文｜最話FunTalk 梁艷琳?
編輯｜劉宇翔
房租、水電、員工工資……每一項開支都壓得周陽喘不過氣來，最終，在連續(xù)虧損幾個月后，周陽的店鋪無奈地掛上了“旺鋪轉(zhuǎn)讓”的牌子。
周陽一直有創(chuàng)業(yè)的想法，不斷咨詢周邊朋友的同時也在網(wǎng)上搜索創(chuàng)業(yè)機會，一次偶然間，他在網(wǎng)上看到了趙一鳴零食的加盟廣告，周陽覺得這種量販?zhǔn)搅闶车甏蟛糠制放屏闶车膬r格都比較低，而“現(xiàn)在大部分的年輕人都選擇躺平，收入也不高，也沒什么特別的愛好，便宜的零食對于他們來說，還是比較有吸引力的。”
在消費降級的大趨勢下，周陽覺得這個生意值得做，于是他選擇了加盟趙一鳴零食集合店。
店鋪剛開起來的時候，周陽心氣兒很高，從店面裝修到員工培訓(xùn)，所有的事情他都親力親為，初期也確實憑借著新店促銷優(yōu)惠活動吸引了不少顧客，每天的營業(yè)額也還算可觀。
但是好景不長，隨著同類店鋪的不斷涌現(xiàn)，周陽感受到了前所未有的壓力，更讓他頭疼的是，由于初次創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗不足，他在進貨時未能準(zhǔn)確預(yù)測市場需求，導(dǎo)致部分商品積壓嚴(yán)重，造成了不小的損失。
最終在堅持幾個月后，周陽被迫偃旗息鼓，選擇了退出。在零食集合店加盟上栽跟頭的并非只有周陽，打開小紅書、抖音，搜索“零食店加盟”，再去翻翻評論區(qū)就會發(fā)現(xiàn)虧錢的，并不在少數(shù)。
然而，就在周陽退出的同時，量販零食加盟依舊在全國攻城掠地。以趙一鳴為例，全國門店數(shù)已突破7000家，覆蓋200多個城市，并朝著萬店規(guī)模狂奔，成千上萬懷揣著致富夢想的人源源不斷加入。
這個“雪球”還在越滾越大。
然而，雖然零食消費的確是個長坡厚雪的場景，但這些所謂的量販零食品牌，其實并無太高門檻。它們不像名創(chuàng)優(yōu)品，自己規(guī)劃設(shè)計了產(chǎn)品，并擁有差異化的供應(yīng)鏈，甚至不像那些奶茶品牌，好歹后者還有些獨家配方，而量販零食品牌的入局者，本質(zhì)上是小食品的批發(fā)商。
現(xiàn)在批發(fā)商們找人設(shè)計了一下門頭，規(guī)劃了一下門店陳列，就可以開張搞加盟啦，誰能不說這真是門容易的生意，但也給中國的線下商業(yè)打了一個壞樣。
01 退出者
山西呂梁人李偉之前在老家經(jīng)營著一家面館，生意一直不錯，李偉手里有些余錢后，就想擴展一下業(yè)務(wù)，和周陽一樣，李偉也將目光瞄準(zhǔn)了量販?zhǔn)搅闶车辍?/p>
這幾年，由于店內(nèi)裝修時尚、店鋪面積大、貨架擺放整齊、部分商品價格低廉，量販?zhǔn)搅闶车耆缬旰蟠汗S一般涌現(xiàn)在各個城市、縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)。
起初李偉不太理解量販?zhǔn)搅闶车赀@個概念，在他的認(rèn)知里，做零食生意要么就是零售，要么就是批發(fā)，“量販”這個詞實在過于陌生，后來經(jīng)過了解，他才知道“量販”這個詞最早來自于日本，是“大量銷售商品的意思”。量販?zhǔn)搅闶车甑奶攸c有種類多、價格低、購物方便快捷等特點，主打平價、省錢，所以也被稱為“線下版拼多多”或“零食版蜜雪冰城”，主戰(zhàn)場大部分在下沉市場。
在對目前幾家大型的量販?zhǔn)搅闶车暧辛顺醪搅私夂螅顐ピ诿骛^生意不忙的時候撥通了趙一鳴的招商加盟電話，按照對方所說的要求，他需要有一個至少150平米以上的門店，需要按照品牌方的要求進行統(tǒng)一裝修，商品由品牌方統(tǒng)一提供、統(tǒng)一定價。
李偉粗略算了下加盟費、保證金、裝修費、設(shè)備采購、首次進貨費用，再加上房屋租金、人力、水電等等雜七雜八的，整體算下來首次得投入60多萬這個店才能開起來。
