銳明技術（002970.SZ）2024年6月3日發布消息稱，2024年5月31日銳明技術接受機構調研，副總經理、董事會秘書：孫英；產品研發部總經理：胡修彪；證券事務專員：龔曉涵參與接待，并回答了調研機構提出的問題。

調研主要內容：

1、公司的客戶是系統集成商還是直接用戶？穩定性性如何？

公司的客戶主要有兩類，一類是產品的使用方即終端客戶，另一類是系統集成商或運營商。公司在市場營銷策略上一直以“直營不直銷”為主，以公司產品深度影響直接用戶，促使系統集成商或運營商選擇公司產品，再反向交付給產品的使用方即終端用戶。國內業務這兩類客戶都有，且多數以系統集成商或運營商客戶為主，終端用戶較少。海外業務，公司在“直營不直銷”的銷售戰略下，堅持“一國一策”的營銷策略，在銷售區域分布較分散且距離較遠，及公司產品需要安裝、運維運營等實際情況下，海外客戶全部為系統集成商或運營商，不存在直接銷售給終端客戶的形式。

關于客戶穩定性，系統集成商或運營商作為公司的主要客戶，一是可有效避免終端用戶作為項目型客戶無長期穩定業務來源的不利局面，二是公司與系統集成商或運營商直接合作，大家一起聯合進行市場營銷，共同拓展市場，公司無需在全球范圍內安排龐大的運維團隊，可有效減少管理維度、降低管理難度，還可節省一部分市場推廣費用，最重要的是有效保障了客戶的穩定性。

2、為應對外部不利因素對公司的影響，公司在哪些方面作了何種應對措施以加強公司未來穩健發展？

首先，重構公司的三級研發架構。公司上市后，為保證公司核心競爭力不下降，為提高日益龐大研發團隊的研發效率，提高交付效率，公司花重金重構了研發架構，使研發底層架構更加穩定、更加完善；開放頂層架構給核心合作伙伴，加強了客戶粘性；使軟硬件解耦分離，保證了公司可以低成本、快速切換主芯片平臺和各類硬件，使公司從單一芯片方案向多芯片方案轉變，有效應對了美國NDAA 法案的制約。研發效率和交付能力的提升，加強了公司與客戶的粘性，對銷售水平的提升起到了積極的推動作用。

其次，加強供應鏈安全及穩定性。公司在越南北寧投資新建的海外首家制造中心于 2023 年 5 月投產經營，越南工廠是公司集智能化、信息化、現代化程度很高的生產基地，在有效應對美國加征高額關稅的同時，滿足了公司產品在全球范圍內的穩定供應。

第三，持續加大海外本地化投入。目前海外員工占比約是海外總人員的 40%，持續的本地化投入，有效提高了海外業務增速，一定程度上助力海外業務持續發展，提高了海外市場占有率。

綜上所述，以上這些戰略調整不僅鞏固了公司的發展基礎，還使我們能夠更好、更從容地應對國內外大環境的變化，為公司未來實現高質量發展打下了堅實的基礎。

3、公司業績恢復的較快，簡單介紹下快速恢復的原因和持續性？

一是市場需求增加：隨著全球相關不利因素的消退，全球經濟開始復蘇，商用車行業基于駕駛安全、運營安全的需求開始回曖，國內外市場需求開始回升，特別是海外業務增長趨勢較為明顯，今年一季度海外收入同比增長超過 37%。公司基于市場需求調研情況發現，無論是國內還是海外，需求趨勢沒有改變，特別是海外市場，如歐洲將在歐標、英國將在 PSS 等政策要求下，業務增長會進入快車道。

二是研發創新的支持：公司在研發上一直堅持長期主義戰略，研發高投入帶來的產品及解決方案創新促使海外收入快速增長。如公司推出的 AEBS 已在國內的出租車和公交車上批量銷售，今年將隨歐標產品走入歐洲市場，這對公司今年及未來收入的增長帶來了強大支撐。未來，公司仍會在研發上持續投入，繼續進行產品創新，國內業務將在礦山、機場等新的應用領域帶動下重回快速增長軌道；海外業務將在日本、西歐及亞太等新興的增量市場推動下繼續增長。

三是海外本地化投入效果明顯：目前海外員工占比約是海外總人員的 40%，持續的本地化投入有效提高了海外業務增速。去年的主營業務，國內收入占 40%、海外占 60%，而今年一季度國內收入占比下滑至 31.5%、而海外收入占比提高至 68.5%，海外業務已成為公司的基石業務。大力加快海外的本地化投入，加快白區業務突破，持續擴大市場占有率，將為海外市場帶來更大的增長空間。