消費符號。

在淘寶鮮花園藝運營小二修睿的洞察中，2020年，活躍在熱植圈層的玩家逐漸“下場”，開出自己的淘寶店，以直播的形式開始售賣。彼時，淘寶上的熱植玩家，大多以小圈子為主。

2023年，是一道明顯的分水嶺。國內的貨品不再依賴進口，熱植經過大量繁育和雜交后，價格降低。社交媒體的種草，對熱帶植物的流行起到了推波助瀾的作用，許多植物愛好者通過這些平臺分享自己的植物養(yǎng)護經驗，吸引了更多人的關注和模仿。

市場在變，消費者也在變。

以前是專業(yè)性玩家為主，而現在，從沒養(yǎng)過植物的年輕人身邊出現的第一棵植物，大概率就是熱植，從“禁止蕉綠”到“萬事不南瓜”，越來越多的植物躋身打工人的“工位搭子”。

“接下來，熱植市場會越來越多元化，以前大家只關注貴價植物、稀缺植物，今年熱植價格下來后，品類回歸到裝飾屬性；其次，品種賽道也在不斷變寬，除了傳統(tǒng)的花燭，鹿角蕨、彩葉芋今年增長速度非常快，龜背竹又翻紅了，消費者的選擇越來越多。”修睿認為，接下來熱植的貨會越來越充沛，不再掌握在少部分商家手中。在淘寶平臺上，內容能力越強，品控交付能力越強的商家，會更具備競爭優(yōu)勢。

在商業(yè)化甚至產業(yè)化的層面，綠植品類整體似乎還有很大的發(fā)展空間。但在與多名商家的訪談中，《天下網商》感覺到，熱植尚且是一個小而美的行業(yè)，商家們極少談及競爭、擴張，更多的是談發(fā)展、未來，頗有各美其美的意味。

“我不期待每個人都喜歡熱植，這本來就是小眾圈層的文化，世間萬物有千千萬萬的選擇，每一個人群都可以找到更適合自己，更喜歡的東西。”吳自然認為，透過喜歡的東西，我們也能讀懂自己。