界面新聞記者 | 馬越

界面新聞編輯 | 牙韓翔

“我們在短短300米的一條步行街內，一個品牌就能開出3家店，整條街上的奶茶店至少有七八家?！睂缑嫘侣劵仡欉^去幾年在餐飲界摸爬滾打的經歷時，李業偉仍然對茶飲行業的激烈競爭感受很深，很多大小品牌“瘋了一樣開店”。

他早在十幾年前就開始做餐飲，從加盟不知名的廣東地方性奶茶店，再到成為新茶飲品牌書亦燒仙草在貴州的“超級加盟商”。巔峰時期，李業偉手上有18家加盟的書亦燒仙草門店。

在過去一年，餐飲加盟呈現出一種前所未有的浩大聲勢——如同李業偉一樣的無數大小加盟商，已然成為中國當下餐飲連鎖擴張浪潮的中堅力量。

在這背后，中國的商業世界正邁入“加盟時代”。

根據中國連鎖經營協會和美團聯合發布的《2024中國餐飲加盟行業白皮書》，2023年餐飲業的總收入同比增長20.4%，達到5.29萬億元，首次突破五萬億大關。同時，餐飲業的連鎖化率達到21%，比上一年提高了2個百分點——這一年，肯德基和瑞幸咖啡門店破萬，正式成為“餐飲萬店俱樂部”新成員。而無論是茶飲、咖啡、快餐還是小吃賽道，都有連鎖品牌老板和投資人將“萬店目標”掛在嘴上。

推動萬店野心高漲的，還是要靠加盟商。

小到奶茶小吃，大到火鍋正餐，原本堅持直營的也終于放下身段開放加盟。

譬如堅持直營30年、開店超過1400家的海底撈正式宣布引入加盟模式，九毛九旗下的太二酸菜魚和山外面酸湯火鍋也開放了加盟；而已經逐步開放加盟的咖啡茶飲以及快餐品牌，比如奈雪的茶、樂樂茶、古茗、尊寶比薩等也在想方設法降低加盟門檻，有的甚至喊出“0加盟費”的口號。

如此看來，就像爭奪消費者那樣，餐飲領域爭奪加盟商的大戰已經打響。

而這種爭奪的具象化，也伴隨著社交網絡的傳播席卷到更多普通人。

在小紅書和抖音，“餐飲加盟指導”已經是不少博主開辟的新賽道，評論區聚集了大量對“加盟哪個品牌靠譜”“回本周期是多少”“是不是割韭菜”的焦慮，夾雜著二手設備回收、門店轉讓的信息。同時還有品牌官方親自下場，在評論區里“拉人”，或者干脆如老鄉雞一般在直播間推廣加盟政策，以及更多品牌在微信朋友圈投放招商廣告。

而目前，中國餐飲市場上的加盟陣營主要分為兩種，一類是依靠加盟商起家， 通過向加盟商售賣原材料和設備盈利的品牌，如蜜雪冰城、正新炸雞；還有一類是以直營起家，甚至是曾“看不上加盟模式”的品牌，逐漸開放加盟，收取相應加盟費用，以更輕的模式擴張。

譬如進入中國36年后，肯德基終于在2023年底達成“萬店目標”，這一目標的達成一定程度上來自“縣城市場”的擴容，而在今年一季度，肯德基以面積更小、投資成本更低的方式進攻下沉市場，并且依靠更多加盟商。

“我們的一些門店將通過特許經營的方式開出。事實上，與特許經營商合作是釋放低線城市、偏遠地區和其他戰略地點機會的關鍵?！?/span>百勝中國首席執行官屈翠容表示，未來3年大約15%至20%的新店來自特許經營；2024年第一季度，肯德基的這一比例達到了19%。

整體上看，在過去幾年疫情抗風險極致考驗下的催化，疫情后報復性擴張地盤的訴求，以及數字化、供應鏈等基礎設施的成熟，實際上讓加盟這件事變成了中國餐飲行業發展的一種必然結果。

但更為現實的因素是，資本大環境的變化，也推動很多品牌不得不邁出開放加盟的一步。與一開始就決定做加盟的品牌不同，堅持直營的品牌放開加盟，某種程度上是在解決現階段的某種“發展焦慮”。

它們正在面對的殘酷事實是，眼下整個餐飲消費行業融資及IPO進程的受阻，讓許多品牌將燒資方的錢開店轉變為依靠加盟商造血，在門店擴張的同時獲取穩定的現金流。譬如曾經在快餐領域以高額多輪融資、大規模開店著稱的和府撈面與陳香貴，已經在2023年下半年開放了加盟；在2023年9月撤回A股上市申請的老鄉雞，則明顯在去年年底加速了拓展加盟的力度。

當開放加盟的項目越來越多，餐飲品牌們也會陷入焦灼。

不少咖啡茶飲品牌忍不住將加盟門檻一降再降，以此來爭奪加盟商。

比如在2023年下半年開啟加盟的奈雪的茶，終于在半年時間里意識到98萬元的加盟門檻太高，在今年2月的新政策將單店投資預算下調至58萬元，并鼓勵意向加盟商在上半年完成簽約，“享受6萬元的營銷補貼”。

“0加盟費”成為很多品牌極具誘惑力的口號，比如茶百道和書亦燒仙草。喜茶推出合伙人最新優惠政策，2024年一季度簽約的新店合作費全免。樂樂茶將加盟入場費用從去年年底的40萬左右，進一步縮減至今年3月的29萬起步。挪瓦咖啡則在2024年1月提出了5000萬補貼，宣布再開千店。

