文 | Tech星球 任雪蕓
小鵬汽車北京地區(qū)的銷售李園，很久沒(méi)有感受到忙碌了，直到8月底MONA M03上市。
根據(jù)小鵬汽車官方發(fā)布的數(shù)據(jù)，MONA M03在上市的52分鐘內(nèi)，大定數(shù)量就已經(jīng)超過(guò)1萬(wàn)輛，48小時(shí)后大定數(shù)量超過(guò)了3萬(wàn)輛。在最新的周銷量榜單（9月9日-9月15日）中，小鵬汽車也憑借M03抬升了排名，0.43萬(wàn)輛的周銷量使其排名上升了兩位。
其實(shí)，小鵬汽車苦于銷量低迷已久。今年前7個(gè)月，小鵬汽車?yán)塾?jì)賣出去的車僅為6.3萬(wàn)輛，對(duì)比理想汽車，同一時(shí)間段內(nèi)交付量達(dá)到24萬(wàn)輛，蔚來(lái)也累計(jì)超過(guò)了10萬(wàn)輛。
M03上市帶來(lái)的火熱，讓小鵬汽車的一線銷售們視為改變銷量走低的一顆救命稻草。
“現(xiàn)在主動(dòng)約看車、試駕的消費(fèi)者，是7月的三四倍”，李園稱。而在此前小鵬汽車向供應(yīng)商發(fā)布的一封內(nèi)部信里也提到，繼上市48小時(shí)鎖單3萬(wàn)后，M03的單日新增訂單超過(guò)2000輛。
但隨著M03的熱賣，質(zhì)疑聲也隨之四起。其中“關(guān)于M03未來(lái)是否會(huì)成為網(wǎng)約車”的猜測(cè)層出不窮。
一個(gè)眾所周知的事實(shí)是，MONA M03的設(shè)計(jì)基礎(chǔ)來(lái)自滴滴的“達(dá)芬奇”項(xiàng)目。李園告訴Tech星球，向她咨詢的每一位客戶都會(huì)問(wèn)出這樣的問(wèn)題：M03以后會(huì)賣給網(wǎng)約車渠道嗎？
對(duì)于眼下沉浸于銷量暴增的小鵬汽車而言，這個(gè)問(wèn)題也必將是MONA難以繞開(kāi)的難題。
小鵬M03，堅(jiān)決不做網(wǎng)約車？
熱銷的MONA M03，與小鵬和網(wǎng)約車平臺(tái)滴滴的收購(gòu)案有著淵源。
去年8月下旬，小鵬汽車在港交所公告稱，小鵬汽車將發(fā)行占交易完成后總股本3.25%的A類普通股，收購(gòu)滴滴旗下智能電動(dòng)汽車項(xiàng)目相關(guān)資產(chǎn)和研發(fā)能力。滴滴將成為小鵬汽車的戰(zhàn)略股東，首批股份的鎖定期為24個(gè)月。
此次收購(gòu)達(dá)成后，小鵬汽車將以全新品牌發(fā)布A級(jí)智能電動(dòng)汽車，項(xiàng)目代號(hào)“MONA”。
但收購(gòu)并未就此結(jié)束。小鵬汽車董事長(zhǎng)CEO何小鵬以及小鵬汽車副董事長(zhǎng)總裁顧宏地在后續(xù)的媒體溝通會(huì)上透露，這次收購(gòu)分階段完成，前期支付對(duì)價(jià)是交易完成后3.25%的小鵬汽車A類普通股。后期，雙方設(shè)立了對(duì)賭條款，主要根據(jù)“MONA”的銷量來(lái)設(shè)置達(dá)成條件。
根據(jù)雙方協(xié)議，設(shè)定如果每年滴滴在出行體系里賣出10萬(wàn)輛，會(huì)有額外對(duì)價(jià)支付；如果每年達(dá)到18萬(wàn)輛的銷量且連續(xù)兩年達(dá)成這一目標(biāo)，滴滴對(duì)小鵬汽車的持股比例將進(jìn)一步提升至約5%。
顧宏地在溝通會(huì)上還提到，MONA車型旨在滿足普通消費(fèi)者（C端）以及網(wǎng)約車隊(duì)等運(yùn)營(yíng)車輛（B端）的需求。
根據(jù)騰訊深網(wǎng)此前報(bào)道，小鵬汽車創(chuàng)始人何小鵬在去年收購(gòu)滴滴造車業(yè)務(wù)時(shí)表示，“MONA”項(xiàng)目會(huì)有多個(gè)SKU，分別面向B端的共享出行市場(chǎng)和C端的個(gè)人消費(fèi)市場(chǎng)。他設(shè)定了年銷量突破10萬(wàn)輛的保守目標(biāo)，同時(shí)透露他對(duì)銷售數(shù)字的期望遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)數(shù)字。
