界面新聞記者 | 陸柯言 方詩琪
界面新聞編輯 | 林騰 劉方遠
南京市雨花臺區的軟件大道可能是整個南京科技含量最高的地帶，撐起了這座南方軟件重鎮的半壁江山。如果沿著大道漫步，很快就能注意到華為、榮耀、中興辦公樓前顯眼的Logo。相比之下，位于軟件大道168號的一座建筑卻低調許多：這里是潤和軟件的總部，南京市規模最大的IT技術服務公司。
IT技術服務公司俗稱軟件外包商，它們的知名度向來難以與大廠相較，但如今，這家公司在資本市場掀起的風浪毫不遜于知名科技公司。乘著華為概念股的東風，潤和軟件的股價在今年內成為了A股年內漲幅最高的公司之一。
遠在南京800公里之外的長沙，也有著中國軟件名城之稱。這座城市擁有上萬家軟件和信息技術服務企業，相關從業人員近50萬。它們不僅是騰訊、百度、華為等大廠在中部地區重要的研發力量供給，其中也不乏備受A股熱捧的明星，拓維信息就是其中之一。
同樣受惠于華為概念股的熱度，拓維信息股價在兩個月之內快速翻番。這家靠動漫業務起家、做過大量游戲代理的公司如今已搖身一變，大量布局服務器、云、操作系統業務，成為華為路線最堅定的擁護者?！概c國家同頻共振，與華為同舟共濟」，甚至被擺在了公司戰略的核心位置。
“華為產業鏈”，已經是科技和資本市場最熱門的標簽。2023年，華為Mate 60的回歸，將歐菲光、匯頂科技等硬件產業鏈公司從死亡線上拉起，成為了炙手可熱的明星。硬件之外，Mate70大舉倡導的全國產化鴻蒙操作系統，也帶動了一批明星軟件產業公司的崛起。
長沙的拓維信息、南京的潤和軟件、石家莊的常山北明、北京的軟通動力和中軟國際，被認為是鴻蒙產業鏈上參與程度最密切的公司，也因此浮出了水面。在鴻蒙的風口之下，他們開始甩脫傳統的外包思維，努力擠進產業鏈上游，成為改變中國軟件行業的第一批探險者。
鴻蒙的第一波商機
幾乎所有手機經銷商和鴻蒙產業鏈公司，都在等待11月26日的Mate70發布會。
此前業內傳言，Mate70出廠就將標配原生鴻蒙系統，即所謂的“純血鴻蒙”，不再兼容安卓。外界對這款手機的期待值也因此拉到最高。
但由于純血鴻蒙生態尚未完全成熟，Mate70最終還是選擇了雙系統框架，出廠搭載兼容安卓的HarmonyOS 4.3，消費者可選擇是否升級純血鴻蒙。
明年可能才是最重要的轉折。華為終端BG董事長余承東在11月26日的發布會上宣布，華為明年發布的所有手機、PC和平板新品，都將搭載純血鴻蒙系統?！霸儆袃扇齻€月的時間，原生鴻蒙生態就會更加成熟。”
這兩三個月的關鍵攻堅期中，參與鴻蒙應用和設備遷移的不僅僅是華為、應用廠商，還有一個容易被忽略的角色：鴻蒙產業鏈公司。也正是它們，捕捉到了國產操作系統替代潮的第一波商機。
華為宣布啟動純血鴻蒙生態建設之后，呼吁眾多互聯網公司及政企單位將自有APP遷移至鴻蒙生態。然而，許多互聯網廠商并沒有足夠的技術資源投入到開發中，便與產業鏈公司合作進行開發與適配。
華為公布的數據顯示，目前已有超過1.5萬個APP及元服務完成原生鴻蒙版本的開發，已覆蓋用戶日常使用時長的99.9%。迄今為止，所有中國頭部互聯網公司都加入了這場大遷移。
“15000個應用的遷移與適配，我們參加了其中7000多個，超過一萬名員工投入其中。對于需求復雜的大廠，我們最高可以投入一百多人駐廠?！敝熊泧H智聯網軍團CTO盧弋告訴界面新聞。