但這也是一個雙向選擇的過程，被吸引來的加盟商也會經過層層篩選。

餐飲行業里，品牌對于加盟商一個始終貫穿的核心篩選標準是“能開多店”。

能開多店，意味著有較高的資金實力。這類群體通常有比較充足的加盟意愿，以及在經營區域市場上有獨到的判斷，甚至在一些稀缺點位上有資源。而具備這樣能力的專業加盟商，實際上成為各大品牌爭奪的“稀缺資源”。

“在大學校園開店，我能做的就是拿到優質的點位，并且解決一些校園開店的資質問題，這是單靠品牌方做不到的。”餐飲從業者姜建周告訴界面新聞。他從事餐飲行業十幾年，先后加盟過幸運咖、茶百道、蜜雪冰城、瑞幸等不同品牌，而他開店選址的共同性在于，都集中在校園內或者大學城周邊。

相較于其他商業街區，校園店的優勢勝在客流穩定，競爭沒有外部激烈，且經營較為長久。

于是很多品牌方在招攬加盟商時，重點將學校、醫院等特殊渠道羅列。譬如瑞幸在今年1月1日宣布新增“定向點位加盟模式”，具體場景包含工作、學習、休閑、醫療、交通樞紐、景區等等。

一邊是降低加盟門檻，一邊是招徠加盟商過程中連鎖品牌的馬太效應——頭部的品牌仍然對加盟商候選者有嚴格的淘汰率。

如今，想要加盟高知名度品牌，共同的現狀是需要排隊，并且要經過嚴格的資質考察，從而盡可能降低閉店率。

例如蜜雪冰城在招股書中稱，2023年中國國內的蜜雪冰城加盟申請，只有不到5%得到批準；茶百道在招股書中表示，在往績記錄期間，7%的加盟候選人能夠通過篩選并成為加盟商。

而包括不同區域的加盟商、投資機構分析師在內的人士對界面新聞透露稱，目前加盟一家瑞幸門店，包含驗資內的準入門檻已經在100萬元以上。截至今年一季度，這家公司已經有了18590家門店，其中有6391家是聯營。

海底撈在今年3月宣布開放加盟后便引來一陣行業內的“騷動”，但人們也很快發現，千萬元級別的投資入場券，并非普通加盟商可以輕易獲得。而海底撈目標中的完美加盟商畫像，或許包含這樣幾個要素：充足的資金（以千萬元為區分點)、意向加盟地區的物業資源、能開多店、充足的餐飲行業經驗，以及充分認同海底撈的企業文化和價值觀，等等。

“這一次的加盟對象，會限定在機構投資者和有經營經驗的企業，而不針對普通投資者或者個人投資者?！焙５讚贫聲敝飨苷壮使_表示。

目前市場上流行這樣一句話，“加盟項目太多，加盟商不夠用了?！钡鼫蚀_的說法應該是“優質加盟商”不夠用了。

這也導致一邊放加盟政策一邊申請人排長隊成為普遍現象。不過上述投資機構分析師同樣也認為，隨著經營環境的變化，“品牌與加盟商的話語權會博弈，甚至會向加盟商傾斜?！?/span>

但對于所有餐飲經營者來說，過去一年的共同感受是，賺錢變得更難了。

由于整體消費大環境仍處于低增長階段，2023年的餐飲行業是極為特殊的一年，整體出現了門店“大開”“大關”劇烈變化的現象?！?024中國餐飲加盟行業白皮書》中的數據顯示， 截至2024年1月初，中國國內餐飲企業注吊銷數量135.9萬家，是2022年全年餐飲企業注吊銷數量的兩倍多（2022年餐飲企業吊銷數量51.9萬家）。

大環境不確定性的增多，其實也在考驗眾多餐飲加盟者的心態。本質上來說，以幾十萬的啟動資金加盟一個品牌門店仍像是一個創業的過程，盡管有餐飲小白不斷闖入，但對于在餐飲領域身經百戰的資深從業者來說，面對眾多品牌釋放出的更洶涌的加盟項目信息，他們出手會更謹慎，甚至猶豫。

這也一定程度上導致，品牌方與加盟商之間更持久的拉鋸戰。

譬如在咖啡茶飲這樣“卷生卷死”的賽道，由于滲透率的不斷提高，加上價格戰的競爭，整體擴張空間已經變得更低。隨著行業集中度的提高，頭部品牌會變的更強勢。

多年加盟奶茶店生意的李業偉已經感到疲憊，他覺察到市場上的變化，是門店加密到一定程度的時候，新店選址已經沒有地方可做了。而他也萌生退意，不再為品牌方“打工”，轉而在鄉鎮市場做自有品牌奶茶店。

而“加密”對于眾多加盟商來說，是一個令人“聞風喪膽”的詞。

門店規模擴大到一定程度后，單店收益就會被攤薄。一些品牌希望開更多的門店通過加盟費、賣原料、管理費等方式賺錢，但對于越晚入場、優質點位被占的加盟商來說，賺錢的機會也就越低。

“現在市場真的很難，”姜建周說，“一個是競爭激烈，另一個是回本周期被拉長，加上餐飲行業員工流動性大，非?？简灱用松淘谶x址、經營和資金抗風險上的能力。”他也判斷，咖啡茶飲市場最終會被頭部市場瓜分，小品牌失去生存空間。

這也意味著，在餐飲經驗、資金實力上都沒有充足彈藥的餐飲小白，更容易成為品牌萬店之路上的“炮灰”。

（應采訪對象要求，“李業偉”為化名。）