文|Tech星球 林京

“還不開放半托管嗎？市面上割韭菜的培訓機構都已經揮起鐮刀了”，5月中旬，一位跨境電商賣家在SHEIN半托管的一個招商群里說道。

彼時，SHEIN半托管的入駐通道還在搭建之中，尚未對外招商。以至于，群內一度有其他跨境電商平臺的半托管招商人員發布信息，“偷襲”爭搶商家。

在半托管業務上，SHEIN入局時間并不算早。今年1月初，速賣通“半托管”模式全面上線以來，半托管開始成為跨境電商圈的熱門話題。

2月，阿里國際站也宣布推出B2B領域的“半托管”模式。3月，拼多多旗下的Temu緊隨其后宣布正式推出“半托管”模式。此外，Tik Tok Shop也在3月初聯合國內出海機構舉辦的招商會上，同樣提及了歐美區與東南亞區的“半托管”情況。

到今年6月，SHEIN正式上線“半托管”。至此，出海“四小龍”又齊聚在同一片戰場之上。讓平臺們拼命狂卷的半托管究竟是什么？能否掀起新的跨境電商浪潮？

狂卷半托管，平臺的不同路徑

在以Temu為代表的跨境電商平臺崛起過程中，全托管模式發揮了重要作用。在全托管模式下，商家只負責供貨，跨境電商平臺提供運營、物流、售后等服務。這尤其利好于一些工廠、工貿一體類跨境賣家，它們擁有較強的產品供應鏈，但沒有太多跨境電商的經驗，很多賣家曾在風口上賺得盆滿缽滿。

但短板也比較明顯。一方面，在全托管模式下，通常由賣家先發貨到平臺指定的國內倉庫，再由平臺通過航空干線物流發至海外，通常，物流再快也要7～10天左右。同時，對于體積、重量較大的產品，走空運物流成本又過高。

另一方面，由于產品定價、營銷都不能由商家控制，自然會被一些品牌商家所排斥。

如果說全托管模式下，商家是“甩手掌柜”，平臺是“保姆式服務”，現在半托管，則是著重在物流環節進行了一定調整。

各個平臺的策略并不相同。速賣通主要針對的是平臺自運營賣家（自運營商家，即業內常說的“POP模式”，由第三方商家自己開店運營），平臺推出的半托管模式，主要托管的是物流，由速賣通與菜鳥進行合作承接，店鋪運營、新品研發等還是由商家來掌握。

相比之下，在半托管業務上，Temu和SHEIN則更為相似，兩者都是吸引貨在海外倉的賣家入局，賣家能夠自主負責物流履約環節，并解決海外發貨和物流售后問題。也即，在平臺和賣家的分工上，充分發揮賣家自有的物流資源，提高履約時效，也彌補了平臺存在的物流短板。

不過，在招商類目上，Temu面向全品類進行半托管招商，而SHEIN則是進行了一定限制，不僅有400克以上的重量要求，而且不招服裝、泳褲、假發、品質珠寶、食品等類目，或是為了與其自營模式的貨盤進行一定區分。

對于400克的重量要求，據SHEIN招商人員介紹，主要考慮到賣家在把貨物由海外倉送至買家手中的尾程履約成本較高，若小于400克并不劃算。

通過半托管模式，平臺可以獲得更多的SKU、更快的履約速度，以進一步提升競爭力。尤其是，他們還可以彌補原來品牌商家較少的短板，并進一步提高客單價、復購率。

據Temu一位招商人員向Tech星球介紹，Temu半托管的產品有Local Warehouse的標識，買家收貨時間更快。且目前同一類型產品的商家，半托管店鋪會優先顯示在全托管前面。如果是品牌商家入駐半托管，核價環節更為寬松，商家只需要跟自己的亞馬遜店鋪比價，不需要再進行全網比價，以及與平臺內其他同類型產品進行比價。

商家和平臺的又一次博弈

在全托管模式下，由于物流、運營等一系列環節由平臺打理，作為“甩手掌柜”，商家通常需要讓渡一定的價格、利潤。尤其是，當與平臺內眾多同類型商品競爭時，商家經常不得不卷入到低價戰之中。

而隨著半托管模式的推出，商家能否擁有更多自主權？

劉遠主要做家居品類的跨境電商業務，今年相繼入駐了Temu和SHEIN新推出的半托管業務，他告訴Tech星球，相比于全托管的打爆品策略，半托管模式對商家開發產品要求更高一些，畢竟運營等工作還是交由平臺，同類型產品的商家在運營等環節不會有太多差異化，及時開發新款，才能增強競爭力。

由于要考慮物流成本，兩者的核價機制也并不相同。劉遠介紹，比如，同一件產品，全托管核價40元，運費由平臺承擔，而半托管商家需要考慮頭程履約（指商家將貨物從國內運輸至海外倉存放）、尾程履約（指商家把貨物由海外倉運送至買家手中）費用，要核價到180元～200元才行。從消費者視角來看，兩者在店鋪前端的售價差距在4～5美元，因為半托管履約速度更快，一些消費者會愿意為更高的客單價買單。

