文|動脈網

自種植牙集采以來，口腔行業競爭愈發白熱化，價格戰更是此起彼伏。

據動脈網觀察，無論是在電梯、公交路牌、公交車身、商場廣告牌等線下場景，還是在互聯網視頻、網頁端等線上渠道，最近都充斥著鋪天蓋地的“種植牙低價引流”廣告。有口腔機構老板甚至在朋友圈曬出同行“種一口牙，送一輛車”的營銷戰術，一時引起行業激烈討論。

競爭的壓力情況可以從上市公司的財報里找到“蛛絲馬跡”。通策醫療發布的年報顯示，2023年，通策醫療向患者推出低價種植業務、調整種植牙收費體系，相關舉措帶動種植量提升，去年全年種植量達5.3萬多顆，同比增長47%。但從主營業務收入構成看，通策醫療報告期內種植收入為4.79億元，在種植數量大幅提升的同時，收入僅同比增長6.95%。

“種植牙價格下降后，口腔行業‘微利’已經成為共識，內卷加劇反過來又導致價格繼續下探。”消費醫療行業投資人劉勤告訴動脈網。降幅有多大？他以天津市醫保局公布的數據為例，天津市2023年公立醫療機構單顆常規種植牙總費用控制在6000-7000元左右，較專項治理前降幅已超50%。

緊隨價格戰，種植牙行業的產品戰也開始打響：種植牙集采放量的同時，國產相關品牌自研產品相繼上市，收并購也開始活躍，意欲爭奪種植市場。例如威高“賽穩Xteady”新一代種植體系統上市；奧精醫療在4月以自有資金324.6萬歐元收購德國HumanTech Dental GmbH 100%股權，這亦是中國企業收購歐美高端種植體公司的首個案例。

面對洶涌的價格戰、產品戰，種植牙行業會往何處去？

貼身肉搏：價格戰背后，種植牙行業競爭格局正被重塑

對于口腔機構，特別是民營口腔機構來說，種植牙需求的快速釋放，是一次不容錯過的爭奪用戶的機會。

從市場上來看，不少機構在宣傳中，會將“種植牙集采價”“獲批參加種植集采”“集采惠民價”等關鍵詞突出顯示，以展現價廉物優的形象。

頻繁的價格戰背后，已經導致諸多口腔機構難以支撐高昂的人工成本和運營費用，經營變得愈發困難，服務往往難以跟上。

更糟糕的是，低價競爭與低值服務，正讓用戶形成“種植牙只值極低價格”的認知，十分不利于行業良性發展。

面對這一現象，通策醫療創始人呂建明在今年6月底舉行的年度股東大會上直言：“一些機構開啟流水線種植模式，極端地偏離了種植牙的醫療本質，以消化絕大部分新增的、對價格極度敏感的、缺乏醫療知識的消費群體。口腔種植市場的拼多多模式，長遠來看，其影響要超過集采政策。”

除了口腔服務端的演變外，上游耗材端也正在發生劇烈的變化。

首先是價格降低后，種植牙滲透率迅速提升。據頭豹研究院測算，在集采放量后，我國種植牙滲透率由2022年的45.4個/萬人增長到2023年的59.1個/萬人，增速為歷年最高，達到了30.17%。

數據來源：頭豹研究院 動脈網制圖

滲透率不會止步于此，隨著價格下探和用戶教育提高，種植牙的普及度將持續擴面。根據《2023口腔醫療服務洞察報告》顯示，發達國家種植牙滲透率普遍在150—200個/萬人，而中國種植牙滲透率目前在59.1個/萬人，還有2至3倍增長空間。

這些增長的量都被哪些上游企業接住了？由于缺乏市場經銷數據，暫無各品牌之間的完整對比，但可從今年1月國家醫保局發布《關于發布“承諾參與口腔種植價格治理醫療機構名單”等信息的公告》中看到，全國醫療機構協議采購量排名前三的分別來自奧齒泰（572523套）、登騰（476040套）和士卓曼（291934套）。其他品牌如諾貝爾、B＆B齒科、紐白特、仕諾康、阿爾法、登士柏、安卓健等企業采購量在數萬至數十萬套不等。

而在國產企業端，包括北京萊頓生物、常州百康特、威高潔麗康等在內的企業采購量皆達到了五萬套以上。

“從實際的消費情況看，集采以來，韓系種植牙成了降幅最大的品種，國產種植牙因為本來價格就偏低，所以降幅并不大，二者形成正面競爭。而歐系的種植牙品牌主要走中高端，價格相對堅挺，競爭并不大。”一位不愿具名的口腔連鎖機構負責人告訴動脈網，“站在市場份額的角度，當下國產品牌還難以撼動韓系。但放量的絕對數值上去很快，這對國產種植體積累臨床數據具有很大意義，會加速未來幾年的國產替代趨勢。”