拓維信息、軟通動力、潤和軟件也都擁有規模不小的鴻蒙原生應用開發團隊，他們的身份是華為HarmonyOS開發服務商。光軟通動力就支持了上千款應用的開發與上架。
事實上，在鴻蒙給中國軟件業帶來的這場盛宴中，應用開發只能算是一道小菜。
鴻蒙最早是一個面向物聯網而開發、多用于工業互聯網等B端（企業端）場景的操作系統。2019年，突如其來的谷歌斷供迫使華為啟動一系列國產替代措施，由于安卓合作前景不明朗，鴻蒙被一夜扶正，成為移動終端操作系統。
所以，現在的鴻蒙背后已有多重概念。其中，HarmonyOS即面向普通消費者的C端鴻蒙，基本由華為主導，鴻蒙產業鏈公司主要為加入鴻蒙生態的應用和設備提供適配和遷移服務。
2020年，華為將鴻蒙系統基礎代碼捐獻給開放原子開源基金會，后者將該項目命名OpenHarmony。各個廠商可以基于此各取所需，在其基礎上研發自己行業的操作系統，即B端鴻蒙。這是一個比C端鴻蒙更大的市場。它不再由華為主導，主角變成了產業鏈公司。
B端C端齊頭并進，重注鴻蒙的產業鏈公司就這樣成為了資本市場的寵兒。
“賣人頭”的魔鬼訓練
為什么是這幾家公司？
它們過去都有一個共同的身份：軟件技術服務公司，俗稱IT外包。
這一業務萌芽于于上世紀90年代后期。個人PC和互聯網的出現啟動了新一輪信息產業革命，IT技術需求井噴式爆發，業務繁忙的科技公司開始將一些非核心的IT需求外包給專業技術服務公司。
而在中國做軟件外包業務的公司，一旦成長到一定規模，就很難避開華為這家科技巨頭。中軟國際CEO陳宇紅舉過一個例子，如果把中國軟件百強企業的銷售收入與華為軟件相關收入進行對比，華為可以占到其中一半。
傳統意義上，IT外包意味著廉價。業內一直流傳的說法是，中國軟件企業缺乏核心的技術，外包企業相當于“賣人頭”，主要以廉價勞動力的競爭優勢來獲得業務。在美國、日本等發達國家雇傭一個工程師的錢，在中國可以雇傭一屋子軟件工程師。
從財報上來看，中國頭部軟件技術服務公司在2023年的利潤率多在10%以下，甚至有的不高于5%。
但在中國軟件公司起跑線明顯落后于歐美的背景下，技術服務又是提升國際競爭力和成熟度的最好方式。來自華為的“魔鬼”訓練，就是迫使其升級的一個重要節點。
1996年，拓維信息創始人李新宇還是湖南省電力局的一名職工。察覺到IT行業崛起的勢頭之后，李新宇決心辭職“下?！?。
李新宇曾對媒體說，他在當時最愛看的一份讀物是《華為人報》，自己的管理思想很多都是從這份報紙而來。而熟悉李新宇的人都評價，他是最懂得如何“順勢而為”的人，幾乎為公司抓住了每個風口。
20世紀初，李新宇意識到軟件服務行業存在利潤瓶頸，于是開始借鑒日本動漫的成功經驗，探索動漫產業在中國的發展模式，打造了當時全國最大的手機動漫內容平臺魔卡動漫網，成功把公司做到上市。移動互聯網興起之后，他又把業務重點轉向了移動教育與手機游戲，還買下了國內最大的網上閱卷和教育評價提供商海云天科技。
華為是李新宇踩中的又一個風口。拓維信息副總裁、開鴻智谷總裁廖秋林告訴界面新聞：“拓維和華為屬于不打不相識?！?/span>
拓維最早和華為曾是運營商業務競標的對手，但在見證華為運營商業務崛起之后，拓維干脆做了華為的軟件服務供應商。此后，拓維將華為視為下一個風口，逐漸滲入到華為云、鯤鵬、昇騰、鴻蒙各項核心業務中，也是少數幾家在所有業務上“all in”華為路線的公司。
