文 | 定焦 黎明
編輯 | 魏佳
去中東搞錢，是很多外貿人今年常掛在嘴邊的一句話。這其中的活躍玩家，就包括中國車商。
中國車商嗅覺敏銳。一開始他們的目的地是俄羅斯，俄烏沖突爆發后，俄羅斯的汽車市場供不應求，中國車商把汽車倒騰到俄羅斯，賺得盆滿缽滿。為了規避關稅，他們將新車先在國內上牌，然后以二手車名義出口（平行出口，也叫零公里二手車），有人一夜暴富。
去年下半年開始，行業內卷加劇，再疊加俄羅斯頒布關稅新政，俄羅斯市場從一塊肥肉變成了難啃的骨頭。有車商向「定焦」透露，很多新入局者都沒賺到錢。
現在，貿易商們將目光轉向土豪眾多的的中東市場。多家貿易公司的負責人對「定焦」說，他們今年不止一次去中東調研市場，和當地車商接洽，并開始交付一些訂單。
上海協通集團永盈國際貿易有限公司銷售主管張世宇說，俄羅斯和中亞市場去年變得更卷，集團開始謀求出路，發現有一些掛靠在公司做平行出口的客戶，陸續接到一些中東的訂單，一下打開了他們的思路。
越來越多的車商開啟中東之旅，他們把中國汽車賣到沙特阿拉伯、阿聯酋、卡塔爾等國家。跟正規經銷商比，他們沒有授權，打一槍換個地方，但通過他們，中東的很多人第一次接觸到了中國車。
這是一門跨國套利的生意，風險與機遇并存，只有少數人能真正賺到錢。
海水與火焰
我們常說的中東，在地理上指的是西亞和北非的部分地區，有20多個國家，約5億人口。
這些國家之間的發展極不均衡，有的富得流油，有的戰火不斷。其中有六個國家成立了一個叫海合會GCC（海灣阿拉伯國家合作委員會）的組織，旨在促進多邊合作。海合會的成員包括沙特阿拉伯、阿聯酋、卡塔爾、科威特、阿曼、巴林，簡稱“中東海灣六國”。
海灣六國有兩項特產，一是石油，二是“富豪”，人均GDP是世界平均線的約3倍。
六國中，尤以沙特和阿聯酋最為強勢，它們也是中國在海灣地區的主要合作對象。這兩年大家討論較多的中東淘金熱，主要就集中在這兩個國家。
沙特是中東最大的經濟體，無論是地理面積、人口，還是經濟總量，都占到海灣六國總額的一半以上，石油是支柱產業。
過去，沙特的汽車市場基本被日系、韓系車壟斷，尤其是日系品牌，一度占據超過50%的市場份額。這其中，最受當地歡迎的品牌是豐田和現代。
跟很多人印象中的豪車滿街不同，沙特雖然土豪多，但大部分普通民眾還是會看性價比。一位在沙特生活的中國人說，沙特的出租車品牌主要是豐田、現代、起亞，普通人買車以本田、豐田、現代等經濟型日系韓系車為主，街上最常見的豪車是勞斯萊斯。
易路飛在阿聯酋的主要城市迪拜經營著一家租車公司，他告訴「定焦」，沙特的新車市場過去很少有中國車，路上跑的基本都是美日韓的車，二手車也是以日韓車為主，相較而言阿聯酋的中國車要多一些。
阿聯酋由阿布扎比、迪拜、沙迦、哈伊馬角、阿治曼、富查伊拉、烏姆蓋萬七個酋長國組成，其中阿布扎比扮演著“老大”的角色，主導整個國家。迪拜雖然經濟實力不如阿布扎比，但名氣很大，旅游業和金融是支柱產業，對外政策開放，關稅很低，成為很多國家進入阿聯酋的資本門戶。
在迪拜工作、創業多年的云總對「定焦」說，疫情之后，很多中國企業開始加速出海，第一站就是迪拜。國內的一些企業在迪拜開設了大量分公司，迪拜的港口也有很多中國企業設立的海外倉。
汽車也通過迪拜進入中東市場。云總說，迪拜的地理位置能輻射整個中東和北非地區，扮演著轉口貿易的角色。經他發往約旦、埃及、亞美尼亞、阿塞拜疆等地的汽車，基本都是在迪拜港口的保稅區中轉。
易路飛說，阿聯酋人口不多，本地汽車市場不大，機會主要在中轉貿易，中國企業在迪拜布局較深，所以中國車進來有一定優勢。
中國汽車出海中東，主要有兩種方式，一種是主機廠授權給海外經銷商，相當于是正規軍；另一種是貿易商做平行出口，私下把新車轉成二手車出口。
近年來，隨著出海熱潮的持續洶涌，越來越多的中國車登船出海，中東市場終于熱起來了。
中國車來了
云總2013年來到迪拜，曾在一家國企做中東市場汽車采購，將這些車發往中國。那個時候中國流行平行進口，外資品牌的汽車在中國市場很受歡迎。
