文|豹變 趙若慈

編輯|邢昀

「核心提示」

中國蘇北縣城的角落里，藏著世界水晶的造富神話。

在江蘇省連云港市東海縣，每個月農歷逢“四”逢“九”的清晨，熙熙攘攘的人群開始涌入淘晶廣場水晶大集。密密麻麻的遮陽傘下，隨便一個一米多長的水晶攤位攤主，身家可能上百萬。

這些攤位上，琳瑯滿目的水晶產品吸引著全國各地淘貨掘金的水晶商販，其中還有不少拿著手機、說著一口流利英語直播的跨境主播。

據了解，人口124萬的東海縣，大概有30萬人從事水晶加工、營銷及配套服務。也就是說，在東海每4個人里就會有一個人跟“水晶”產業相關。基于數十年的產業積淀，蘇北這座不起眼的小縣城，成為世界水晶的重要集散地。

當天然紫晶洞、軟糖恐龍蛋等水晶品類進入東南亞、歐洲、美國的家庭后，這座依靠水晶產業發展的超級縣城也在悶聲發大財。那么，水晶到底有什么樣的吸引力，能身家翻倍，漂洋過海？

01 信玄學的外國人，花8800買水晶洞

5月23日晚上9點53分，落在雙子座的太陽與落在射手座同度數的月亮精準對分，這是月亮在這個月最圓最亮的一天，也是許愿的最佳時機。李哲在自己的臥室里，點燃鼠尾草，摸著自己剛剛購入的金運石和白水晶，悄悄默念著心愿。

如果說國內消費者還需要西方神秘學的知識加成來引導付費購買，那西方的消費者早就在根深蒂固的神秘學文化中，形成了消費水晶的習慣，而且復購率極高。在西方，水晶被視為清潔心靈的器具，是宇宙能量接收塔。

在Instagram和TikTok上，把水晶和塔羅牌、星盤等捆綁售賣是玄學博主們的傳統銷售模式，隨著內容電商逐漸發展，水晶電商主播們研究出了五花八門的銷售套路。

比如，在跨境電商直播間中，搖動的大缸中用碎水晶打底，里面放著款式不同的水晶球和水晶雕刻擺件，消費者花39.99美金可以下單隨機“挖一勺”，這種開盲盒的性質在海外十分受歡迎。

如果有好的貨源和品質，直接售賣水晶也可以賺得盆滿缽滿。“大部分外國人來了直播間，就知道自己想要什么東西。”水晶商家卡卡對《豹變》表示。

卡卡是東海縣本地人，父母一輩在家鄉從事水晶生意。在英國留學期間她偶然發現英國市場上的水晶大多來源于自己的老家，于是上學期間便在海外社交媒體上做起了水晶生意。

回國之后，卡卡首選了高薪的互聯網公司。2021年，TikTok剛剛開始發展電商，字節的朋友透露消息給卡卡，說水晶是在TikTok上跑出來的第一個品類。卡卡毅然決然離開互聯網，決定在父輩積攢的基礎上投身水晶事業。

她從親戚那里拿貨，一個紫晶洞成本不到1萬塊人民幣，類似規格的商品在亞馬遜和eBay上能夠賣到1萬多美金。卡卡拿到貨之后定價8800美金，一天收到了兩個訂單，幾乎是翻了5倍售出。

卡卡主要做Instagram和Tiktok兩個平臺，有兩個直播間共同運營。她告訴《豹變》，最近，兩個直播間同時開播，大概4到6個小時，每天已經可以穩定在2萬美金的銷售額，加上人力，成本大概在40%左右，并且復購率高達90%。

02 縣城水晶，走向世界

西方人買水晶，就像中國人買翡翠和玉石。

在西方文化里，水晶石擁有治愈身心、保護健康的能量。從卡戴珊、米蘭達可兒等頂級明星，到普通的歐美家庭，水晶消費狂潮掀起了一波又一波，無論是佩戴的飾品，還是家具擺件，甚至是“醫療”產業，水晶都能找到一席之地。

走進東海的水晶店，有來自澳大利亞的客戶選購水晶燈具，水晶村電商創業園里，可以看到孟加拉國主播介紹水晶產品的身影。這里是世界水晶的重要集散地，官方數據顯示，2023年1-11月東海縣水晶交易額突破412.5億元，其中跨境電商交易額達268.125億元，占比65%。

這里擁有1.8萬余家水晶網店，每天有35萬件水晶制品通過快遞銷售到全球。

“水晶宮里，一聲吹斷橫笛。”實際上，東海水晶源遠流長。比如蘇東坡的詩詞里，有9次提到東海，4次提到水晶。

公開資料顯示，東海縣境內蘊藏著37種地下礦藏，全縣有二分之一的地域儲有水晶，總儲量約30萬多噸，存儲量占全國70%以上，硅含量高達99.99%，儲量和質量均居全國之首。

