文 | 娛樂資本論 無字
2024年即將結束，理想汽車希望靠領先的端到端智駕向年交付50萬輛新車的目標發起沖擊。
2024年12月1日，理想汽車發布消息稱，截至11月30日，公司當年累計交付44.2萬輛新車。2024年Q2財報會上，理想汽車銷售與服務高級副總裁鄒良軍對外表示，理想汽車有信心完成全年50萬輛的交付。這意味著，12月理想汽車至少需要交付5.8萬輛新車。
圖源：理想汽車
對于當下的理想來說，想要實現近六萬的月銷量并不容易。由于新能源汽車市場競爭愈發激烈，再加上已經半年沒有推出新車，理想汽車銷量已連續兩個月環比下滑。官方資料顯示，2024年10月和11月，理想汽車銷量分別為5.14萬輛、4.87萬輛，分別環比下跌4.28%和5.25%。
為了刺激銷量，理想祭出了屢試不爽的優惠舉措。2024年11月29日，理想汽車推出限時0息政策，12月購買理想L系列和理想MEGA的用戶，可享受最低首付金額3年0息金融方案。
與此同時，理想還面向AD Max平臺車型全量推送OTA 6.5版本更新，推出基于端到端的“車位到車位”功能，上車即可一鍵激活智駕，全場景無斷點。
理想向市場讓利的同時推送“車位到車位”功能并非偶然，很大程度上都希望靠端到端智駕策動消費者選購售價更高的AD Max車型，進而打開利潤空間。事實上，靠智駕技術吸引消費者買單，正是純電產品折戟后，理想汽車的發展主線。
不過需要注意的是，理想率先推送車位到車位智能駕駛，很大程度上建立在組織架構的靈活之上。隨著端到端技術的戰略價值逐漸凸顯，小鵬、華為、小米等車企都已開始發力相關技術。接下來，理想汽車或將再一次身陷技術同質化的困局。屆時，如果不能持續保持出色的造血能力，加大智駕相關技術投入力度，理想汽車或將面臨巨大挑戰。
01 多年智駕“后進生” 理想靠端到端彎道超車
如現如今已成智駕標桿企業形成截然反差，前幾年，理想汽車一直是智駕領域的“后進生”。
2023年4月舉辦的華為智能汽車解決方案發布會上，華為正式發布ADS 2.0，不依賴高精地圖即可實現“有圖無圖”都能開，計劃于當年Q4實現45個城市無圖商用。
自此開始，中國新能源汽車智駕技術迎來“開城”錦標賽，一眾車企紛紛圍繞NOA開城數量內卷。官方資料顯示，2023年上海車展期間，華為、小鵬、理想先后對外表示，當年城市NOA開城目標數分別為45個、50個和100個。
圖源：理想汽車
盡管開城目標數更為激進，但由于技術難度過高，幾個月后，理想就知難而退。2024年8月，理想汽車將年底開通“100城市NOA”的宣傳改為了“100城早鳥用戶的城市通勤NOA”。2023年底，理想推出OTA 5.0，NOA覆蓋110城，但限制道路開放。
對比而言，小鵬、華為等車企的城市NOA開城速度則一路高歌猛進。2024年1月1日，小鵬汽車官宣，XNGP將在已全量發布的52座城市基礎上，新增覆蓋191座城市，總覆蓋243個城市。2024年春節前，華為也陸續向M5、M7等智駕版車型推送ADS 2.0高階功能包。
不過理想的智駕技術并未落后太久，僅僅半年后就異軍突起。2024年7月初，理想汽車發布基于端到端模型、VLM視覺語言模型和世界模型的全新自動駕駛技術架構。
圖源：理想汽車
隨后，理想汽車的智駕技術快速迭代，先是在10月23日面向AD Max平臺車型全量推送“端到端+VLM”，實現“有監督智能駕駛”。一個月后，理想汽車又向AD Max平臺車型全量推送“車位到車位”功能，成為“全球首個全量推送車位到車位”的車企。
理想汽車的智駕能力之所以在2024年突飛猛進，一躍成為“智駕優等生”，很大程度上都是因為智駕技術迎來了“換檔期”。
此前，大部分車企的智駕技術都采用規則式技術路線，車企向上游圖商采購高精地圖，工程師再結合地圖和實際的用車場景撰寫規則算法代碼。比如，汽車遇到行人需要讓行、遇到雪糕桶時需要變道、遇到紅燈時需要停車等待等等。
規則式智駕最大的問題是，有限的算法代碼，不可能窮舉無限的道路場景。更有甚者，規則式智駕還面臨研發力度越大，距離真正的自動駕駛越遠的悖論。2024中國汽車重慶論壇上，理想汽車CEO李想對外表示，“自動駕駛團隊每天干的活，就是靠人工去調試各種各樣的Corner Case，放的人越多，Corner Case越多，和真正的自動駕駛就越來越遠。”