對于李偉最關(guān)心的盈利問題，品牌方給出的回答是“這種量販?zhǔn)搅闶车甑钠骄諣I業(yè)額在1萬-1.5萬左右，平均毛利率在18%左右。”
目前李偉還不想放棄有著穩(wěn)定現(xiàn)金流的面館生意，所以需要雇人，李偉大概算了下，開一個零食店需要上貨、理貨、收銀等工作，那么就至少需要雇1個店長+3個店員，按照呂梁當(dāng)?shù)氐男劫Y水平來計算，李偉每個月在人員工資上就要花費1.5萬左右，除了人力成本，房租每月大概也需要花費五千多，水電每月大概也要有個兩三千，這個成本并不低。
為了了解更真實的情況，李偉實地去問了幾家零食店的業(yè)績，他發(fā)現(xiàn)部分門店的日營業(yè)額與品牌方的說法大相徑庭，一般日營業(yè)額只有六七千，賣得好的時候能到一萬多，但日營業(yè)額過萬并不是常態(tài)。
如果按照平均日營業(yè)額八千來計算，減去各種成本，開一家這樣的量販零食店，大概每個月能凈賺1.8萬左右，前期投入六七十萬的話，大概三年左右才可以回本。
李偉思考了一段時間，雖然他不期望在短時間內(nèi)賺大錢，但是三年的回報周期還是太久了。
更讓他不安的是，雖然不管是好想來還是趙一鳴零食都表示，為了保護加盟商的利益，在開店之后不允許臨街500米之內(nèi)再開第二家，但他們同樣也表示了，具體還是以當(dāng)?shù)氐娜肆髁亢拖M能力去匹配相應(yīng)數(shù)量的門店。
李偉認(rèn)為，“那這個保護，就沒有太多的意義，500米之內(nèi)不能開第二家限制的只是加盟商加盟的這個品牌，但是其他品牌零食店就要在你店鋪的旁邊開，它也管不了啊。”
做著面館生意的李偉明白，一條街上同樣的店開多了，極有可能店鋪開了一年多或者不到一年就倒閉了，投入的成本就不一定能回得來。
于是，李偉最終放棄了加盟量販?zhǔn)搅闶车甑南敕ā?/p>
02 “買的沒有賣的精”的二道販
陳琪對加盟零食店不感興趣，但她經(jīng)常會去量販?zhǔn)搅闶车陹哓洠X得在這里她可以實現(xiàn)“零食自由”。
畢竟，市場上賣3塊/瓶的百歲山，在趙一鳴等量販?zhǔn)搅闶车昕梢再u到1.8元；5.5元/瓶的三得利烏龍茶，這里賣3.8元；13.5元/盒（204g）的好麗友派，這里賣8.9元；8元/袋的趣多多，這里賣4.9。基本上大家耳熟能詳?shù)钠放疲诹控溋闶车甓伎梢杂酶阋说膬r格買到。
目前市面上的大型零食店明白“便宜就是硬道理”，他們宣稱“和工廠直接對接，省去了經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，更多的讓利給消費者”，這樣消費者進店就會下意識地覺得東西都很便宜，于是就不停的買買買。
但是這些零食店的產(chǎn)品，到底是不是真的像人們以為的這么便宜呢？
以一包普通的樂事薯片為例，超市賣3.5元左右，但是在這些量販?zhǔn)搅闶车晖?.8元左右就能買到，于是，消費者覺得買一包薯片就占了 7 毛錢的便宜。
正是這些細節(jié)給了消費者一種“這里所有的商品都很便宜”的心理暗示，確實，這種細微的心理暗示在初期是有效果的，再加上市場的聲音在不斷重復(fù)“這些量販零食店的零食都很便宜”，消費者便真的相信它們很便宜。
但沒注意到的是，每包薯片的克重是不一樣的，超市里的一包3.5元的薯片是40g，而零食店量販店里面的往往是35g，換算下來，其實是比超市里賣的還要貴。
在巧妙的包裝下，量販零食店里大部分耳熟能詳?shù)牧闶称放疲瓷先ナ潜仁忻嫔稀氨阋恕币恍控溋闶车晖桶汛笈粕唐返膬r格“做低”，用大牌商品引流，比如部分商家會把一塊多的礦泉水放在門店入口處，搶占用戶心智，給大家營造出一種店里的東西都很便宜的假象，其實，店里能真正賺錢靠的是“白牌”散裝零食。
公道地說，量販?zhǔn)搅闶车昀锏摹鞍着啤鄙⒀b零食雖然品牌知名度不高，但它們并不是假貨，也不意味著他們的品質(zhì)差，事實上，很多白牌商品在商品品質(zhì)上完全可以媲美部分品牌商品，但因為缺乏品牌效應(yīng)，散裝售賣，豐儉由人，更加適合中低收入群體。
