文 | 趕碳號(hào)
儲(chǔ)能已經(jīng)卷到不行,但也有生存經(jīng)驗(yàn)值得儲(chǔ)能企業(yè)們借鑒。
上世紀(jì)90年代,日本企業(yè)在利潤率下降、負(fù)債快速上升、有效需求嚴(yán)重不足的環(huán)境下,其產(chǎn)業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出三大態(tài)勢:制造業(yè)出海、消費(fèi)平替以及科創(chuàng)驅(qū)動(dòng)。
我國當(dāng)下面臨的經(jīng)濟(jì)形勢和貿(mào)易壁壘,與當(dāng)年的日本雖不完全相同,但也有些相似。中國制造業(yè)如何出海,不再是老生常談,而是生死攸關(guān)的大事。
最近,德業(yè)股份、阿特斯發(fā)布中期業(yè)績預(yù)告,均超出市場預(yù)期。這兩家企業(yè)如何在全球化方面走到了光儲(chǔ)新能源企業(yè)的前面?他們又是如何根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)和資源稟賦,來實(shí)現(xiàn)全球化布局的?
德業(yè)股份以家電行業(yè)起家,其戶用光儲(chǔ)產(chǎn)品也從家電產(chǎn)品中衍生而來,在家電產(chǎn)品海外銷售渠道的基礎(chǔ)上,為戶用光儲(chǔ)產(chǎn)品提前進(jìn)行的海外經(jīng)銷商布局是其抓住海外市場機(jī)會(huì)的關(guān)鍵。
阿特斯早期則以大型光伏設(shè)備銷售為主,2015年收購夏普的太陽能電站開發(fā)業(yè)務(wù)子公司Recurrent Energy,并以此為主體,引入海外金融資源,進(jìn)行全球范圍內(nèi)的光儲(chǔ)電站投資,逐漸形成生產(chǎn)端中國化、投資端全球化的業(yè)務(wù)組合。
他們的經(jīng)歷無法照搬,也難以復(fù)制,但至少給內(nèi)卷與內(nèi)耗中的光伏與儲(chǔ)能企業(yè)以啟示。
01 儲(chǔ)能出海,恰逢其時(shí)
國內(nèi)儲(chǔ)能行業(yè)經(jīng)過幾年的激烈廝殺,從業(yè)企業(yè)已經(jīng)建立起相當(dāng)?shù)纳a(chǎn)規(guī)模和成本優(yōu)勢,2023年儲(chǔ)能電池前10名中有8個(gè)都是中國企業(yè)。

數(shù)據(jù)來源:SNE Research
西部證券測算過,即使電芯關(guān)稅提升至25%,中國電芯成本仍低于美國26%左右,成本優(yōu)勢依然明顯。

數(shù)據(jù)來源:西部證券研發(fā)中心
憑借著這樣的絕對(duì)競爭力,中國儲(chǔ)能企業(yè)出海大有作為。
事實(shí)上,中國的光伏和儲(chǔ)能企業(yè)這幾年也早已邁出國門。根據(jù)海關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),中國對(duì)新能源產(chǎn)品主要市場的出口額連年大幅增加。

數(shù)據(jù)來源:海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
有些國家的市場增長,我們比較熟悉,比如2021年的巴西、2022年的南非。還有一些國家新能源市場的增長卻很少見諸報(bào)道,比如2021年向阿聯(lián)酋、意大利的逆變器出口,2023年向土耳其的鋰電池出口。此外,2024年上半年,在中國對(duì)傳統(tǒng)國家新能源產(chǎn)品出口都在下降時(shí),對(duì)尼日利亞的逆變器和鋰電池出口卻出現(xiàn)了大幅增長。
翻出易恩孚光伏企業(yè)名錄,隨便挑幾個(gè)尼日利亞的大經(jīng)銷商,都能發(fā)現(xiàn)一些中國供應(yīng)商參與其中。但跟南非的經(jīng)銷商相比,中國企業(yè)在這里開展業(yè)務(wù)的還沒有那么多,而且很多還是我們不熟悉的中國企業(yè)。
尼日利亞經(jīng)銷商的貨源

再看南非,大經(jīng)銷商貨源基本被中國企業(yè)壟斷了。
南非經(jīng)銷商的貨源

雖然新興市場的總量還沒有起來,但誰又知道它們會(huì)不會(huì)演化為下一個(gè)巴西或南非呢?
