文 | 天下網商 葉晨

開學季什么最好賣？

最新數據顯示，護眼燈與兒童社交的“神器”電話手表、家庭教育的“新貴”打印機一起，成為了開學“新三件”。此外，主打接近太陽光、補紅光、亮度可智能化調節、預防兒童近視與成人用眼疲勞的“大路燈”類型產品，更是已經在短短幾個月間風靡家長圈。

為什么護眼燈會突然異軍突起？護眼燈新銳品牌Under Sky天空見（下文簡稱天空見）創始人兼CEO韓乾源認為：“中國小學階段的兒童近視率約36%，中學階段的青少年近視率已經到了53.6%。從市場角度，護眼是一個急需解決的社會問題。”

尤其是家庭環境下，消費者們正在尋找近視預防、用眼減負的解決方案。在小紅書上，護眼燈有超過35萬條筆記、超2萬件上架商品，知名KOL、老爸評測的“魏老爸”還專門做了多期視頻，向大眾科普“大路燈是智商稅嗎”“臺燈可以代替大路燈嗎”等許多人最關注的問題。

種種市場教育下，護眼燈這個品類，今年迎來了大爆發，除了霍尼韋爾、孩視寶等老牌巨頭，天空見等新品牌也跑出了加速度——近期天貓消費報告顯示，7月至今以“大路燈”為代表的護眼燈在天貓搜索增長超42%，暑期已經在天貓賣出了5億元的銷售額。

雙11將近，《天下網商》特別連線護眼燈走紅背后的一線廠商“操盤手”，探尋新品類“一戰而名”的機會。

數碼大廠前員工離職后創牌，僅1年銷售額已達數千萬元

在轉戰護眼燈品類之前，韓乾源有十多年的時間，都在3C消費電子行業圈內，有著榮耀、小米、聯想等多家數碼大廠的工作經驗。

在他投入創業、打算用3C消費電子的工藝和設計重做燈具的過程中，身邊人群的幾個小細節很快引起了韓乾源的注意。“我們主要跑北上廣深，當時周圍接觸的一些朋友在自家孩子上幼兒園的時候，就已經開始給孩子測眼軸、測遠視儲備了。”

用戶維度對這個細分需求非常關心，是否可以做成一門風口生意？他想著，于是開始去找技術支持，再通過市場用戶和技術選定賽道。

護眼燈的基礎，在于LED技術。中國雖是LED生產大國，在LED技術方面卻長期處于探索期。過去，市面上主流燈光的發光材料，都以美國的碳化硅襯底和日本的藍寶石襯底技術為主，甚至后者的影響力至今仍在延續，例如現在生活生產中使用的LED燈、LED電視和顯示屏、手機的LED屏幕等產品系列，在光學方面大多由從這條技術“根源”上長出來。

技術盤子掌握在別人的手里，對于產業來說并不是好事。“過去數十年間，中國對這一塊非常的重視。在確定做護眼燈后，我們找到了行業技術的領軍人物江風益教授，他和團隊開創的硅碳底路線就是中國獨有的第三條技術路線。”

韓乾源創立的天空見在2022年推出了第一款產品，又用了1年的時間讓產品破圈。“2022年到2023年，無論是資本市場還是消費者端，都趨于理性。”他告訴《天下網商》。

此時，廠商大佬們也逐漸注意到了護眼燈市場的需求升級，這也意味著如果只打性價比、沒有品牌力與科技溢價，新品牌很容易被傳統大牌和供應鏈巨頭壓制。

因此，韓乾源從一開始就不打算做性價比品牌，想在產品維度、品質維度、技術維度全面對標國際優質品牌，或者直接實現替代，從而迅速躋身護眼燈領域的領導品牌。

為讓更多消費者買單，韓乾源介紹，自己與團隊準備了家庭光學解決方案。很長一段時間內，消費者護眼用燈，主要還是關注藍光、頻閃、統一眩光值等傳統指標。

在韓乾源看來，自己必須提前一到兩步，去看未來家庭日益重視的用燈需要。“比如，我們覺得，高價值用戶的家庭需要被普及的一個重要健康理念，就是關系到生物節律健康的非視覺照明。”其中，非視覺指標有一項叫做“EML”，即黑視素照度值。從國際標準來看，孩子在家晚自習的照明燈光EML應該小于130，假如這個值很高，肉眼雖然無法區分，但大腦松果體的非視覺通道卻能識別。

“高于這個值，大腦可能就認為還是處在白天，褪黑素就不分泌，孩子可能會睡不好，可能會導致專注力受損、睡眠不佳等問題，這點也會影響到成年人。”

他告訴《天下網商》：“產品需要去解決用戶的痛點，才能做出價值。第一，我們的大路燈使用的是多光譜照明系統，針對不同場景開發專用‘光配方’；第二，我們開創了分區照明，即燈會配備3至4個光源，每個光源有不同光色、不同色溫、不同功能的光。”