今年8月13日，小鵬汽車發(fā)布公告稱，已于7月30日開(kāi)始生產(chǎn)量產(chǎn)車輛小鵬MONA M03。汽車行業(yè)有分析認(rèn)為，M03很可能是面向B端的網(wǎng)約車車型。
但是，MONA M03上市前后，在近兩個(gè)月小鵬汽車的官方宣發(fā)中，反而不斷在與網(wǎng)約車“劃清界限”。
何小鵬在此前全球首秀的直播中也肯定地表示，小鵬MONA M03并不會(huì)推出“的士版”。在后續(xù)M03發(fā)布會(huì)上，何小鵬介紹M03用戶畫像時(shí)，頻繁提到年輕人首購(gòu)、智能升級(jí)換購(gòu)和新生家庭增購(gòu)群體，但對(duì)B端群體只字未提。
而在9月18日，小鵬汽車MONA系列產(chǎn)品負(fù)責(zé)人楊光對(duì)于“訂單一大半是網(wǎng)約車”的外界傳言也回應(yīng)稱：“網(wǎng)約車公司，基本一臺(tái)也沒(méi)有。”
另一位接近小鵬汽車的內(nèi)部人士則告訴Tech星球，M03最早的開(kāi)發(fā)邏輯的確是面向網(wǎng)約車市場(chǎng)，但拿到項(xiàng)目后做了很大的改動(dòng)，“現(xiàn)在M03的掀背轎跑設(shè)計(jì)已經(jīng)不適合網(wǎng)約車市場(chǎng)了。”
圍繞“MONA M03有無(wú)網(wǎng)約車銷售渠道”這個(gè)問(wèn)題，小鵬汽車官方則回應(yīng)Tech星球稱：“沒(méi)有”，并且表示，滴滴與小鵬汽車此前的采購(gòu)約定，不會(huì)聚焦在MONA M03這款車型上。
飽和的網(wǎng)約車市場(chǎng)，小鵬汽車難“分羹”
在2023年全國(guó)網(wǎng)約車市場(chǎng)新增的84.8萬(wàn)輛新車中，廣汽埃安提供了大概22萬(wàn)輛，占全年網(wǎng)約車新增總數(shù)的25.8%；比亞迪提供了19.1萬(wàn)輛，占全年網(wǎng)約車新增總數(shù)的22.3%。
作為網(wǎng)約車市場(chǎng)的“寵兒”們，根據(jù)比亞迪和廣汽埃安的累計(jì)銷量，截止2023年，埃安和比亞迪在網(wǎng)約車占據(jù)的市場(chǎng)份額已經(jīng)接近60%。至于剩下的四成市場(chǎng)，則被榮威、廣汽、啟辰、幾何等品牌瓜分。
與此同時(shí)，一個(gè)殘酷的現(xiàn)實(shí)是，如今的網(wǎng)約車市場(chǎng)已經(jīng)趨向飽和。此前包括三亞、上海、珠海等多地交通管理部門，都發(fā)布了網(wǎng)約車行業(yè)運(yùn)營(yíng)動(dòng)態(tài)與風(fēng)險(xiǎn)提示，提示了市場(chǎng)運(yùn)力的飽和狀態(tài)。
乘聯(lián)會(huì)數(shù)據(jù)顯示，2023年全國(guó)網(wǎng)約車市場(chǎng)共銷售84.8萬(wàn)輛新車，其中新能源網(wǎng)約車新增74萬(wàn)輛新車，有23%的增長(zhǎng)，滲透率已達(dá)90%。
若以小鵬汽車和滴滴協(xié)議中設(shè)定的“每年達(dá)到18萬(wàn)輛銷量”的目標(biāo)來(lái)計(jì)算，意味著小鵬需要在競(jìng)爭(zhēng)近乎飽和的市場(chǎng)中，從廣汽埃安、比亞迪以及北汽等一眾盤踞于B端渠道的車企手中，拿到網(wǎng)約車五分之一的市場(chǎng)份額。
一位網(wǎng)約車租賃公司的負(fù)責(zé)人認(rèn)為，這并不容易。他向Tech星球表示，目前B端對(duì)小鵬汽車做網(wǎng)約車感知不深，盡管是滴滴背書，也需要時(shí)間來(lái)培育市場(chǎng)。
而且，對(duì)于當(dāng)下的小鵬汽車而言，進(jìn)入網(wǎng)約車陣營(yíng)，眼下還存在潛在的風(fēng)險(xiǎn)。
2020年至2023年，廣汽埃安的確嘗到了網(wǎng)約車帶來(lái)的甜頭，銷量分別為5.59萬(wàn)輛、12.02萬(wàn)輛、27.12萬(wàn)輛、48萬(wàn)輛。其中，2023年廣汽埃安2023年累計(jì)銷量為48萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)達(dá)到了77.02%，其網(wǎng)約車渠道占據(jù)了其全年總銷量的45%。
