文 | 筷玩思維 趙剛

近日，一份加蓋四川天味食品集團股份有限公司(603317.SH，下稱“天味食品”)的印章、標題為《關于禁止經銷商經營相關競品的通知》在餐飲業引發熱議，其核心就是“天味食品要求經銷商在銷售自家公司‘好人家’產品的時候，禁止銷售‘千禾’牌火鍋產品和‘吉香居’調料類產品”，筷玩思維已確認此內容為真。

對此，有天味食品內部員工稱，也是看到網上報道才知道這事兒，大家“都來卷這個賽道了”、“前幾年一些小品牌被卷死了很多”。

調味品行業競爭日益激烈、同質化嚴重，一些經銷商被迫要求站隊。

東吳證券研報顯示，自2021年以來，需求疲軟導致火鍋底料新進入企業持續減少，2024年前三季度新成立的火鍋底料企業數量僅為19家。

有業內分析人士表示，當前整個復合調味料領域，尤其是火鍋調料和酸菜魚調料，面臨的消費需求壓力都比較大。天味食品不得不推出一些渠道的“競爭”政策，以此來緩解自己的旺季動銷壓力。

熟悉行業的人都知道，開一家餐飲門店，無論是大品牌還是小門店，它們都離不開一些必備的基本要素：場地、人員、食材、調味品。

場地、人員和食材三個必備要素在餐飲業的表現相對平穩，但唯獨調味品這個要素在近些年迎來了大的爆發。更重要的是，調味品是一門標準化、普適化的集成生意。

調味品這個賽道發展出了大量的頭部品牌，如海天、李錦記、卡夫亨氏、老干媽、十三香等，與其它產業相比，調味品賽道擁有更多的大企業、百年企業以及跨國企業，這是一個既傳統又創新、既老化又新穎，甚至更是無懼時代變革的特殊產業。

天味食品發函要求經銷商“二選一”，這種激進競爭舉措違法嗎？

2024年前三季度，天味食品實現營收23.64億元，同比增長5.84%；歸母凈利潤4.32億元，同比增長34.96%。綜合來看，天味食品前三季度業績持續保持增長態勢，但值得注意的是，與去年和前年同期相比，天味食品營收和凈利潤增速呈現了明顯放緩的態勢。2023年同期，兩項數據的增速分別為17.04%、31.16%；2022年同期分別為36.58%、204.76%。

我們再來看火鍋調料(天味食品兩大主力產品之一)這個細分業務，今年前三季度實現營收7.94億元，同比下滑6.15%。

相比之下，千禾味業在2024年前三季度實現營收22.88億元，同比下滑1.85%，實現凈利潤3.52億元，同比下滑9.19%。具體來看，醬油實現銷售額14.35億元，同比下滑2.44%，食醋實現銷售額2.87億元，同比下滑10.41%。

當“零添加”漸成行業標配，主打“零添加”醬油的千禾味業正在遭遇紅利期不再的窘境。

或是為了開辟新的增長曲線，千禾味業在11月份推出了全新的千禾“香烹烹”牛油火鍋調料，規格分為500g大塊裝和50g*8小塊裝兩種，其宣稱100%純牛油炒制，不使用起酥油、防腐劑。

從行業角度看，近年來，隨著貴州酸湯火鍋等地域口味火鍋的崛起及消費者口味的多樣化發展，正在消解川渝火鍋多年的強勢地位。針對消費者口味的變化，天味食品也陸續推出了番茄酸湯魚、老壇酸菜魚和牛肉清湯料包等新品，但目前新品還未起量，成長為新的大單品尚需時日。

截至筷玩思維發稿，天味食品的股價為14.12元，總市值為150.39億元；千禾味業的股價為12.57元，總市值為129.19億元。

對于天味食品向經銷商公然發函要求“二選一”的舉動，是否涉嫌違法違規也值得關注。中國食品產業分析師朱丹蓬表示，天味食品此舉應該會受到相應處罰，因為這類排他條款本身就屬于違法違規，違背了市場公平交易原則，企業不可能要求經銷商“二選一”，這是國家以及法律所不允許的。

北京威諾律師事務所主任楊兆全向筷玩思維表示，該通知是否違法需結合具體情況分析。從內容上看，天味食品作為商家，有權對經銷商的經營行為提出一定要求，以維護自身利益和市場秩序。

