文|氨基觀察

CXO領域的價格肉搏戰，空前慘烈。

7月10日，昭衍新藥發布業績預告，預計上半年虧損1.36億元-1.84億元。公司表示，虧損原因之一，同業競爭加劇導致銷售訂單的利潤空間被壓縮導致。

從公司的口徑來看：毛利率同比下降，公司實驗室服務業務凈利潤同比明顯下降。這也意味著，價格戰的程度并不低。

的確如此，2023年上半年，昭衍新藥該業務凈利潤為1.95億元；而到了今年上半年，公司預計該業務凈利潤：最高僅有1094萬元，下限可能是虧損2829萬元。

不只是昭衍新藥，整個行業仿佛陷入了一場零和博弈。從藥石科技、美迪西等上市公司的公開資料里，我們也能夠窺得價格戰的慘烈程度。

在行業低谷時期，沒人能夠獨善其身。當然，從行業發展客觀規律來看，這樣的情況可能并不會持續太久。

畢竟，從種種跡象來看，頂層對于國內生物科技行業的支持力度在越來越大，反轉也終究也會到來。換句話說，新需求的涌現與行業的復蘇，如同自然界的季節更替，終將再度降臨。

而CXO行業，也不會因為當前的困境而失去前景。在正常的商業世界，“內卷-泡沫破滅-重新內卷”，本就是是一個周而復始的周期故事。

相反，那些能夠穿越周期最終走出的巨頭，往往才是最有價值的。

所以，周期雖然無法避免，但對于所有參與者來說，當前最為緊要的是構建自身的核心競爭力，以最小化周期波動帶來的沖擊。如何在不確定性中尋找確定性，可能是當前CXO行業最需要思考的。

01 價格戰打到血虧

CXO領域的價格戰，已經不是秘密，在上市公司公開資料中已經頻繁出現。

去年4月份的業績路演會上，CRDMO企業藥石科技便表示：目前市場對于價格的競爭的確比較激烈，在訂單引入期我們也會做一些適當的價格讓步，以提升訂單規模。

這一趨勢，延續至今。在今年5月的投資者調研會上，有投資者詢問藥石科技關于價格戰“拐點”問題，但并沒有得到肯定的回答。

藥石科技表示，目前在報價端市場競爭仍然很激烈。

至于激烈程度，則在美迪西回復上交所的問詢函中，得到了公示。作為臨床前CRO企業，美迪西的業務分為藥物發現與藥學研究與臨床前研究。

根據公司問詢函回復公告，其藥物發現與藥學研究業務，2023年的單價同比下降36.81%；臨床前研究業務的單價，下降了23.59%。

這也導致，美迪西在2023年，出現了客戶數量增加，營收規模卻下降的窘境。

進入今年以來，價格戰仍在繼續，整個CXO行業的利潤，自然仍會受到吞噬。也正因此，昭衍新藥實驗室服務業務遭遇吞噬。

也就是說，價格戰打到現在，部分CXO企業已經不賺錢了。這個時候，對于部分企業來說，訂單數量的增長，可能沒有太大的積極意義。

02 產能出清進行時

本質上，這也是CXO行業產能出清的過程。

價格戰的出現，一方面與行業需求減弱有關。過去幾年，一、二級市場同時遇冷，讓整個生物科技行業的需求受到了明顯限制。在這一背景下，客戶延遲交付、對價格更為敏感等諸多因素，直接影響了整個CXO行業。

但另一方面，價格戰也與行業的內卷有關。

中國CXO產業的蓬勃發展背后，在于踩中了國內這一輪創新上行周期。在2010年前后，國內少數CXO企業，業務基本都針對海外客戶。

而在2015年之后，隨著中國生物科技行業的騰飛，整個CXO也涌入了大量的參與者與資本。僅頭部企業的產能擴展方面，就相當驚人。

如下圖所示，2022年之前，上市CXO企業的資本支出/折舊和攤銷逐年增長，這說明整個行業都在高歌猛進的產能擴充。直到2023年才有所收縮，為近5年新低，這也意味著行業開始出清。

除了上市企業，在這一輪上行周期中，非上市CXO企業也瘋狂涌入，一些藥企也本著資源優化的目的，踏入CXO領域。

也就是說，跟創新藥行業一同泡沫化的，還有被稱之為賣水人的CXO行業。也正因此，在下行周期，整個CXO行業面臨的壓力也會空前。

03 等待中國版“Medpace”的出現

放眼海外市場，CXO的周期起伏多次，這也導致市場的參與者會不斷進化。雖然就目前來看，CXO領域仍然極度分散，但其中一些參與者確實探索出了能夠擺脫周期的商業模式。

最典型的就是這幾年倍受追捧的Medpace。在這場資本寒冬中，Medpace業績絲毫沒有受到影響，股價至今仍在不斷創下新高。

這背后最為關鍵的原因就在于，經歷周期起伏后，公司在戰略上的進取，讓其避免陷入價格戰的怪圈。

作為一家CRO，Medpace并沒有為了規模，一味去滿足所有客戶的要求，而是做了諸多有關“取舍”的選擇題。

在業務模式方面，Medpace堅持“一條龍”打包的服務模式。即，Medpace始終接管活性成分從第一階段到上市的整個過程，不管理單個項目的研究。這有別于其它CRO，包括IQVIA、Lab Corp和Icon plc均提供廣泛的服務。

這種對整體解決方案的承諾，自然而然地減少了潛在市場需求，但同時也讓其收獲更多。

因為，Medpace這樣做的好處是，在不混合不同概念的情況下，以最高效率進行研究，這樣可以為客戶節省成本并加快研究執行速度。

這也使得，Medpace積累起不錯的口碑，不需要依靠價格戰去爭取客戶。例如，在報價層面，其雖然比IQVIA更高，但依然不會受到客戶的排斥。從Medpace在電話會議上的表述來看，其認為客戶選擇它的原因從來不是價格，而是質量。

這也在公司的業績層面得到了體現。盡管規模龐大，但Medpace的利潤率在業內最高，一方面，這表明它是CRO市場上效率最高的公司之一；另一方面，這表明它很可能是其利基市場的質量領導者。所謂質量領導者，則意味著客戶目前已經愿意為Medpace的服務，支付更高的價格。

正因此，在整個弱勢行情下，Medpace依然不愁客源，保持著穩健的增長。

雖然Medpace只是CRO，并不能代表整個CXO產業，但其戰略打法、運營思路。中國CXO企業，都是值得借鑒的。

盡管Medpace并不能完全代表整個CXO行業，但它所提供的戰略視角與運營智慧，無疑為國內CXO企業提供了學習樣本。

特別是在降本增效成為所有人共識的今天，Medpace提醒著我們，真正的價值不在于廣度，而在于深度——

在產業鏈中，最有價值的不是你能做什么，而是你能做好什么。