文｜《中國企業家》 王文彤
編輯｜馬吉英
六個月前，魏英（化名）第一次到俄羅斯首都莫斯科，考察俄羅斯汽車市場。下午四點到達機場后，天已經黑透了。在零下二十七八度的嚴寒下，她和翻譯直奔莫斯科最大的中國汽配城——莫斯科-天雅。
與想象中繁華的都市景象不同，當天汽車城內人很少，而且并沒有感受到熱情。“他們看到我們有一點煩躁，馬上就擺手說我有固定的合作伙伴，不需要你。”她回憶道。
雖然是00后，但魏英已經是一家貿易公司的國際業務負責人，公司主營業務是汽車平行出口，新車在國內完成上牌、落戶、上完保險后（期間不上路），再以二手車的名義出口到海外，也被稱為“零公里二手車”。
這些新車有的是從主機廠買來，有的是來自新車經銷商。所謂的“平行”，是指出口渠道與主機廠在目的地直接授權的經銷渠道相“平行”。在海外市場上，類似中國汽車貿易商的開拓故事并不少見：有人倒賣爆款車型理想L9、吉利星越L，價錢直接翻倍；有人第一桶金賺幾十萬，一年流水近一個億；有人交易周期拉得太長，國外買家資金出現問題，幾千萬的車款打了水漂……
與一開始就瞄準俄羅斯市場的貿易商不同，魏英所在的公司先是在老撾和菲律賓市場試水，同時一直在關注俄羅斯市場的相關動向。“俄羅斯市場很卷，我們小公司不太好進入，但是它也很大，我們不想放棄。”她說。第一次在莫斯科的行程并不順利。
一個月后，她又去了俄羅斯在遠東地區最大的城市海參崴。從哈爾濱起飛，僅一個多小時后，她就站在了海參崴的土地上。
她驚訝地發現，這里比莫斯科更繁華、物資更豐富、中國人也更多。與中國品牌隨處可見的莫斯科相比，海參崴街頭的中國品牌汽車還不太常見。
坐在海參崴的餐廳里，翻看著標有中文的菜單，魏英覺得有把握了。目前在俄羅斯境內設立官方渠道的只有少數車企。在做平行進口的生意人們看來，只要能抓住時間窗口，還有賺錢的機會。
從0到1
從事汽車行業的貿易商絕大多數是深耕車市多年的“老炮”，魏英這個00后女生顯得有些“另類”。2023年3月，剛從英語專業畢業的魏英跟國內經營二手車業務的老板一起，在長沙開始做汽車平行出口生意。剛開始，父母強烈反對，怕她被騙。
現在她的保底年薪在長沙的同齡人中處于較高水平，公司也分成國內支持團隊和四個海外門店兩部分，加起來有50人左右，位于柬埔寨金邊的第五家門店也將在8月份開業。
公司之所以能活下來，主要原因是找到了一條汽車平行出口的差異化道路，即開辟不同的市場。公司選定的第一個市場是老撾的高端電動車市場。2023年4月初，公司老板去老撾首都萬象考察合作伙伴（經銷商）的情況，考察的內容，除了合作伙伴的經濟實力，還有社交媒體平臺經營情況和人脈關系網。
一個星期之后，老撾的合作伙伴來到長沙，為第一筆生意選車。看到寶馬i7時，他眼前一亮。“他看到這臺車就很激動，說老撾當地還沒有這臺車，一定要買下。
當時這臺車在國內的采購價要120萬元左右，我們也想借這臺車打開當地富人市場。”魏英說。第一筆生意就這樣談成了，6臺車從長沙啟程，遠赴老撾。魏英粗略估算，這一趟下來每輛車的運輸成本不到1萬元。
第一筆單子的利潤率在20%~30%之間，這更堅定了公司加碼老撾市場的信心。很快，公司在老撾租下了600平方米的展廳。魏英回憶道，早期賣得最好的車型是大眾ID.系列，除去中間各個環節的成本，單車利潤在4萬~5萬元左右。不過，到2023年年底時，越來越多的中國同行涌入了老撾市場，大量鋪貨、打價格戰，加上關稅的不斷變化，利潤也在不斷降低。
