文|壹覽商業 李彥

編輯|薛向

貝殼找房2023年的回暖反彈并沒能延續到2024年。

5月23日，貝殼控股（下稱貝殼）公布了2024年Q1財報：

今年第一季度，貝殼凈收入164億元，同比下滑19.2%；經營利潤僅有1185萬元，較之2023年同期的29.78億元大幅減少，凈利潤同比下跌84%，靠著利息收入撐到了4.32億元。

而就在兩個月前，貝殼的2023年報卻頗為亮眼：2023年，貝殼全年凈收入778億元，同比增長28.2%，經調整凈利潤98億元，凈利潤58.9億元，扭轉了過去兩年（2021-2022）連虧的局面。

從整體市場來看，2023年，被許多人稱為房地產行業的“轉折年”。這一年，房地產供求關系發生重大變化，行業進入了深度調整周期。根據國家統計局發布的數據，2023年房地產用地、開發投資、商品房銷售額均呈下降趨勢。

在這樣的背景下，“居住服務平臺第一股”貝殼卻一路高歌，除了存量房業務、新房業務穩步增長之外，家裝家居業務及其他新興業務均獲得兩位數大幅增長。

作為行業的下游服務商，貝殼憑借其獨有的商業模式，在2023年展現出了強大的賺錢能力。那么，行業下行背景之下，貝殼憑什么能賺到錢？去年能賺到的錢，今年又為什么賺不到了？貝殼找房，未來還能賺到錢嗎？

01 左暉建“理想國”、彭永東造路

如果說左暉創立的鏈家是一個傳統房產經紀連鎖企業，那么其創立的貝殼找房就是一家房地產行業數據最完善的信息公司，也更像一個“理想國”。

貝殼能賺錢，靠的是握在手里的資源。這個資源指的是：房產資源、經紀人資源、客戶資源。

房產資源，核心在“真房源”。據《南方周末》報道，早在2004年左右，左暉就說要用軟硬件系統把后臺數據集中起來，讓每一個中介能看到真實房源。在左暉看來，如果有強大的中后臺力量，中介就會成為一個受人尊敬的職業。

2012年，鏈家開始在全國推行“真房源”。左暉在微博曾發文解釋：鏈家怎么知道北京有五百多萬套存量房？就是“數出來的”，“堅定去‘數’加上還不錯的IT能力，就會讓我們知道北京16個區縣除了密懷平延和房門的一部分外，共有162個商圈9510個盤86427棟座65000余類戶型5185005套存量住宅。”

數出房源、核對真實房源，掌握了“真房源”這一核心資產，鏈家的野心也越來越大。

2015年起，鏈家開啟一系列并購，先后收購了成都伊誠、廣東德佑等多地房產中介，成功從北京走向了全國。

2018年，由聯合創始人彭永東負責的項目貝殼找房上線，手握多個房產中介商的鏈家，將所有的“真房源”數據導入了這一平臺，開始推行全行業的基礎設施。

“真房源”與房產經紀人，總是以一體的形式出現。于是，貝殼找房的房產經紀人規模也逐步擴大。據財報顯示，截至今年第一季度，貝殼擁有44萬房產經紀人，其中，活躍經紀人數量近40萬。

44萬房產經紀人與“真房源”體系，打破了房地產圈原有的開放商-建材供應商-中介的鄙視鏈，以一種信息平臺的姿態，化“鏈”為“環”，打通了房源、中介、客源三端。

壹覽商業從多位房產中介處了解到，貝殼找房平臺的傭金分配分為房源方與客源方兩大板塊。其中房源方分為房源錄入方、房源維護人、房源實勘人、委托備案人、鑰匙管理人五大角色，具體來看，房源錄入方更多承擔最初開拓市場的角色，將分配到傭金的10%，房源維護人更多承擔銷售角色，能分配到傭金的20%，后三者則分別分配到3%、3%、5%。同一人可擔任多個角色，因此，房源方單人最高分配抽傭可達近40%。