02 德業(yè)和阿特斯的秘密
德業(yè)股份早年從事塑料模具生產(chǎn),后進(jìn)入美的空調(diào)供應(yīng)鏈,生產(chǎn)空調(diào)塑料配件,2007年開始配套美的空調(diào)熱交換部件。同年,進(jìn)入空調(diào)變頻領(lǐng)域,開始生產(chǎn)空調(diào)電路控制產(chǎn)品。2010年,德業(yè)成為美的全球三家變頻控制解決方案供應(yīng)商之一。2016年并購寧波大學(xué)一個(gè)技術(shù)團(tuán)隊(duì),正式進(jìn)入光儲(chǔ)逆變器行業(yè)。
2018年前,德業(yè)股份的傳統(tǒng)家電產(chǎn)品在海外已有經(jīng)銷商體系。從2018年開始,德業(yè)股份在原有經(jīng)銷商基礎(chǔ)之上,拓展了逆變器產(chǎn)品的銷售網(wǎng)絡(luò),逐步打開了國際市場。后來業(yè)績迅速爆發(fā)的巴西、南非市場就是從這時(shí)開始提前布局的。
2019年,德業(yè)與英國光伏系統(tǒng)及產(chǎn)品貿(mào)易商Sunsynk合作,通過貼牌Sunsynk和自主品牌Deye進(jìn)入南非市場。2020年與巴西客戶建立了合作關(guān)系,但那時(shí)業(yè)績還不顯著。
2021年巴西市場爆發(fā),當(dāng)年巴西新增裝機(jī)量8.53GW,同比增幅達(dá)到980%。德業(yè)股份在巴西的逆變器銷售量也在這一年迅速攀升,境外前五大客戶中有兩個(gè)都位于巴西。

資料來源:《關(guān)于寧波德業(yè)科技股份有限公司審核問詢函的回復(fù)》
2022年,南非遭遇電力危機(jī),政府給出高額補(bǔ)貼和稅收優(yōu)惠,以刺激新能源發(fā)展。德業(yè)此前簽約的貿(mào)易商Sunsynk一躍成為德業(yè)當(dāng)年最大的境外客戶(表格中第一名Global Tech China Ltd. 2021年9月改名為Sunsynk),銷售金額占當(dāng)年德業(yè)主營業(yè)務(wù)收入的10.98%。

資料來源:《關(guān)于寧波德業(yè)科技股份有限公司審核問詢函的回復(fù)》
連續(xù)趕上巴西和南非這兩撥新能源浪潮,使德業(yè)2019年至2022年逆變器業(yè)務(wù)收入年均復(fù)合增長率達(dá)到了243%。提前在亞非拉市場建立的銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)揮了至關(guān)重要的作用。

另一家可資借鑒的公司是阿特斯。
阿特斯的創(chuàng)始人瞿曉鏵博士早年在加拿大留學(xué),擁有多倫多大學(xué)半導(dǎo)體材料科學(xué)博士學(xué)位。博士畢業(yè)時(shí),加拿大安大略省電力公司計(jì)劃開發(fā)一個(gè)半導(dǎo)體項(xiàng)目,他作為負(fù)責(zé)人被招募。1997年,該項(xiàng)目被加拿大上市公司、自動(dòng)化解決方案商ATS公司收購,瞿曉鏵因此加盟ATS。后來,ATS公司收購了全球第四大光伏制造商、法國里昂的太陽能電池工廠Photowatt。瞿曉鏵受ATS委托擔(dān)任Photowatt公司的“亞太技術(shù)副總裁”,負(fù)責(zé)管理技術(shù),同時(shí)肩負(fù)硅材料采購以及亞太市場開發(fā)。這個(gè)崗位使他有機(jī)會(huì)全方位介入國際最先進(jìn)的光伏企業(yè)生產(chǎn)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié),深入接觸采購、市場開發(fā)和銷售的前后端工作。
