佐力藥業（300181.SZ）2024年6月23日發布消息稱，2024年6月20日佐力藥業接受華鑫證券等機構調研，董事、總經理：汪濤；董事會秘書：吳英參與接待，并回答了調研機構提出的問題。

調研機構詳情如下：

胡博新/華鑫證券；黃素青/光大證券；唐卓菁、劉亮/長信基金；沈曉源/睿郡資產；許鋒/睿億投資；嚴定安/淳厚基金；余欣鑫/易方達基金；丁志遠/華泰柏瑞；林小偉/湘禾投資；孫宇瑤/中泰證券；單林/永贏基金；吳昆侖/招銀理財；祝儉/毅木資產；邵喆陽、鄧可、蔣瀚霄/灃誼投資；卞美瑩/華富基金；朱晨/和諧匯一；譚鵬萬、江琦/東證資管；周思捷/國投瑞銀；陳鐵林、樓偉鳴/個人投資者等26位投資者。

調研主要內容：

問題一：公司近幾年醫院覆蓋數量的增長情況如何？

答：2018年開始，公司利用核心產品進入國家基本藥物目錄優勢以及基本藥物“986”政策實施的機會，不斷推進營銷體系建設，采用自營和招商兩種模式協同并進，其中烏靈膠囊在銷醫院數量從2018年的3000多家發展到現在的1萬余家，新開發醫院每年大概有兩三千家；百令片和靈澤片的醫院覆蓋數量也在快速拓展中。醫院開發會受政策、市場等多種因素的影響，公司三大核心產品作為國家基本藥物，在各級醫療機構的覆蓋有很大空間，一方面，公司將利用國家基藥和集采中選的身份加快醫院覆蓋和深耕；另一方面，國家衛健委正在全面推進緊密型縣級醫共體建設，這也有助于公司向縣級醫院、基層醫療機構的下沉。

問題二：烏靈膠囊沒有進入集采的地區還有哪些？

答：浙江、上海和山東等省市還沒有烏靈膠囊集采相關信息發布，其他還未執行的省份基本已經包含在京津冀“3+N”聯盟里面，只是各個省份實際執行的時間有所不同。

問題三：烏靈膠囊的競爭對手有哪些？

答：烏靈膠囊為公司獨家品種，具有較高的行業壁壘，主要競爭對手是舒肝解郁膠囊、百樂眠膠囊、安神補腦液等安神類中藥產品。同時，烏靈膠囊作為獨家成分烏靈菌粉的單味中藥制劑，安全性高且療效明確，既可以單獨使用，也可以與西藥、中成藥、中藥飲片聯合使用，產品優勢明顯。根據北京大學人民醫院藥劑科在2022年4月的《臨床藥物治療雜志》上發表的《2017-2020年我國9城市121家醫院安神類中成藥使用分析》相關數據顯示，烏靈膠囊用藥金額及DDDs始終處于第1位。

問題四：公司對于烏靈膠囊在連鎖藥店的推廣策略是如何考慮的？

答：烏靈膠囊目前主要以院內銷售為主，在臨床端和學術端有很高的認可度，現已經進入了67個臨床指南、專家共識及專著，也具有較好的品牌影響力，很多患者在醫院就診后用藥效果好，會選擇進入零售藥店點購，是可以為藥店帶來流量的品種。因此，公司對于烏靈膠囊在OTC端策略一是做好患者承接工作，加大院外藥房的覆蓋，提高消費者的購藥可及性；二是聯合連鎖藥店走進社區，開展睡眠健康公益活動等方式加強對消費者的量表篩查和科普教育，持續打造烏靈膠囊的品牌效應，讓更多的消費者主動走進藥店選購烏靈膠囊，提升OTC端的銷售。公司有自己的OTC團隊，也聘請了有優勢的第三方營銷顧問來協同加強OTC的探索與推廣，希望未來在OTC端的銷售比例可以達到20%以上。

問題五：百令膠囊目前的掛網情況如何？

答：百令膠囊目前已經完成二十多個省份的掛網工作。

問題六：公司產能是否能滿足公司產品銷量的增長？

答：公司目前的產能沒有問題，公司考慮到未來幾年的規劃，針對相關生產線進行技術改造和智能化升級，進一步擴大產能；同時，公司募投項目主要是為了應對公司核心產品銷量上漲，其中烏靈菌粉年產量將從600噸增加到900噸，整體項目建設完成后，也將有效提高公司核心產品的產能。

問題七：烏靈膠囊通過集采身份實現以價換量獲得了快速的增長，未來2-3年，當完成了規格轉換后，如何保證可持續的增長？

答：首先，隨著各個省份陸續執行帶量集采，將持續推動銷量的增長，這一方面來源于在銷醫院的大包裝轉換，另一方面來自于集采地區，特別是以前我們銷售覆蓋不太好的省份新入醫院的開發；與此同時，國家衛健委對三級公立醫院、二級公立醫院的基藥處方比例考核進一步細化，更有利于基藥產品在醫院的銷售。其次，國家衛健委全面推進緊密型縣級醫共體建設，有助于烏靈膠囊進一步的下沉覆蓋，包括基層醫院和社區衛生服務中心等醫療機構，空間較為廣闊。再次，烏靈膠囊的推廣從治療失眠、焦慮抑郁狀態已逐漸進入了“3.0版本”，公司正在進行烏靈膠囊二次開發和關注輕度認知功能障礙（MCI）方面的研究，烏靈膠囊的說明書中本身就有“健忘”這一適應癥，所以讓MCI患者通過早篩、早診、早治的方式預防并通過單獨或者聯合使用烏靈膠囊治療來預防或延緩AD的發生，發揮中醫藥“治未病”的優勢，這也是一塊很大的市場和增長點。