界面新聞記者 | 馬越
界面新聞編輯 | 牙韓翔
阿里巴巴旗下的企業間（B2B）電商平臺1688也開始對標山姆會員店和開市客Costco。
1688嚴選總經理潘杰向界面新聞透露稱，1688正式啟動了貼牌業務“1688源選”，并專門設立了公司、團隊和品牌，而該業務也被列入1688內部的戰略級項目之一。按照潘杰的說法，1688源選的核心目標是，不局限于阿里巴巴體系與1688站內，而是在線上線下全域范圍內服務買家，這與山姆超市的 “MM” 品牌商品以及開市客Costco超市的貼牌商品模式有相似之處。
實際上消費者對這種“貼牌”的生意模式并不陌生——除了山姆和開市客Costco外，網易嚴選、小米有品、希音SHEIN等都是行業內的代表性玩家，雖然具體商業模式有差異，但都基于其自身在供應鏈和渠道上的優勢吸引消費者。
一個共性的原因在于，眼下走向消費分層的中國消費者，越來越追求“平替”。
“不是大牌買不起，而是平替更有性價比。”網友們如此總結道。在小紅書這樣的生活社交平臺，“大牌零食平價代工廠合集” “大牌同源供應商盤點”的攻略隨處可見。比起它們的大牌身份，換回工廠牌的本體后，一個顯著的特征當然也是更便宜。
在一些高頻剛需的品類中，這樣的趨勢更為突出，比如家庭型的紙巾、一次性內褲、一次性浴巾等等，消費者更偏向理性消費，網友戲稱“貴一毛都不買”。
1688其實已經在平替領域積累了一些用戶基礎。在小紅書、抖音、微博甚至豆瓣， “1688平替”已經成為一個討論度頗高的話題詞。這個早先批發生意為主、面向B端市場的平臺，也在悄然間面向更多C端消費者。這背后也來自于平臺策略的變化——2023年11月，阿里集團公布了第一批戰略級創新業務，1688上榜阿里“四小龍”名單，其余三個分別為閑魚、釘釘和夸克。
早在2022年，1688就上線了“1688嚴選”，主打品牌平替，進入嚴選庫的商家以品牌代工廠、源頭廠家為主。而此番1688下場做貼牌，“1688源選”是在“1688嚴選”的基礎上做了模式的迭代。
1688源選聚焦“家庭主理人”對于家庭采購及囤貨的需求，從產業帶源頭出發，為買家提供與大牌同品質但價格僅為大牌三分之一的商品。同時，依托1688線下選品中心，鎖定具備設計、研發以及快速反應能力的源頭工廠，推動源頭廠商供應鏈數字化進程。
“我們要做什么樣的市場？非常明確的是低線城市不做，這是我們取舍的，還是回歸到高線城市。在過去一年我們對一二線城市的年輕用戶服務得不錯，年輕用戶對我們在小紅書這樣的社交平臺也有多維度的討論。”潘杰在采訪中提到，在行業內卷中消費理念發生變化的“脆皮中產”，成為1688源選要進一步確認的細分目標用戶群體。
這也意味著1688源選在做貼牌時，會有傾向性地選擇剛需、高頻、高復購的品類。
家庭清潔品類是該業務關注的重點。這個品類的產品具有高復購性，消費者在意品質，同時消費場景具有關聯性，譬如馬桶清潔劑、香氛、濕廁紙、洗手液、地板清潔用品等等。
白酒也是1688曾經推出過的貼牌品類。1688找來位于貴州茅臺鎮的代工廠，推出兩款零售原價分別在329元和198元的白酒。貼牌這個品類背后的邏輯，也在于白酒本身的高復購和囤貨屬性，而根據淘天集團的用戶數據，白酒品類的增速也很快。
但1688也在一些品類貼牌上經歷過試錯。
例如今年9月1688準備推出一款貓糧，在即將上市時被叫停。“我們毅然決然把主糧賽道砍掉了，不做。”他說，是因為考慮到1688在任何維度做寵物主糧其實都沒有機會，國內大品牌在寵物主糧賽道已經非常卷，難以形成技術壁壘，而且寵物主糧類似于嬰兒奶粉，說服用戶換產品的難度很高。
1688做貼牌依靠的資源之一其實就是龐大的消費大數據。
消費者的點擊、購買、加購、收藏、評價等數據，通過AI大模型，可以用更高效和低成本的方式收集、處理和分析。而工廠對數據有很強的需求，數據能給工廠提供對商品設計、研發、制造和趨勢捕捉的建議。以往工廠想要實現這點，需要到線下甚至國外參加各種展會，比如看大工廠怎么做、國外工廠怎么做等等，但難以形成數字化體系化的運作。
隨著整體的數字化體系逐步成熟，AI模型能力提升，工廠的快反和設計能力也在逐步變強。由此1688試圖和有設計能力，有專業能力，有開款能力，有產業帶引領能力的工廠合作，一起基于消費者的需求數據去開發和設計出新產品。
而另一個核心優勢，在于1688對供應鏈的整合能力。
作為中國最大的線上批發平臺，1688的壁壘是產業帶和源頭工廠的供給。1688數據顯示，2023年12月中旬，1688商家數量突破100萬，其中60萬家是源頭工廠。據商務部《中國產業帶數字化轉型》顯示，2020年時，1688就已覆蓋了全國七成的一級產業帶。
但在各大平臺電商及零售巨頭都在做貼牌生意的當下，1688源選雖然野心更大，但突出重圍也有更多挑戰。1688稱，其貼牌業務采取了“重”模式——即投資型業務，制定了極為明確的投資規劃以及確定了相應的投資數額，不過目前具體金額未對外公布。其更進一步的目標是做成數字供應鏈，進而做成產業互聯網。
以重投資的模式押寶貼牌業務，也勢必面臨前期不賺錢的局面，1688給這個“燒錢”的預期是3年時間。
“短期不賺錢，這是非常明確的。”潘杰表示，在他的設想里，前3年的邏輯不是燒錢，而是燒出商業模式，而未來真正盈利不是靠賣貨，也不是做品牌，而是將背后供應鏈和產業互聯網的模式賣出去。