界面新聞記者 | 馮賽琪

界面新聞編輯 | 江怡曼

下班了，程娟收拾東西匆匆離開公司，坐車前往高鐵站。

自去年冬天開始，程娟所在縣城的證券營業部被撤銷，她跟隨大部隊一起，來到山西省城太原的一家營業部工作。新工作地點比原來的營業部氣派很多，她卻沒有了以往的干勁。

“市場行情好的時候，忙是忙，但是能掙錢，也高興。你好我好大家好，客戶也不賠錢，領導也不會過分要求完成考核任務。但是現在要寫PPT、發小紅書，還要拍視頻，工作量比以前營業部紅火時還要多。”

由于行情不好，業績承壓，有的券商業務團隊選擇“原地”內卷員工，有的則選擇轉變軌道。

在華北一家上市券商投行工作的吳輝說：“以前承攬業務做得少，現在項目承攬單的工作量大幅增加。本職的債券業務外，大多數團隊都會同時開拓副業，比如做財務顧問。”

收緊錢包過苦日子。2023屆畢業生史鵬剛進券商投行工作就感受到了這種氛圍，與之前口頭承諾的薪資相比，他的工資大約降了25%。

行業節約成本的大背景下，券商招人的要求也提高了。去年春天，肖曉從FA（風險投資財務顧問）機構跳槽到一家券商的創新部門，她明顯感覺到招人門檻越來越高。“過去可能純粹因為短暫的工作經歷以及學校背景就能順利拿到offer。但現在，招人標準成了家里得‘有礦’，或者手中有一些強勢資源。”

由于金融市場近年來持續動蕩，作為金融業重要組成的券商，也在不斷經歷結構調整、裁員降薪。在行業不斷變化中，從業者如何應對？

一紙文件，一次遷徙

營業部就像券商的神經末梢，曾是觸達中小投資者的最優通道。

界面新聞根據公告統計，2023年有21家A股上市券商撤銷營業部。其中，天風證券、山西證券均撤銷了6家營業部，數量最多。一紙公告，就能宣布一家營業部命運的終結。

有券商指出，撤并是為了進一步優化營業網點布局，順應互聯網戰略轉型需要，提升運營效率。被裁撤分支機構的原有客戶將根據情況轉移至所屬分公司或同區域其他分支機構。

來到新營業部已有半年時間，程娟逐漸適應了兩地奔波通勤的生活。但是，營業部創收越來越難，日子平淡如水，工作漸漸無聊，消磨著熱情，她時常在工位上呆坐出神。

2011年程娟畢業回鄉，入職某券商在臨汾的一個縣城營業部。2023年冬天，工作多年的營業部被撤，包括程娟在內的一批員工被調到太原工作。

從臨汾到太原，動車要行駛一個半小時。她每周末坐動車通勤，回家看望父母孩子，因為不能每日往返，兩個小孩無奈麻煩家里老人幫忙帶，一個交給媽媽照顧，一個交給婆婆照顧。

程娟說，雖然臨汾市里也有公司的營業部，但因為那家營業部之前已經吸收了別的營業部，沒有接納其他營業部的余力，所以就被并到了省城。

市場不景氣，線下獲客也愈發困難，為了業績好看點，營業部想盡辦法找客戶、賣產品。散戶是程娟工作的主要對象。“越是大客戶越難維護，因為人家不需要我們維護，他們完全可以自主判斷、決策，不需要我們提供資訊。”程娟說。

而資金量在30-50萬元左右的小客戶，是他們需要花心力去維護的。“之前在縣城工作，好多都是當地的客戶，見面更方便一些，我們會坐下來聊市場行情。”程娟經常在下班回家的路上碰見客戶，邊走邊順帶聊兩句，就把工作任務完成了。

現在來了省城，不能像以前一樣常常刷存在感，程娟擔心時間長了，客戶會把她忘掉。

實際上，很多從業者在市場沉浮中不斷變換著方向。

2023年春天，肖曉從一家FA機構跳到上海的某大型券商。

“FA的活兒太累，我實在干不下去了，所以‘連夜跑路’。”肖曉說。

她入職的是該券商近年成立的創新部門，類似于券商內部培養的FA機構。肖曉的工作是負責在客戶與公司業務部門之間搭橋撮合。“部門有一半工作在做FA做的事情，另一半是為投資機構和上市公司提供服務。”

