文 | 每日財報 栗佳
經歷了早期野蠻生長階段，國內保險科技中介公司推進IPO上市步伐的速度顯著加快。
從2020年開始，慧擇、天睿祥、水滴相繼成功赴美上市；2023年9月，車車科技也通過SPAC方式成功登入美股。
進入到全新的2024年，國內保險科技中介公司IPO進程明顯提速，再度掀起赴海外上市小高潮。在今年3-4月間短短的一周內，有家保險和致保科技先后在美國納斯達克成功上市，引起了業內關注。
不僅如此，港股市場也是一眾保險科技中介公司們情有獨鐘的上市目的地，目前小雨傘保險經紀的母公司手回科技和海爾集團旗下的眾淼創科，都在為上市發起沖擊而做著全面的準備。
而就在近期，先是在5月30日，互聯網保險中介平臺元保宣布已獲得證監會許可，即將赴美上市。緊接著在7月初，愛云保赴美IPO也已獲得證監會備案。
不過，回顧保險中介的IPO歷程，沒有一家是萬事亨通的。雖然已經上市和等待上市的中介公司數量增加了，但目前的市場表現只能說還遠未達到預期，并不能緩解中介行業當前正深陷日益加劇的生存與發展困境之中的焦慮之情。
而且更為嚴峻的挑戰還源于兩方面：一是，當眼下“上市即破發”成常態局勢下，保險中介如今扎堆上市可能并不為最佳時機。二是，長久以來，保險中介依賴傭金作為主要收入來源的銷售模式已淪為過去式，而隨著科技的飛速發展及新人才的不斷涌現，保險中介的業務模式與角色定位正經歷著深刻的變革與重塑。在這種轉型過程中，不僅互聯網保險經紀，甚至是整個中介行業都面臨著一系列普遍且亟待解決的挑戰與問題。
保險科技中介發展模式各異，“對賭回購”成扎堆上市關鍵因素
近期迎來上市重大進展的元保和愛云保都是比較年輕的公司，雖然都屬于互聯網保險科技中介，但公司經營模式、主營業務等方面還是存在一定差異性。
公開資料顯示，元保成立于2019年9月，是一家總部位于北京的以科技驅動的互聯網保險中介平臺，致力于為大眾提供定制化、普惠型的保險產品和保障服務。該公司目前已擁有數百萬付費用戶，范圍覆蓋國內90%以上地區，與中國平安、泰康保險、中國人壽、中國人保、眾安保險等業內知名保險公司均有深度合作。
據悉，2020年才開始正式運營的元保僅僅1年時間就收獲了4輪融資，刷新了互聯網保險行業的融資速度，特別是在2021年近10億元的C輪融資受到了行業內的大量關注。另據媒體報道，元保近期又完成了一輪大額融資。
從產品層面來看，目前元保已經與20多家保險公司累計合作了50多款產品，以醫療險、重疾險、意外險等為業務開展的重點方向，形成了“?險+短險”的多元化產品矩陣。而在元保長期發展規劃中，健康險仍是要重點發力的對象，為此布局了大健康生態平臺，打造“保險+醫療”服務大生態，為用戶提供健康管理+保險+疾病管理的一體化服務。
在上市方面，近期元保已經收到來自中國證監會國際合作司關于境外發行上市備案通知書，擬發行不超過6450萬股普通股，并在美國納斯達克或紐約證券交易所上市。
不過，在上市的最后階段，證監會還要求元保補充說明股權架構設立的合規性；收集和存儲個人信息規模、數據收集使用情況；股權激勵計劃的合規性，以及運營實體元保福寧、木易健康經營合規性四大問詢事項。
另一家正在赴美IPO公司---愛云保成立于2015年，總部位于上海，其主要為保險機構、保險從業人員提供“科技+服務”的解決方案，圍繞上下游核心產品體系賦能用戶—上游實現對保險機構賦能，為保險公司提供包括產品設計、智能中臺、智能風控等一系列服務；下游對保險代理人實現售前、售中、售后各環節全方位科技賦能，提升作業效率，重構保險代理人行業生態。
最新數據顯示，截至2021年底，愛云保累計服務用戶超2500萬，合作保險公司超100家，平臺GMV突破113億，代理人產值增長10倍，2021年營收達20億。
而與元保持續得到資本融資情況不同的是，愛云保在2019年完成B輪融資后，市場上便再沒有了其獲得融資的消息。
有分析人士指出，這些保險科技企業扎堆海外上市的背后，最直接的動因往往來自于“對賭回購協議”，按照該協議，通過上市的方式可以給投資人一個“交代”，但如果創業企業在約定時間內無法上市，就需要企業投入大量資金對股份進行回購，這對于一家創立僅僅幾年的企業而言，幾乎是無法做到的。
上市難掩諸多短板，核心競爭力該如何來鍛造？
上市是緊要的，但僅僅只通過上市就能解決一切問題，顯然是極為不現實的，正如文章開篇所言，對于如今的保險中介來說，現在早已經不是作為銷售渠道拼費用的時代了，想要突破單一的傭金收入模式就必須要轉型，這也是當前各家公司最急切的問題之一。
