文 | 藍鯊有貨 田甜

編輯 | 盧旭成

中國電商開拓海外市場的敘事像極了一部商業爽文：

百萬賣家捷足先登坐上亞馬遜飛輪；多年后SHEIN、Temu又殺入亞馬遜腹地，對“老大哥”緊追不舍；

另一面，速賣通、菜鳥這對搭子一面開疆拓土一面打配合整活兒，“全托管”“半托管”“5日達”……花式服務層出不窮；TikTok則在短視頻與直播間販賣小商品之余，還得騰出身來游說各國政府部門。

只是最近這一年藍鯊消費明顯感到，這部爽文移步換景的頻率加快了，幾位主角的故事線也更加犬牙交錯。2023年，“賣家只需供貨，平臺包攬一切”的“全托管”席卷跨境電商，在當下這個時間點，“全托管”儼然退居二線，“半托管”才是各大平臺競相宣講與“戰報”里的關鍵詞。

2023年8月速賣通小范圍試行半托管，2024年1月則全面上線；3月Temu啟動半托管；5月SHEIN的半托管模式開通美國站點。藍鯊消費了解到，當下幾大主流跨境電商平臺，已經降低了全托管模式推廣力度。

近期藍鯊消費參加的SHEIN半托管杭州站招商會上，烏泱泱都是人。除了SHEIN招商人員，還有前來“送水”的海外倉一件代發服務商，數量最多當屬四處掘金的跨境電商賣家。

“都是同一批人，一個貨盤，全平臺供給。”跨境電商從業者Henry告訴藍鯊消費。根據他的觀察，“去年SHEIN和TikTok上線全托管后，切了Temu很多客戶。”

這回到了半托管，情節如出一撤。坊間甚至有傳聞：先讓Temu篩選出一批賣家入駐半托管，完成市場教育，SHEIN再以更優條件接住這波商家流量。

半托管，當真如此迷人？

半托管，托管了啥？

“半托管”，到底是啥？

很難用一句話解釋這個對大多跨境商家來說，年初才橫空出世、瞬間席卷八荒的新名詞與新模式。

速賣通、Temu、SHEIN挨個上馬半托管，好不熱鬧，規則卻不盡相同。

2024年1月，在經過近半年的試運行后，速賣通“半托管”全面上線。流量扶持、Choice打標等激勵措施立馬跟上。

一年前，速賣通推出全托管，Choice頻道也隨之上線。在全托管模式下，商家只需要上傳商品資料，運營、倉儲、配送等環節則由平臺承包。對于速賣通，Choice打標商品向海外消費者傳遞了品質保障與履約時效的確定性。在菜鳥的助力下，發往西班牙、比利時等國的Choice商品甚至能做到“5日達”。對于商家，產品入選Choice則無疑意味著用戶心智。

年初半托管商品也加入Choice序列中。與全托管不同的是，定價、運營等環節是由商家掌握，平臺托管過來的主要是倉儲物流環節。阿里財報顯示，2024年Q1，阿里國際收入同比增長45%，主要得益于速賣通的穩健訂單和收入增長，其中Choice訂單（全托管+半托管）占速賣通整體訂單量超過70%。

“對我們商家來說，速賣通半托管的底層運營邏輯跟POP（商家自營）是一樣的。”速賣通大賣jojo向藍鯊消費表示。

事實上，速賣通半托管瞄準的，正是像jojo這樣具備組織貨源能力、電商運營經驗豐富的賣家。作為阿里最早孵化的B2C跨境電商平臺，速賣通自2010年誕生起，就擁有國內最豐富的商家和供應鏈資源，jojo這樣的賣家在速賣通平臺上為數不少。

