文|酒訊 子煜

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每一個“百億目標”都如同吊在馬兒前面的胡蘿卜，吸引酒企們馬不停蹄。

縱觀20家上市白酒企業年報，算上2023“新人”今世緣，8家企業位列百億俱樂部。白酒板塊之外西鳳酒剛剛官宣突破百億規模，如今躋身白酒百億俱樂部的白酒企業數量已達到12家。

100億規模對于“準百億”企業們是目之所及最有誘惑力的目標，而突破百億的企業們仍在產品、市場等方面尋求更快加速度。隨著百億陣營的有機變化，行業格局也正在重構。

01 百億“新人”

百億營收規模是一線酒企“分水嶺”，也是下一階段行業競爭的入場券。

2023年，百億區間迎來了“新人”今世緣和西鳳。年報顯示，2023年今世緣實現營業收入100.98億元，同比增長28.07%；歸屬于上市公司股東的凈利潤為31.36億元，同比增長25.3%。年初，西鳳酒在百億慶典暨2023年度全國經銷商供應商總結表彰大會上公布，2023年銷售收入103.4億元，正式躋身白酒企業百億陣營。

抬頭看，200、300億陣營也在“納新”。2023年，古井貢酒實現營收202.54億元，同比增長21.18%，位于白酒上市公司第六位；2022年洋河首破300億大關，去年繼續保持增長，實現營收331.26億元，緊跟“茅五”位列第三；山西汾酒和瀘州老窖緊隨其后在2023年突破300億元營收，分別實現營收319.28億元和302.33億元，同比增長分別達21.80%和20.34%。

圖片來源：酒訊制圖

目前，白酒行業已形成一家千億級營收酒企貴州茅臺、一家800億級營收酒企五糧液，以及三家300億級營收酒企，四家200億級營收酒企劍南春、郎酒、習酒、古井貢酒和3家100億級營收酒企順鑫農業、今世緣、西鳳酒。

隨著百億俱樂部規模進化，酒企的頭部效應也進一步凸顯。根據國家統計局、中國酒業協會數據，2023年全國規模以上企業實現營業收入7563 億元，同比增長9.7%；實現利潤總額2328億元，同比增長7.5%。

由此來看，白酒市場接近7500多億的市場規模，20家上市企業貢獻了近4250億元，其中Top8分割了超3700億元的營收。如果再加上營收超過百億但未上市的劍南春、習酒、郎酒、西風四家，12家百億規模酒企的營收占據了整個市場的“半壁江山”，利潤總額則占整體約七成。行業集中度進一步加深，頭尾酒企拉開差距。

除此之外，老白干酒、迎駕貢酒、金沙古酒、酒鬼酒、金沙酒業、白云邊都曾提出過百億目標。這也也意味著隨著這些酒企沖擊百億，白酒行業的集中度將進一步強化，頭部隊列的肉搏也將更為激烈。

02 破百執念

回望酒企們進軍百億的征途，并非一帆風順。就兩家百億“新人”來說，鎖定百億經歷數年，并都以打造核心大單品實現躍升。西鳳酒2020年提出百億目標，彼時，董事長張正提出通過3年努力，跨入百億陣營。這一目標雖遲但到，2023年終得碩果。

2021年，今世緣在《五年戰略規劃綱要》，提出到2025年，努力實現營收過百億元。但該規劃一經披露，就收到了上海證券交易所的問詢函，稱公司在披露上述預測性信息時，未提供充分、客觀的事實依據與預測基礎，并要求公司補充上述預測性信息的依據并充分提示風險。這也讓外界對今世緣的百億目標產生不同程度的質疑。

值得一提的是，“百億目標”在酒行業喧囂過很多年，但背后的含義卻在時間的變遷中發生變化，2010年的百億和2023年的百億對企業來說早已經不同。

圖片來源：酒訊制圖

2010年，茅臺首破百億，實現營收116.3億元，14年間，這個數據已經翻了超過3番達到了1505.6億。

北京酒類流通行業協會秘書長程萬松表示，五糧液、茅臺突破百億的時代是做大蛋糕的時代，“水大魚大”，百億是一個業績標尺，沒有更多的含義。但現在是存量市場，處于分蛋糕的時代，行業深度調整，產業不斷分化，強者恒強的格局不斷固化，頂端企業優勢顯著，絕大多數中小型、地方型酒企，失去了普遍性增長的機遇，也失去了全國化的機遇，而沖擊百億的困難程度將愈來愈大。

酒類分析師肖竹青認為，當前白酒行業強者恒強，弱者更弱的趨勢更加明顯。突破百億意味著大量生產、大量銷售，能降低運營成本，也證明有更多的消費者愿意指名購買，有核心根據地市場能夠支撐企業抗風險。“當下的百億是一個全國化酒企的起步標準，在百億規模上，再做全國化才會有可持續發展的資源、費用、人才、團隊支撐。”

03 后勁兒從哪兒來

邁入新競爭區間，企業們馬不停蹄奔向一個又一個百億，而再度躍升的加速度又從哪里來呢？

從年報來看，舍得酒業、珍酒李渡、迎駕貢酒幾家上市酒企，分別以營收70.81億、70.3億、67.20億營收規模，組成60億至70億陣營承上啟下。此外口子窖、老白干酒和水井坊則在50億元陣營厲馬秣兵。

圖片來源：酒訊制圖

程萬松指出，一般來說，把本土市場做扎實，實現較好市場占比，就能達到30-50億營收，而在大本營之外再做深做透2-3個市場，能實現50億元以上的營收。從目前突破200億元營收的企業看，基本都完成了全國化架構，一方面擁有強勢的本土市場，另一方面擁有省外3-5個甚至更多核心市場，并且省外營收超過省內營收。

目前來看，百億“老人”們早已在全國化領域不斷深耕。年報數據顯示，2023年洋河江蘇省內收入增長8.05%至143.93億元，省外收入提高11.85%至180.96億元；山西汾酒在2019年省外銷售額超過省內之后，2023年省內實現營收120.8億元，同比增長20.4%，省外實現營收196.6億元，同比增長22.8%；古井貢酒以大本營安徽為核心的華中市場銷售171.07億元，同比增長19.17%，而華北、華南等省外市場也有39.01%、26.89%高增長率……

“準百億”酒企則摩拳擦掌，分別在全國化和區域深耕上下功夫，但側重各有不同。2023年舍得酒業省內、省外市場銷量分別為18.8億元和46.7億元，省外銷量是省內2.48倍。而同期，迎駕貢酒省內省外營收分別為45.17億和18.84億，省內是省外的2.40倍。

圖片來源：酒訊制圖

對于邁入百億門檻的酒企而言，并非突破百億規模就被立馬躋身全國性酒企隊列。比如，今世緣在江蘇省內實現的營收占比92.76%，全國化任重道遠。

“今世緣是一個特例，相對于國內其他地區，江蘇市場本身規模大、消費水平高。”程萬松提到，所以省內市場占比超九成能支撐起百億營收，但今世緣仍要面臨省內來自洋河的競爭。

兩極分化格局越發明顯的當下，全國化是所有區域酒企共同面臨的難題。如何保證本埠市場優勢下，實現省外市場有序擴張，成為每個沖擊百億俱樂部的企業重要的引擎。