文|斑馬消費 陳曉京

李子園上市3年來，業績止步不前，可能是老板李國平沒有預料到的。

早年，公司依靠甜牛奶產品崛起，如今“嗜甜”已成為李子園戒不掉的心癮，難以找到新的業績增長點。

在食品飲料行業摸爬滾打30年，李國平曾不止一次嘗試尋求突破。他帶領公司先后推出果蔬酸奶、椰汁牛奶、零脂肪產品等諸多新品，不可謂不年輕，不可謂不潮流。

然而，奇跡并沒有出現。

嗜甜成癮

前幾天，李子園（605337.SH）副總方建華在集中競價減持過程中，其家屬不小心買進2900股，構成短線交易。公司不得不在5月14日晚間公告澄清，這起啼笑皆非的插曲，才漸漸平息下來。

這同時引起外界對這家食品飲料企業的關注。李子園一直以含乳飲料產品打市場，幾乎貫穿公司發展的30年。2023年，公司含乳飲料業務營業收入13.81億元，占總收入的98.31%。

公司含乳飲料業務收入，主要來自于甜牛奶產品，這早已讓公司隱隱覺察到了市場風險。去年年報中，公司就曾表述，如果對其長期依賴，可能會對業績有較大影響。

如今，做含乳飲料產品的企業，實在是太多了。伊利、蒙牛、光明以及中國旺旺等，都是重量級玩家，養元飲品、承德露露、均瑤健康等企業，也先后進入這一領域瘋狂掘金。

在這種擠壓態勢之下，李子園在自己不能輸的戰場，正遭遇前所未有的嚴峻考驗。

2021年至2023年，公司含乳飲料產品銷量分別為27.73萬噸、25.49萬噸和25.07萬噸，同比分別增長34.49%、-8.06%和-1.67%；收入分別增長36.64%、-4.82%和1.62%。

值得注意的是，去年，公司含乳飲料庫存量為9583.68噸，較上年大增43.13%，為近三年來之最。

難尋增長點

李子園并非不想改變“嗜甜”的現狀，近年，在穩固經典“甜牛奶”口味的同時，已經推出了不少產品。諸如李子園奶咖、李子園椰奶、果蔬酸奶、無乳糖燕麥奶以及零脂肪乳酸菌飲料等，但都沒能在市場掀起大的浪花。

以至于公司的非含乳飲料業務，收入規模、盈利能力并不太樂觀。2023年，乳味風味飲料、復合蛋白飲料和其他產品收入分別為849.19萬元、540.49萬元和986.37萬元，合計所占公司總收入約1.69%。三者毛利率分別為7.44%、-2.55%和14.81%。

在去年年報中，公司稱，2024年將會推出無菌罐裝杯裝果汁飲料、氣泡奶風味飲料、果粒果汁飲料產品。

為了推出新品，公司研發開支已從2021年的1415.40萬元增至2023年的1933.67萬元，費用占比由0.96%升至1.37%。

對大單品的過度依賴，也讓公司在市場上難以突破。

公司主要收入集中在華東區域，2021年至2023年，該區域分別貢獻收入7.82億元、7.29億元和7.02億元，占比53.38%、52.15%和50.02%。

早在上市前的招股書里，公司就曾提出，要在保持華東銷售地位同時，對全國市場擴張。去年，公司核心市場華東表現疲軟，華中、西南市場收入僅維持個位數增長，東北及西北市場大幅下滑。新興市場華南與華北雖增長較快，但占比合計不到8%。

去年，經銷渠道收入13.74億元，同比僅增長0.59%。但經銷商較上年減少589家，期末為2585家。

和很多食品和飲料企業一樣，公司也在觸網，線上渠道銷售增長乏力。去年，線上銷售收入4016.38萬元，較上年下降1.38%。

固執地堅守

李子園2021年登陸資本市場，幾乎陷入上市即巔峰的魔咒。

2021年至2023年，公司營業收入分別為14.70億元、14.04億元和14.12億元；歸母凈利潤分別為2.63億元、2.21億元和2.37億元，均徘徊不前、總體下滑。

浙江金華人李國平1994年創立李子園，30年來，靠甜牛奶一款產品聲名鵲起，但他無法再造一個大單品。

甜牛奶產品最早出現在上世紀八九十年代，在當時國內牛奶產量不夠、生產工藝和物流等限制下，新鮮牛奶一瓶難求，含乳飲料便成為替代品。

2005年，娃哈哈推出營養快線，2013年銷售規模突破200億元，成為娃哈哈旗下百億級大單品。除娃哈哈外，中國旺旺、伊利、蒙牛等都先后推出含乳飲料產品，其中，不乏百億級大單品。

在含乳飲料發展的黃金時段，上述企業吃到牛奶+飲品的紅利，以營養、口感和風味征服了市場，但在常溫奶向全國滲透過程中，健康意識覺醒的消費者們，早已有了更好的選擇。

李子園選擇了堅守，產能建設和布局等，均鎖定含乳飲料賽道，似乎篤信這一市場，還有很大空間。

在產品推廣上，李子園亦無甚大亮點。它不像均瑤健康旗下的味動力，專注胃腸健康；也不似養樂多突出有益乳酸菌的賣點。就靠一句“新新鮮鮮李子園”打天下，除此之外，就是賣回憶和情懷。

不知道，新代言人成毅就位之后，會給李子園帶來怎樣的變化？