2001年,大眾要給汽車配置一款太陽能充電器,瞿曉鏵的設(shè)計(jì)方案最終獲得了大眾的青睞。憑借這個(gè)項(xiàng)目,瞿曉鏵回國創(chuàng)建起阿特斯光伏電子(常熟)有限公司。2005年,阿特斯轉(zhuǎn)型生產(chǎn)大型光伏電站組件。
從起步開始,公司就受益于創(chuàng)始人的國際化視野,在海外的融資、并購、產(chǎn)能擴(kuò)張及項(xiàng)目投資活動(dòng)中,公司一直跟國際資本市場聯(lián)系緊密。
2006年,光伏產(chǎn)業(yè)開始爆發(fā),阿特斯(CSIQ)借勢在美國納斯達(dá)克上市,成為中國首家登錄納斯達(dá)克的光伏一體化企業(yè)。隨后幾年,公司一直從事大型光伏電站設(shè)備的生產(chǎn)制造。
到了2015年,當(dāng)時(shí)的夏普公司已連續(xù)三年虧損,債務(wù)股本比達(dá)到404%。為了節(jié)省開支,夏普有意出售其太陽能電站開發(fā)業(yè)務(wù)子公司Recurrent Energy。阿特斯抓住機(jī)會(huì),從瑞士信貸獲得貸款支持,以2.65億美元收購了當(dāng)時(shí)位列全球前三的Recurrent Energy,一躍成為當(dāng)時(shí)全球第二大光伏電站開發(fā)商。這家公司一直到今天都是阿特斯中國的母公司(CSIQ)在全球進(jìn)行光伏和儲(chǔ)能電站投資的主體。
2017年,阿特斯基礎(chǔ)設(shè)施基金(Canadian Solar Infrastructure fund, Inc., CSIF)在日本東京證券交易所上市。
2019年美國的Princeton Power破產(chǎn),其團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了15年儲(chǔ)能系統(tǒng)研發(fā)。阿特斯收購了該團(tuán)隊(duì),在美國普林斯頓建立了第一個(gè)儲(chǔ)能系統(tǒng)研發(fā)中心。
而產(chǎn)能方面,阿特斯先后在泰國、越南、印尼、巴西建設(shè)了4個(gè)光伏生產(chǎn)制造基地。2023年,美國恢復(fù)對(duì)東南亞四國光伏產(chǎn)品征收關(guān)稅,阿特斯又迅速宣布在美國投資新建電池片和組件產(chǎn)能,并在2024年3月宣布,與美國可再生能源公司Sol Systems簽訂框架協(xié)議,向其出售在美生產(chǎn)的組件。這樣,阿特斯就完成了在美國本土生產(chǎn)銷售光伏電池片、組件的閉環(huán)。
當(dāng)前阿特斯集團(tuán)(CSIQ)擁有儲(chǔ)能、光伏、戶儲(chǔ)三大業(yè)務(wù),這三大業(yè)務(wù)在生產(chǎn)、銷售方式上各有區(qū)別。
儲(chǔ)能系統(tǒng)和電池面臨的貿(mào)易壁壘沒有光伏那么多,目前生產(chǎn)還由阿特斯中國的子公司——位于鹽城市的阿特斯儲(chǔ)能科技有限公司承擔(dān),享有中國供應(yīng)鏈的成本優(yōu)勢;美國、歐洲、澳大利亞等海外儲(chǔ)能電站投資項(xiàng)目由阿特斯集團(tuán)(CSIQ)旗下子公司、從夏普收購而來的Recurrent Energy承擔(dān),具有海外銷售網(wǎng)絡(luò)和項(xiàng)目實(shí)施優(yōu)勢。鹽城市的阿特斯儲(chǔ)能科技向Recurrent Energy供貨,也就是生產(chǎn)放在國內(nèi),電站投資放在海外主體。
