界面新聞記者 | 程璐
界面新聞編輯 | 宋佳楠
“今年閑魚的目標非常明確，MAU（月度活躍用戶數）突破2個億。”這是閑魚總經理丁健（花名：季山）最新拋出的平臺核心指標。
調研機構QuestMobile最新報告顯示，4月閑魚月活用戶已達1.62億，同比增長19.1%。這也意味著，其距離2億目標還差不到4000萬。
閑魚，這個有著10年歷史，占據國內二手閑置市場最大份額的平臺，正被阿里寄予新的期望。
以往淘系各平臺中，淘寶天貓主攻零售，1688負責國內批發供給，閑魚專做二手閑置。但這兩年，閑魚的流量突然迎來爆發性增長，2023年5月注冊用戶數突破5億，今年3月日均GMV（商品交易總額）突破10億元。
在阿里內部，閑魚的地位也水漲船高。
去年11月，該平臺成為阿里第一批戰略級創新業務，與1688、釘釘、夸克一起，被外界稱為阿里“四小龍”。對于戰略級創新業務，阿里表示將打破以往在集團內的定位限制，以3到5年為周期持續投入。同年12月，閑魚又升級為淘天集團一級業務。
近日，季山接受了包括界面新聞在內的媒體采訪，介紹了閑魚過去一段時間的發展變化，以及對未來三年的戰略思考。
流量暴漲下的地位提升
2014年，脫胎于“淘寶二手”頻道的閑魚，正式拆分獨立上線運營，當年DAU即突破100萬。
第一任負責人花了5年時間，將閑魚與二手電商交易平臺建立起強關聯，并初步有了社區化雛形。
隨后4年里，閑魚連換三帥，發展方向屢有變化，為了變現，曾在B端（企業級用戶）與C端（消費級用戶）之間搖擺不定。
季山是在2022年4月接任閑魚總經理。產品經理出身的他，有著多年移動產品和社區化經驗，曾參與手機淘寶的發展建設，孵化過“猜你喜歡”“有好貨”等產品。
季山上任后，閑魚提出了“社區”+“交易”雙輪驅動的發展思路，并在2023年5月，升級“海鮮市場”和“會玩”社區，試圖借助興趣達人加固用戶信任關系。在C2C方向上，該平臺還增加了“幫賣”“極速回收” 等官方背書業務。
“社區”有助于提高用戶的使用時長和留存率，鞏固交易的信任感，進而提升交易的頻次與規模；反之，更多好的交易能改善用戶體驗，產出更多內容，從而形成正反饋循環。
這背后，閑魚經歷了一次定位轉變，從閑置物品的交易平臺，變成一個承載年輕人興趣的生活方式交易社區。
對于轉變的原因，季山表示本質上還是在適應消費者需求的變化。閑魚誕生時，關注的是偏中產生意，沒想到現在會成為年輕人的陣地。
為了打破二手交易的天花板，閑魚開始越來越多地提及“社區”一詞。
得益于過去十年踩中的時代紅利，用戶對閑置交易的接受程度不斷提升。年輕化的社區玩法，也讓閑魚的用戶規模迅速擴大。過去兩年里，其年度用戶復合增長率接近30%。
除了業務增速明顯、用戶具有差異化，閑魚能夠在阿里內部升級的核心原因，“是集團看好閑魚未來的發展。”季山對界面新聞表示。
當前互聯網已經告別了燒錢買量的時代，考慮到閑魚已有相對穩定的商業模式，阿里希望將賺到的錢作為彈藥“打”出去，繼續換取平臺增長。
“短期內，集團是不指望閑魚貢獻利潤的，但投入一定比過去更堅定，發展是未來三年的主旋律。”季山說。
開辟新戰場
為了實現用戶規模增長，閑魚的胃口正迅速膨脹。
7月2日，“閑魚簡歷”功能上線，標志著平臺交易從實物商品走向虛擬服務。首批上線的副業標簽涉及數百個類目，例如跑腿代辦、興趣手藝、語言培訓、形象管理等。
在線下，閑魚也沒閑著。今年年初，該平臺先后在杭州拱墅區、上海落地了兩家社區線下店，未來三年有意探索更多場景的循環商店，例如校園店、物流店，專營店等等。