由于“白牌”散裝零食本身沒啥知名度，價格又不如那些“大牌”商品透明，所以就蘊含了利潤空間。
《最話》聯(lián)系上了某大型量販?zhǔn)搅闶车甑墓?yīng)商孫先生，從孫先生口中，我們得知像尖尖脆這樣的小零食進貨價是6.3斤39.5元，部分零食店的零售價是8塊多/斤；威化的進貨價是5斤33.5元，線下零售價一般在10塊多/斤。
孫先生說“我們一般都是和零食店簽訂長期合作的合同的，量太少了我們不賣的，那些大的量販?zhǔn)搅闶车昃筒徽f了，他們每次進貨都很多，我們也會給到他們更加優(yōu)惠的價格，小的零食店一次購買最少都要1000箱的。”
對于商家來說，白牌零食雖然沒有過高的品牌溢價，但勝在進貨價低，所以毛利率也高，是門店的主要盈利支撐。零食有鳴創(chuàng)始人李澍雨曾經(jīng)表示過“在零食有鳴的多個品類中，白牌商品數(shù)量約為77%，銷售額貢獻了73%”，白牌商品對于量販?zhǔn)搅闶车甑闹匾圆谎远鳌?/p>
我們了解到，“白牌”零食的供應(yīng)商為數(shù)眾多，僅河南一地，規(guī)模就高達千億級，加上湖南等省，各細分品類都有無數(shù)供應(yīng)商。這也意味著，量販?zhǔn)搅闶燮放品诫m然不愁沒有供應(yīng)商，但在產(chǎn)品層面，各家品牌方其實都沒有門檻和“護城河”，都不過是二道販子。
這些白牌商品只標(biāo)注了每斤的價格，但大部分消費者基本不會花時間去算一斤有幾包，更不會去計算單克價格，所以就容易被“套路”。
陳琪說，“進了這些零食店，你可能覺得沒買什么，但最后結(jié)賬的時候發(fā)現(xiàn)每次都能消費幾十到上百元。”
有網(wǎng)友表示買一小包魷魚仔就要15元，買一包散裝趣多多就要5元，這一包里也就兩片，“妥妥的零食刺客”。還有網(wǎng)友表示在這些量販?zhǔn)搅闶车昀镔I的辣條，吃起來感覺怪怪的，結(jié)果發(fā)現(xiàn)還有5天過期。
以至于，現(xiàn)在陳琪去這些零食店，“基本只買飲料，其他的散裝食品基本不買了。”
03 擊鼓傳花
雖然沒選擇經(jīng)營量販零食店，但經(jīng)過考察，李偉對這個行業(yè)有了自己的看法。
在李偉眼里，這種量販?zhǔn)搅闶车甑慕?jīng)營模式和之前房地產(chǎn)有那么一點點像，都是屬于高周轉(zhuǎn)模式，必須不停開新店，把規(guī)模越做越大，品牌方才能從加盟商那賺到更多的錢。
這是個停不下來的資金游戲。在城鄉(xiāng)各地，像李偉這樣的眾多小生意人正面臨著各種轉(zhuǎn)型困局，加盟量販零食店賺穩(wěn)穩(wěn)的錢，成了大家眼里的“救命稻草”，畢竟最早加盟的人里，確實有賺到錢的，于是，其他人紛紛跟風(fēng)加入，讓多個量販?zhǔn)搅闶称放谱呱狭搜杆贁U張的道路。
艾媒咨詢數(shù)據(jù)顯示，2023年中國零食集合店市場規(guī)模為809億元，預(yù)計2027年有望達到1547億元。截至2024年11月，作為知名度較高的趙一鳴零食的門店數(shù)量已經(jīng)超過了7000家。
這些量販零食店走的是“農(nóng)村包圍城市”的路線，選址一般在三四線城市、縣城乃至鄉(xiāng)鎮(zhèn)，尤其在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，量販零食店那碩大、顏色鮮艷的廣告牌極為醒目，號稱“小鎮(zhèn)CBD”。品牌方想吸引的也正是這些地方的小生意人，量販零食店品牌極速擴張的背后，正是成千上萬的加盟商。
據(jù)統(tǒng)計，2023年中國的量販零食專營店數(shù)量就突破了2.2萬家，在廈門，相隔不足幾百米，就有三家零食集合店，產(chǎn)品高度同質(zhì)化，雖然各家紛紛推出“零食打卡墻”、“人氣定制零食娃娃機”等多種玩法，以及月月上新、促銷吸引消費者，但消費者最關(guān)注的還是價格。
