文|星船知造 夏雪 嚴大方
和日韓水果以吃不起著稱不同，草莓、8424西瓜等為代表的中國式水果幸福的標準就是必須“價廉物美”。如果看到一款水果的標價，還得做做心理建設咬咬牙——難免會心生疑惑：在中國，憑什么？
難道它被“卡脖子”了？
難道它被“炒作”了？
榴蓮就是活躍在這兩個問題里的一個生動角色。
“卡脖子”其實是夸張的說法。但作為一門百億級別的大生意，作為全球第一大榴蓮消費市場，我國榴蓮消費幾乎全部來自進口。
國產突圍的檔口，今年榴蓮價格居然被打下來了。5月開始，價格一路走低。
邀功團的成員是這么說的：京東們說是“百億補貼”，主打一個自己“將進口榴蓮補貼到全網低價”。拼多多還多了個“拼個榴蓮團”。
《星船知造》觀察，雖然電商聲浪最猛，但價格下來更多靠的還是三點：中國基建出海、海外上游內卷、國產突圍成功。
“國產突圍”：這兩年我國培育了六十年的海南榴蓮終于小面積掛果。
去年海南榴蓮的產量還不及進口量的萬分之一（2023年中國鮮榴蓮進口量142.6萬噸），談“替代”遙不可及。但今年海南全省榴蓮產量預計比去年提升500%。
“基建出海”：2021年底，中老鐵路開通。作為泛亞鐵路中線的重要組成部分，中老鐵路北起中國云南省玉溪市，經普洱市、西雙版納、中老邊境口岸磨憨，經老撾瑯勃拉邦，直至老撾首都萬象。
中國進口鮮榴蓮65%以上來自泰國。海運占51%，陸運占48%，空運占0.54%。陸運和海運受天氣等不確定因素影響大，有時候運輸時間長達20天。
這就是榴蓮和車厘子們昂貴的主因——千里迢迢，遠道而來，路費占了大頭。
中老鐵路開通后，榴蓮從泰國發車3—4天抵達昆明，4—5天運抵重慶，5—6天運抵廣州。
從憑祥友誼關海關口岸運輸到國內遠一點的區域如河北省高碑店市最快40個小時，廣州市當天就能到達。
中老鐵路已有全程冷鏈運輸能力。一路艷陽高照，但榴蓮始終處于低溫環境。
“上游內卷”則是蝴蝶效應的一系列連鎖反應——
今年全球著名的羅布斯塔咖啡創下了1979年來最高價格——6月3日洲際交易所(ICE)羅布斯塔咖啡LRCc1上漲超過3%至每公噸4,277美元。
咖啡漲價的很大一個原因是，在咖啡主要生產國越南，相當一部分種咖啡的農民已經改行種榴蓮了。下游市場巨大（中國人民太愛榴蓮了），錢不能都讓隔壁泰國掙了。咖啡不種了，統統換成榴蓮。泰國、馬來西亞增產、海南榴蓮上市，越南又來內卷——榴蓮價格下探是大趨勢。
今天我們的故事就從榴蓮產業鏈切入，從研發端、種植端、到銷售端，看中國水果如何翻開新篇章。
01 研發端
●中科院武漢植物園、中國農業科學院果樹研究所、博瑞迪生物、德瑞特種業
海南有一株種了六十年的榴蓮樹，六十年才結果。
水果就是這樣一門產業，比芯片研發還要穿越周期。從育種到消費者能吃上，至少需要15年。
和歐美日育種產業有先發優勢不同， 2000年我國《種子法》的出臺，標志水果進入產業化發展道路——至今不過二十四年。
產業化起步晚在一定程度上造成了今天我國是全球水果產量和消費量大國，但還遠不是水果育種強國
種植：我國種植了地球上70%的梨、60%的西瓜、50%的蘋果；每年產出全球80%的荔枝、27%的柑橘、10%的香蕉，以及幾乎所有的楊梅。
消費：全世界近70%的柿子、梨和西瓜，60%的桃和李。一半的獼猴桃和蘋果也消費在中國。
育種：到2022年，我國地方品種、國內育成品種、國外引進品種分別占果樹栽培面積的30%、30%和40%。其中蘋果、葡萄等外來樹種的國外引進品種市場占有率高達80%左右。
武漢植物園特早熟獼猴桃 圖源：武漢植物園官網
追趕過程中有兩個現實難點。一是育種是長周期投入（以“十年”為基本周期），很難成為一項參與人數眾多的商業行為。
二是科研與市場脫節。一些研發成果只是為了完成考核指標，不符合市場需求；另一些優秀成果因為回報周期長，得不到本土企業重視。無法形成研發端和市場端的正循環。