除此之外，平臺的新首頁已在灰度測試中，頁面變得更簡潔，聚焦人群和圈層，頂部入口讓位給信息流，Tab也將根據用戶的興趣標簽，劃分為二次元、游戲、數碼愛好者、城市玩樂等人群，以便做用戶興趣社區的個性化、定制化的首頁投放。
這還不止，閑置B2C的生意，例如微瑕、99新、臨期/清倉的B端貨盤，也被納入閑魚的計劃列表。
從實物到虛擬，從二手到新品，從線上到線下，從C端到B端，閑魚的定義變得越來越復雜，且每一步都踏入了友商的地盤。
該平臺試圖用6個字總結其所遵循的發展脈絡：能賺、會省、有趣。
同樣主打“生活方式社區”的小紅書上也涌現了閑置交易、虛擬商品等內容。對此，季山表示，雙方確有競爭，但各自特色不同，小紅書的內容屬性更強，偏向于人的分享互動，閑魚重在交易。
“我們的交易太特殊了，每件商品成交背后平均有40個聊天記錄，對應很強的交流社區屬性。”季山認為，閑魚做二次元社區的核心目的，是想了解二次元人群想買什么，通過哪些交易方式才能把平臺的優勢發揮出來，社區只是路徑。
過去，閑魚的二手交易場景主要是C2C，但由于免費、無抽成的低平臺門檻，吸引不少專業賣家進入閑魚，導致平臺B端和C端的邊界越來越模糊，用戶也多有吐槽。
季山并不避諱閑魚的賣家身份從C端走向小B，稱閑魚不只是做二手產品交易，未來新品也有很大的增長動力。
這期間，閑魚的管理思路發生了轉變。通常對于用戶體驗不好的B端賣家，平臺優先采取治理措施，限制其流量。但過去兩年，更多強調“運營B端”，比如亮明商家的身份，針對專業賣家提供等級體系，提高高頻交易的收費門檻，提出支持包郵退貨的要求等。
現在的閑魚一方面會圍繞年輕人的興趣圈，提供官方周邊的新品貨源和供給，以實現二次元等群體用戶數的進一步增長；另一方面，也會將微瑕、99新、臨期和清倉商品供給上翻，讓部分商家有機會直面消費者。
也就是說，閑魚要做的不是傳統電商，也不與拼多多直接競爭，而是想做好“撿漏”生意。但閑魚方面也強調，未來一旦更多B端商家涌入，平臺會優先保障C端流量的公平性，這是大前提。
商業化存挑戰
二手生意離不開線下這一重要觸點，這是過去十年閑魚沒做，今年才開始做，且未來遲早要做的事情。據界面新聞了解，當前閑魚在線下更多是在跑模式，驗證動銷模型、單店模型，兩家門店基本盈虧打平。
在閑魚看來，線下一定不是純平臺下場，社區店也不是最終解法，未來一定是開放和加盟并存，與公共資源結合的模式，而非重資產投入。
像愛回收、轉轉、多抓魚的線下模式，多集中在某一垂直領域，閑魚的全品類二手線下門店生意則沒有先例可參考，需要進行長期探索。
只是阿里內部是否會給閑魚足夠長的時間去發展仍充滿變數。蔡崇信和吳泳銘掌舵阿里之后，明確提出核心業務要聚焦，非核心業務要有“自我造血”能力。這也意味著，躋身“戰略業務”的閑魚，仍要有明確的商業化變現路徑才能持續獲得集團的投入。
當前，國外的二手交易變現主要靠抽高傭金，高達10到25個點，但國內二手交易多年保持免費，如何構建穩定的閑置交易商業模式，是閑魚管理層面臨的難題。
據界面新聞了解，閑魚的商業化主要圍繞三個方向：一是收取技術服務費，畢竟閑魚很難長期保持免費狀態；二是流量增長之后該如何變現，廣告體系如何設計，閑魚預計將加強廣告能力建設；再者，增值服務具有較大想象空間，可提供驗貨、回收等服務。
“閑魚是踩到了時代的紅利，但現在應該思考如何超越自己。”季山告訴界面新聞，用戶規模是閑魚的增長動力，平臺只需在創新的維度給消費者創造土壤，就有機會帶來活力。