文|中外管理傳媒 王爽

前不久，海底撈旗下子公司特海國際以股票代碼HDL在納斯達克上市。

公開資料顯示，特海國際主要負責海底撈在大中華區（包括中國內地、中國香港、中國澳門及中國臺灣）以外的餐廳業務。此次赴美上市，距離特海國際登陸港交所剛剛一年多的時間。2022年12月30日，特海國際以7港元的發行價正式在港交所分拆上市。

對于募集資金的使用，特海國際表示，所得款項凈額約70%用于加強品牌及擴展全球門店網絡。頻繁募資的海底撈，其征服世界味蕾的野心可見一斑。

不僅在海外資本市場動作頻繁，為進一步加快國內市場擴張，海底撈放棄直營模式，轉向加盟制。今年3月，海底撈發布公告稱，將推行加盟特許經營模式，以多元經營模式進一步推動餐廳網絡的擴張步伐。這是海底撈創立30年來首次放開加盟。

然而，為了快速擴張而開放加盟，對于海底撈來說是否是一個明智的決策？除了海底撈以外，近年來，許多原本堅持直營模式的餐飲品牌已經轉向了加盟模式。為什么這些知名企業都選擇了加盟作為其發展策略？為何餐飲行業的連鎖化率不斷提升，這背后究竟有著怎樣的趨勢和邏輯？

擴張，必然選擇？

餐飲連鎖開放加盟無非是為了擴大門店規模，獲取更多盈利機會。但從盈利角度來看，海底撈屬于“不差錢”的那種企業。

根據海底撈發布的2023年度業績報告，截至2023年12月31日，海底撈整體收入為414.53億元，同比增長33.6%；實現凈利潤44.95億元，同比增長174.6%。

從門店規模角度來看，海底撈也屬于優秀選手。

年報數據顯示，截至2023年12月31日，海底撈大中華區共經營1374家門店。其中，一線城市門店232家，二線城市門店538家，三線及以下城市門店581家，港澳臺地區23家。海底撈表示，2023年首要目標是提高在營門店盈利能力與運營效率。

沒有業績壓力，又是行業頭部，堅持了30年直營的海底撈，為何要自我革命開放加盟？答案或許是，餐飲市場仍蘊含巨大潛力。

國家統計局今年3月發布的最新數據顯示，2023年全國餐飲收入52890億元，同比上升20.4%，創歷史新高。而《中國餐飲產業生態白皮書2024》顯示，2023年中國餐飲供應鏈市場規模已經達到了2.39萬億元，同比增長18.9%，并預計在2024年突破2.6萬億元，展現出巨大的增長潛力。

齊齊哈爾烤肉產業協會副會長、成都艾薇尼爾信息技術有限公司創始人宋世博對中外管理傳媒表示，盈利代表了商業模式、品牌轉化的成功，通過加盟的方式復制、放大成功的經驗，對自身來講可以放大收益。海底撈開放投資加盟，進一步擴大自己的品牌價值、營收水平，以高維產能進行降維打擊，與加盟市場的合作者共創共贏，是非常明智的選擇。

其實，從戰略層面考慮，海底撈開放加盟也是行業競爭的必然結果。

長期以來，海底撈基本以單一品牌作戰為主。相比之下，海底撈的競爭者呷哺呷哺一直是多品牌策略。除了“一人一個小火鍋”的“呷哺呷哺”小火鍋，還有臺式火鍋品牌“湊湊”，和主打“燒肉+酒茶+歡樂”的高端火鍋“趁燒”。雖然整體規模落后于海底撈，但多品牌的策略讓呷哺呷哺在三、四線乃至更低的市場拓展中占據優勢。因此，海底撈開放加盟也是應對呷哺呷哺多品牌策略的一個手段，而兩者之間的競爭將持續存在。

由此可以判斷，海底撈開放加盟，以期獲得更大的成本優勢，進一步提升利潤率，打造“鋪天蓋地的生意”。

下沉，不可避免？

近幾年來，餐飲市場開放加盟趨勢愈加明顯。甚至以往為保證格調和品質而拒絕開放加盟的頭部品牌紛紛脫下“長衫”，選擇開放加盟擴充市場。

2022年11月，堅持了十年直營的喜茶開放了加盟。2023年7月，新式茶飲品牌奈雪的茶正式推出“合伙人計劃”，進入“直營+加盟”新階段。2024年1月，九毛九集團發布公告，自2024年2月1日起，將逐步開放旗下太二酸菜魚和酸湯火鍋的加盟與合作業務。

“直營體系完善后，通用的運營能力，培訓體系都可以做到標準化復制時，加盟更像是一個可投資復制的項目。”宋世博直言：“在商業擴張的過程中，特許加盟模式被證實為一種有效的策略。通過與擁有地方資源和優勢的加盟商合作，品牌能夠利用這些獨特的優勢來促進項目的成功發展。在直營體系積累了豐富經驗之后，通過特許加盟的方式復制成功模式，不僅可以擴大品牌的市場影響力，還能以相對較低的成本實現更高的市場份額。這種策略對于企業的長期增長和競爭力具有顯著的益處。因此，許多領先的企業都選擇通過特許加盟這一途徑來實現其業務擴展。”