然而，若通知中的限制構成不正當競爭、違反反壟斷法或侵犯經銷商合法權益，則可能違法。值得強調的是，若“嚴禁經營”的條款限制了經銷商的經營自由，排除了其他競爭者的產品，可能涉嫌違反《反壟斷法》關于禁止濫用市場支配地位、排除限制競爭的規定。因此，需綜合考量市場地位、競爭影響等因素判斷其合法性。

產品競爭激烈、同質化嚴重，更契合使用價值的新調味品是業績增量機會

近年來，海天、太太樂、千禾等品牌紛紛入局中式復合調味料。天味食品一直面臨前有勁敵、后有追兵的市場競爭態勢。B端調味品有痛點，C端調味品也有痛點，但調味品行業具體要解決誰的問題，主要是看哪方市場更大、哪方市場付費意愿更高。

比如說近些年新涌現出來的兒童調味品，如兒童醬油、兒童鹽、兒童雞精等，這些產品通過切入新的核心群體以實現價格、價值的暴增。

家庭廚房調味品的采購方、使用方通常是同一個人，也就是買菜的和做菜的基本是同一個人。餐飲廚房則比較分散，廚師大多時候沒有采購權，他們只有提交訂單的權力，有些餐廳即使將采購權全部交由廚房，但廚師們大多也不會出來與調味品企業接觸。

即使有新的調味品上市了，大多廚師對于新調味品也是三思而后行，如果要用新的調味品，則可能意味著之前的調味流程全都得改，同時還得面臨被老顧客詢問“味道怎么變了”等送命題。

為了更好打動品牌、打入后廚，聯合利華·家樂、雀巢餐飲·太太樂、雀巢·美極、李錦記、卡夫亨氏·味事達、如豐醬油、海天等企業都發起過“廚師爭霸賽”一類的活動，又或者給一些自發舉辦的廚師大賽提供產品贊助，目的都是為了和餐飲企業、餐飲廚房、餐飲廚師產生深度聯系。

到了當下，大多調味品企業也樂意與餐飲企業、餐飲廚師共同研發調味品、菜品等。

比如說李錦記推出了《廚藝廊》雜志、廚師匯公眾號以及廚師會員俱樂部，其目的都是為了和廚師打成一片，以便于研發出更專業的餐飲調味品，讓名廚帶動更多的新廚師接觸和了解李錦記。

從新產品的角度來看，李錦記、海天早前根據餐飲需求推出了蒸魚豉油，這款產品不僅打入了粵菜餐廳，更成了湘菜餐廳調味的一款必備醬油。我們知道，一款新產品一旦成為通用產品，原企業方也就沒有了持續研發的動力，所以這也為后來企業方的入局創造了新的動力。

味事達通過廚師得知，蒸魚豉油并不僅僅用于蒸魚，它還可以適用到其它菜品，這使得傳統蒸魚豉油的使用產生了新的方向，味事達通過與廚師群體的訪談，最終推出了“鮮而不咸”的新蒸魚豉油。

由此可見，只要能走進餐飲業的廚房，調味品企業們就可以持續開發更多的新產品。

在新產品的路徑方面，對標C端家庭市場，調味品企業可以從概念著手，如頭道醬油、薄鹽醬油、兒童醬油等，但要打入B端餐飲廚師市場，則得繞過概念的戰爭，只有以廚師使用價值為主導，才能推出真正的好產品。

調味品企業應該開發爆品，而不僅僅是提供一種新的產品選擇

餐飲調味品行業的發展一直很慢，根源可能在于具體產品解決方案的創新停滯與行業的大競爭，以醬油為例，這個品類出現了上百個SKU、擠滿了幾十家同質化企業，企業方除了玩頭抽等概念，更是冒出了美極鮮味汁、辣鮮露、魚露等小眾細分產品。

在筷玩思維看來，這不僅復雜了整個調味品產業鏈、供應鏈，更造成了極大的市場浪費，由此導致調味品行業的創新停滯和發展困局也是必然。

基于行業的大競爭，開發了味事達蒸魚豉油的卡夫亨氏指出，我們應該開發爆品，而不單是提供一種新的產品選擇。

卡夫亨氏并非調味品行業提出爆品思維的第一人，從2016年開始，幾乎整個調味品產業鏈都在盯著廚師群體，聯合研發和共創就成了調味品行業打入餐飲業的一大落地工具。

以雀巢餐飲為例，雀巢提出了“專業餐飲”概念，旗下的全球品牌包括美極、CHEF、Stouffer's、三花等，在中國市場，雀巢專業餐飲在北京、上海、廣州、成都推出了線下實體店，即客戶交流體驗中心，雀巢餐飲依托于自身多元的產品解決方案，為餐飲企業和家庭共同提供餐飲產品的創新溝通服務，包括新產品體驗及回饋等(目的是為了推雀巢自己的產品)。