2019年，云總反向操作，做中國汽車平行出口，并成立了自己的公司。
作為第一批吃螃蟹的貿易商，云總淘到了出海中東的第一桶金。他對「定焦」回憶，剛開始單車利潤特別高，一輛售價1萬多美金的車，能掙三四千美金，毛利高達30%。“那是我創業之后的高光時刻。”
疫情三年期間，他的生意不但沒受到影響，反而更好做了。“國外的客戶進不來，中國的供應商也出不去，我駐扎在迪拜，密切溝通國內國外。那段時間車特別好賣。”他說。
疫情是中國汽車在中東發展的一個轉折點。當時很多外資品牌因為缺芯中斷生產，而中國汽車廠商的產能沒有受到太大影響，日韓品牌空出的份額讓中國車商搶走了。
以沙特為例，2019年，中國出口至沙特的汽車數量不到5萬臺，2023年則超過21萬臺。2023年中國汽車出口量排名前十的國家中，沙特和阿聯酋在列。
數據來源于中國汽車工業協會
平行出口的車輛數量不如經銷商授權，但對出海貢獻很大。這門生意建立在不同國家之間信息不對稱和價格不同的基礎之上。
比如一家主機廠的某一款車型，在不同國家授權不同經銷商去賣，經銷商的拿車成本、促銷政策不同，終端售價可能差別很大。而且，不同國家的經銷商從主機廠拿到的配額不同，比如像伊朗、伊拉克等政局不太穩定的國家，拿到的配額少，又因為支付方式等問題，只能從第三方國家去采購。這是需求產生的一個重要原因。
云總舉例稱，比亞迪秦這款車，迪拜當地代理賣出的價格是10萬迪拉姆（約20萬人民幣），他從中國拿車到迪拜賣，價格可以做到7萬迪拉姆，因為他的拿車成本低得多。如此大的價差，讓他的優勢一下就凸顯出來了。
云總在迪拜開出了自己的展廳，今年7月賣出去1188輛車，其中70%來自中國，“這個銷量在中國貿易商里面，應該能排到前幾名。”
受訪者供圖
中國貿易商在中東賣出去的中國車，分為中國品牌和中國生產，比如比亞迪、吉利這種屬于中國品牌，廣汽豐田、東風日產屬于在中國生產的合資品牌。
合資品牌主打的就是價格便宜。張世宇說，中國生產的一汽豐田、上汽大眾，即便算上各種物流和中轉成本，車輛到達中東后依然比當地的便宜。
國產品牌的新能源車，在中東也在逐漸打開市場。張世宇說，無論是比亞迪，還是造車新勢力，在中東市場對于傳統油車都是降維打擊，實現了換品類競爭，“智能駕駛、語音交互，這些新鮮的功能，讓人一坐進去就感覺完全不是一個時代的東西。”
云總認為，國產新能源車性價比高，配置也好，比如極氪、阿維塔在當地賣的非常好。
多位貿易商對「定焦」表示，看好中東市場的前景，中國品牌在當地的認可度越來越高，銷量也會往上走。
只是，就像俄羅斯市場一樣，隨著越來越多人涌入，這個市場也開始卷起來了。
與時間賽跑
云總發現，迪拜的中國人變多了。
“幾乎每周都有中國車商跑到迪拜來推銷他們的車，生意比以前更難做了，現在有時候單車利潤都不到100美金。”他說。
利潤被壓縮，是因為中國車商相互壓價。
張世宇覺得，就像去年的俄羅斯市場一樣，隨著做這門生意的人越來越多，壓價現象變得普遍。“今天我給客戶報價1萬美金，第二天可能就有其他人給客戶報更低的價格，但其實終端零售的價格沒有太大變化。”
有人調研完中東市場得出結論，這邊的利潤特別低，當地貿易商對中國車的價格非常了解，上門地推的老板不少，而且基本上大一點的采購商都有很固定的合作伙伴，“利潤低還無所謂，主要是交易模式，現在都希望中國人鋪貨。”
楊永利在中國做了十多年二手車，前兩年跟風做了一段時間俄羅斯市場。他發現無論在國內還是國外，其實都是在跟中國人競爭。“地推太多了，中國車商的地推能推到全世界。”
過去，貿易商要收到全款才會從國內發車，現在，“中國車商直接帶著產品去，把車送到人家門口”。這樣做成本很高，但“賣一臺車只能賺500塊，有些人也愿意干，因為在國內可能還賺不到500塊，車擺在那里每天都有資金成本。”
中東市場現在的狀態有點像去年的俄羅斯，已經有人掘到了第一桶金，吸引更多人涌入，市場越來越卷，但還沒卷到無錢可賺的地步。
