文｜云酒網
剛剛過去的中秋國慶雙節，絕大多數酒商生意下滑，很多老板經歷了“量價下跌”雙重沖擊。
行情不好，市場自然就狼多肉少，廠商為了爭搶銷量不惜“拳拳到肉”。酒業從增量時代的“大水漫灌”拼費用、拼投入、拼人員，轉為縮量時代的拼價格、劃小區域、精耕細作，陣地戰開始向肉搏戰轉變。
日前，云酒頭條走訪市場發現，在廣西，成交價低于100元/瓶的醬酒銷量快速上升；在成都，有名酒廠“削藩”，要求經銷商縮小經營區域；在河南，煙酒行遭遇暗流價，煙酒店老板暗中調貨銷售。廠商為了爭奪寶貴的市場蛋糕，可謂“刺刀見紅”。
上述現象也是酒業深度調整的掠影之一，市場正以各種方式“去泡沫”，酒類市場或迎來新變化。
百元醬酒上量，成交價不足百元
“這一年多，在廣西比較能走量的醬香白酒，就是終端價100多元的百元醬酒，剛剛過去的中秋國慶，百元醬酒賣得較好。”
說起剛剛結束的中秋國慶雙節，福建龍基名久品牌管理有限公司負責人席康謙虛表示生意一般，但公司新上的一款百元醬酒賣得不錯，還有經銷商一次訂購數百箱。
百元醬酒興起，與銷售區域和當地居民消費能力密切相關，其在廣西、河南、山東等地銷售較好，但在廣東和四川，低價醬酒銷量不如中高端品牌。
有經銷商表示，廣西百元醬酒市場氛圍較好，和一家原酒產能不小的三線醬酒品牌大力培育有關。近年來該企業推出多款終端價100多元的醬香白酒，實際成交價在60-90元/瓶。在京東商城，該公司有醬酒品牌按照一箱（500ML*6瓶）400元銷售，銷量不小。
席康分析，公司原有200-300元/瓶的醬酒，受大環境影響賣的很慢，為了不丟市場開發出百元醬酒。公司首先確保百元醬酒性價比較不錯，也沒有招代理商，團隊直接向名煙名酒店供貨，一個套餐5箱酒，價格不到3000元還有贈送，一下進入很多門店，煙酒店老板嘗試后“還賣得動”，陸續有翻單。其實經營百元醬酒利潤“薄如刀片”，公司為了保住市場份額不得不做。
伴隨百元醬酒起勢，廣西快速涌入不少成交價100元/瓶以下的醬酒品牌。席康表示，其實大家都知道很卷，但沒利潤總比丟客戶強，有個別品牌為了降低成本在酒體上動腦筋，這屬于短視行為，做百元醬酒決不能放松品質。
由此看來，百元醬酒興起有大環境因素，也是醬酒去價格泡沫酒商“肉搏戰”體現，未來很可能成為醬酒一條重要賽道。
從大成都到兩個區，名酒發力精耕細作
剛過完國慶，成都酒商梁偉（化名）就接到合作名酒廠通知，酒廠決定對大成都市場重新規范，公司銷售區域從過去的成都全域20個縣區，劃小為獨家運營市內兩個區，希望通過精耕細作，提升名酒單位產出。
有酒商分析，該名酒在大成都共有10多個經銷商，過去所有商家都可以在20個縣區銷售，由于競爭不激烈大家相安無事。伴隨市場規模逐漸做大，經銷商之間低價竄貨、甩貨屢屢發生，由于沒有劃定銷售區域，為粗放式經營提供了土壤，廠家此次劃小區域“削藩”，是希望經銷商深耕轄區，精耕細作。
精耕細作，知易行難。
梁偉表示，公司白酒主銷名煙名酒店。區域劃小后，業務經理從過去管理一個區，到只負責幾條街道，名煙名酒店數量有所減少。為了提高門店單產，公司還必須做好品鑒、陳列、動銷等基礎工作，業務經理也必須改變過去“蜻蜓點水式”粗放服務，深度挖掘客戶需求，這對公司管理模式、組織結構、市場運營和服務，提出了全新挑戰。
由此看來，梁偉公司遭遇的廠家劃小銷售區域“削藩”，在飲料、飲用水等快消品行業早已出現，是酒類流通從粗放到精耕細作的必然結果。對于主要依靠給煙酒店、雜貨店、副食店等小B端供貨的傳統酒商，精細化運營、精益化管理、提高門店單產，是未來的大勢所趨。
暗流價格低于出廠價，煙酒行老板調貨賣
剛剛過去的國慶中秋，鄭州酒商王兵（化名）很郁悶，他發現自己合作的下游煙酒行銷量下降，很大原因是煙酒行老板在市場調貨賣。
王兵是某二線醬酒鄭州代理商，產品鋪進了當地40多家煙酒店，業務員也定期拜訪服務。進入2024年，他發現多家煙酒店拿貨量下滑，從過去的每個月銷售20箱酒，下滑到銷售5箱，甚至出現幾個月不翻單。
最初，王兵以為是公司政策不夠、服務不到位，他舉辦多次品鑒會加大促銷，效果很差。
一次，王兵的業務經理偶然發現煙酒店老板在外面調貨銷售。原來該二線醬酒價格倒掛，市場出現竄貨甩貨“暗流”產品，價格每瓶低于正常價格30元，煙酒店老板從王兵公司進貨后，表面擺在門面，有客戶要就在外調貨賣，王兵生意自然不好。
找到了原因，王兵卻無能為力。近年來白酒價格倒掛矛盾突出，部分名酒倒掛50-100元/瓶，王兵有時也在外面調便宜名酒賣給客戶。同時，煙酒店老板還是自己客戶，每年多少都會賣一些產品，王兵也不想因此失去這個銷售渠道，他只能“一聲嘆息”。
上述酒商“肉搏戰”，過去較少出現，2024年卻屢屢發生，其折射出了酒業市場之變。
通過三個案例可以看出，伴隨消費平替，中低端口糧酒在個別區域上量，已經成為現實；名酒規范市場、酒商精耕細作是大勢所趨；而暗流價產品沖擊正常經營，很大程度涉及到渠道管理，不治理源頭難以杜絕。
因此，酒商必須認清形勢：酒類流通正從陣地向肉搏戰轉變，酒商只有快速適應市場、迭代商業模式、廠商攜手管理好市場，才能在這一輪淘汰賽中勝出。