正當一眾車企感到迷茫之時，特斯拉于2023年11月推送FSD V12，為汽車智駕技術發展提供了新的“解題思路”。據了解，FSD V12采用端到端神經網絡算法，不再依賴高精地圖和事先人為編寫的控制規則，只需要輸入大量視頻交給端到端NN學習，車輛就能實現自主決策。
圖源：理想汽車
簡言之，端到端智駕與規則式智駕的技術路線完全不同，車企不需要再窮舉無窮無盡的Corner Case，只需要挑選海量優質的數據，訓練好端到端大模型。行車的時候，車輛的攝像頭、激光雷達、GPS等數據全部輸入端到端大模型，然后端到端大模型就能直接輸出指令，操作車輛進行智能駕駛。
對此，理想汽車智能駕駛研發副總裁郎咸朋表示，“端到端第一次用人工智能的方式來做自動駕駛。用One Model做端到端后，輸入只有數據，輸出是軌跡，中間模塊都融入到一個模型里面。”
圖源：中信證券
由于采用了更高效的技術路線，端到端智駕效果拔群。中信證券披露的數據顯示，相較FSD V11.4，FSD V12.3的平均接管里程從116英里提升至286英里，用戶完全無接管的行程次數占比從47%上升至72%。
剁椒Spicy體驗后發現，采用端到端技術的理想L6 Max的智駕能力也有很大進步。采用規則式算法時，理想L6 Max的智駕功能在高速經常遇到因高精地圖覆蓋不全而降級的問題，在城區復雜路況更是無法使用。而升級端到端方案后，理想L6 Max的智駕功能在高速基本不會遇到降級的問題，在城區復雜路況的靈敏度雖然還比不上人工駕駛，但不追求極致通行效率的話，已經可以極大地緩解駕駛疲勞。
盡管理想AD Max平臺車型的智駕能力突飛猛進，但其實，理想汽車在端到端領域也是“新勢力”。
36氪汽車報道稱，理想端到端智駕大約2023年11月立項推進。2024年初，理想汽車智駕高層親赴美國看到了特斯拉的端到端智駕效果后，決定全速推進端到端方案。
談及為何能從后進生逆襲到第一梯隊時，郎咸朋表示，“第一點是我們的組織效率確實非常高效，我們是向華為學習的組織架構，比如我們內部有IPD流程等。”
可以說，規則式到端到端的換檔期，為理想汽車的智駕技術發展提供了得天獨厚的發展契機。由于大部分車企在端到端領域都處于同一起跑線，憑借敏銳的技術洞察力以及高效的組織架構，理想汽車毅然拋棄規則式技術，一頭扎進了端到端的技術浪潮，一舉成為“智駕優等生”。
02 端到端價值初顯，智駕成消費者買單關鍵誘因
盡管伴隨著推出L系列產品，理想汽車就開始悄然加碼自研智駕技術，但2023年秋天，才是理想汽車真正大規模發力智駕技術的起點。
36氪報道，2023年10月初舉辦的理想汽車戰略會上，理想汽車單獨花了一天時間討論智駕要如何投入。李想反思道，“智駕應該提前半年全力投入，也就是從去年中，而不是今年初才開始上強度。”
郎咸朋透露，此次戰略會上，李想強調“第一件事是明確智能駕駛是公司的主要戰略。”此后，“公司智駕的執行和動作上明顯就加速了很多。”
理想之所以在2023年秋天突然加碼智駕并非偶然，很大程度上都是因為看到了高階智駕對于汽車銷量增長有極大地帶動作用。
圖源：問界
2023年9月12日，問界新M7正式發布，支持華為ADS 2.0智駕，NCA智駕領航可覆蓋城區90%場景，有圖無圖都能開。因智駕能力極具差異化，上市兩個半月，問界新M7累計大定破10萬臺，其中智駕版占比60%，城區NCA選裝率為75%。
發力端到端技術后，理想也嘗到了智駕的甜頭。2024年8月末，接受采訪時，郎咸朋透露，無圖NOA全量推送之后，門店的試駕量和銷量都有大幅提升，近兩個月，理想汽車試駕翻了一倍（專門進店試駕AD Max）。30萬以上車型，AD Max占比達70%，原先AD Pro會多一些，L9 AD Max車型占比甚至超90%。
2024年Q3財報會上，理想汽車也對外表示，理想L7、理想L8、理想L9等30萬元以上產品，AD Max車型訂單量占比平均提升近10個百分點。
“3月份L7出新款的時候就關注這款車了”，肖先生向剁椒Spicy表示，“本來覺得買個Pro版就夠了，但7月份看到理想公布了端到端技術，尤其是看很多博主體驗端到端非常好用，我咬咬牙，國慶直接提了Max版”。
由于AD Max車型售價相對更高，隨著全量推送端到端，理想汽車的毛利率也走上了上行通道。
財報顯示，2023年Q1-Q4，理想汽車毛利率從20.4%攀升至23.5%。然而，2024年上半年，因高端純電產品折戟，以及售價更低的理想L6熱銷，理想汽車毛利率持續下行，Q1和Q2分別為20.6%、19.5%。時間來到2024年Q3，伴隨著端到端全量推送，理想汽車的毛利率回升至20.9%，高于市場預期的20.2%。