同樣的大眾ID.系列，單車利潤下降到1萬~2萬元。“去年大眾ID.的產品已經被市場玩壞了，今年我們重新選擇了阿維塔11測試市場。今年6月之前，利潤還非常可觀，但是慢慢地市場也反應過來了，利潤也在一點點下滑。”魏英說。在俄羅斯市場，魏英也希望能找到不同的切入口。公司決定借助之前在國內二手車行業的積累，在俄羅斯做3~5年車齡的二手車出口，以油車二手車為主。
現在，公司出口俄羅斯的線路是從長沙出發，經綏芬河口岸出境，在俄羅斯的烏蘇里斯克口岸入境，再運送到海參崴的門店。整個過程一共需要七到十天，都采用陸路運輸，一臺車的運輸成本大約是5000~6000元。利潤方面，公司的客戶以C端客戶為主，一臺十幾萬元的車可以獲得3萬元左右的利潤。
B端客戶的利潤稍少一些，不過這類訂單只需要將車送到口岸，流程更短，手續也更加簡單一些。“我們在俄羅斯的最終目標還是發展新能源汽車。不過由于天氣、新能源汽車后續的維修等原因，現在時機還不成熟。”魏英說。
經驗與膽量的生意
11年前，汽車記者李陽（化名）開始關注汽車金融領域，離開媒體行業做二級經銷商，之后投資4S店。投資越來越大，李陽的利潤卻越來越低。
2023年5月，在跟朋友交談之后，李陽決定孤注一擲。他關掉了在重慶經營的兩家虧損的4S店，用開店積累的100萬元作為本金，開始做汽車平行出口的生意。
據他測算，同樣的資金體量下，這個生意可以給他帶來10%的毛利，除了人工等中間成本，到手的毛利也在5%以上。當時的他認為，自己發現了一個富礦。后來他發現，這一行是“十人九死”。“跟我同一時間入行的商家，十有八九在半年時間倒閉了，只有我堅持了下來。”他說。
在他看來，做平行出口的生意，需要經驗與膽量，汽車和外貿知識也缺一不可，還需要對每個目標市場的政策、標準爛熟于心。貿易商的經驗豐富程度，通常決定了生意能做多大。一個貿易商手中至少上百萬資金、十幾臺車。車在路上、尾款沒結的每一刻，都像在等待另一只靴子落地。
在價格環節，也不能抱有僥幸心理。5月，李陽僅僅提高了1%的車價，銷量立刻從正常情況下的每月上百臺銳減至二十多臺。“價格方面失去了優勢，你就連跟別人競爭的資格都沒有了。”他說。
汽車平行出口賽道至少有五類人參與其中：國外買家（有經銷商也有個人買家，以經銷商買家為主）、國內貿易商（擁有資質的出口試點企業或沒有資質、與試點企業合作的貿易商）、國內供貨商（主機廠或汽車經銷商）、國內和國際物流方、維修廠。李陽的公司就屬于國內貿易商之一。
國外買家根據自身需求，跟國內貿易商聯系、簽訂合同，由國內貿易商采購汽車、辦理手續、完成清關，從出關地交付國際物流發送到買家手中。以俄羅斯線路為例，國內貿易商多分布在成都、西安、天津等城市，車輛從這些地方被送往新疆霍爾果斯口岸，之后經由吉爾吉斯斯坦首都比什凱克發往俄羅斯境內城市。
因與俄羅斯簽有關稅協議，經由比什凱克發往俄羅斯可享受更低關稅。霍爾果斯口岸是每個汽車貿易商都不陌生的地點。這里是中國最大的汽車出口陸路口岸，據霍爾果斯口岸管理局消息，上半年，霍爾果斯口岸出口商品車突破7.5萬輛，同比增長77.6%。
要在平行出口這條賽道上生存下來，獲客能力和業務布局也至關重要。在長期從事汽車平行出口的馮輝（化名）看來，“誰能找到客戶，誰就能自己當老板。”2015年，他開始從事汽車平行進口生意，2019年時，國家開始開放汽車出口，此時出口的是有3~5年車齡的二手車，擁有出口資質的試點企業也僅有46家。