但受當(dāng)下市場(chǎng)飽和的影響，進(jìn)入2024年后，廣汽埃安總銷量開(kāi)始出現(xiàn)下滑。2024年1至8月，廣汽埃安累計(jì)的總銷量?jī)H為18.6萬(wàn)輛，同比下滑7.74%。
而且，由于過(guò)于依賴網(wǎng)約車市場(chǎng)，廣汽埃安網(wǎng)約車標(biāo)簽在消費(fèi)者群體已經(jīng)深入人心。當(dāng)下其面向C端市場(chǎng)的產(chǎn)品，也很難讓消費(fèi)者買單。一位埃安的銷售人員稱，服務(wù)主要就是網(wǎng)約車車主，“很少有C端消費(fèi)者來(lái)咨詢埃安。”
如果，小鵬汽車將MONA推向網(wǎng)約車渠道，其過(guò)往在中高端新能源汽車市場(chǎng)塑造的“智能化”形象也將發(fā)生變化。到時(shí)，將面臨和埃安一樣的難題。
MONA能否成小鵬“銷量焦慮”的解藥
理想狀態(tài)下，滴滴與小鵬汽車的對(duì)賭協(xié)議能順利達(dá)成，大概率是一次“雙贏”。渴求規(guī)模效應(yīng)的小鵬，能夠拿到年銷10萬(wàn)的訂單，而滴滴也能將智能電動(dòng)車項(xiàng)目重新“變廢為寶”。
根據(jù)小鵬汽車方面的透露，現(xiàn)在已經(jīng)上市的MONA M03這款車型，滴滴與小鵬的合作并沒(méi)有相關(guān)渠道的采購(gòu)計(jì)劃。
對(duì)于后續(xù)MONA系列是否會(huì)做網(wǎng)約車渠道，小鵬汽車方面并未否認(rèn)，而是回應(yīng)Tech星球稱，會(huì)在合適的時(shí)機(jī)披露。
在這之前，小鵬汽車或許更期待依托M03的銷量，在新能源汽車市場(chǎng)打贏一場(chǎng)翻身仗。就在今年的北京車展中，何小鵬曾放出豪言，“今年下半年，MONA預(yù)計(jì)會(huì)比雷總的小米SU7有更好銷量。”
小鵬汽車苦于銷量已久，MONA M03的推出背景，正是建立在小鵬汽車持續(xù)虧損和銷量疲軟的狀態(tài)下。
根據(jù)公開(kāi)資料顯示，目前小鵬總共有六款車型在售，包含了轎車、SUV、MPV等多種車型，但在今年1至8月小鵬汽車?yán)塾?jì)銷量?jī)H為7.7萬(wàn)輛，今年月均銷量低于1萬(wàn)輛，對(duì)照其全年銷量目標(biāo)28萬(wàn)，完成率僅有27.5%。相比之下，小鵬汽車與其他新勢(shì)力車企的差距逐漸拉大。
與此同時(shí)，小鵬汽車還處在持續(xù)虧損的狀態(tài)中，截至2024年6月30日，小鵬汽車?yán)塾?jì)虧損已經(jīng)達(dá)到了384.3億元。為了留在“牌桌”上，提升銷量對(duì)于小鵬汽車而言極其緊迫。
而MONA M03打出的“高階智能駕駛技術(shù)”下沉的賣點(diǎn)，的確切中了當(dāng)下中低端主流C端市場(chǎng)的需求，從而推動(dòng)了M03的熱賣，也讓小鵬汽車在日益嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)中得以喘息。
但目前，小鵬汽車面臨的競(jìng)爭(zhēng)壓力依然不小。
在10萬(wàn)至20萬(wàn)元價(jià)格區(qū)間中，小鵬汽車的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是比亞迪和傳統(tǒng)車企，根據(jù)中汽數(shù)研數(shù)據(jù)，今年上半年，比亞迪在該區(qū)間的銷量達(dá)84.67萬(wàn)輛，占據(jù)18%的市場(chǎng)份額，而大眾汽車占據(jù)第二位，份額達(dá)到了10%。
而且，越來(lái)越多的車企正在，或者即將把高階智能駕駛技術(shù)向中低價(jià)位車型下沉，一旦高階智駕快速下沉已成大勢(shì)所趨，MONA M03的優(yōu)勢(shì)將會(huì)削弱。
今年8月底，在成都車展開(kāi)幕日當(dāng)天，楊光透露，“去年7月，大眾、小鵬宣布展開(kāi)深度合作，交易達(dá)成后小鵬汽車就已經(jīng)開(kāi)始著手做下一代產(chǎn)品、平臺(tái)的規(guī)劃，其中小鵬MONA系列也有后續(xù)車型的計(jì)劃。”
小鵬汽車能否逆風(fēng)翻盤，以及和滴滴在網(wǎng)約車渠道合作的走向，或許還在路上。
（文中為化名）