圖源：小鵬汽車
事實上，目前不止理想汽車在家庭汽車賽道靠端到端大肆掘金。在其他細分市場，消費者也愈發看重端到端智駕。張先生對剁椒Spicy表示，“預算20萬，本來想買小米SU7，但基礎版智駕能力有限，前段時間小鵬推出的小鵬P7+最低配也支持端到端，感覺比小米有性價比，當晚我就下定了。”
03 端到端“軍備賽“開啟，理想直面圍剿挑戰
眼看著端到端技術逐漸彰顯想象力，2024年以來，蔚來、小米、小鵬等車企紛紛拋棄規則式智駕方案，加碼端到端技術。
圖源：蔚來
比如，2024年6月，晚點Auto報道，蔚來智駕研發部完成架構調整，此前公司智駕研發部包括感知、規控、集成等團隊。調整后，感知和規控團隊合并為大模型團隊，集成團隊重組為交付團隊。7月中旬，蔚來推送基于端到端技術的AEB，彌補了傳統AEB覆蓋場景不足的短板。
無獨有偶，2024年9月，36氪援引知情人士消息稱，小米汽車智能駕駛團隊完成新一輪組織架構調整，原有感知、規控兩個二級部門重組合并為端到端算法與功能部，負責量產方案開發。11月14日，小米CEO雷軍舉辦直播活動，向外界展示了小米最新的“車位到車位”端到端智能駕駛技術。
盡管在此過程中，理想已憑借敏銳的技術洞察力以及高效的組織架構捷足先登，成為“全球首個全量推送車位到車位”的車企，但理想AD Max車型依然沒有跨越L3級自動駕駛等級的現實，也從側面說明，智駕技術是漫漫長征路，隨著其他車企逐漸發力，理想的智駕優勢有減弱的可能。
為了保持端到端的優勢，接下來理想需要持續加大智駕技術的研發投入力度。對此，郎咸朋表示，將來自動駕駛模型的訓練可能需要10億美金，還不包括買卡、電費、人才等。“沒有10億美金凈利潤的公司都玩不起。”
圖源：馬斯克
特斯拉CEO馬斯克也持類似的看法，2024年4月，其在社交媒體平臺發文稱，今年特斯拉將會投資約100億美元用于AI的訓練和推理，其中推理主要用于汽車。“任何一家公司如果不能在模型訓練方面達到這一水平的投入，就無法參與競爭。”
由此來看，端到端智駕比拼到最后，比得其實是公司的財務狀況。如果車企沒有足夠的資金訓練自動駕駛模型，那么很容易被競爭對手反超。
作為中國首個實現年度盈利的新勢力車企，理想汽車手握千億資金。財報顯示，2024年Q3，理想汽車經營現金流為110億元，現金儲備高達1065億元。短期內，理想確實有足夠的資金應對端到端“軍備賽”。
不過需要注意的是，由于競爭愈發激烈，目前理想的經營質量正不斷惡化。財報顯示，2024年Q1-Q3，理想汽車營收分別同比增長36.4%、10.6%、23.6%，凈利潤同比下跌36.7%、下跌52.3%、增長0.3%，與營收的雙位數增速形成截然反差。
從市場維度來看，隨著新能源汽車產業供應鏈高度成熟，新能源汽車在硬件配置和產品定義層面很難具備太強的差異化護城河。在此背景下，零跑、問界、阿維塔等車企紛紛切入理想汽車擅長的家用增程汽車賽道，圍剿理想的L系列車型。
圖源：車主之家
比如，問界M9已經成為大型SUV市場的爆款，連續8個月蟬聯豪華車型銷冠。反觀同一級別的理想L9銷量正不斷下滑，2024年10月銷量僅為6493輛，同比下降49.1%，環比下降14.53%。
2023年5月，李想曾在社交媒體平臺發文稱，“如果理想L9、L8、L7三款車的總銷量下降到五六千臺/月，理想汽車的整車毛利率就會變成負數。大家更容易出問題的不是成本而是銷量，汽車這個行業的屬性，對規模的要求太苛刻了。”
由此來看，理想于2024年末主動挑起價格戰，推出3年0息金融方案，很大程度上都是希望靠更低的購入門檻，以及差異化的端到端智駕技術，實現更大程度的規模效應。
不過需要注意的是，價格戰畢竟有損利潤，不可能無止境地持續下去。理想的價格戰+端到端策略只能解救燃眉之急，很難保證理想汽車的銷量持續穩步攀升。
因此，目前理想汽車正面臨產品和端到端兩個維度的挑戰。從產品維度來看，理想的增程產品正面臨被圍剿的挑戰，而首款純電產品MAGE折戟后，純電產品正回爐重造，不確定性極大。
如果接下來理想汽車的銷量得不到保障，那么端到端也就失去了“水源”，后續很難繼續兇猛成長。
如何讓銷量驅動端到端技術持續精進，端到端技術帶動產品銷量攀升，是下一個階段理想汽車需要回答的首要問題。