而一件跨境商品從國內送至海外消費者家門口，需要經歷包含境內攬收、分揀運輸、海關清關、海陸空運輸、海外清關、海外倉儲與分揀、末端配送七個環節的漫漫長途。在自營模式下，如果運輸的是價格很低的小件單件商品，運費就要擠掉近半的利潤空間。加入半托管后，jojo們只需將貨品備至菜鳥在國內的托管倉，菜鳥則通過歸集不同商家的訂單統籌發貨。規模效應下，平攤到每一件商品的運費也被大幅打下來。Temu、SHEIN上馬半托管，其托管過來的服務則與速賣通基本對調。

Temu、SHEIN讓商家自行解決的是倉儲物流環節，要求商家在海外本土發貨，SHEIN還在招商會上強調，“具備歐美市場經驗賣家優先”。很明顯，Temu、SHEIN正在向備貨在海外本土的獨立站賣家與亞馬遜賣家招手。

至于定價權與運營方面，Temu就像一臺無情的低價機器，把控得死死的，平臺說了算，與全托管并無二致。SHEIN則相對做出了讓步——終端定價多少，與平臺好聲商量著來。

不過能在海外搞定倉儲物流的賣家也不是吃素的。結果是，Temu半托管招攬了很多想要清海外庫存的賣家。有的賣家沒有現貨在海外倉，卻禁不住“爆單”的誘惑，在各微信群尋求合作資源——真是務實的人。

剛剛起步的SHEIN半托管正在全國巡回招商。可以預見，因為“協商定價”，除了清庫存賣家，SHEIN半托管或許還會招攬一小部分想要面向不同人群精細化運營的品牌型賣家。

如何理解半托管熱潮？

“出海四小龍”當中，無論全托管還是半托管，為何獨獨流量最猛的TikTok一直沒什么聲量？

Henry向藍鯊消費表示，其實TikTok Shop全托管、半托管都有在做，全托管雖然解決了部分供應鏈端賣家的運營問題，但在TikTok平臺上，大量無貨源的中間貿易商才是賣家主體，全托管與TikTok Shop以內容電商為主的定位存在一定矛盾，發展相對緩慢；TikTok Shop半托管是讓商家把貨品托管給TikTok的海外倉，商家自行運營，平臺則幫助商家打通物流鏈路。

而速賣通、Temu、SHEIN則不同，作為電商平臺，從年初到年中，三位步調一致高調推出半托管，熱鬧表象的背后絕非巧合。

jojo在速賣通所運營商品的店鋪，除了POP與半托管，還有全托管等模式。2022年12月速賣通全托管剛上線，jojo就參與其中。跑了幾個月，她明顯感到平臺流量會優先向全托管店鋪傾斜，她也逐漸提高了全托管商品的比例。

jojo初步嘗到了平臺新模式的紅利。她告訴藍鯊消費，全托管的商品雖然是平臺定價，價格相對較低，但自己在店鋪運營方面不需要投入，毛利率能做到18%左右，相比之下，POP店鋪毛利率只能做到10%-12%。

但她也不時感到困惑，“如果越來越多的商品采取全托管，那么我們自己作為一家跨境電商運營公司的價值體現在哪里呢？我們自己的核心競爭力在哪里呢？”半托管模式則既能保住原有的優勢，同時將平臺更有優勢的跨境履約環節交由平臺來做。

相比之下，Temu、SHEIN沒有物流優勢。對Temu、SHEIN來說，跨境物流履約越來越成為制約其進一步發展的掣肘。

全托管模式下，商品都是跨境直郵，干線物流通過空運完成，這在很大程度上將家居家具、廚房用品等重件、大件品類排除在外。自2023年啟動平臺化轉型以來，SHEIN一直野心勃勃地想當下一個亞馬遜。據Tech星球報道，很多時候SHEIN還會以亞馬遜為參照，其工作人員會說，“亞馬遜有的品類，我們也要有”，“想開通哪些類目的銷售權限，讓賣家直接給亞馬遜的類目關鍵詞”。如此看來，豐富平臺上商品的品類勢在必行。