聯合利華旗下有家樂、立頓、植卓肉匠等餐飲相關品牌，早在80年代，聯合利華就為全球餐飲企業推出了飲食策劃解決方案，正是因為扎根廚房，家樂才能推出濃湯寶、湯料等專業廚房產品。

可能是基于競爭的慘烈，近些年我們也可以看到，由調味品企業發起的廚師爭霸賽正逐漸變得越來越實用，調味品企業聯合高級廚師群體為餐飲企業提供廚師舞臺，并讓高級廚師給市場廚師提供菜品方面的優化與升級建議，而不單單是提供一個調味品的展示或者簡單贊助而已。

如果把醬油等比作傳統的單一調味品，我們還得提一下復合的新調味品，這些調味品大多由火鍋底料公司研發，如金湯酸菜魚醬料、青花椒魚調料、麻辣水煮魚調料、麻辣小龍蝦調味料、黃燜雞醬料、番茄鍋底調味料等。

傳統的單一調味料解決的是一道菜的增味、調味需求，如生抽、老抽等，但要完成一整道菜的調味，餐飲廚師可能還得再加入蠔油、味精、糖、辣椒醬等，所以才誕生了復合調味料這種解決一道菜的一次性調味產品，比如通過一包金湯酸菜魚醬料，小白廚師基本就能簡單完成這道菜的所有調味工作。

無論是對于家庭還是餐飲廚房，復合調味品的市場份額確實在持續增大，以番茄醬料為例，早前的番茄醬分為番茄沙司和單一番茄醬，且基本以西式口味為主。在近些年，番茄醬的口味越來越中式化，市場出現了番茄鍋底、番茄烤魚、番茄湯等，百品味源基于火鍋鍋底解決方案推出了百品日光番茄鍋，實現了餐飲業關于中式番茄醬料的整體需求適配。

而像百品日光番茄這類新復合調味品的機會還有多少？還有多少蒸魚豉油可以重做一遍？這就有待調味品企業和餐飲廚師們共同去開發了。

我們可以看到，整個餐飲調味品行業的經濟規模、產品體系、賦能服務能力都在隨著時代持續向前，一方面是調味品行業持續與餐飲品牌/廚師群體密切溝通而推出了更多的專業化產品，另一方面是餐飲業新菜品的落地也在孵化更多新的調味品，餐飲需求和調味品解決方案實則就是相輔相成的一個整體。

結語

隨著餐飲業市場體量的持續增長，這也確實帶動了整個調味品行業的蓬勃發展，實際上，調味品行業還是存在一些發展痛點的。

調味品行業有高頻、剛需、低價、標準化等特點，同時它的技術壁壘也不高，無論是醬油、醋、料酒、雞精，這些產品都擁擠著大量的競爭對手，這也導致調味品行業陷入了同質化嚴重、價格戰明顯等的不良境地。

這個不良的境地也側面反映了調味品行業需要持續的優質創新輸出，調味品品牌唯有創新這一條路才能做到競爭突圍，但是，問題還在于：調味品行業極低的技術壁壘又導致行業新產品一經面世就極易被模仿。

如何創新？如何打破創新同質化難題？調味品企業們盯上了定制化市場，但這一思路也并不好落地，到了當下，幾乎每個面向餐飲的調味品企業，甚至包括火鍋底料品牌商們都在展示自己的定制化能力。

有品牌商表示，定制化并不單單意味著新品，更意味著自己可以與更多的餐飲品牌綁在一起，但業內人表示，定制化也要支付高昂的研發成本，在這個同質化市場，一旦定制化產品滯銷，又或者餐飲企業換了總廚，這些都是風險。

如果說定制化是一個甜蜜的陷阱，那么調味品行業的同質化出路又在何方？業內人表明，這在近期或許還是一個無解的難題，但調味品行業對于創新的探索、對于企業壁壘的構建，這將是一個長線的動作。