文 | Tech星球 林京

旋轉小火鍋正加速涌入北上廣一線城市。

在上海工作的田雨發現，附近的兩個商場里，都張貼著同一個自助小火鍋品牌即將入駐的海報，聲稱讓消費者用不到30元的價格吃到100余道菜品，且不限時、不限量。

如今火鍋行業正在呈現的一幕是，包括海底撈、呷哺呷哺、巴奴為代表的火鍋品牌，在堅守高端市場的同時，都進行了一定程度降價應對競爭，也在探索推小火鍋產品或者子品牌。

而旋轉小火鍋則加速擴大規模，開出成百上千家門店，甚至部分門店的選址還緊貼著海底撈、呷哺呷哺。2023年，圍辣小火鍋開出超過280家門店，仟味一鼎自助小火鍋開出超300家門店，目前農小鍋百余家門店里，近一半位于北京區域。

旋轉小火鍋并非新鮮事物，早期主要開在街邊檔口，如今則是進入北上廣一線城市的商場，一改以往臟亂差的形象，通過明亮的裝潢，上百個SKU的菜品拓展，以及極致低價，成為打工人新的“窮鬼套餐”。

投入上百萬，在北上廣商圈“貼身肉搏”

張遠是農小鍋北京區域的一名加盟商，在他看來，這兩年火鍋市場一直在卷低價，相比于呷哺呷哺均價60元的一人食小火鍋，南城香、吉野家相繼推出了均價39元左右的火鍋，前者雖然也是自助模式，但SKU只有十余種，后者套餐搭配則與呷哺較為類似。

旋轉小火鍋做了菜品豐富度的提升和價格的進一步下探，張遠向Tech星球介紹，農小鍋的SKU高達上百種，除了傳統的涮菜系列，還包括糕點系列、水果系列、零食系列，今年總部又增加了炸貨系列，目前團購價格36元。

豐富的SKU也是吸引用戶進店關鍵因素之一，張遠說，尤其是葷、素菜系的組合搭配很有講究，要保證讓路過的消費者，一眼看到菜品的豐富度。

比起均價在200元的高端火鍋，低價是旋轉小火鍋的殺手锏，當用戶更加注重性價比時，近兩年餐飲界掀起一股小火鍋創業浪潮。

天眼查數據顯示，今年1月到6月底，新增“小火鍋”相關企業已達到1500余家。目前市場比較分散，河南有農小鍋、圍辣小火鍋和仟味一鼎，長沙有盛香亭轉轉熱鹵，沈陽有喜家，山東有龍歌，哈爾濱有蘇小北，品牌皆是從區域品牌起家，而后擴張至全國市場。

低價背后，旋轉小火鍋生意展現出其火爆一面。張遠說，其店內的座位不到100個，周末的日客流量可以達到300多人，也即平均翻臺率為3.0次/天，平均月營業額在30萬左右，據她了解，農小鍋首家加盟店可以達到月營業額50萬左右。目前他所在門店測算的是，兩到三年可以回本。

旋轉小火鍋的競爭對手不止是火鍋、冒菜、麻辣燙，而是更廣闊的快餐市場。另一位旋轉小火鍋的加盟商告訴Tech星球，他所在的商場里，比起其他門店的冷清生意，農小鍋每日客流量非常大，不僅對旁邊的呷哺呷哺造成一定沖擊，且把另一家烤肉店也卷成了自助模式。

但商家想要賺得盆滿缽滿并不容易。在一線城市商場里開店的成本投入并不低，張遠介紹，農小鍋門店面積要求一般在100平～200平米，設備及部分原材料需要從總部進，再加上房租、人工成本，前期投入至少100萬元起步。而且，總部后續還會按照加盟商年度營業額2%～3%的比例進行抽傭。

如其他行業的加盟模式一般，售賣原材料、設備是這些旋轉小火鍋品牌增加收入的重要來源，一位旋轉小火鍋的招商人員就表示，僅火鍋底料這一項，毛利就極高。而且，葷菜類產品，加盟商自行采購很難壓低價格，工廠也不一定小批量供貨。

極致的成本壓縮，更內卷的競爭

極致低價背后，是商家通過對原材料、人工和服務成本的極致壓縮，以及對食材的“精妙”搭配，以提升盈利空間。

面對商場昂貴的租金，旋轉小火鍋在選址上多位于商場的負一層或負二層。一位旋轉小火鍋的品牌創始人對Tech星球表示，旋轉模式可以節省后廚面積和人力成本，在他所開的100多平米的線下門店里，只有4個員工，分別負責前臺收銀、后廚的湯料、旋轉臺上的菜系補充和餐具的清洗工作。

而且，門店對服務員的專業度需求不高，他所招聘的員工都年齡偏大，也不需要有任何火鍋的從業經驗。

旋轉小火鍋其實非常重運營，上述創始人表示，在菜品搭配上，葷菜系都是以成本更低的雞肉、鴨肉為主，而且兩個青菜類的盤子之間不能放兩種鮮肉，以及一切高成本的產品。菜系也要不斷優化調整，比如受雨水天氣增加影響，菠菜價格上升，就要用其他更便宜青菜代替，同時減少已有的菠菜盤子旋轉到顧客眼前的頻率。