2020年2月，奧克蘭高等法院。“陽光金果”引入中國案最終宣判，涉案人員及公司被判賠償新西蘭佳沛公司1500萬紐幣損失，折合人民幣約6742.8萬元。
案件涉及兩個我們很熟悉的品種——Gold3(陽光金果) 和Gold9(魅力金果) 。
耐人尋味的是，獼猴桃的故鄉其實是中國。但20世紀早期獼猴桃引入新西蘭后，當地人率先將獼猴桃商品化——改良后起了個名字叫“奇異果（KiWi）”。而中國本土獼猴桃盡管產量達全球一半以上，但已很難打進國際市場。
中科院武漢植物園曾花費20年時間培育出“金桃”，國內沒有企業給出合理的價錢，最終品種繁殖權被一家意大利公司買走。之后這個品種被意大利企業包裝成了“世界三大黃肉型獼猴桃之一”。消費者很容易以為它是純外來品種。
《星船知造》從業內了解到，海外對于種子知識產權的逐漸收緊，正倒逼我國水果育種產業加速發展。轉折之一是2021年日本實施的有史以來最為嚴格的“新種苗法”。
該法案禁止近兩千類水果、蔬菜等相關農作物種苗私自流入海外，規定對私自將相關種苗帶出日本的行為予以10年以下徒刑等重罰。
日本最嚴《種苗法修訂草案》出臺的導火索是日本“陽光玫瑰”在中國已經很難賣出高價。
“陽光玫瑰”最貴時八百元一斤。但僅僅幾年之后，今年云南產“陽光玫瑰”收購價格跌到了10多元一斤。
日本天價葡萄走下神壇的過程側面反應了中國水果產業目前的三個問題：
1，具備種植規模優勢。2，具備市場體量優勢。3，但什么賺就一窩蜂種什么的無序競爭會讓具備高品牌附加值的水果質量良莠不齊，口碑下降后品牌價值就不復存在。它同時讓農戶陷入惡性競爭和果子爛掉的風險——水果種植的回報周期比蔬菜更長，市場端和種植端存在時間差。
相比陽光玫瑰，海南榴蓮趕上了好時候：冷鏈建設、基建物流的進一步完善；小紅書、抖快、盒馬等社交媒體和新零售對榴蓮消費的助推；進步的育種科技和統一規范的管理——我國實施了新修改的《種子法》。擴大了植物新品種權的保護范圍和保護環節，提高了侵權懲罰力度。
這些都是之前陽光玫瑰沒有的待遇，能避免無序種植所造成的惡性競爭。
海南榴蓮已歷一個甲子的蟄伏期已經過去。
與去年142.6萬噸的進口量相比，目前國產榴蓮還不是進口榴蓮的對手。但和芯片領域被倒逼后加速發展一樣，中國水果擁有的市場和種植規模優勢——在育種方面的追趕，僅僅是時間問題。
更大的變量，已經在種植端浮現。
02 種植端
●大疆、極飛、托普云農、豐農控股、富邦科技
男人雙臂緊繃，用粗麻布拉開半平方米左右的空間。一顆長滿硬刺的球形物體從十米高處沖著他就做自由落體運動——
在東南亞，一只路過的雞也是有可能被榴蓮爆頭的。而過于驚心動魄的采摘過程，被認為是榴蓮高價的原因之一。
以中國大疆、極飛無人機為代表的農業數字化和機械化的春風早已吹到東南亞和海南的榴蓮種植園。但為什么榴蓮采摘的“機器替人”還不普及？
《星船知造》和業內聊了聊。表面看，是客觀原因：榴蓮樹種植地形多變、樹枝結構復雜、同一棵樹上結出的榴蓮果實也存在很大成熟度差異——機械設備很難進入和操作。
但只要有足夠的需求和動力，機械工藝和操作難點都是可以不斷迭代改進的。
所以原因還是主觀的：榴蓮的產地主要在東南亞，熟手榴蓮采摘工一天的薪水在4000泰銖（約合人民幣800元）。按照泰國央行發布的《2023年全泰平均薪資標準》，泰國每月稅前平均工資為15416.29泰銖（約3100多元人民幣）——采摘榴蓮是絕對的高薪職業。
目前市場上基本看不到較成熟的榴蓮采摘機器，更多是學術性的專利發明文檔，離商業化還有很長距離。但榴蓮采摘過程的自動化改造是一片小藍海。
這么說的原因是，隨著中國榴蓮產業的發展和東南亞各主要產地的經濟發展（人工成本上漲），這片曾經由中小企業集聚的果樹叢林會陸續進化——對分散種植的小企業來說，“機器換人”是一筆并不劃算的投資，但跑出的頭部企業進行自動化布局是不變的趨勢。
