銳明技術（002970.SZ）2024年5月20日發布消息稱，2024年5月17日銳明技術接受Manulife Investment Management Hong Kong Limited等機構調研，副總經理、董事會秘書：孫英；產品研發部總經理：胡修彪；證券事務專員：龔曉涵參與接待，并回答了調研機構提出的問題。
調研機構詳情如下：
黃藝明/百嘉基金；李翹楚/百年資管；潘登/東方阿爾法基金；文奕婕、李志勇/東興自營；李心宇/復星保德信人壽保險等機構參與人員。
調研主要內容：
1、公司如何看商用車的智能駕駛技術？公司在此方面有何機會？
公司近幾年一直在自動駕駛領域保持比較高的投入，包括L4級和L2級自動駕駛業務，我們主要還是將自動駕駛相關的技術應用到我們的核心業務場景中，包括提升商用車的安全以及效率，通過應用自動駕駛相關技術，促進我們在很多產品領域有不少的技術創新。比如我們自主研發的AEBS解決方案，在國內的公交、出租等行業已經規模化銷售；在歐洲，已經通過歐盟的第三方檢測機構嚴格認證。以AEBS為代表的自動駕駛業務未來會成為公司的主要業務增長點之一。
2、公司在前裝產品上的布局？對前裝業務占公司收入百分比的考慮？
公司的前裝業務，在產品上主要包括三個方面:一是價值產品，包括歐標安全解決方案、AEBS、電子后視鏡；二是各類法規件，主要是國標、部標機；三是和主機廠合作的解決方案。以上三種情況，具體信息在2023年的年報中有詳細的描述。公司通過有一定技術壁壘的歐標、AEBS以及車規級的電子后視鏡等業務，促進公司和國內主要主機廠建立了戰略合作關系，我們相信公司的前裝業務，未來會有比較好的增長趨勢。關于前裝業務占比，目前，前裝業務占公司的收入比例很小，但是公司會持續在前裝業務領域進行戰略投入，我們有信心，未來前裝收入占比會逐步提高。
3、針對歐標業務，公司具體的準備及發展情況？其中在乘用車上的合作進展？
公司的歐標安全解決方案已經成熟發布，同時和國內近十家主機廠商已經開始合作，我們的歐標產品已經通過了第三方過檢機構的嚴格檢測。2024年7月1日之后，隨著歐標安全標準的強制執行落地，我們的歐標安全解決方案就可以隨國內整車出口實現批量出海銷售。另外，歐標業務和海外主機廠也在密切合作洽談中，其中已達成與兩家海外主機廠的定點合作。未來，我們在國內貨車出海和歐洲本地前裝車廠將加強銷售投入，希望能夠取到好的銷售業績。另外，公司歐標安全解決方案能夠滿足乘
用車相關要求，但是在乘用車領域關于歐標暫時沒有實現定點合作或銷售，未來，我們在乘用車歐標領域會持續關注，在時機成熟的情況下，會將歐標等引入乘用車領域。
4、公司近年毛利率提升較快，特別是海外，想問下未來的毛利率提升的持續性及未來提升空間？
隨著公司業務的恢復性增長，毛利率提升確實較快，去年及今年一季度的毛利率一直在提升中，特別是海外毛利率，已經達到公司成立以來的較高水平。毛利率提升的關鍵因素，主要得益于公司持續進行的產品創新及解決方案的迭代升級。雖然海外毛利率相對較高，但是與海外的競爭力對手相比，公司產品的毛利率仍然具備一定的性價比優勢。未來，我們會持續加大基礎研發投入和產品及解決方案的創新升級，主要保持毛利率水平不下降，且持續穩定。對公司目前的海外毛利率水平，未來我們想持續保持在當前的水平上不下降，主要是公司想繼續提升我們的性價比優勢和產品科技含量，并與海外客戶共同拓展新的銷售區域及業務領域，從而可以更好的幫助我們的客戶獲得更好的競爭優勢，加強我們與海外客戶的業務粘性，進一步擴大公司的業務領域及市場占有率。