Recurrent Energy也并非以自有資金進(jìn)行電站投資。海外的一些長期資金對(duì)光伏、儲(chǔ)能電站這種具有穩(wěn)定、持續(xù)現(xiàn)金流的資產(chǎn)很感興趣,Recurrent Energy把這些資金拉進(jìn)來,采用股權(quán)和債權(quán)融資方式為項(xiàng)目提供融資。比如2023年6月,Recurrent Energy獲得桑坦德企業(yè)和投資銀行((Santander CIB)1.5億歐元貸款,支持其在北美和歐洲市場的電站開發(fā)業(yè)務(wù);2024年初,Recurrent Energy獲得貝萊德集團(tuán)5億美元可轉(zhuǎn)換優(yōu)先股投資;5月,與十家銀行達(dá)成13億歐元的循環(huán)信貸協(xié)議,用于歐洲多個(gè)國家的太陽能和儲(chǔ)能項(xiàng)目開發(fā);6月,美國亞利桑那州的Papago儲(chǔ)能項(xiàng)目獲得三菱日聯(lián)金融集團(tuán)和北德意志州銀行牽頭的5.13億美元銀團(tuán)貸款。Recurrent Energy的電站投資充分利用了海外金融資源的支持。
阿特斯的光伏業(yè)務(wù)方面,因面臨發(fā)達(dá)國家貿(mào)易壁壘的多次加碼,生產(chǎn)已分散在中國、越南、泰國、美國等多地。銷售采用直銷為主、經(jīng)銷為輔的模式,在美國、德國、日本、澳大利亞和亞非拉地區(qū)自建銷售渠道。
回顧阿特斯的出海歷程,可以看到它與德業(yè)的出海方式有明顯差別:
德業(yè)以戶用產(chǎn)品為主,更接近家電,主要依托經(jīng)銷商體系拓展海外渠道。阿特斯的產(chǎn)品以大型光伏和儲(chǔ)能為主,客戶主要是海外大型能源企業(yè)或能源投資基金。
從發(fā)展初期,阿特斯就跟海外的金融體系建立起緊密的聯(lián)系,一方面是為自身遍布全球的重資產(chǎn)項(xiàng)目融資,另一方面也可以在行業(yè)并購機(jī)會(huì)出現(xiàn)時(shí)獲得海外金融體系的助力。
03 國軒高科的教訓(xùn)
從上面兩家公司的案例來看,有幾個(gè)可以總結(jié)的地方。
一是未來中國的優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)可能都要遭遇貿(mào)易壁壘,與其被動(dòng)轉(zhuǎn)向,不如早做選擇。
中國廠商的產(chǎn)品比國外產(chǎn)品具有明顯的價(jià)格優(yōu)勢,中國企業(yè)通過貿(mào)易的方式把產(chǎn)品賣到這些國家,那他們同類型的公司都活不下去。比如特斯拉在美國的2小時(shí)儲(chǔ)能系統(tǒng)單價(jià)約合人民幣3.7元/Wh,是國內(nèi)儲(chǔ)能系統(tǒng)中標(biāo)價(jià)的6倍以上,中國產(chǎn)品去了它還怎么活?所以包括美國在內(nèi)的、還保留有新能源制造能力的國家是不會(huì)坐視中國產(chǎn)品長期平價(jià)向美國市場銷售的。貿(mào)易壁壘的加碼既是為了保護(hù)他們的制造業(yè),也是保障供應(yīng)鏈安全。
那中國企業(yè)只有本地化生產(chǎn),但本地化又可能因?yàn)檎苇h(huán)境的影響拿不到稅收優(yōu)惠或補(bǔ)貼。比如國軒高科在美國密歇根州和伊利諾伊州建設(shè)鋰電池和儲(chǔ)能集成系統(tǒng)生產(chǎn)廠就遭到眾議院共和黨議員的抵制,他們?yōu)閲幜可泶蛟炝艘豁?xiàng)法案——《禁止官方將納稅人收入給予壓制國家法(禁止國軒法案)》(No Official Giveaways Of Taxpayers’ Income to Oppressive Nations Act,NO GOTION Act)。如果法案通過,國軒就拿不到根據(jù)《通脹消減法案》本該能得到的稅收抵免。