但當時，他認為國內的二手車性價比不高，也沒有形成標準化體系，出口難度較大。他選擇先觀望市場，同時不斷積累客戶資源和人脈。到2022年時，市場中的玩家越來越多。截至2022年12月6日，國家公布了第三批二手車試點企業名單，擁有資質的試點企業數量達到471家，交易的主力也變成了以二手車名義出口的新車。市場大熱，沒有出口資質的企業也躍躍欲試，通過各種辦法與試點企業合作。馮輝的公司就是其中之一。
2023年年初，他的公司以汽車出口服務為切口，幫助試點企業采購、上牌、辦理手續等，殺入了這個賽道。多位此前從事國內二手車貿易或汽車平行進口的貿易商表示，政策變化加上國內傳統二手車利潤的大幅下滑，是他們轉行的重要原因。趙謙（化名）在加入現在這家公司之前，是國內新能源汽車經銷商。
2023年9月，他去沙特、俄羅斯市場考察，看到國外對中國汽車品牌的認可度和巨大的價差，決定關掉國內的新能源汽車展廳，投身汽車出口行業，加入現在這家公司——這家公司現在是江蘇省民營企業中汽車出口銷量的前列，在2023年3月拿到了企業出口資質。
下一個戰場
隨著俄羅斯陸續出臺相關政策，對汽車進口多有限制，更大的挑戰出現了。據俄羅斯濱海媒體網報道，2023年10月1日起，對于友好國家，在俄羅斯設立官方渠道的品牌車輛，在出口至俄羅斯前必須先取得廠家授權，另外，所有車輛必須獲得OTTC認證（俄羅斯車輛型式認證）后才可出口到俄羅斯當地。
馮輝回憶道，去年10月，西安的平行出口數量迎來最高點，保守估計一天有500輛汽車發出。之后，出口數量急劇下降，在今年6月底，一天連50輛都難以保證。2024年2月，俄羅斯又頒布了152號法令，要求通過歐亞經濟聯盟國家（俄羅斯、哈薩克斯坦、白俄羅斯、吉爾吉斯斯坦和亞美尼亞）轉關進入俄羅斯的汽車補繳節省的關稅。這條法令從4月1日起開始實施。
從2月到4月，貿易商們經歷了一段“最后的瘋狂”，低價甩賣囤積在比什凱克港口的汽車。周豐（化名）在十年前進入汽車進口行業，2021年轉向平行出口。據他判斷，低價清關漏洞被堵上是遲早的事。據他觀察，兩個月間，絕大多數商家不計成本地清庫存，盡可能減輕虧損。
他的公司也以略高出成本價2000元的價格清掉了200臺左右的車。他估計，經過這次政策變動，近期中國汽車在俄羅斯的出口量比巔峰時期下降了一半左右。除了俄羅斯的政策變化，行業參與的門檻也在降低。
2024年3月以前，只有試點企業有資格開展汽車出口業務。3月1日，國家全面放開二手車出口資質，“試點時代”結束。這也意味著，平行出口行業的競爭會更加激烈。
利潤從哪來，還是不是一門好生意？這是劉宇（化名）的抖音視頻評論區里討論最多的問題。“中國的平行出口生意才剛開始，要找準自己的市場定位。把大家教會之后，將來咱們都是合作伙伴。”視頻里的劉宇說。
劉宇的抖音賬號有56萬粉絲，大背頭、黑色POLO衫、金色腕表是他視頻中經常出現的標配。他的置頂視頻中標明，只要99元30節課就可以全面了解中亞俄市場。他還在騰訊會議進行一對一付費咨詢，980元“手把手教一個人怎么做汽車平行出口”。
貿易商們看來，現階段的平行出口是為主機廠在海外的布局投石問路，既能為汽車品牌打出口碑，又能幫主機廠降低試錯成本，讓后續主機廠搶占市場更加有的放矢，也能讓真正的二手車出口發展起來。“有了新車的好口碑，二手車的品牌才能打響。”馮輝說。一個普遍共識是，貿易商們的下一個戰場是真正的二手車出口。俄羅斯和中亞的市場飽和了，還可以去中東、非洲、東南亞。
“隨著中國新能源汽車崛起，全球的新能源汽車都在不斷革燃油車的命，這個過程應該還很長。我相信總有機會。”趙謙說。
值班編輯｜王怡潔
審校｜張格格
制作｜董斌