創牌僅1年時間，走的是高價值品牌路線，韓乾源和自己的新品牌靠著產品實力，創下了數千萬元的銷售額。

在其天貓官方旗艦店內，熱賣的兩款大路燈客單均價在3000元以上。

資深外貿大賣重倉護眼燈，燈具上架山姆超市直接賣空

只要切得夠細夠準，再小的賽道也是一門具有爆發力的生意。

“護眼燈連續3年在天貓成交增長超30%，落地護眼燈同比成交更是翻了好幾番，是高速增長的趨勢賽道。”據天貓護眼燈相關負責人透露，瞄準兒童護眼燈這一趨勢賽道，天貓健康照明品類成交增長了80%以上。“今年商家新開店數增長超40%。”

不光是韓乾源的天空見，更多商家都在大路燈、護眼吸頂燈等類目發力，LED巨頭立達信也位居陣列。

在“2023福建省民營企業100強”榜單中，立達信物聯科技股份有限公司憑借75.57億元營業收入，是唯一上榜的LED照明企業。“護眼燈是一個中國市場崛起很快的品類，而且類似太陽光譜等技術，現在是國內比國外走得更快，許多一二線的品牌目前都在做全光譜的護眼產品。”立達信智慧生活事業部總經理楊小燕向《天下網商》表示。

同賽道的商家有所增多，但楊小燕有產品殺出重圍的“底氣”。“因為兒童護眼照明這塊，我們做得很早。2015年我們開始做教育場景的照明，2016年前后正式進入護眼燈類目。時至今日，中國學校的教室燈具改造項目大約有近四成，都用的是我們的產品。”

2023年，護眼燈在中國的快速增長期初現，到了今年暑期，這波護眼熱潮又被強勢點燃。此時的立達信，在護眼燈領域已有大量的積累。在產品端，楊小燕同樣聊到了光譜科學應用的重要性：“好的護眼燈，我們提煉和做到了10個字：‘接近太陽光，夠亮不刺眼’。”

此外，結合用戶的需求，又對產品類別做了細分。“城市住房的裝修環境不同，不一定所有的兒童房、辦公房都有大空間，大路燈占面積較大，所以我們又推出了吸頂燈，適應空間相對局促的家庭使用。”兩款燈型，在產品端形成了互補。《天下網商》發現，立達信官方店的大路燈與吸頂燈，價格在800元至3000元區間，同樣屬于高客單價線路。

為了護眼，專門投入幾千元買一個燈，10年前可能還是很多家庭不曾考慮的消費領域；而現在，幾千元可以呵護孩子的眼睛、讓家庭辦公更舒暢，這筆具有健康意義的“心價比”消費，在許多人眼里越看越值。“為了娃的視力，我下決心買了市面上最貴的燈。”小紅書上有媽媽這樣寫道。

今年年初，立達信推出新款護眼臺燈，甚至還登陸了山姆的線上商城渠道。讓楊小燕略感意外的是，在今年618、開學季等消費熱季刺激下，這款吸頂燈在山姆渠道迅速賣空，“山姆的家居品類里，這款燈是爆品”。

預約制“探館”成市場教育“妙招”，有消費者一趟直接下單十萬元

現今，天空見和立達信都在做的一件要事，實際上不是營銷，而是市場教育。

韓乾源想做照明行業的“特斯拉”，要有顛覆性的設計，也要關注用戶體驗。因此他的市場教育，需要體現品牌力與產品創新。“我們的開模測試全部都在自己實驗室完成，光是模具費用每年就得花費上千萬元。”

“我們賣得比較好的一款4000元的護眼燈，半年就跑出了接近2000萬元的銷售額，但在我看來這些都是標準。畢竟我們的一款產品，至少需要有一兩千萬元的年銷售額，才能覆蓋掉占到我們的高研發成本。”

同時，只有持續打開市場、有新客認可護眼燈的新技術，才能長期為品牌研發供血，保證產品優勢。

所以韓乾源也非常注重線下市場教育。“除了上百個線下布點，我們在廣東星光聯盟旗艦店，打造了一個沉浸式光學戲劇表演空間，這家店不開門，一天只接待4至5批有預約的客人，因為一次體驗就要兩個小時。我們會帶著客人深度沉浸式體驗家居環境，有四五個演員表演，通過聲學光學的戲劇形式，展現光學產品能夠帶來的功能與體驗。”

韓乾源說，在這家“奇妙”的線下店，有客人參觀完后，直接下超過了10萬元的訂單。

在LED行業深耕更久的立達信，則選擇了更快更廣的“場景教育”渠道。

“借助場景化觸達消費者，一定是組合式的、一站式的。”楊小燕談到，“我們與知名兒童學習桌品牌光明園迪建立了戰略合作，它們1300多家門店都可以看到我們的產品，而且主要布局在商業綜合體，這意味著除了自營的品牌門店以及紅星美凱龍等專業家具采購商場外，在線下我們接下去還有更多的充分露出，讓燈和桌形成兒童作業、閱讀等一個細分場景，從直觀體驗商打動更多消費者。”

此外，立達信還推出了免費上門檢測的服務，方便家庭消費者更好地根據自己的光源條件和應用需求選擇產品。

從新銳商家與行業巨頭的種種動作上來看，極致護眼的商戰也圍繞著“市場教育”這一陣地，默默打響了。