界面新聞記者 | 盧奕貝
界面新聞編輯 | 牙韓翔
過去憑借“冰淇淋化了”“蜂芒畢露”“莓完莓了”等酸奶產品在社交平臺上出圈的天潤乳業，眼下正打算布局相對低端的百利包產品。
天潤乳業在5月8日披露的調研紀要中表示，在當前激烈市場競爭下，公司的核心單品將維持相對穩定的價格體系，尤其是白奶類、小規格產品的磚類、桶酸等主流核心單品。另一方面，公司也將推出相對低端的百利包等產品用于搶占市場。
百利包是指由法國百利公司無菌包裝系統生產的，由多層黑白無菌復合膜或鋁塑復合膜壓制而成的塑料包裝。百利包因其材料的不同，保質期跨度從至30天到180天不等。
北京普天盛道咨詢機構董事長雷永軍曾在分析中表示，百利包這個品類，主要覆蓋城市郊區市場、農村市場，早期的售價大概1.5元/袋，每袋200-250ml。在2010-2013奶價相對高的奶荒周期里，很多乳企，包括伊利、蒙牛等幾乎所有的大中型液態奶企業因當時奶價高、企業賣百利包產品微利，將百利包牛奶淘汰掉。
天潤乳業此舉背后則是拉動業績的需求。
該公司最近的業績不太好看。其2023年財報顯示，報告期內該公司實現營業收入27.14億元，同比增長12.62%；歸屬于上市公司股東的凈利潤1.42億元，同比下降27.71%。
在經歷2014-2017的高速發展后，天潤乳業自2018年以來開始出現營收放緩，2022年營收增速再次降至14.25%，2023年繼續降至12.62%。2023年，天潤乳業凈利潤也出現了九年來的首次下降。
天潤乳業報告期內凈利潤下降，一方面與其收購動作有關。2023年5月，天潤以3.14億元收購新農乳業100%股權，并于去年6月1日將其納入合并報表，從而影響天潤報告期內凈利潤減少0.95億元。2023年，該公司投資活動產生的現金流量凈額為-10.69億元。
另一方面，天潤乳業認為，受消費需求提振偏弱的影響，乳制品行業增速放緩，同時由于牧場規模效應和奶牛單產提升，供需關系失衡，原料奶階段性過剩，我國奶業產業和企業均面臨嚴峻考驗和挑戰。
具體到主營業務，天潤乳業當前兩大營收來源主要為常溫乳制品和低溫乳制品。其中，常溫產品以UHT奶（超高溫滅菌乳）為主、奶啤等乳飲料為輔，低溫產品以愛克林酸奶為主、桶裝酸奶為輔。2023年，天潤乳業的常溫乳制品、低溫乳制品分別實現營業收入約15.3億元、10.8億元。
在過去很長一段時間里，天潤乳業是憑借低溫產品的創新走紅來帶動業績增長。
2015年至2019年，天潤乳業收購天澳牧業100%股權，推出愛克林濃縮酸奶新品，加大奶啤飲料技術改造，同時開拓疆外市場和電商渠道，營收、凈利潤連續實現雙位數增長。
也是在這一時期，天潤乳業爆款頻出。
2016年，天潤愛克林濃縮酸奶生產線先后推出了玫瑰紅了、巧克力碎了、冰淇淋化了、青檸酸奶等幾款姐妹產品，并在此后持續推出百香果了、被柚惑了、蜜了個瓜等多款在社交網絡上擁有一定聲量的新品。
天潤乳業董事長劉讓曾對外表示，保證3個月到半年要推出一款新產品，是其研發部門和營銷部門堅持在做的事情。而除口味豐富外，這些新鮮的名稱打破了原有乳品命名中千篇一律的“XX濃縮酸奶”“XX 味酸奶”等固有模式，以簡單、直接、年輕的語言風格，迎合了年輕化消費市場需求，實現了品牌的快速傳播。
由此，也推動愛克林產品系列化并成為天潤的主導產品。2018年，愛克林系列酸奶銷量突破10億包，成為天潤的大單品，當年酸奶收入占總營收的63.4%。
但眼下，酸奶產品對天潤乳業的貢獻已不如從前一樣顯著。
2021年之前，該公司低溫乳制品營收一直大于常溫乳制品，直到2021年，兩者發生反轉。2018-2023年，天潤乳業低溫乳制品營收分別為9.25億元、9.39億元、9.31億元、9.37億元、10.04億元、10.8億元，營收規模變化并不大，營收占比分別為63.24%、57.74%、52.66%、44.43%、41.68%、40.01%，占比逐年降低。
天潤乳業曾對外表示，低溫乳制品發展緩慢的原因主要是前兩年疫情影響，導致消費觀念有一定的轉變，此外還在于公司對相應產品品類進行了豐富，使發展較為均衡。
此外，天潤乳業近年來的擴張戰略為“用新疆資源，做全國市場”。而為了走向全國，天潤乳業以常溫奶作為主打。2023年，天潤乳業疆內、疆外市場分別營收14.51億元、12.49億元，增速分別為 6.03%、20.84%。
但是隨著常溫產品占比的提升，天潤的毛利率也在迅速走低。
2022年其常溫產品毛利率為16.7%，低溫則為20.96%。2023年由于原奶價格下行，常溫產品及低溫產品毛利率分別提升至18.81%及21.54%。
如今的天潤乳業也在保持新品開發與上新頻率。財報顯示，2023年公司完成70余款新品開發，陸續推出零蔗糖酸奶、沙棘奶啤、杏運棘了酸奶等新品上市。但很明顯，眼下天潤乳業急需一個突破點。推出相對低端的百利包產品，或許能幫助天潤乳業在競爭激烈的常溫奶市場找到差異化。
不過，當前常溫奶領域，伊利股份、蒙牛乳業雙寡頭格局穩固，據華創證券發布的食品飲料行業深度研究報告，2022年，伊利股份、蒙牛乳業常溫奶市占率合計近70%，光明乳業、新乳業、三元股份等區域性強企固守一方。