消費醫療行業投資人劉勤也表示，價格降下來后，種植牙留給用戶的印象正逐步從過往的高端消費品變成大眾消費品。作為精工制造，國產種植牙其實整體并不比韓系差，但多年形成的進口比國產好的固有認知，讓價格差異極小的國產與韓系競爭激烈。這個時候，國產品牌一定要拿出更優的產品，占領用戶心智，方能迅速扭轉局面。

“不然錯過放量帶來的巨大增長機會。以后在‘紅海廝殺’，會是一場持久戰。”

突破技術壁壘，國產替代的機遇與挑戰

在探討國產品牌的機會之前，最先需要明確的是，種植牙市場是否具有不可替代性。因為如果市場能被其他一些品類替代，市場空間就有坍塌的風險，這會導致后發入局者的研發投入最終打水漂。

“這就像智能手機在加速研發，過幾年就能量產了，你還在做功能機的國產替代，時與勢都不對。”劉勤告訴動脈網。

他表示，種植牙核心解決的是人們牙齒缺失的問題。目前在修復牙齒的臨床方法上，主要有活動義齒、固定義齒和種植義齒幾種方式。

種植牙解決牙齒缺失問題 圖片來源：泰康拜博口腔醫院官網

“我們常說的種植牙就是種植義齒，其在消費者終端所需要的費用主要包括三部分，一是種植體材料費，二是牙冠材料費，三是牙醫提供的種植醫療服務費。”在劉勤看來，種植牙涉及牙根（牙種植體）和牙冠兩個部分，由于牙根采用生物相容性良好的純鈦金屬制成，并與牙槽骨通過骨結合緊密連接。與活動義齒、固定義齒相比，種植義齒具有更強的穩定性和牢固性，也因此受到更多用戶的歡迎。

不過，此前動輒上萬的治療價格將不少用戶擋在門外，集采和行業內的價格戰正改變這一局面：種植牙的價格下探，讓一部分以前可能選擇活動義齒、固定義齒的用戶轉向種植義齒。

“不是說缺牙就一定要種牙，種植牙齒一般需要達到一定骨量和骨質，所以具體情況還得以牙醫的意見為主。但以前本來應該種牙，卻被價格勸退的用戶現在大多都能轉過來了。”劉勤表示，“我們也觀察了一些新的修復技術，目前暫未發現具有革命性突破的產品，所以種植牙市場至少能維持20年。”

市場具有不可替代性，接下來需要做的就是繼續在種植牙領域深耕。

那種植牙行業的技術壁壘究竟是什么呢？

關于這個問題，劉勤提到：“想象一下，一個種植牙要到用戶口腔里，一是要保證安全，所以生物相容性要好，二是口腔是一個開放的環境，種植牙在里面要‘待’數十年，因此要保證不感染、不松動。二者缺一不可。”

以上條件就要求種植牙在材料運用、表層處理工藝等方面做到優秀。各個方面達到的技術水平正是各品牌種植牙之間的差異與壁壘。

在材料上，種植體可以大致分為兩大類，一是非金屬，二是金屬與合金。

● 非金屬類包括氧化鋯陶瓷、碳材料、氧化石墨材料等，這類材料優點是低熱、低電傳導性、強度高等，缺點是延展性差、脆性相對較大。

● 金屬與合金則分別有純鈦和鈦合金，二者皆有優異的強度與硬度，且具有優良的耐腐蝕性，可以抵抗口腔中的酸堿、氧化物和其他化學物質的侵蝕。

表層處理工藝的目的是提高種植體與骨組織的結合率和整合速度。理論上來說，粗糙的種植體表面能夠提高成骨細胞的遷移和增殖，有利于形成骨結合，其中，表面微孔介于1～100微米之間被認為是比較理想的表面粗糙度。

資料來源：天津市醫藥科學研究所公眾號，動脈網制圖

縱觀種植牙行業的技術發展，表層處理工藝已從最早的機械加工延伸到鈦漿噴涂、羥基磷灰石（HA）涂層及改良表面處理、雙相磷酸鈣涂層（BCP）表面處理、大顆粒噴砂酸蝕（SLA）、親水大顆粒噴砂酸蝕（SLActive）、電化學氧化表面等一系列工藝。

以目前主流的種植體表面處理技術——大顆粒噴砂酸蝕（SLA）為例，其是指在特定的壓力和時間控制下，通過高速氣流將研磨介質材料噴射在種植體表面，從而產生凹陷，再在三氧化二鋁噴砂的基礎上進行酸洗，以形成更小的二級窩洞，同時把殘留的三氧化二鋁清洗干凈。經過酸蝕的種植體能夠形成微粗糙表面，從而增加種植體與骨界面之間的接觸面積，進而增強種植體的抗扭矩能力。