同樣是1996年，還在長城電腦任職的陳宇紅加入中國計算機軟件與技術服務股份公司，并參與創建了中軟國際的前身。今年61歲陳宇紅擁有同齡創業者中少有的博士學歷，是中國軟件服務領域的老兵。如今，他帶領的中軟國際已是中國規模最大的專業技術服務公司。
陳宇紅也是華為的堅定跟隨者。他曾不止一次地說，中軟國際“一定會在信念上堅定的跟著華為，跟著華為就是跟著中國科技發展的希望”、“要心無旁騖，堅定地支持華為”。
技術服務公司們顯然在華為身上嘗到了甜頭。第一筆甜頭，就是遠高于行業的利潤。
“給運營商做技術服務，綜合毛利率可能也就五個點，互聯網稍高一點，華為更是高出好幾級。但別認為華為給你的錢全部是你利潤，而是要你花一部分出去，變成為它所用的價值。”一家軟件外包公司高管告訴界面新聞。
這是技術服務公司們在華為身上學到的第一課。這名高管回憶到，由于早年間被海外客戶訓練出了高標準，華為對供應商要求十分嚴苛。在與華為合作之初，對方要他所在的公司進行12個項目的供應商評分，最終發現有11項都不及格。
中軟國際智能物聯網軍團CTO盧弋也有相同的感受。他形容，“華為拿著海外客戶的標準，和草莽時代的中國公司合作，就像是戴著白手套到你家來檢查有沒有灰塵”。
但高要求卻倒逼了中軟國際的進步。華為要去供應商對員工貪腐進行強管控、關注員工心理狀態，乃至定期安排人員做員工訪談。這是這些公司過去甚少關注的領域。但正是從技術到文化的全面規范，讓它們的綜合能力有了大幅提升。
“把華為做好了，阿里、騰訊都不在話下，去其它行業更是降維打擊。”盧弋說。
爭當主角
經歷過華為錘煉的外包公司們，逐漸能夠參與更為核心的華為業務，也更意識到往產業鏈上游走的意義。相比起“為他人做嫁衣”，主導者的角色顯然更加誘人。
潤和軟件就是典型的樣本。這家公司最早為來自日本與歐美的企業做軟件交付，此后又瞄準了金融行業，積累了一大批銀行與財險行業客戶。在江蘇，潤和軟件已經是名氣不小的軟件龍頭，但仍然想在外包業務之外尋找新的業務支撐點。
“技術服務說到底還是一種非常簡單粗暴的發展模式。我們一直想找一個高天花板賽道。鴻蒙是為物聯網時代而生的操作系統，這就是一個無限高的天花板。”潤和軟件高級副總裁、潤開鴻總經理駱敏清告訴界面新聞，潤和軟件已經將鴻蒙視為公司成立以來最重要的戰略投入。
對中國軟件公司而言，操作系統難以徹底實現國產化一直是個心病。因此在2019年，當鴻蒙操作系統1.0正式發布時，這些曾跟著華為打糧食的伙伴們紛紛有了新的盤算：這可能是一個甩掉外包公司標簽，到新賽道掘金的好機會。
這是一個比C端鴻蒙更大的市場空間。中軟國際智聯網軍團CTO盧弋認為，C端應用的適配這是一件看得到終點的事?！癆PP早晚有一天會遷移完的，這筆紅利可能吃個五年八年就到頭了，但B端生意不是這樣，它更長尾，對我們來說也更有價值?！?/span>
察覺到機會的幾家公司響應相當迅速。駱敏清回憶，潤和軟件迅速在公司內部拉出百人鴻蒙團隊，由董事長親自掛帥。幾乎同時，拓維信息也成立了開源鴻蒙團隊，成員基本都是公司的核心骨干。
此后的兩年間，中軟國際、拓維信息、軟通動力、潤和軟件先后出資成立了深開鴻、開鴻智谷、鴻湖萬聯和潤開鴻四家子公司，面向金融、交通、城市、教育、能源、醫療等多個垂直行業推出基于OpenHarmony的商業發行版，替換這些領域硬件設備大多依賴的免費Linux開源操作系統。
華為旗下投資平臺哈勃出手投資了上述四家公司。其中，哈勃對前三家公司的出資在千萬級別，占股5%，深開鴻則占股13.88%。深開鴻CEO王成錄曾是華為終端軟件部總裁，也是一手參與鴻蒙操作系統開發的“鴻蒙之父”。