起初，東海人在當地開采水晶作礦石資源買賣生意。

1990年，東海縣一名當地人花12塊錢收藏了一塊200克的鈦晶，雖然這顆水晶在當時被視為雜色過多的邊角料，然而經過拋光打磨后整體酷似“哈雷彗星”，隨后被珠寶商用數千倍的價格買走。這顆200克的小石頭，讓水晶產業身價翻倍。

到2001年，礦石資源受到保護和管控，當地已經不再開采水晶，不過東海縣各種原石切割、打磨、雕刻等產業鏈已經初具規模。“把原石買回來切割成小塊，然后打磨拋光，做成各種造型到市場售賣，在東海，一個家庭小作坊就能完成全套流程。”一位東海水晶商家告訴《豹變》。

現在，每年有6000余名東海“淘晶”人，足跡遍布巴西、烏拉圭、馬達加斯加、贊比亞等近百個國家和地區，采購水晶原石。他們將形形色色的原料帶回東海，在這里加工、雕刻，然后通過電商平臺翻價漂洋過海。

卡卡表示，Instagram相當于小紅書，上面的用戶喜歡好看的圖片、消費能力更強，用戶質量比其他平臺更高一些，所以高品質的水晶通過Instagram引流到獨立站，可以賣出很不錯的價格。通過搜索可以發現，一塊巴掌大小的“軟糖水晶”，在獨立站上售價高達5000多人民幣，據了解，同類的水晶在東海批發價是大概1200元一公斤，挑貨2200一公斤。

03 淘晶人，淘金也不易

東海的水晶產業發展了數十年，悶聲發大財的人不計其數。最近幾年隨著社交媒體的發展，不少外地人發現了這個“礦坑”。

過去兩年，大量外地人一股腦涌入東海，試圖“淘晶”，但不少都敗興而歸。“至少要交半年學費，才勉強不被‘坑’。”卡卡表示。

盡管水晶是跨境電商排名前幾的品類，但水晶的基礎知識對于很多商家而言是第一道門檻。根據顏色、花紋、材質來分，水晶的種類無窮。而且水晶市場上的貨品不僅質量參差不齊，真假也難以辨別。如果盲目進入市場，一下子也無法識別出酸洗、注膠、染色等技術處理過的水晶。

在東海水晶城里，只要有一部手機，就可以到“水晶直播超市”里帶貨。100多平的直播超市里，水晶品類應有盡有。客戶在直播間里下單之后，主播在直播超市里購買、發貨，賺取直播超市和消費者中間的差價。

表面上看，直播間降低了東海水晶交易的壁壘，還免掉了水電、房租等，好像可以0成本創業，但卡卡表示，直播超市的價格非常貴，基本是當地人拿貨價的1.5倍甚至兩倍，失去價格優勢，這種模式很難賺到錢。

所以，東海當地的水晶商家們會根據自己的人脈、資源來買貨。“只要會選貨、能買到好貨，無論如何都會賺到錢。關鍵是真正好的貨根本不在市場上流通，好多料在國外就被人預訂了，只有和進貨商打好關系。他才會給你留貨。就連我們當地人都不一定能拿到真正好的貨。”卡卡表示。

水晶進貨有兩個概念，一個是統貨，一個是挑貨，挑貨的價格更高，統貨是最劃算的方式。但卡卡透露，統貨起碼要一筐30公斤起，這樣的成本對前期的資金投入要求很高，當地不少水晶商家都斥巨資壓了不少貨，卡卡手上也壓了1000多萬的貨。

并且，現在跨境電商各個賽道都卷了起來，水晶也不例外。目前，入局Tiktok開店需要門檻，比如歐美的店需要獨立站或亞馬遜的境外銷售額達到100萬流水，并且對資質的審查也越來越嚴格，相當于只接收頭部跨境賣家入駐。

以晶核為起點，水晶開始生長。而依附在水晶之上，東海也不斷孕育新的產業機會。卡卡表示：“想賺點小錢可以到東海做主播，相較于電商行業十分發達的杭州，東海主播稀缺，所以工資很高。”

近年來，“指尖經濟”興起，水晶一直是手工穿戴甲的重要配材，東海水晶產業延續的電商基因上又長出來了穿戴甲等新品類。數據顯示，東海縣成品手工穿戴甲2023年全年產量突破1億副，占全國總產量超過70%，成為全國最大的手工穿戴甲生產基地。

在東海這座小縣城里，跨境電商的快車吸引了更多“淘晶”人加入。最終東海的晶核能續寫出什么樣的水晶造富神話，還需要時間給出答案。

（應受訪者要求，文中均為化名）