有的繼續內卷，有的開拓“副業”

一晃十三年過去，程娟在公司的身份由臨時工轉成正式工，與公司簽訂了正式的勞動合同，手里也積攢了不少大客戶。

程娟細數每月的考核項目：最少50萬新開戶資產額度；要有創收，產品的創收有額度要求，賣私募或者是ETF可能會快點達標；債券基金或者純理財產品比較慢。按照目前二級市場的行情，低風險、保守型的債基和理財產品還能賣得動。

“必須得把一天的電話量打完，才能回家。單位現在考核‘主動服務’，每天必須得給客戶打20個電話，有時工作太忙，只能在下班時間坐工位上打。領導還要求，見客戶或者打電話不能落空，要準備好幾套方案供客戶挑選，爭取打完就有成果。”程娟說，“我們營業部還挺仁慈的，考核項上打了折扣，有的營業部一天要打50到60個電話。”

公司考核制度每年一變，越來越嚴，2022年春天，程娟所在的券商將考核劃分得更詳細，在達到基本線之后，公司又設置了5個獎勵檔位，這就意味著獎金要按檔位分配。以前新增開戶、創收兩個指標可以二選一完成，每月有一項達標就算完成KPI，現在必須得同時達標。

最近一段時間，多家券商試圖通過高收益的理財產品吸引投資者開戶。

“現在真的太多人薅這個羊毛了，尤其是從去年開始特別多。但是很多人買完了，錢一到期就轉走了，會去下一個券商接著買。”

“對于投資者來說，這確實是一個合適劃算的選擇，但是對于券商營業部來說，并沒有帶來什么好處。年底考核的時候，券商一般要考核營業部開拓的有效戶、存量資金，而這些沖著高收益利率而來的投資者大部分都不算有效戶。”

不過，對于這種“薅羊毛”行為，程娟也不拒絕：“畢竟開了戶就可以計入本月績效，能完成一個算一個吧，先把這個月過完，下一個月再說。”

有的券商團隊選擇繼續“卷”員工，有的則另辟蹊徑，甚至做起“副業”。

吳輝說：“政策趨嚴，相比之前的工作量減半，做不了債券新增，最近做的都是借新還舊項目。”

他初步估計，行業內債券項目承做業務大幅度減少，對于中小券商來說，下降比例會更加明顯，可能會達到40%。

于是，吳輝所在的團隊被迫轉變行進軌道，項目承攬單的工作量大幅度增加。除了本職的債券業務外，大多數團隊都會同時開拓副業，比如去做財務顧問。

“如果有合適的股權業務機會，我們也會去看，主要是想爭取更多的業務角色。很多券商現在都開始這樣做，因為本身創收壓力比較大。”

由于現在業務不飽和，工作狀態相對清閑，吳輝的領導開始建議團隊成員考證。“CPA、法考、保代都行，提升下專業素質，投標的時候寫在標書里也好看。”

“領導都不知道該采取什么措施去維護客戶，只能說客戶如果有需求，我們就第一時間去響應，可能這些工作跟項目本身沒有任何關系，純粹是為了把客戶服務好。”吳輝說。

普遍降薪，收緊錢包過苦日子

自2023年開始，證券行業營收業績整體承壓，普遍經歷了降薪裁員縮編。

程娟對于新來的同事十分同情，看著營業部的幾個年輕人一大早就坐在工位上打電話。“剛剛大學畢業的職場新人就要背負前所未有的業績壓力，老員工縱使有多年工作積累，也完成地十分艱難，更何況新人，真的很難很難混。”程娟坦率地說。

2023年金融工程碩士畢業后，參加校招時，史鵬深切地體會到了行業的寒意，他從大二就開始堅定了要進入券商投行的職業道路，校招沒有接到別的offer，死磕了目前所在的這家公司。

史鵬的主要業務是IPO，配合別的組做一些FA業務。“加班是常態，有時候輕松一點朝九晚五，有項目的時候10個小時打底。”他說，一次IPO項目要經過海量枯燥重復的核查，需要極致的細心和耐心。