再看無人機。在日本，中國農業無人機力壓本土的雅馬哈。在東南亞，大疆農業植保無人機2016年進入泰國市場，三年后銷量就在泰國持續翻倍增長。
泰國農業同樣面臨農業人口結構調整、老齡化加劇、勞動力成本增加等問題，泰國果農已經習慣用來自中國的植保無人機為榴蓮園噴灑農藥——更安全、更經濟。
我國的情況則是，復雜的地理環境和我國土地政策，催生了小型植保無人機這樣的特殊農業機械。
到2023年，我國農業綜合機械化率已達到73%。但與發達國家比還有差距：日本機械化率達90%以上，美國實現100%。
阻礙我國農業機械化率提升的原因有兩個：
一是由我國地形地貌決定的——中國平原面積僅占三分之一，山地丘陵眾多。尤其在南方，農田被復雜的地形切割分散，導致大型農業機械難以作業。
二是由我國土地制度決定的——分散種植還是會長期存在。分散的農田讓大型農業機械相對難以作業。
這一點其實海南的水果種植很有優勢——海南是經濟特區，沒有經歷過土改，因此有大量連片土地。同樣的，新疆有建設兵團機制，黑龍江有農墾機制，因此東北和新疆都有大片農場，成為無人機的主戰場。
《星船知造》從企業處了解到，針對上述情況，已有兩個變化。一是我國部分地區，比如安徽某地用流轉的方式把很多農民零散的土地集中到一起，進行種植規劃，再用公社的方式集中管理。連片的土地有利于推動農業機械化和數字化。
二是大疆、極飛等植保無人機已經能夠完美適配分散的小規模農田。伴隨著更加精細化的農業機械出現，以及5G、物聯網、AI等技術的發展，越來越多的數字化手段融入到了不同地形地貌的中國水土。
通過電池電量與農藥、化肥的精準搭配，果農可以確保無人機每一次噴灑完成返航后，農藥和電量都剛好用完，一次性替換，從而讓效率最大化。
激光雷達產業的技術進展則幫助無人機實現更精準的農藥點噴。
無人機在火龍果園作業 圖源：極飛官網
當分散種植還將是一個長期現狀時，別忘了，比機器更難突破的是人情網絡。
分散的產地意味著其與消費市場之間有著更為多變、復雜的流通網格。拼多多、京東、淘天、快手等生鮮電商、興趣電商的出現則意味著，誰能把復雜的網格捋得更透明，并同步助力農業的標準化生產——誰才能笑到最后。
03 銷售端
●“產地直采+零售”模式：百果園、京東生鮮、叮咚買菜、盒馬
●“產地直銷”：拼多多、快手、抖音、天貓
中國水果的供需雙方是“多對多”狀態。往上看，種植端分散：卡車里的同一車蘋果，未必來自同一片土地。就像我們上文提到的，我國目前是并將在很長一段時間內仍然是小規模家庭農場為最主要生產主體。
往下看，零售端起步門檻低，多以點位取勝，同樣難以聚合。
這就塑造了我國水果流通體系中間環節多、鏈路長的特點。也就是在果農和零售端之間，多了數個經紀人的角色（批發商分銷+零售）。
每流轉一位經紀人就會產生一定的損耗率和溢價。身段靈活的他們既是果園與農貿市場、商超之間的橋梁，又因兩個原因飽受詬病：1.鏈路長，層層加價；2.水太深，定價不透明。
這種模式下水果的采后處理等環節也主要由批發端承包，各環節數字化程度低——這就是水果這門古老產業的另一個痼疾——供應鏈缺乏標準化。
“大量溢價和參差不齊的水準”與“人民對好水果的向往”之間的矛盾，催生了“產地直采+零售”以及“產地直銷”兩種新模式。
產地直采+零售的選手代表主要有京東生鮮、叮咚買菜、盒馬等；
產地直銷的選手代表則是拼多多等電商企業。
新零售企業對產業當下最大的助力不應該集中于消費端的“百億補貼”和價格戰，更應該卷向“助力農產品標準化”和“產業鏈捋得更透明。
這本身也是一種用戶補貼——在我的平臺上可以省下大量時間——買到的一定是標準化農產品。
拼多多、京東等電商平臺今天能肩負這一責任的一大原因在于時代紅利。