在半托管定價權上，Temu依舊是由平臺來決定，SHEIN則是由商家和平臺共同協商定價。

但其實最終還是平臺掌握主動權，劉遠說，只不過，半托管尚處于發展初期，在核價上較為寬松，目前他的店鋪，半托管利潤率要高于全托管，但承擔的風險也更高，比如尾程配送延遲，平臺會進行一定處罰，Temu是一單罰5美元。再比如貨物滯銷，已經把貨物寄往海外的賣家，要承擔更多的海外倉費用。

盡管相比亞馬遜對商家抽取15%左右的傭金，Temu等平臺提出了“0傭金”等吸引賣家的優惠政策，但因物流等因素的罰款支出，目前也會占到其整體銷售額的10%。劉遠告訴Tech星球，比起爆單的目標，他選擇加入半托管主要目的，還是為了增加一個銷售渠道，也擔心自己因錯過風口而“掉隊”。

而且，在劉遠看來，Temu半托管對商家供貨價的要求是，按照亞馬遜8.5折價格上架，對有庫存積壓、清貨需求的商家來說，有一定的吸引力，他們看中的是Temu平臺的流量，會愿意去設置更低的價格。

跨境電商賣家張軒的主營類目則是手機配件、手表配件等，他告訴Tech星球，布局半托管以來，他最大的感受就是尾程履約成本較高，對賣家影響較大。現在他合作的海外倉，將產品發貨至消費者的單件成本達6美元，若買家簽收后再退貨，那么商家就是要承擔雙程運費。

還有部分跨境電商賣家對于是否入駐半托管，目前持觀望態度，較為猶豫。一位賣家對Tech星球表示，半托管更適合大件商品，像他這樣主要做輕小件類目的賣家，如果加入半托管，他的顧慮在于，價格上肯定不如全托管更具性價比，在履約速度上又無法跟亞馬遜FBA競爭。同時，他也擔心，后續在同類型產品上，平臺會如何進行半托管和全托管的流量分配和平衡。

半托管，掀起新浪潮？

在全托管模式之前，跨境電商多采用亞馬遜模式，賣家自主開設店鋪，并負責物流、運營等各個環節。2023年，以Temu、速賣通、SHEIN、TikTok Shop為代表的跨境電商平臺，正是依靠全托管、極致的性價比等，在海外迅速崛起，被并稱為出海“四小龍”。

曾參與多個跨境電商平臺招商工作的“老馬電商圈”創始人馬凱躍向Tech 星球表示，今年能明顯感受到，各個平臺的招商重心都在半托管。在招商要求方面，SHEIN更為嚴格，而Temu依舊是延續“寬進嚴出”的打法策略。

上線半托管較早的Temu，還推出了招商顧問職位，馬凱躍說，有一定資源的招商人員可以應聘拼多多跨境招商運營（全品類）崗位，這樣招商人員與平臺之間可以形成更為穩固、持久的合作關系。據他透露，一名商家入駐后，招商人員可以獲得1000元的提成。

平臺也不斷釋放各種措施，吸引商家入局。一位SHEIN招商人員表示，在半托管的申請中，如果商家已經有Temu半托管店鋪，能提供相應的庫存證明，則可以被優先審核通過。

一位跨境電商賣家告訴Tech星球，在他看來，半托管是跨境電商發展到一定階段的產物。如今，平臺都想全品類發展，去進一步“跑馬圈地”，半托管模式可以擴充產品線。

從Temu等平臺的招商情況來看，中大件商品的確更占據優勢。據Temu一位招商人員向Tech星球介紹，目前家具建材園藝、數碼家電、運動戶外家居等，都是比較熱門的申報項目，也對平臺原有商品類目進行了補充。

這不僅是一場新的商家爭奪戰，也是用戶爭奪戰。SHEIN、Temu的半托管模式下，產品都在海外，配送時效更快，消費者體驗更好。而且，大件產品進入到平臺，可以豐富消費者的購物選擇，增加用戶粘性。

在這次半托管風潮上，除了不想錯過風口的商家之外，還有海外倉服務商。一位海外倉一件代發業務負責人向Tech星球表示，商家主要需要支付入庫費、出庫費和尾端派送費，目前其合作了幾千個商家，他希望在半托管風口上，能遇到諸如“一天發一萬多單”的爆單造富機會。

此外，半托管未來將為這些跨境電商平臺貢獻多少收入，也備受關注。今年阿里發布的2024年Q1財報，也是自今年1月份速賣通正式上線半托管業務后發布的首份財報。財報顯示，2024年4月，基于全托管和半托管業務的Choice訂單在速賣通整體訂單的占比超過70%。

經過初期的探索和積累，對跨境電商出海“四小龍”而言，半托管的爆火出圈，也意味著，開啟了新一輪的競爭。在競爭向來激烈的跨境電商領域，這無疑是一場誰都不想輸的戰役。

（文中劉遠、張軒為化名。）