5、公司的產品是直接直銷還是經銷？大概銷售模式是什么樣？
公司在銷售上一直采用“直營不直銷”的銷售策略，即用公司產品的技術性能、科技屬性等，一方面積極影響最終用戶使用公司產品，另一方面與系統集成商或運營商開展合作，共同拓展市場。在銷售業務模式方面，國內和海外市場采取了兩種不同的策略。在國內市場，我們既有直接用戶，如公交集團或出租車公司等產品的直接使用者，對于深圳等本地市場，我們擁有專業的運維團隊，能夠直接提供安裝和運維服務，國內業務的大量客戶是公司產品的間接用戶，即公司通過與系統集成商或運營商的合作而進行產品銷售，系統集成商或運營商再把公司產品推給在接用戶。在海外市場，由于地域廣泛，公司產品涉及全球100多個國家和地區，我們面臨著安裝和運維的巨大挑戰。因此，在海外公司主要采取與系統集成商和運營商合作的模式，在“一國一策”的銷售策略下，充分利用他們的資源和網絡，實現產品的快速推廣和服務。
這種模式不僅降低了我們的運營成本，也使我們能夠更高效地覆蓋全球市場。
從業務比例上看，海外市場主要以系統集成商和運營商的間接銷售為主，幾乎沒有直接用戶。而在國內市場，盡管我們擁有一些直接用戶，但向系統運營商或運營商的銷售模式仍然占據主導地位。具體來說，公司直銷業務的收入比例相對較少。
我們相信，通過與系統集成商或運營商的緊密合作，我們能夠更好地滿足客戶需求，提供更優質的服務，并在激烈的市場競爭中保持競爭優勢。同時，我們也將繼續探索和優化銷售業務模式，以適應不斷變化的市場環境。
6、公司技術解決方案中的硬件產品是自己生產的還是外采的？
公司在產品研發和生產方面一直秉持著高度自主化的原則。我們的產品，從攝像頭等高精度硬件再到軟件算法等，都是自主研發、自主設計、自主測試和自主生產的，部分零配件如芯片、模塊等為外采。在產品研發的初期，我們確實面臨過一些挑戰，特別是當產品集成了AI智能功能后，對攝像頭的精度和性能要求極高。然而，通過不斷的技術積累和創新，我們逐漸培養了自己的研發團隊和生產能力，成功解決了這些問題。
在硬件方面，我們擁有完整的生產線和先進的生產設備，能夠確保產品的質量和性能。同時，我們還擁有一支專業的測試團隊，對每一款產品都進行嚴格的測試，確保其在各種環境下都能穩定運行。
在軟件方面，我們同樣擁有較強的研發實力。我們的軟件算法團隊能夠根據市場需求和客戶需求，快速開發出高效、穩定的軟件產品。這些軟件產品不僅具有高度的可定制性，還能夠與我們的硬件產品無縫對接，為用戶提供更好的使用體驗。
為了進一步提升生產效率和降低成本，我們在東莞建立了五萬多平米的智能智造中心，去年在越南提資興建的全流程、全自動的越南制造中心已投產經營。這兩個制
造中心不僅提升了公司的產能，還使我們能夠更好地滿足全球市場的需求。去年底，越南工廠已經開始向海外市場發貨，我們計劃在今年底之前，將發往日本、美國等地的產品都通過越南工廠生產制造和發貨。
7、請公司介紹下在研發上投入的領域和范圍？
公司研發投入主要分三部分:基礎研發投入、新產品和解決方案研發和行業及客戶需求定制化開發。基礎研發主要保障公司對前沿技術、產品創新等領域的持續投入，為未來作技術等儲備；新產品和解決方案的研發投入，主要是保障公司現有業務的持續創新及產品迭代升級，向客戶持續提供更有價值的產品和解決方案；在客戶需求定制化開發方面，我們持續優化迭代三級研發和行業軟件分層，以持續提升客戶需求定制化開發效率，從而可以將研發資源更多的投入到功能安全、自動駕駛、SafeGPT、AIISP等基礎研發領域，更好的構建公司的技術優勢。公司堅持長期主義策略，每年的研發高投入，有效的保障了公司的核心競爭力不下降，使公司產品的科技含量始終處于行業領先水平。未來，持續的研發高投入策略公司仍不會改變，但隨著銷售收入的提升，隨著公司三級研發架構的持續進行，研發投入占比會有所收斂。