史鵬剛進公司就感受到了“收緊錢包過苦日子”的氛圍。公司開始小范圍裁員，出差標準也隨之下降，一等座降到二等座。因為全行業都在降薪，公司內部每周都會有新的一波降薪傳言，大有一股山雨欲來的氣息。

“尤其是827新政和暫緩IPO之后，明顯地感受到了領導的焦慮。”吳輝直言，在這種環境下，團隊人員穩定性完全取決于團隊業務如何，如果業務不行，團隊基本上就已經分崩離析了。據他觀察，公司被裁掉的人都是所在的團隊已經沒有業務的。

上大學的時候，肖曉身邊很多同學都以進入金融業為目標。對他們來說，VC、投行、咨詢都是很酷、很光彩照人的工作。

進入金融行業之后，工作時肖曉絲毫沒有感受到金融業的光鮮亮麗，“我們都很土的。”肖曉笑言，“一個職業之所以需要穿得西裝革履，那是因為要去見客戶。公司的同事都非常質樸，投行的那幫兄弟們也是灰頭土臉的，整天風衣沖鋒衣，背個雙肩包，隨時隨地準備開干。”

史鵬同樣感嘆道，行業里絕大多數都是默默無聞者才是常態；對外和對客戶的形象肯定要塑造精英感，但實際上在“踏踏實實做事情”和“做份工作混日子”兩個狀態之間來回橫跳才是大部分人的狀態。

“暫時沒考慮跳槽，希望積累更多經驗，在市場更火熱的時候尋找機會，如果之后成家的話可能會考慮作息和通勤更規律的工作。”史鵬說。

有人計劃向前，有人考慮離開

由于是新設的方向，肖曉所在的部門沒有受到裁員風潮影響，仍然開放了招聘崗位。但是她也注意到，招人的門檻越來越高。以前憑借工作經歷以及學校背景就能順利拿到offer，現在招人標準成了家里得“有礦”，或者手中有一些強勢資源。

她對招聘的潛在要求表示理解：“畢竟干活的人已經夠多了，準備入行的人一定要做好‘原地開卷’的準備。”

觀察到這些，肖曉篤定現在“更不能下車”。

肖曉是典型的Z世代，1999年出生的她，做事雷厲風行。在上海某頂尖高校本科畢業后，肖曉直接進入職場，目前在上海一家大型券商工作。

肖曉說，大學念的市場營銷專業，讀書時，除了“三中一華”四家頭部券商之外，不知道國內還有哪些證券公司，也不知道券商是干什么的。她的夢想是進入一家頭部快消公司做產品經理。

一次孵化器產品經理的實習經歷，改變了她的職業道路。通過幫一些創業者寫產品規劃、商業計劃書，她摸到了一點金融投資的門檻。

畢業的時候去了一家FA機構，后來因為業績壓力太大跳槽到現在這家券商。“可見規劃沒有太強的意義，說不定之后我就去當網紅了。”她感慨道。

有人選擇繼續堅守，也有人準備等攢夠了失望就離場。

“當初畢業回到縣城工作，就是為了混口飯吃，對工作就沒有太高的要求。如果市場再這樣下去，考核再這樣下去，我可能真的就不做了。”程娟說。

有次，程娟給朋友推薦了一款穩健型的基金產品，但沒想到這只基金讓朋友賠了2000多塊錢。這件事讓她十分愧疚，朋友的職業是月嫂，干的是體力活，程娟內疚地說：“她比我掙錢難多了，有這2000塊錢給孩子買件衣服多好啊，為啥要在什么都不知道的情況下賠錢。”

尤其在小縣城，人際關系更加緊密，鄰里間低頭不見抬頭見，程娟不單單要考慮自己，還要考慮父母、孩子。“我父母還住在縣城，我不想讓那些客戶見到我爸我媽，說你看跟著你閨女讓我賠了多少錢，我不想那樣。”

程娟說，這幾年能堅持下來，靠的就是良心。雖然自己沒掙到什么錢，但好在客戶那里的口碑保住了，沒有因為只顧賣產品而讓客戶賠錢。

現在的程娟在工位上發呆時，常常會思考工作的意義。這種不知道為何而忙的日子，時常讓她感到茫然。

（文中當事人均為化名。）