文｜阿爾法工場

“左眼看友邦，右眼看平安，兩眼看世界。”

2003年，泰康保險創始人陳東升在接受采訪時，這樣概括剛滿7歲的泰康人壽兩個學習對象。

二十年過去，不僅泰康長成了壽險巨輪，他的學習對象友邦也在積極吸收平安血液。

在完成“分改子”之后，曾經“小而美”的友邦，勢必走向規模擴張的快車道，下一個規模千億的保險公司，或許近在眼前。

只是，在更加競爭激烈的市場，友邦能否繼續保持自己的獨特的風格？

01 友邦“平安化”？

2019年底，中國平安聯席CEO李源祥以高達2億的“轉會費”和5000萬薪酬被友邦保險“挖角”，成為友邦保險集團首席執行官兼總裁。后在友邦“分改子”之際，李源祥獲批為友邦人壽為獨立法人后首任董事長。

在李源祥加入之時，市場便有傳聞：與李源祥共事多年的平安人壽時任總經理余宏，也將加入友邦人壽。當時遭到李源祥否認稱：“沒有這回事”。

而今，靴子終于落地。

在友邦保險宣布任命友邦人壽總經理兼首席執行官張曉宇升任為區域首席執行官的同時，張曉宇發布內部信稱，平安人壽原總經理余宏將加入友邦人壽擔任首席執行官。

未來，余宏將全面負責友邦人壽的戰略規劃和執行，以及日常經營管理。

余宏是平安人壽第一位女性總經理。

她自1997年便加入平安，親身經歷了平安發展壯大的過去。同時在壽險的轉型時期，作為平安人壽總經理的余宏，深度參與了平安人壽的戰略規劃升級，協助推動“4渠道+3產品”改革戰略落地。

除了李源祥和余宏，在友邦內部亦能找到多位平安干將的身影。

如剛獲批出任友邦人壽副總經理的谷剛，也是平安舊將。他于1998年加入平安，曾任平安人壽總經理助理、華南區總經理等職務。

友邦人壽副總經理兼深圳分公司總經理劉興科、友邦人壽河南分公司總經理蔡永清，都曾有過平安的工作經歷。

另外，平安銀行（000001.SZ）原行長特別助理蔡新發于今年10月初入職友邦保險集團，擔任創新辦公室負責人，并直接向李源祥匯報。

創新辦公室是友邦集團今年新設立的部門，負責制定集團創新和以客戶為中心的戰略方向，并領導其實施。

不僅友邦積極引入平安人才，其他保險公司的高管中有過平安經歷的，更不勝枚舉。這讓平安的保險業“黃埔軍校”之名，再一次被驗證。

不止一位曾在平安工作過的業內人士對筆者提及，平安人才之所以受歡迎，是因為“好用”。

“平安人才專業度毋庸置疑，每個人被培養得像精密儀器一般，來了就能干活。即使跨界到互聯網公司，也能很快上手。” 某位前平安員工這樣表示。

另一方面，早在2004年，平安率先在業內引入了一批來自麥肯錫、高盛、保誠等跨國企業的“外腦”。這些海外人才的到來，為平安帶來了理念和機制上的革新，同時也讓平安內部的文化更融合多元。

“我接觸下來，平安人思想比較開放包容，這也使得平安人去其他公司都容易適應。”另一位跳槽某外資保司的前平安員工提到。

平安的人才建設和培訓體系，在業內頗為出名。從新員工剛入職時的“NEO培訓體系”到后面的平安大學，多套培訓機制使得員工的能力獲得持續提高。

“當然，國壽、人保也有成熟的體系建設和人才梯隊，不過對于友邦這樣的外資公司來說，平安混合所有制的背景更能適應對方的溝通界面。平安服務的一、二線城市客群和友邦的定位也更契合，經驗可復制。”他分析。

02 “破千億”之路

在李源祥入主友邦的同時，另一件對友邦發展至關重要的事落地，即“分改子”。

2020年6月19日，友邦人壽的“分改子”獲得批準。這意味著，友邦在華業務獲得了獨立法人資格，正式成為中國內地首家外資獨資人身保險公司，解決了長期困擾其分支機構擴張的問題。

由于歷史和政策原因，友邦保險于1992年在上海設立分公司后，多年來僅能在上海、廣東、深圳、北京、江蘇等五地開展業務。

“分改子”完成后，友邦保險上海分公司改建為友邦人壽，并開始機構擴張。

2020年-2023年，公司擴展業務至河北、河南、湖北、四川及天津。

今年更是一發不可收拾。

10月以來，友邦人壽一口氣獲批安徽、山東、重慶、浙江四家省級分公司。

一個月內獲批四家公司，不僅令業內吃驚，友邦人壽內部也感到意外。

有業內人士表示，一般而言，合資壽險公司每年最多獲批籌建兩家省級分公司。

這次友邦大幅擴張，或是釋放對外開放的信號，并表達對友邦這樣各方面比較優秀的公司的支持之意。

在保險業新版“國十條”《國務院關于加強監管防范風險推動保險業高質量發展的若干意見》中，便有“支持大型保險機構做優做強”、“支持優質境外保險機構來華設立法人機構及分支機構”相關字句。

李源祥對外表示，在按計劃進入這些地區后，公司將進一步接觸超過一億的潛在客戶，并可觸達中國內地逾70%的壽險市場。這是友邦保險在中國內地發展歷程中又一個重要里程碑。

其實在李源祥轉會友邦時，市場便有分析，認為他到來主要目的是帶著平安擴張的經驗，為友邦開疆拓土。

在擔任友邦人壽董事長一職不久，李源祥曾公開對媒體稱，友邦人壽成立后會聚焦10至12個省份去拓展新網點，主要聚焦在經濟發展水平較高、中產人群數量較多的省份。

在友邦中國僅有五家分公司之時，憑借高質量的代理人隊伍，友邦已是業內標桿。僅北京分公司便有數百位MDRT（百萬圓桌會員），數量可比肩部分大型保險機構全國總和。

而現在，友邦的版圖幾乎囊括中國的經濟重鎮，保費規模破千億或許不遠。

03 “小而美”成為過去

毫無疑問的是，友邦人壽從人事到機構的布局，正在顯示從“小而美”做大做強的決心。

在經營數據上，友邦人壽表現長期亮眼，給了公司擴張的彈藥。

今年上半年，友邦人壽新業務價值增長36%，達到7.82億美元的歷史新高,；渠道方面，友邦人壽上半年營銷員渠道新業務價值增長20%，活動人力增長11%，新客戶數量實現30%的增長。

在這些亮眼的數字背后，友邦人壽新業務價值率卻持續下滑。

2019年時，新業務價值率高達93%，此后持續走低，現在掉至50%出頭的水平。

友邦的產品在業內一直被貼著“昂貴”的標簽。

在同等保額的產品比較中，長期以來，友邦不是性價比最高的那個。

但近兩年，不少人發現友邦的產品價格有所下降，并推出部分低盈利的醫療險等“鉤子產品”。同時，友邦的代理人增添了新技能，成為了最高年繳一萬二的個人養老金最熱忱的宣傳者。

究其原因，有業內人士分析，曾經高價值的產品已經無法適應更廣闊客群的需求。隨著友邦在中國市場的擴大，在激烈的競爭面前需要舍棄一定的利潤。

當定位高端的友邦直入中國人口腹地、“小而美”成為過去，“卓越營銷員策略”能否復制到更廣闊的區域？對規模的追求能否和利潤并行？

業界都在期待友邦的答卷。