記者｜張喬遇

近日，人身險中介服務提供商手回集團有限公司（下稱：手回科技）再次遞交港交所IPO招股書，手回科技此前在1月12日遞表，中金公司、華泰國際為聯席保薦人。

近年來，保險中介領域的上市熱潮持續升溫，多家企業紛紛加速其IPO進程。具體而言，7月22日眾淼科創通過了主板上市聆訊；7月5日，保險服務平臺i云保赴美上市獲中國證監會備案通過；眾淼創科于2024年7月22日通過了港交所主板上市聆訊。

而在此之前，水滴公司與慧擇保險已率先在美股市場掛牌上市。緊接著，有家保險（UBXG.O）于2024年3月28日順利登陸納斯達克，而致保科技也緊隨其后，于同年4月2日在納斯達克上市交易。

除了手回科技之外，益盛鑫科技、元保科技、恒光保險等企業也在緊鑼密鼓地籌備上市事宜保險中介行業企業加快上市步伐，市場競爭日益激烈，手回科技能否突圍？

曾發生“搶公章”大戰

手回科技是一家中國人身險中介服務提供商。根據弗若斯特沙利文的資料，2023年，中國人身中介中介市場的總保費達到2370億元，占中國人身險市場總保費的6.3%。

以中國人身險中介市場的總保費計算，手回科技排名第八，市場份額為2.9%；以2023年的長期人身險的總保費計，手回科技是中國第二大線上保險中介機構，占7.3%的市場份額。

中國線上長期人身險中介市場相對集中，競爭激烈，2023年，按照總保費計算，排名前五的參與者共占68.6%的市場份額，手回科技與第一名市場參與者45.5%的市場份額存在較大差距。

手回科技分銷的保險產品由保險公司承擔。報告期通過三個平臺促成的三個分銷渠道分銷人身險產品，在小雨傘進行在線直接分銷；咔嚓保通過保險代理人進行分銷；牛保100則在業務合作伙伴的協助下進行分銷。

此前，小雨傘曾爆發“搶公章”大戰。小雨傘保險經紀成立于2015年1月，創始人包括徐瀚、光耀和韓立煒，分別擔任董事長、CEO和CTO。

2020年5月14日凌晨，徐瀚在微信朋友圈“控訴”CEO光耀篡權。徐瀚表示，與其合作長達五年的創業伙伴光耀，利用他因更換香港永久居民身份證及疫情導致的深港封關的時機，憑借在公司擔任管理員的職權，擅自剝奪了他對企業微信和企業郵箱的使用權限。此外，徐瀚還指出，光耀通過脅迫手段獲取了公司的財務章和營業執照，但幸運的是，公司的公章仍然在他自己手中。

小雨傘彼時在微信公眾號回應道：小雨傘保險因公司人事變動的安排，正在與董事會和管理層溝通，一切皆在法律許可范圍內，業務運營正常。關于小雨傘保險的人事變動及公司發展方向，公司會與董事會討論確定后公布。幾個小時后，徐瀚、光耀分別在朋友圈發文稱，兩人已冰釋前嫌。

本次IPO，徐瀚未出現在公司招股書中，IPO前，光耀（通過其受控法團）控制手回科技29.68%的已發行股本，創始人韓立煒持股8.18%，創始成員劉麗持股比例為1.23%，員工持股平臺持股3.98%。

首年傭金率持續下滑

報告期各期（2021年至2023年及2024年1-5月），手回科技公司收入分別為15.48億元、8.06億元、16.34億元和6.03億元；凈利潤分別為-2.04億元、1.31億元、-3.56億元和-5176.1萬元。扣除向投資者發行的金融工具賬面值變動及以股份為基礎的薪酬外公司的經調整后凈利潤分別為1.95億元、7502.3萬元2.53億元和1.04億元。

可以看到，報告期手回科技業績波動較大。對于2022年收入同比大幅下滑48.1%；2024年1-5月收入同比再次同比下滑7.8%。

公司主要銷售來源于保險交易服務和保險技術服務兩大部分。其中保險技術服務的收入占比不足1%，手回科技大部分收入系來自保險公司通過手回科技向保險客戶成功分銷其承保的保險產品而支付的傭金，產品以長期人身險產品為主，包括向保險公司獨家定制的產品和保險公司已有的產品。

保險中介公司收取保險產品傭金率一般第一年最高，然后逐年遞減。從第一年的傭金率變化來看，手回科技的傭金率一直在不斷下滑。報告期各期各類保險產品平均第一年傭金率分別為61.6%、34.8%、33.1%和27.7%。

手回科技表示，2022年收入下滑除了受到COVID-19影響之外，還受到2021年中國銀保監會頒布通知的影響。

據悉，2021年中國銀保監會頒布《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》調整了首年傭金率，該通知規定，保險期間超過一年的互聯網人身保險和健康保險產品，首年預期附加費率不得高于60%，平均附加費用率不得高于25%。因此，手回科技長期保險產品中長期重疾險產品的平均首年傭金率從2021年的95.0%下降至2022年的56.0%。

此外，長期壽險產品的平均首年傭金率由截至2023年5月31日止五個月的39.1%下降至截至2024年5月31日止五個月的25.2%，主要是由于保險公司為應對保險行業政策（尤其是銀行保險渠道的“報行合一”政策）變化而作出調整。

雖然尚未頒布針對保險中介機構的類似政策，但保險公司下調保險中介機構的傭金率，以控制保險公司實際運營成本超過預期運營成本的虧損風險。“報行合一”要求保險公司報送監管審批或備案的傭金率應與實際傭金率保持一致。根據弗若斯特沙利文的資料，該政策導致銀行保險渠道和保險中介機構的傭金率下降。

面臨“去中介化”風險

手回科技的競爭對手除了保險中介機構外，還與保險公司內部銷售人員、銀行保險渠道及保險兼代理機構等，市場競爭激烈。

除此之外，金融科技的進步和互聯網保險產品的出現，促使保險公司越來越多地探索不同的方法來減少對中介機構的依賴，并直接與保險客戶聯系。通過利用數字化平臺和線上銷售渠道，保險公司可以低成本直接觸達更廣泛的保險客戶群，從而擴大其市場范圍并提高其吸引和獲取保險客戶的能力。

根據弗若斯特沙利文的資料，越來越多的傳統保險公司已建立自己的線上平臺，直接向保險客戶銷售互聯網保險產品。

以平安產險為例，作為平安的子公司，早期以廣撒網的形式推出平安匯、平安車險快易免、萬里通等多達數十個APP上線。

與此同時，中國人保集團也早早就利用其子公司的網站、微信公眾號以及APP等多種渠道，構建服務平臺；泰康人壽旗下的互聯網保險品牌泰康在線，近年來也在積極推動線上化轉型，通過自建平臺、與互聯網巨頭合作等方式，拓寬銷售渠道。此外，其他頭部保險公司如太平洋保險、太平保險、陽光保險等也紛紛推出了各自的超級保險服務平臺。

手回科技坦言：取消中介機構（稱為“去中介化”）的過程可能會削弱我們作為中介機構的角色，并減少對我們產品及服務的需求，這可能會使我們處于競爭劣勢。去中介化亦可能導致我們的保險交易服務業務的業務量大幅減少及收入損失，這可能對我們的業務、財務狀況、經營業績及前景造成重大不利影響。