如果鐵了心要將賣小商品做到極致呢？

這也會碰到另一個現實問題：運輸小商品的長途貨機快要不夠用了。

最近幾年，長途貨機供應的增長一直跟不上跨境電商的增長。根據美國國會2023年的一份報告，Temu、SHEIN每天向美國發送近60萬個包裹，導致空運成本被推高，貨運壓力也在增大。

另外，Temu、SHEIN能夠在美國市場快速起飛，除了自身努力，“800美元免稅條款”（空運直郵交付給個人買家的包裹，只要價值低于800美元即可免稅進入美國）也是功不可沒。但美國國會議員已多次提議廢除這項條款，Temu、SHEIN上的小商品可以長驅直入美國的大門隨時有可能被關上。

對此，Temu、SHEIN當然要未雨綢繆，半托管順勢推出。

在半托管模式下，對Temu、SHEIN來說，則是規避了平臺的物流劣勢與跨境的種種不確定性。商家們也可以選擇海運等方式將貨品備貨至海外倉，整體物流成本或許還有進一步往下降的空間。

半托管，當心入坑

跨境電商從來就不是一門好做的生意。從供應鏈端產品的生產，經過漫長鏈路的流通，最終送達海外消費者手中，需要經歷生產備貨、國內倉儲、干線物流、海外配送、售后服務等環節，還有店鋪/產品運營環節貫穿其中。

無論全托管還是半托管，無論平臺托管過來的是運營還是物流服務，本質上是跨境電商向上生長過程中，面對不斷變化的新形勢，平臺基于自身比較優勢，選擇其中某些環節與賣家細化分工，盡可能地實現“多快好省”。

分工重組中，新的價值組合不斷涌現，掘金的機會或許孕育其中。

全托管最適合供應鏈端賣家，他們是傳統的外貿工廠，或者產業帶賣家。他們需要拓展銷售渠道，運營技能卻相對匱乏。于是專注生產備貨，將其他涉及交易環節統統交給平臺成為了最優解。平臺也得以憑借規模的力量快速崛起，短期內生長為跨境電商不可忽視的重要一級，Temu的崛起就是其中一例。

不過在半托管，藍鯊消費看到，新的分工重組中，不少跨境賣家顯然高估了自身的能力。Temu推出半托管后，有的賣家是沖著平臺的流量扶持積極入駐，很快地，他們發現自己“入了坑”。

Temu半托管模式對賣家發貨時效和配送效率提出了明確要求，比如要求賣家在1個工作日內或2個工作日內發貨，配送區域內的運送時效為2-5個工作日。但有的賣家表示，對于海外物流配送情況，自己根本沒法掌控。

有的賣家已經將貨備在了海外倉，卻在Temu的“比價”機制下，被要求對商品進行降價；如果大量備貨，還有可能面臨賣不動的風險。

jojo也告訴藍鯊消費，在速賣通，她所經營的半托管店鋪，目前看來毛利空間不如全托管店鋪。“雖然運營能力是我們的優勢，但運營畢竟需要投入不少資源，跑一段時間再看看。”

所以半托管能否讓商家的生意獲得更好地增長，不能一概而論。商家需要謹慎評估各平臺與各模式下的利潤與銷量表現，再分析自身與平臺優勢，綜合決定如何在不同平臺與不同模式下分配庫存。

值得關注的是，半托管也帶火了海外倉，海外倉一件代發需求短期內爆發式增長。在SHEIN半托管杭州站招商會上，到場的海外倉服務商一個勁兒地遇上人就加微信。一名來自義烏的海外倉服務商在分享環節中直截了當說道：SHEIN半托管+海外倉=全托管。

只是，新建海外倉資金投入大，時間周期至少也要半年以上，建好之后還不能頻繁搬倉，租用海外倉則租期通常長達數年。隨著海外倉的供給越來越多，屆時平臺應該會引入競價機制。當利潤空間降至臨界點，海外倉會不會成為玩之無味、棄之可惜的負累呢？

（應采訪對象要求，Henry、jojo為化名）