盡管部分保險中介正積極踏上轉型之路，然而，大多數中介機構在推動業務精細化、服務專業化以及技術創新方面仍面臨重重阻礙，難以實現顯著突破。當前，整個保險中介市場正致力于清除冗余、提升質量，但真正要推動實質性的變革，首要任務是深刻洞察并明確互聯網保險中介目前所面臨的核心挑戰與困境。正如所言，“抓住主要矛盾，一切問題皆可迎刃而解了。”
首先，保險中介公司依靠互聯網渠道簡單粗暴獲客模式，極易引發監管嚴控的“魔方業務”，給自身發展帶來巨大的不利影響。
以元保為例，其非常擅長以互聯網引流的方式來推廣產品和服務，不斷將保險產品植入到諸多第三方互聯網平臺上，無論是信息流還是定向算法推薦，都無一例外以“低價”吸引消費者購買，大量“0元保”、“1元保”成為宣傳主心骨，“魔方業務”也因此滋生，并被市場所詬病。
毫無疑問，這種抓住用戶貪圖便宜心理從而提高獲客轉化率的營銷模式，的確給元保帶來了不少流量和不菲收益。其官網顯示，該平臺上線不到一年就獲得了數百萬付費用戶，同時據報道，元保還創下單月保費規模增長超100倍的成績，不少頭部保司都與元保開展了深入的合作。
但是，單純依靠流量打遍天下模式所存在弊端也是顯而易見的，所產生的高投訴率、高退保率不良影響，逐漸引發監管的高度關注，而且在“魔方業務”持續深入市場上，惡意扣款、自動扣費、消費者不知情情況下誘導消費等負面評價，也開始一一浮出水面。
隨后，在監管部門持續收緊針對短期健康險業務的監管后，全國不少地區各監管部門開始喊停“首月0元”，并禁止“魔方業務”，嚴告這些易引發糾紛、退保的流量無限游戲，該收手停止了。
《每日財報》注意到，在網絡投訴平臺黑貓投訴上，目前對于元保的投訴也不少見，涉及事由包括虛假宣傳、擅自扣款等等方面。
其次，對于不少定位于專注賦能保險從業者的保險科技公司而言，如何甩掉“飛單平臺”標簽，進行合法合規經營，似乎往往是極易被忽視掉的。
所謂“飛單”，是指金融機構員工私下向客戶推薦非所屬機構發行或代理的其他第三方機構理財產品的行為。具體到保險領域，根據傳統保險的相關規定，一個保險代理人只能在一家保險機構進行執業資格登記，無權銷售其他保險公司產品，一旦銷售，實質構成“飛單”。
還是以此次赴美IPO獲得備案的愛云保為案例，公開資料顯示，2023年初，泛華聯興保險聊城分公司市場發展部負責人通過“i云保”平臺為客戶代理保險業務30筆，涉及的太平洋財險等5家保險公司均不在本公司的合作范圍內，由此被監管部門所處罰。
雖然此次處罰事項只針對泛華聯興保險，但從中我們也能夠窺見到其他保險代理人將i云保當作“飛單平臺”已是不爭事實。
可以說，一直以來，“飛單”是監管規定明令禁止的行為，這類短期急功近利的行為不僅會降低消費者對代理公司的信任度，導致客戶流失，也會為個險渠道帶來長期的負面影響。
最后，目前保險科技中介更多是模式創新，仍面臨著同質化較強的難題。
獲客、銷售是To C端保險業務永恒不變的主旋律，互聯網保險之所以能夠迅速崛起并吸引用戶廣泛關注，核心原因在于保險科技中介打造的模式巧妙地利用了互聯網的浪潮，展現出了卓越的吸引客戶的能力，這一優勢促使眾多互聯網保險中介在某個階段內實現了迅猛的發展。
誠然，利用流量獲客無可厚非，但我們也要意識到，這種圍繞流量、銷售為核心邏輯的創新更多是模式上的創新，而且大部分互聯網保險的流量都來自第三方平臺，獲客天花板有見頂可能。這也意味著這些渠道、模式都會被同行競爭對手模仿學習，整個行業面臨同質化，從而快速消耗掉市場紅利。
比如，如今在視頻號、抖音、快手、小紅書等平臺，有大量保險科技中介同行涌入，分享著流量紅利來實現快速變現。但很快我們卻發現，各平臺保險內容同質化、質量低下的問題尤為凸顯。
那么在如此逼仄形勢下，保險科技中介該怎么求變，并為保險公司創造難以替代的價值呢？
隨著時代步伐不斷向前和保險數字化的持續深入，關于這個問題有很多方向和答案。而《每日財報》則認為，加大對保險產品自主研發創新，相對來說可能更有機會成為保險科技中介公司形成差異化優勢的利器。
以慧擇為例，近些年來其持續聚焦定制化產品，先后與平安、太保等頭部險企合作推出了多款爆火的定制IP產品，比如備受市場青睞的達爾文系列、e享護，無論從銷售端，還是口碑端，這些產品都在市場上取得了正向反饋。公開數據顯示，慧擇的定制產品對總保費的貢獻比例已經連續三年均超過了60%。
總而言之，對于正在沖擊IPO的保險科技中介們來說，想要獲得市場和投資者的認可，不僅僅只是一味追求短期的收益端，而是更需要形成精細化經營的模式，并持續加大長期研發投入和科技賦能，在產品、技術、服務等方面真正建立起隸屬于自身的“護城河”。