從模式上看，你很難說清電商和當年的農貿市場、超市相比有太大創新，但其今日巨大的規模效應確實已經能為產業帶來數字化助力、抹平一定的信息鴻溝、并通過打通產銷環節，實現一定的降損提效。
這種規模效應是建立在中國兩個基建上的——
高速、鐵路等基礎設施的完善讓電商有了物流基礎。
中國從“3G落后”到“5G引領”的通信產業發展，疊加手機產業鏈成熟后千元機的橫空出世——讓電商經濟和直播經濟能破土而出。
現在是資金、技術力量都雄厚的京拼快抖們反哺中國農業產業升級的時候了。
好的方面是，電商及新零售的興起已經為種植端和用戶端提供了一個彼此能直接看到的機會。
產地直采和產地直銷模式下，通過直播間、電商貨架，種植端直接面對消費者，手機屏幕那一頭真有閏土在瓜田。果農也能更直接的獲取消費者反饋。
電商作為對整體供需更了解的一方，對兩端做更好的匹配，把一些優質但知名度低的水果，推廣給消費者。云南深山里的雪蓮果、人參果等小眾水果，就是通過電商最先賣爆，一舉成為網紅水果。
以及我們上文說的，通過打通產銷環節，能實現一定的降損提效。
舉個栗子。《星船知造》近日從果蔬汁品牌維果清處了解到，為了保證榨汁原材料的品質，維果清布局了自己的有機蘋果等種植基地，同時也從盒馬的生鮮供應鏈借力——盒馬向維果清開放了流星蜜瓜的源頭采購供應鏈。利用盒馬在水果采購上的優勢，可以拿到相對便宜的價格。
水果分三個等級：商品果、榨汁果、等外果。盒馬把“榨汁果”提供給維果清進行果汁生產，也能實現一定程度的降本。
新變量遇到的問題則主要有二。
一是比起技術，標準化背后真正難的是人情網絡。
在電商形成巨大規模效應之前，水果話語權一直被攥在一層又一層的批發商手里。比如水果代辦一行，歷史悠久，與水果市場相伴相生。根基深，人頭熟。電商也無法避免一些代辦和經銷商利用自身在平臺和當地銷量優勢，向當地果農施壓，以超低價收購水果，電商平臺上一些“低價水果”，正是來源于此。
可以肯定的是，很長一段時間內，這種流通體系仍會深深扎根在這片土地上。新的流通體系能做的則是整合、篩選這些批發資源，并用產地直采等方式將產業鏈縮短。比如將部分二級、三級水果批發商轉為給直采模式提供服務的供應商。
在加速傳統批發商優勝劣汰的過程中，也能讓價格體系更為透明。“囤積居奇”等手段就變得越來越沒有生存空間。
在整合渠道、爭奪話語權的道路上，百果園選擇將水果輸送給加盟商，洪九果品則輸送給諸如叮咚買菜這樣的大B端，鮮豐則加盟商+B端兩手抓。
百果園用加盟商零售商業模式直接面對消費者，但門店拓展速度并不理想。截至今年年初，6000多門店的數量與2016年立下的“2020開出萬店”目標相去甚遠。
洪九采用的是“端到端”的To B模式，從泰國、越南和國內源生產端采購水果，經由加工、分級篩選，供應給生鮮電商、商超等銷售端客戶。這就需要一方面預付大量資金來鎖定上游貨源，又要燒錢鋪開下游分銷網絡。
洪九的生意，依賴的是對供應鏈的標準化整合和高效周轉，但也面臨被上下游兩頭“掏空”現金的風險。
第二個問題則伴隨價格戰而來。
直播對品相不好的水果非常友好，但也正因為消費者缺少線下看顏值的消費場景，價格成了購買判斷的金標準。
次果用來引流，在一些頭部流量電商上屢見不鮮，損害的是消費者的體驗。同時也帶來自身打價格戰時把產地也拉進價格戰的局面——疊加水果的種植屬性又注定其和市場情況存在一定的時間差——大量訂單進入線上，再涌入產地，增加未來價格倒掛的風險。
長遠的思路是更多依靠品類創新、從卷價格到卷供應鏈優化——在中國水果產業轉型升級的關鍵時期，依靠自己的大數據、客群等優勢，除了把價格“打下來”，更要助力中國水果把品牌和技術“打上去”。
參考資料：
[1] 水果賣到天價了，怎么百果園還是不掙錢？有數
[2] 中國水果種子會不會面臨“卡脖子”？環球時報
[3] 焦點訪談：用“芯”育碩果 央視網