客源方則包括客源推薦人、客源成交人、客源合作助攻人、客源首看人、交易顧問等五個角色，同一人可擔任多角色，各自分配剩余傭金。

在這背后，貝殼找房作為一個平臺，一頭賺開發商的預付傭金，幫其攬客，一頭賺中介們的平臺服務費、加盟服務費。

在此商業模式下，貝殼集團市值一路攀升。

2021年5月20日，左暉去世，彼時，貝殼找房的市值超600億美元，超越了中國任何一個開發商。

彭永東接過了左暉這一棒。

如果說左暉創立了貝殼找房這一房產行業的“理想國”，彭永東必然是那位打地基、造路的關鍵人物。2010年，彭永東受左暉邀請加入鏈家，負責線上信息平臺“鏈家在線”業務。此后幾年，彭永東都穩坐著貝殼“二把手”之位。2014年，彭永東牽頭開展貝殼這一項目，決心要做一個“中介行業的開放平臺。”此后，彭永東推行“預付傭”模式，以防開發商出險帶來傭金“壞賬”風險。

正如上文所言，此后幾年，憑借對“真房源”體系的執著追求，彭永東助力左暉做成并做大了鏈家以及貝殼找房。在左暉去世之后，彭永東更是發揮其“造路”的能力，不斷在為貝殼找房尋找新的增量。

2021年7月，貝殼宣布收購華東區域知名裝企圣都家裝，并在隨后提出“一體兩翼”布局戰略。“一體”的房產經紀事業線是左暉的遺產，整裝家居和惠居則是彭永東探索的“新路”。

2023年，彭永東又將這一戰略更新為“一體三翼”。把觸角向行業上游延伸，提供數據驅動型住宅開發服務的貝好家成為了新增的那一翼。據了解，貝好家的思路是輕度參與地產項目，讓項目產品設計更符合客戶需要。

將目光拉回到當下。整個房地產行業進入深度調整周期下，彭永東的“一體三翼”，也正面臨挑戰。

02 “一體”承壓

彭永東的“一體三翼”，正是貝殼旗下的四大業務線：經紀事業線、整裝事業線、惠居事業線、貝好家事業線。分別對應：新房和二手房經紀、家裝、租賃業務、房地產開發。

壹覽商業比對過去五季度貝殼找房整體營收情況與房地產行業大盤數據發現，新房和二手房市場成交量的漲跌對貝殼找房的沖擊雖未動其根基，卻正在“溫水煮青蛙”。

據國家統計局數據，2023年，全國房地產開發投資110913億元，同比下降9.6%；全國商品房銷售面積111735萬平方米，比上年下降8.5%，銷售額創2016年以來新低。同時，全國二手房網簽成交7.1億平方米，達到歷史峰值，同比增長42.6%。

2023年，貝殼找房GTV（總交易額）同比增長20.44%，達到了3.14萬億元，增長主要來自于二手房交易額，同比上漲28.64%至2.03萬億元，新房交易額僅增長6.65%。

從營收來看，貝殼找房收入增長28.2%至778億元，毛利增長57.25%至217億元。實現上市以來首次虧轉盈，凈利潤為58.9億元，經調整凈利潤暴漲244.64%至97.98億元。

從營收結構來看，存量房與新房經紀依舊是貝殼的營收大盤。與此同時，家裝家居業務等其他新興業務營收數據也在逐季提升。分拆各業務后，貝殼的營收凈利雙降的原因也更為清晰。

一方面，2023年二手房市場的火熱幫助貝殼大盤平穩度過下行周期，但存量時代，新房供應不跟上，二手房成交量的逐步下滑終會反饋到貝殼的財報上：存量房業務占總營收比例縮小，從2023年Q1的45.28%跌至2024年Q1的34.97%。