已經(jīng)可以看到的趨勢是,2024年我國逆變器出口區(qū)域由美歐澳日轉(zhuǎn)向亞非拉國家(見本文開頭的海關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù))。現(xiàn)在儲(chǔ)能行業(yè)的貿(mào)易壁壘還沒有光伏這么高,中國企業(yè)還可以在國內(nèi)生產(chǎn)儲(chǔ)能產(chǎn)品,向海外銷售。但未來儲(chǔ)能行業(yè)的貿(mào)易壁壘會(huì)不會(huì)加碼呢?美國5月14日宣布對(duì)鋰電池加征關(guān)稅,歐洲7月5日也對(duì)中國電動(dòng)車開征關(guān)稅,命運(yùn)的齒輪可能已經(jīng)開始轉(zhuǎn)動(dòng)。與其等到不得不轉(zhuǎn)向的時(shí)候才黯然退場,不如早點(diǎn)把握主動(dòng)。
如果要留在發(fā)達(dá)國家市場,就要懂得發(fā)達(dá)國家的玩法。比如阿特斯就把當(dāng)?shù)氐哪茉醇瘓F(tuán)、金融集團(tuán)拉進(jìn)來,讓他們與自己站在同一條戰(zhàn)線上,一起分享利潤,而不是自己壟斷跨國利益。這樣,那些利益相關(guān)者才會(huì)幫忙爭取友好的政治環(huán)境和金融支持。當(dāng)然,實(shí)際情況復(fù)雜得多,這只是一個(gè)可以考慮的方面。
二是要未雨綢繆,在典型市場做一些提前布局。如果資源有限,可以選擇幾個(gè)增長率高、有前景的國家重點(diǎn)布局,主動(dòng)尋找下一個(gè)爆點(diǎn)。文章開篇統(tǒng)計(jì)的今年各國逆變器和鋰電池出口增速高的國家可能還會(huì)延續(xù)其增長勢頭。德業(yè)股份的逆變器和戶儲(chǔ)業(yè)務(wù)迅速攀升,以黑馬姿態(tài)闖入大眾視野,其崛起的關(guān)鍵就是在巴西和南非市場的前瞻布局。巴菲特說“當(dāng)閃電打下來的時(shí)候,你最好在場”,就是這個(gè)意思。
當(dāng)然,德業(yè)股份的海外銷售數(shù)據(jù)過于亮眼,以至于有些存疑。趕碳號(hào)儲(chǔ)能將繼續(xù)跟蹤,深入分析。
三是在并購上留意機(jī)會(huì)。比如韓國三大電化學(xué)儲(chǔ)能巨頭之一的SK On近日陷入破產(chǎn)危機(jī),SunPower前幾年跌出了全球出貨量前十的榜單,近期股價(jià)暴跌,有報(bào)道說SunPower即將倒閉。這些公司都擁有多年建立起來的銷售網(wǎng)絡(luò),抓住一些合適的機(jī)會(huì)完成并購,可能會(huì)起到事半功倍的效果。阿特斯對(duì)Recurrent Energy的收購就大大加速了其在電站投資領(lǐng)域的國際化進(jìn)程。
后記
中國儲(chǔ)能企業(yè)的出海是一個(gè)歷時(shí)10年、20年的過程,從國內(nèi)卷出來的儲(chǔ)能企業(yè),到國外都是降維打擊。只是要注意,對(duì)于出海的儲(chǔ)能企業(yè)來說,國外的政策環(huán)境、經(jīng)營條件、基礎(chǔ)設(shè)施、勞動(dòng)力供給都與國內(nèi)存在很大差異,出海后的生產(chǎn)經(jīng)營體系必然會(huì)發(fā)生改變。
經(jīng)緯創(chuàng)投張穎在2024年初的一篇文章中提到,中國企業(yè)出海,從生產(chǎn)到銷售、物流環(huán)節(jié)都與國內(nèi)傳統(tǒng)操作習(xí)慣不同,海外生產(chǎn)體系的盈利模型也會(huì)有很大變化,比如一些國內(nèi)不存在的成本,在海外就會(huì)出現(xiàn)。這些都需要中國企業(yè)在出海的過程中去適應(yīng)和改變,最終成為能夠駕馭國際形勢風(fēng)云變幻的、享譽(yù)全球的跨國企業(yè)。