界面新聞記者 | 陳楊

界面新聞編輯 | 謝欣

日前，卓正醫療向港交所遞交招股書，擬在主板上市。其是一家私立中高端綜合醫療服務機構集團，業務始于2012年。

據弗若斯特沙利文的數據，截至2023年末，按在中國覆蓋的城市數量計，卓正醫療在國內所有私立中高端綜合醫療服務機構集團中排名第一；按2023年付費患者就診人次及收入計算，卓正醫療則分別居于第二、第三。

在本次赴港IPO前，卓正醫療已完成6輪融資。最新一輪E輪融資于2021年9月完成，Violet Gem Limited和騰訊控股的意像架構共投資6000萬美元，投后估值約為5.1億美元。

據招股書，卓正醫療擬募資用于升級現有及設立新醫療機構、升級信息技術系統，并用作運營資金和其他一般公司用途。

實際上，2023年以來，多家民營醫療機構集團先后遞表，包括阜康醫療、陸道培醫療、馬瀧齒科、愛維艾夫、樹蘭醫療、明基醫院、佰澤醫療等。這期間，三博腦科、美中嘉和已成功上市。

相比前述專科或綜合性醫院，卓正定位于中高端醫療服務市場，目標客戶為大眾富裕人群，采用家庭醫療模式。據招股書，其以兒科、齒科、眼科、皮膚科、耳鼻喉及外科、婦科及內科等多專科及各專科醫生間的合作，滿足患者和其整個家庭的不同醫療需求，并帶來跨科室轉介機會。

其在國內的同業醫療集團包括和睦家、嘉會醫療等，均為非上市公司。截至2023年底，和睦家在國內有24家在營機構，覆蓋7個城市。相比之下，卓正醫療機構覆蓋國內11個城市，經營21家醫療機構。

另外，2023年，和睦家營收39.7億元，大幅高于卓正，在私立中高端綜合醫療服務機構的市場份額分別為9.9%。

而據招股書，2021年至2023年（下稱“報告期”），卓正醫療營收分別為4.17億元、4.73億元、6.90億元，2023年的市場份額為1.7%。同期，卓正分別虧損2.51億元、2.22億元、3.53億元，累積虧損超8億元。

具體到業務，卓正的營收來源包括實體醫療服務、線上醫療服務、會員計劃和院外醫療服務四部分。

其中，實體醫療服務是卓正營收的主要來源，報告期內營收占比分別為89.1%、83%、85.8%。這期間，該部分的就診人次從36萬人上升至56.54萬人，就診次均費用穩定在1000元，毛利率分別為8.9%、2.1%、15.2%。

對于連鎖醫療機構而言，擴張是占據市場、拉升業績的必然選擇。同時，新設機構在新市場中樹立品牌、形成口碑需要一定的獲客成本，達到盈利水平也需要時間。因此，醫療集團需要平衡擴張進度和現金流情況。

截至2023年底，卓正的現金及其等價物余額由2021年底的3.8億元減少至1.98億元，這或也是其上市募資的一個原因。此外，IPO也為其現有股東提供了退出通道。

在擴張上，卓正的思路為自建和收購并行。據招股書，其計劃新設機構的地區包括杭州、上海、南京、西安。另外，其也在一線及新一線城市尋求收購機會，主要針對年收入過億，及已實現凈利潤或正運營現金流的醫療機構。

此外，2021年，卓正在新加坡成立了首家海外診所，現共有3家診所。其也于今年1月至3月收購了武漢神龍天下51.04%股權。后者擁有武漢北斗星兒童醫院及兩家武漢診所，于今年3月成為卓正的非全資附屬公司。

獲客方面，卓正稱其主要靠患者的口碑轉介。報告期內，其平均凈推薦值分別為79.8、81.1、86.4，該推薦值由患者對其醫療服務評分的調查而生成。同期，卓正患者回頭率分別為71.1%、75.7%、78.2%，兩組數據均在走高。

同時，集團銷售開支在總營收中的占比則分別為2.4%、2.7%、1.2%。據弗若斯特沙利文的數據，這一水平遠低于國內私立中高端醫療服務市場同業的行業均值。也就是說，其獲客并非依靠大量營銷投入。

此外，2020年12月，卓正推出了以年費為基礎的會員計劃。報告期內，這部分會員費收入分別為740.4萬元、1860.6萬元、2082.1萬元，在集團總營收中的占比約為3%。

另外，2022年和2023年，該會員續費率分別為42%、56%，到2023年底，集團共有97245個會員賬戶。換而言之，約有一半的會員續費，其對拉新、用戶粘性、集團業績的貢獻還待觀察。