相關數據顯示，餐飲連鎖化率從2018年的12%提升至2022年的19%，中國餐飲市場連鎖化進程不斷加快。但對比美國54%的餐飲連鎖化率，中國餐飲連鎖化率仍然有較大提升空間，這也成為餐飲企業扎堆開放加盟、提升連鎖化率的原因之一。

與以往不同，如今連鎖化有了新的故事——下沉。

近兩年，各路餐飲企業都將加速拓展和深入下沉市場納入自己未來的工作重心，已然步入新的規模爭奪戰。2024年一季度，星巴克在中國凈增門店169家，新進入28個縣級市場。喜茶自開放加盟以來，其擴展速度顯著加快，至2023年底，門店總數已超過3200家，覆蓋了約210個新城市，其中部分縣域市場的銷售增長率甚至超過了400%。

盡管頭部品牌齊聚的一二線城市人流量大，人均消費水平較高，但品牌間的競爭也異常激烈。原來在一二線城市加速擴張的頭部品牌，如今到了增長瓶頸期。破局之道無非是走出去，或者沉下去。

2024年初，飛瓜數據發布的《快手本地生活用戶洞察報告》顯示，新線城市（三線以下）用戶已經成為快手本地生活的主力。快手本地生活新線城市用戶規模遠超二線及以上城市，新線城市用戶規模占比達到54.5%，比二線以上城市高出9%。而根據麥肯錫的預測：到2030年，中國個人消費規模將增長至65.3萬億元，超66%的增長將來自三線及以下城市為主的新線市場。

宋世博也表示，隨著經濟的發展，國民的人均可支配收入上升，縣城的消費力在不斷增長。同時，新媒體平臺讓一線餐飲品牌的影響力更加扁平化、效率化，縣域市場的消費者從信息及體驗上都可以全方位觸達。這為品牌方提供了進入縣城市場時較低的市場教育成本，因此企業紛紛開始選擇下沉。

而且，加盟模式也的確可以推動品牌的下沉速度。數據顯示，2022年開放加盟的喜茶，開在一線與新一線城市的門店比例從2023年4月的57%降至如今的38.9%；同期三線至五線城市的門店比例從22.4%提升至38.2%。

所以，從行業趨勢來看，海底撈開放加盟后，最大的增長空間也大概率會在二三線市場。在這類下沉市場中，若選址、人員招聘以及運營管理完全依賴總部的直營模式，將導致效率低下且成本高昂。然而，通過采用加盟商模式，不僅有助于資源整合，而且與海底撈的戰略規劃高度一致。

圖源：海底撈官網

連鎖，仍將壯大？

如果將目光擴展至全球市場，不論是麥當勞、肯德基，還是星巴克，頭部餐飲連鎖品牌毫無例外地都依靠特許經營模式實現了跨越式成長。但一直以來，中餐行業的連鎖化率并不高。而經過30年的發展，海底撈憑借供應鏈和管理優勢，得以實現快速復制、擴張，并獲得資本市場的認可，或許可以為中餐企業的管理創新提供一個新的發展樣本。

“海底撈的體系已經自成一派，培訓流程與配套的激勵機制經歷了市場多年的檢驗。海底撈可以將自己最核心的服務體系能力賦能給加盟商，為每個加盟店提供專業人才，與自己直營體系人員標準一致，還可以讓加盟店員工、直營店員工輪崗相互學習，相互取長補短，更加完善直營與加盟的人員體系配置方案，形成更高的商業壁壘。”宋世博談道。

雖然開放加盟不僅可以提升擴張速度，還可以探索低價和下沉市場的擴展，豐富經營模式，但加盟的風險同樣不容忽視。此前，有餐飲連鎖品牌接連出現問題，門店倒閉、加盟商維權的現象頻頻出現。

宋世博表示，一些企業在采用加盟模式進行擴張時遭遇了不順暢甚至失敗的情況，這在很大程度上歸咎于加盟商在維護品牌價值和聲譽方面的管理疏忽。然而，隨著管理技術的不斷進步、監控能力的增強，以及供應鏈標準化與信息化體系的全面優化，加盟管理能力相較于過去已得到顯著加強。

而且，隨著餐飲市場趨向成熟，無論是餐飲企業還是加盟商，專業化程度都大大提高。《2023年中國快餐企業發展調研報告》顯示，2020-2022年快餐TOP100企業純直營企業占比逐年下降，加盟領域涌入了許多“正規軍”和“專業玩家”。另據《中國餐飲品牌力白皮書2023》披露，餐飲加盟市場正從野蠻生長階段轉向理性成長階段，餐飲加盟流程的各個環節趨向于標準化、正規化。

整體來看，作為行業龍頭，開放加盟模式的海底撈前景依然廣闊。從更大維度來看，中國餐飲的連鎖化發展空間更是巨大。對此，宋世博表示：“中國餐飲品類眾多，其中一些主要品類的連鎖化率正在上升，細分品類的連鎖化成長空間依然巨大。同時餐飲行業在吃法、做法、供應鏈、環境、服務的創新上也在不斷升級，那些能夠適應并滿足時代需求的項目，在未來的餐飲格局中，肯定可以獲得更大的發展機遇。”