“實際操作過程中，企業們并非只使用一種表層處理工藝，而是多個方法聯合。另外，解決了種植體與骨組織的結合率和整合速度后，產品是否美觀也很重要。”劉勤表示，“同樣，材料也不是唯某單一材料最優論，核心是企業將這款種植體整體打造得如何，能否為用戶帶來最佳臨床效果。”

他以瑞士品牌士卓曼暢銷的BLX種植體舉例，該款種植體的材料是由約85%的鈦和15%的鋯組成的高強度合金，使用的是大顆粒噴砂工藝，由于良好的性能和臨床反饋，BLX種植體在國內受到很多牙醫歡迎。后續士卓曼又發布了BLX親水植體，讓一些骨質量不佳的患者也能用上種植牙。“這就是產品創新帶來的機會。”

同時，劉勤特別強調，學術成果和病例積累，以及種植體廠商與臨床牙醫之間的協同也極其重要，要讓他們了解、認可自己品牌種植體的優劣勢。

這是在于，牙醫是口腔種植行業發展的主要驅動力之一，為牙醫提供臨床培訓，不僅可以間接使市場擴容，還可以提高牙醫與品牌之間的黏性，提高市場滲透率。

據觀察，圍繞上述多個方面，國產品牌持續發力，已經取得不小突破。

比如威高潔麗康于去年發布的第三款種植牙系統“賽穩Xteady”牙種植體，就采用了大顆粒噴砂加酸蝕處理（SLA）技術，其可適應多種患者骨質條件。同時，威高潔麗康正在對超短超細種植體系統開展臨床試驗，新一代干法親水SPA表面處理工藝的種植體系統、新材料種植體系統或將面世。

又比如成立于2010年的創英醫療，目前也采用SLA技術，已經推出TL牙齦水平、BL骨水平、TLE牙齦水平自攻和BLE骨水平錐形自攻四種型號種植體，其中骨水平種植牙可以使用在前牙區對美觀度要求高的種植上。

“這幾年我國種植行業的進步是很明顯的。假以時日，國產創新勢力勢必扭轉進口壟斷的局面，甚至登上國際舞臺。”劉勤表示。

動脈網制圖

便利化、個性化、專業化，種植牙行業三大趨勢浮現

在產品大戰之中，種植牙行業接下來會朝哪些方向演進？

動脈網結合嘉賓訪談與行業資料，認為會有三個趨勢：一是便利化，二是個性化，三是專業化。

便利化是指在臨床端提高用戶體驗，比如減少種植等待時間等。以當下行業大火的“即刻種植”手術為例，該術式縮短了治療時間（可當天完成）、減少了手術次數和創傷等，且因微創高效，對用戶的生活和工作影響較小。

要知道，傳統種植治療需要等待拔牙窩充分愈合后再植入種植體，前后花費時間少則數月，多則一年。而這，也讓各大品牌商紛紛推出適應于“即刻種植”的創新種植體。

個性化顧名思義，即滿足用戶更多獨特的私人化需求。以起到上承牙冠、下接種植體的基臺為例。據動脈網了解，此前國內的基臺主要以原裝成品基臺為主，這導致其適應的牙齦情況有限。所以，如何針對每個患者自身情況定制“個性化基臺”成為行業思考的方向。

在國產品牌中，高峰醫療對個性化基臺在持續進行研發投入，解決了多顆個性化種植橋架的技術難題，把原來制造單顆個性化基臺的時間從3小時壓縮至20分鐘，橋架從12小時壓縮至3小時以內，并獲得了國內首張個性化基臺三類器械注冊證。

專業化則可以體現在解決牙醫資源稀缺、提高臨床效率等方面，比如正在取得新進展的種植手術機器人。多位行業人士向動脈網指出，口腔行業面臨優秀牙醫稀缺，且新醫生培養周期過長等問題。所以，通過研發種植手術機器人，將有利于輔助更多新牙醫進行種植手術，以及減少手術過程中的風險。

去年年底，美呀醫療集團旗下鋒準機器人科技有限公司的“口腔種植手術導航定位系統”獲批三類醫療器械注冊證書。據悉，該款手術機器人屬于應用層級的開發，可操作種植牙治療中80%左右的手術，例如半口全口牙齒缺失、牙槽骨骨量嚴重不足等復雜手術。

不難發現，在種植牙行業不斷向前發展的過程中，圍繞種植展開的產品大戰不止廣受關注的種植體，還囊括了個性化基臺、種植手術機器人等。可喜的是，在這波產品大爆發的浪潮中，不乏持續涌現的國產創新勢力。

相信，隨著國產品牌在研發上持續深入，勢必會為行業生產出更多驚艷的種植相關產品，以及為全球口腔患者帶來更優、更全的中國方案。