另一方面，新房的供應量減少給貝殼業務帶來的影響更為直觀。據國家統計局數據，2024年1—4月份，新建商品房銷售面積29252萬平方米，同比下降20.2%。貝殼的新房經紀業務營收從2023年Q1的84.04億同比減少41.49%至2024年Q1的49.17億，業務占總營收比例也從2023年Q1的41.44%跌至2024年Q1的30.02%。

與此同時，整個2023年，將營收大盤補穩的卻是家裝家居等新興業務。2023年Q1，除存量房及新房經濟業務外的新興業務們占營收總比例僅13.28%，2024年Q1，該比例到達35.01%，增長近三倍。

2023全年，家裝家居業務及新興業務及其他交易總額逐季度攀升。直到2024年Q1，新興業務們停下了增長的腳步。

03 “三翼”羽翼未成

目前來看，貝殼找房的“三翼”雖然在營收占比中走高，卻仍羽翼未成，面對挑戰。

房地產開發業務是貝殼商業版圖中最“重”的一塊業務，也是最新的一塊業務。目前還未產出任何實質性的結果，難以判斷具體業務的布局進展。然而，房地產開發涉及的資金規模龐大，往往面臨周期長、風險高的挑戰。盡管貝殼聲稱擁有數百億元的現金及等價物，但面對如此巨量且持續性房產資金投入要求，顯然需要審時度勢的。

租賃業務在2024年Q1第一次披露了具體數據：單季度營收26.25億，接近存量房業務一半，同比增長達189.3%。截止至一季度末，貝殼省心租在管房源規模達到24萬套，而去年同期僅有9萬套，其中集中式長租公寓在管規模超過1.1萬套，去年同期為7000套。

從規模來看，租賃是貝殼當下增速最快的一塊業務，卻也是外界爭議最大的一塊業務。快速的擴張對貝殼找房的服務品質也提出了更高的要求。壹覽商業發現，在黑貓投訴平臺，關于貝殼找房的投訴原因過半集中于租房問題。房源質量差、中介不作為等成為了消費者投訴的關鍵詞。顯然，在租房業務上，貝殼找房的“質”還未跟上“量”的提升。

從目前來看，家居裝修業務是三者中走的最穩的一“翼”。2024年Q1，家裝業務合同額達到33.9億元，同比增長26%，收入規模達到了24.1億元，同比增長71%。

公開資料顯示，2017年，早在鏈家還未升級到貝殼的時期，鏈家就已經約談了許多裝企來了解家裝行業的生態邏輯。此后幾年，鏈家先后通過投資及合作的形式，試水過套餐型整裝、獨立設計業務和半包施工業務。升級為貝殼之后，貝殼又收購了圣都家裝、愛空間，并在成都設立了“貝殼美家”建材家居館。

在壹覽商業看來，貝殼的家居家裝業務，較房產經紀及房產租賃相比，差的一環是：統一以及規模化的管理。貝殼自營的被窩整裝，與其收購的圣都及愛空間，分別具有獨立的服務管控體系，想要統一規范還需要時間。

04 最后

母庸置疑的是，手握最多真房源的貝殼找房，在左暉時代就打下了很好的底子，彭永東也抓住了行業上行階段的紅利，做大基本盤，發展新業務，使貝殼的老底足夠支撐其穿越周期。

但同時，貝殼也不能再過“吃老本”的日子了。

一方面，包括深圳、北京、杭州在內的城市近年來逐步推出了自己的官方二手房交易信息平臺，一定程度擠壓了中介的生存空間。另一方面，房地產行業的調整期還未觸底，未來給貝殼主營業務帶來的影響仍是未知數。

正因此，貝殼新業務的發展愈發成為行業關注的焦點。

無論是房地產開發，房產租賃又或是家居裝修，都屬于貝殼原有業務的上下游范疇，也都曾只是左暉“理想國”中的一磚一瓦。如今，新興業務在貝殼商業版圖中的占比逐步提升，彭永東將這一磚一瓦逐建變成了地基。只是這地基是否扎實，還需更多時間驗證。