每隔大概半年時間，四家公司會與華為聚在一起開閉門會，探討技術補漏與商業化的可能。所有參與者都有相同的感受：這像是一個奇妙的轉折。
過去在技術服務領域競爭激烈的幾家老熟臉，開始站到了同一個賽道上。盡管他們在這里仍是競爭對手，但同時又是命運緊密捆綁的合作者。在一個全新的商業模式面前，有一家成功了，就意味著自己也有更大的成功可能性。
“做好虧十年的準備”
開源鴻蒙的確是一個比C端鴻蒙更廣闊的市場，但也遠比想象中更困難。
開鴻智谷總裁廖秋林經歷過B端從0到1的市場開拓。他最初面臨的挑戰是，要花大量時間向客戶解釋什么是鴻蒙，什么又是開源鴻蒙。而即便客戶愿意花時間聽解釋，甚至愿意聊上半天的國產替代情懷，也不意味著他就愿意為鴻蒙買單。
并且，目前鴻蒙產品尚未納入到政府的信創采購需求，也未進入大多數政企客戶所在行業的采購目錄，有時候客戶想采購都采購不了。華為和相關行業組織現在正在牽頭推動相關標準的建立，只有當行業標準、國家標準逐步確定后，才有可能將鴻蒙的商業模式快速催熟。
雖然海外不乏靠賣操作系統賺錢的模式，例如基于授權許可的License模式，用戶可一次性購買軟件永久使用權，或者按時間訂閱付費，但由于早期中國盜版軟件猖獗，且大部分用戶長期習慣于免費軟件或低成本服務，這種模式在中國始終難以推行。
如果單靠賣OpenHarmony的商業發行版來賺錢，就相當于要說服客戶花錢替換一個免費系統?！叭思颐赓M安卓的用得好好的，為什么要來換我們這收費的鴻蒙？這是個商業悖論?！睗欓_鴻總經理駱敏清說。
一家參與開源鴻蒙建設的軟件公司告訴界面新聞，業務起始之初，華為曾預警過，要做好虧十年的準備。這在當時把大家嚇得不輕，但面對全新的商業模式，一切都是未知。
業務起步的幾年里，幾家公司開源鴻蒙相關業務的年虧損都在數千萬級別。這對上市公司來說是一個不小的數字。2023年，潤和軟件歸母凈利潤也僅有1.64億。
在虧得最嚴重的時間里，幾乎所有公司都經歷過一番“思想統一”?！吧鲜泄具@么虧下去，還開得動嗎？”、“鴻蒙真有說的那么好，為什么不賺錢？”、“我們是燒自己的錢，幫自己鋪路，還是燒自己的錢，幫華為鋪路？”
“最終是為國產操作系統鋪路，為中國的科技產業鋪路。顯然，這也是一條無比艱難的路?！?/span>拓維信息副總裁、開鴻智谷總裁廖秋林告訴界面新聞，公司已經為鴻蒙做好了打持久戰的準備。
結束了思想搖擺后，開源鴻蒙終于看到了賺錢的苗頭。
傳統情況下，作為軟件的操作系統都是主動適應硬件的，例如Windows要適配PC，它才能在相應的硬件上跑起來。潤開鴻想出了一種新的模式，以OpenHarmony推動“新質生產工具”的發展，先定義行業的操作系統，再讓硬件反過來適應軟件，重新設計與定義各類硬件與終端設備，從而最大程度的發揮軟件的價值。
例如潤開鴻開發的微生物檢測終端，通過化學方法替代傳統生物培養皿方法，將過去7到14天的生物檢測方法縮短到10分鐘以內，能夠應用于醫院、制藥車間、芯片封裝車間等對環境細菌有嚴格標準的場景，準確率高達90%以上，目前已經在疾控領域快速推廣。
找到了商業化閉環的路徑，說明開源鴻蒙這條路是能走通的，這可能是國產軟件行業的一個重要信號。