8、公司今年的現金流良好，是什么原因造成的？
這主要是公司產品的銷售結構變化導致的，在主營業務中，海外銷售占比持續提升至今年一季度近70%的水平，而海外的貨款回籠速度明顯好于國內很多，從而現金流較好。海外市場的信用體系普遍較為健全，客戶在合同履約方面表現出更高的誠信度，雖然前期談判可能較為艱難，但一旦合同達成，海外客戶的支付速度通常會比國內客戶更準時，壞賬風險也相對較低。從公司成立至今，暫未發現海外有大額壞賬產生。相比之下，國內市場的銷售占比在過去較高，但應收貨款回籠速度較慢，甚至存在一些客戶拖欠款項、導致訴訟案件的情況，國內市場在信用體系建設等方面還需要一些時間完善和提升。從公司2019年前后銷售結構的變化來看，海外銷售占比的提高顯著改善了公司的現金流狀況。這種變化使得公司的貨款回籠速度更快，壞賬風險更低，從而為公司的發展提供了更為穩定的資金支持。
9、公司的芯片目前用的是哪家的？
公司經過較長時間三級研發架構的持續投入及改造，目前可快速切換多家芯片方案。現使用的有安霸、聯詠、瑞芯微、地平線、海思等多家芯片。目前，國內業務在順應國產化要求前提下，主要使用海思、地平線等芯片方案，而出口業務基本全部采用的是安霸、聯詠等非國產芯片。
10、請介紹下公司的競爭情況？
競爭無處不在，需直面對待。競爭，既可加快行業健康發展，為行業發展助力，又可優化行業玩家，優勝劣汰。既然競爭不可避免也無法阻止，我們能做的就是不斷提高、加強自身的核心競爭優勢。面對競爭，銳明始終保持領先市場一步到半步的策略，筑牢核心壁壘并不斷研發新產品以保持自身的市場地位。公司堅持長期主義策略，在研發上一直多年堅持研發高投入，通過持續不斷的研發，深度挖掘公交、出租等行業的需求應用場景，不斷發現新的應用需求，通過產品創新等方式，助力公司可持續發展；通過持續推動管理變革，不斷提升公司管理效率；通過持續推進智能制造，不斷提升生產效率，不斷提高交付效率。
11、公司未來在歐標產品的預期情況，該業務模式是否能擴展到海外其他區域？
自2024年7月起，歐盟二十多個國家的所有新車都將強制搭載歐洲安全解決方案才能上路，即新車下線需要符合歐盟標準（即歐標）。目前，公司已與國內多家主流車廠達成基于歐標的定點合作，已經接到部分歐標產品的訂單。目前，雖然合同數量不是很大，但已經開始量產銷售。相信隨著歐標業務的推進，會給公司帶來一定的業務增量。未來，公司將繼續攜手國內主流車企及境外相關車企，將歐標產品繼續在歐盟等地宣傳并實現落地銷售，該業務將會給公司帶來一定的業務增長空間及良好利潤。
關于該業務的擴展情況，基于歐標可顯著提高安全駕駛水平，現越來越多的非歐盟國家，如日本、澳大利亞和墨西哥等地，也開始將歐標作為重要的參考并逐步納入其車輛安全法規體系。這一趨勢將為公司帶來新的發展機遇與挑戰，鑒于公司是國內為數不多的完全符合歐標的生產廠家之一，我們相信，未來，歐標業務會給公司帶好一定的業務增量及良好的利潤。持續創新，積極關注海內外市場變化及動態，提前謀劃，適時制定合適的發展戰略，未來銳明會更好。