為了降低成本拉低售價，各家量販零食品牌不斷想辦法削減成本和“做低”價格。
以趙一鳴零食為例，在后端，它宣布與500多家正品大廠建立緊密的合作關(guān)系，實現(xiàn)100%的商品直接采購，降低采購成本，此外引入數(shù)字化管理系統(tǒng)，投入建設(shè)了20大數(shù)智化倉配物流中心，采用自動化設(shè)施與技術(shù)提速貨物的分揀與打包流程，縮短配送周期。
在前端，各家品牌方除了大牌零售，更多是引入大量“白牌”散裝零食，拉低平均價，還推出“定制款”，“包裝改小”、“克重變輕”等方式，在削減每包克重的同時，每件商品的單價看似也就降下來了。
但其實，這都還是沒能跳出原來的模式，李偉說，“在走進這些量販零食店的時候，大部分消費者都有一個價格錨點了，因為之前各種輿論已經(jīng)讓大家形成了這里東西都很便宜的印象，如果一旦消費者發(fā)現(xiàn)你這里的東西比我心里預(yù)期的要貴，或者說比市面價格都要貴，那大家還會再次到這些量販零食店選購商品嗎？”
不管加盟量販零食店的加盟商們能不能賺到錢，但零售量販品牌是賺到錢了，一個簡單的計算題：（加盟費、保證金、裝修費、設(shè)備采購、首次進貨費用）X店數(shù)，僅趙一鳴零食就一舉斬獲幾十億資金，這還不包括在供應(yīng)商、加盟商之間的商品差價。
正是這巨額的加盟費用以及穩(wěn)賺不賠的差價，刺激了許多企業(yè)紛紛投入這股加盟浪潮，短短數(shù)年，不僅出現(xiàn)了零食很忙、趙一鳴零食、好想來等等千店規(guī)模的等集團化、資本化運作的連鎖加盟品牌，一些本地商人也嗅到商機，殺入量販零食市場，在很多地方都出現(xiàn)了本地量販零食加盟品牌，所打出的口號基本都是“廠家直供、好吃便宜、經(jīng)濟實惠”。和零食很忙、趙一鳴零食、好想來一樣，這些本地量販零食加盟品牌也在大力招商，試圖吸引更多人加盟。
這場以加盟費用、差價為目的的盛宴之下，零食店越開越多，零食行業(yè)也呈現(xiàn)出了群雄逐鹿之勢，在街上走兩步就能看到不同品牌的量販?zhǔn)搅闶车辏械木o挨著對方開店成為了“鄰居”，有著面對對面開店打起了“擂臺賽”。
但，客流量是有限的。
在模式、品類同質(zhì)化嚴(yán)重的情況下，各家量販零食店只能靠各種折扣促銷，從 88 折到 8 折再到 75 折，對加盟商來說，這并不是什么好事兒，表面上看生意做得火熱，但晚上閉店之后一算賬，根本賺不了什么錢，“辛辛苦苦忙活半天，一分錢沒賺倒還搭進去不少，最后就是給品牌方和房東打工。”
在社交媒體上，隨便一搜，有很多量販零食店開張一兩個月就關(guān)張的帖子，但與此同時，各家量販零食品牌的加盟信息也到處都是。各家量販零食品牌也放下了身段，宣布“6個’0’政策”，即0加盟費、0管理費、0選址費、0培訓(xùn)費、0服務(wù)費、0配送費，甚至還有品牌方在0加盟費、0管理費、0培訓(xùn)費、0服務(wù)費、裝修0利潤基礎(chǔ)上，對面積、開間以及位置招牌達標(biāo)者一次性補貼10萬元。
這預(yù)示著，市場增量已經(jīng)見頂，大家不得不在存量市場里廝殺，也不得不加速整合合并，在蒙眼狂奔5 年后，零售量販品牌進入了殘酷的存量博弈階段，考驗加盟商們的時候到了。
野蠻生長后的量販?zhǔn)搅闶臣用四Ｊ剑€是給線下商業(yè)界打了個壞樣。沒有獨家配方、沒有差異化供應(yīng)鏈，僅憑快速擴張，品牌方就能坐收巨額加盟收入，讓其他行業(yè)頗為眼紅，都正躍躍欲試試圖復(fù)制這個低門檻高加盟收入的模式，以圖圈進一大筆錢，再拉高在資本市場的市值，至于加盟者的死活，并不在他們的考慮之內(nèi)。
這，已經(jīng)有了苗頭。
對于李偉來說，他很慶幸放棄了加盟量販零食店，現(xiàn)在，他的面館還開著，而那些加盟量販零食店的，已經(jīng)換了幾茬人了。
（文內(nèi)皆為化名）