據他透露，即使均價在33元的低價，一個月內最多1～2個顧客可以吃回本，只要商家不做“甩手掌柜”，親自參與運營，可以達到自助餐平均50%的毛利水平。

隨著門店密度的不斷增加，旋轉小火鍋之間的競爭也更加激烈。一位加盟商表示，一般小火鍋品牌進入商場后都會簽署排他協議，即一家品牌入駐之后，其他相似品牌很難再進入。而且行業內的玩家也同質化嚴重，能夠搶得好的點位，便可以獲得先發優勢。

均價在30元客單價的火鍋，如今也已經占據小火鍋最主要市場。紅餐大數據顯示，2022年至2024年7月，60元及以下人均消費區間的小火鍋門店數占比均有不同幅度的上漲，其中，20-40元區間的小火鍋門店數占比最高，達到30.8%。

而且，越來越多的品牌也在探索30元左右的小火鍋產品或者子品牌。海底撈在外賣平臺上線“下飯火鍋菜”，主打一人食場景，多款組合套餐價格在30元-40元為主。新辣道旗下“Mini火鍋”也在今年5月推出43.9元的的嗨吃小火鍋。

主打“一人食”火鍋的呷哺呷哺，也在進行價格的下探，目前推出了47.7元的單人火鍋套餐。呷哺呷哺創始人曾對中國企業家表示，“整個餐飲市場都在降價，我們不調也不行。這個市場你不搶就只有餓死。”

如今，更多的玩家涌入低價火鍋戰場，競爭和內卷變得更加殘酷。

火鍋跑出下一個“薩莉亞”？

平價餐飲從不缺“黑馬”企業，從7000余家門店規模的塔斯汀漢堡，到年銷量近100億元的薩莉亞，低價都是它們的法碼，不僅賺得盆滿缽滿，也獲得資本的青睞。

一位頭部消費機構的投資人向Tech星球表示，他們確實有看過旋轉小火鍋賽道，沒有投資的主要原因在于，尚且看不到品牌的核心競爭壁壘，以及這些品牌未來在運營和成本控制上，能否達到如薩莉亞那般的水平。

主營意式西餐的薩莉亞早年喜歡對外號稱自己“廚房里沒有一把菜刀”，側面展示其中央廚房的強大，薩莉亞早年間也不斷通過自建供應鏈等，以減少外部采購來進一步節省成本。

旋轉小火鍋加盟商大毛告訴Tech星球，目前旋轉自助小火鍋大都沒有自建供應鏈，都是通過代工廠進行貼牌生產，或者從一些預制菜企業批量進貨。很多品牌背后都是同一家供應商，產品同質化自然嚴重。

在大毛看來，目前旋轉小火鍋主要分為兩種模式，但各自挑戰和難題都不小。一種是以農小鍋為代表的自助模式，解決的是“吃飽”這一需求，其面向的客群覆蓋各個年齡群體，從兒童到中年人，甚至還有老年人。但在低價的定位上，很難從服務和菜品上進行提升，隨著入局者增加，很容易打價格戰，陷入低價漩渦。

菜品質量，也是旋轉自助小火鍋最為受爭議的地方。與被低價吸引的火爆客流相對應的是，旋轉自助小火鍋品牌在美團等平臺上的評分都比較低，大部分在4分左右，用戶的吐槽多數集中在菜品的質量。

一位旋轉自助小火鍋的消費者就表示，所謂的上百道菜系中，夾雜著一堆很少聽過的廉價零食，還有一些不新鮮的青菜與人工合成肉。由于座位密度比較高，在用餐高峰期，空間非常擁擠。

相比之下，另一種是以串士多、圍辣小火鍋為代表的數簽模式，由顧客自己挑選不同價位的菜品最后結賬，豐儉由人。

小火鍋商家李明向Tech星球表示，這類模式主要面向的是年輕女性群體，在一線城市的平均客單價在40元～60元左右。這一價格帶幾乎與呷哺的一人食火鍋重合，因此在門店運營和管理，都需要更加個性化創意。

而且不同于全自助模式，商家會通過對套餐的精妙組合，隱形提升消費的客單價，李明介紹，弊端在于經常會被消費者稱為小火鍋“刺客”，看似便宜，最后消費金額可能高達上百元。而且，商家想要將門店開在一線城市更加核心的商圈里，李明表示，在房租等壓力下，目前他的第二家店面的擴張計劃還在擱置。

迎合消費者追求性價比的趨勢，旋轉小火鍋再度翻紅。但在如今餐飲行業集體卷價格的大趨勢下，走進一線城市商圈的旋轉小火鍋，僅靠性價比顯然是不夠的，供應鏈的建設，才是未來長久經營的關鍵。

（文中皆是化名）