開鴻智谷選擇從自己擅長的交通與教育領域入手。隨著各大高校紛紛開設鴻蒙開發實訓課程，公司成功實現商業閉環的一個場景是向高校及K12學校銷售鴻蒙開發課程教具以及數智化升級方案。
鴻蒙最初問世時的最大頭銜是國產替代，但幾位受訪者的共同感受是，真實的商業場景中，所謂的情懷并不能賣一世，國產化從來都不是說服客戶買單的原因?！翱赡茉诓糠謈ase上，國產光環會讓節奏更快。但不能為了國產化而國產化，而是要找到真正的商業價值?！睗欓_鴻總經理駱敏清說。
從打糧食，到建糧倉
從跟著華為打糧食，到靠自己建糧倉，開鴻智谷總裁廖秋林形容，這種變化堪稱翻天覆地。
這些公司過去都做應用起家，在硬件領域大都缺乏經驗。但在短短幾年時間里，卻在操作系統底層技術能力上有了飛速提高，靠著硬件適配軟件的新模式實現商業閉環，“這在以前是不敢想的”。
這背后，華為無疑扮演了關鍵的角色。
華為的角色其一是投資者，每年對裝機量等指標進行考核；其二是技術兜底人，在部分客戶、尤其是重要的大B客戶中，華為負責解決具有高挑戰性的難題；其三是提供客戶資源；其四是品牌、營銷和技術的支持者，與生態企業共享營銷資源、銷售渠道，并提供技術支持。
早年間，華為花費十年時間、高達40億元學費從IBM學來的IPD（Integrated Product Development，集成產品開發）流程，就正在被消化、吸納成適應各家企業自身的管理方法論。草莽的中國軟件外包公司，已經學會如何用更科學的方式評估產品開發的投入與產出，而不是像過去那樣，“給個時間、給個預算，給一撥人，就呼啦啦一頭扎進去做?！?/span>
華為倡導的“奮斗者”文化同樣也是重點學習對象。拓維信息高管人手幾本華為管理方法論書籍，并且吸納了大量來自華為的人才，在公司內部推廣“超級奮斗者”文化。中軟國際的員工手冊中，“奮斗為本”是最醒目的四個大字。
華為讓產業鏈伙伴有肉吃，但這條路并非沒有風險。操作系統對產業鏈有著極強的撬動能力。一旦采用開源鴻蒙，意味著生態，芯片、元器件、軟件架構，全部都要走華為路線。換言之，這可能是一條沒辦法回頭的單行道。對all in鴻蒙的公司而言，相當于搭上了公司的全部身家。
類似的問題曾經在新能源汽車行業被廣泛討論：上汽稱賽力斯把“靈魂”交給了華為，自己變成了軀體。但憑借問界的大賣，交出“靈魂”的賽力斯轉虧為盈，成為了輿論場上的勝者。
華為的追隨者們喜歡把這個例子掛在嘴邊，等待成為下一個品牌和利潤雙贏的“華為系”公司。
中國軟件產業一直面臨“缺芯少魂”的質問，“魂”指的就是操作系統。相比起起步更早的歐美軟件公司，中國軟件公司錯過了軟件開發行業標準，以及產品路線探索的黃金時代。鴻蒙生態的參與者們相信，面向物聯網時代的鴻蒙系統，能夠走出一條重建軟件話語權的新路徑。
Mate70的發布是一個新的起點。開鴻智谷總裁廖秋林說，鴻蒙的市場認同和價值共識正在逐步慢慢形成，華為自帶的巨大聲量為鴻蒙收獲了來自政府和社會的關注。他相信，開源鴻蒙在未來三年內就能夠實現大規模的商業成功。
產業鏈公司們越來越有勇氣喊出更大膽的口號。中軟國際CEO陳宇紅表示，以前中國IT服務企業都說要做中國的埃森哲，現在中軟國際的希望做世界的中軟國際，要在未來10年成為全球IT服務市場的TOP10玩家。而潤和軟件董事長周紅衛的目標是，五年內公司市值要達到1000億元，和現在相比再翻番。
“這是中國軟件信息產業的一次集體態度表達。當然也可能會有公司倒下，但是我們相信，鴻蒙一定能成，國產操作系統一定能成?！北R弋說。