楊永利今年夏天去中東和非洲跑了一趟，明確表示接下來不會做中東市場。“賺不賺錢取決于供需關系，供大于需就肯定不賺錢，我相信肯定有人賺到錢，只是不知道這個回報率誰能做。”
收益往往與風險掛鉤。汽車平行出口的交易風險很大，很容易受政策影響，用楊永利的話說，“做外貿必須得研究政策，一紙文件可以讓人從千萬富翁到千萬負翁，玩的就是心跳”。
今年俄羅斯頒布第152號法令，要求通過歐亞經濟聯盟轉關進入俄羅斯的汽車，必須補繳節省下來的稅費差額，試圖堵上灰色清關的漏洞。當時政策出來后，行業風聲鶴唳，很多貿易商緊急拋售手中囤積的庫存，一度導致口岸“車滿為患”。
相比俄羅斯，中東距離更遙遠，政策的不確定性也很大。
云總舉了個例子，今年上半年他接到來自伊朗的訂單，車輛在迪拜的港口整備完畢，正準備發出，因為伊朗總統選舉，海關突然暫停汽車進口，導致這批車在港口滯留了近兩個月。
滯留還是小事，更嚴重的是車出去了，清不了關。
楊永利告訴「定焦」，平行出口的汽車，一旦出了國門就回不來了。有貿易商發了一批國內某德系合資車企的車去迪拜，因為價格太低，沖擊到了當地授權經銷商的利益，經銷商直接舉報到德國總部，導致這批車在當地沒法上牌，損失慘重。
中國車去中東往往走海運，海上行程動輒20多天，無形中增加了貿易商的賬期，也增加了對車輛的報價難度。
云總說，正常情況下，迪拜的港口一周有兩班船，船公司半個月公布一次價格，他給客戶的報價會把這個價格加進去。但有時候國際局勢不穩定，船公司縮減運力，倉位得提前很久就預訂，這期間運費價格可能變化很大，這塊的風險就默認由他承擔了。
中東市場表面看起來是一片熱土，實則暗流涌動。這是一場大冒險，大家在摸索中前行。
更大的生意
雖然競爭激烈，但還是有人堅持下來，等待更大的機會。
很多人相信，中東的汽車市場還有紅利，尤其是沙特和阿聯酋，當地人有錢有閑，汽車還會更新換代，未來發展潛力巨大。
沙特政府在2016年推出“2030愿景”后，正式揭開由依賴石油向追求經濟多元化的序幕，“改革開放”為各行各業帶來機遇。而且，沙特女性在2018年才被允許可以駕車，這為當地汽車市場帶來增量。
阿聯酋是中國在中東地區的第二大貿易伙伴和第一大出口市場，阿聯酋第一大城市迪拜憑借自由港的地位，吸引中國車商前往布局。2023年以來，比亞迪、極氪汽車均已進入阿聯酋，哪吒汽車也與當地經銷商達成了合作。
平行出口貿易商要從這塊市場中分一杯羹，得找到自己的優勢。
張世宇認為，協通集團的優勢在于，集團下面有很多4S店，在汽車產業鏈上布局較深，車源優勢明顯。無論客戶需要什么車型，他們都有渠道拿車，而且價格能做到很便宜。
云總的優勢主要體現在銷售端。他是極少數在中東扎下根來的中國人，他在迪拜的展廳就有十多個員工，售后服務中心有30多人，整個團隊加起來大約50人。“我們在前端，非常清楚市場需要什么車，什么車賣得最好，然后怎么樣能賣出去。”
環酋汽車的展廳 / 受訪者供圖
平行出口這門生意就兩端，一端是銷售，一端是車源，其中銷售是最難的。國內很多貿易商的模式都是訂單先行，拿到訂單后再去找車源，賺多賺少再看拿車成本。這種模式輕資產、風險低，弊端是沒有壁壘，規模上不來。
中東市場現在競爭激烈，單車利潤上不去，就只能走量，走薄利多銷的路線，很多貿易商沒有量，這門生意就沒有賺頭了。
隨著中東的中國汽車越來越多，云總開始將業務延伸到更多領域，如售后服務、倉儲、零配件銷售、租賃等，不局限于賣車。
從中國平行出口至中東的企業，售后是一個比較難解決的問題，尤其是新能源車的三電系統，如果出現故障，當地很難維修。目前有部分中國車企在中東開辟了銷售渠道，但售后中心還沒有建立完善。
這門生意還能做多久？目前沒有答案。長遠來看，中國汽車出海是大趨勢，主機廠最終一定會在中東搭建自己的銷售渠道，甚至建設自己的工廠。當正規軍正式下場，平行出口貿易商的機會也就越來越小了。
不過至少在目前，主機廠還不會完全拋棄貿易商。主機廠一方面要安撫中東當地的代理和經銷商，另一方面也沒法放棄跟貿易商的合作，畢竟貿易商的體量也不小。
讓子彈再飛一會吧。
文中易路飛、楊永利為化名。