銳明技術（002970.SZ）2024年5月8日發布消息稱，2024年5月7日銳明技術接受福建豪山資產等機構調研，董事長、總經理：趙志堅；副總經理、董事會秘書：孫英；產品研發總經理：胡修彪；獨立董事：向懷坤；財務總監：劉必發；證券事務代表：陳丹；證券事務專員：龔曉涵參與接待，并回答了調研機構提出的問題。
調研機構詳情如下：
蔡再行/福建豪山資產；曹棋/乾錦豪(深圳)資產管理；曹志平/金股證券投資咨詢廣東；查民/北京曉鷹投資；陳劍鑫/國泰君安證券；陳霖/廈門觀升私募基金；陳英其/廈門財富管理等機構。
調研主要內容：
一、公司經營情況概述
2023 年，對于公司來說是值得紀念的一年，通過銳明人艱苦卓絕的努力，公司業績恢復性增長，各項業務的開展逐步向好發展。當年實現營業收入 16.99 億元，同比增長 22.8%，僅比最好年份的 2021 年略降 0.8%；歸屬于上市公司股東的凈利實現 1.02億元，同比增長約 1.7 倍；從 2023 年四個季度的凈利情況看，每個季度與上年同期相比至少都有一倍以上的增長，恢復性增長態勢較為明顯。
公司所在的商用車行業，是國內及海外都在大力發展的物聯網、車聯網、人工智能等技術較為集中的領域，行業正處在蓬勃發展機遇中。公司秉承穩健經營的策略，積極進行國內外市場布局，特別是大力拓展海外市場，公司繼續以技術創新為抓手，持續迭代升級多個商用車智能化解決方案。目前，公司已經推向市場的 AEBS、歐標等創新業務，深受客戶歡迎。以 AEBS 為代表的創新業務，在 2023 年不但實現國內落地量產銷售，現已走向海外，在不久的將來，該類創新業務會給公司帶來新的業務機會及增長動力。2023 年無論是國內業務還是海外業務均重回增長軌道，主營業務中的國內收入同比增長 19.5%、海外收入同比增長 27%，而其它收入的外協加工業務，同比增長也有 15.7%，公司經營業績開始全面恢復性增長。在主營業務中，海外業務通過持續不斷的市場拓展及本地化投入，2023 年收入占比接近 60%，而 2024 年 Q1 更是接近 70%，海外業務已然成為公司的基石業務。
毛利率方面，2023 年毛利率 42.95%，同比提高 4.2pct，其中海外平均毛利率成為新的最高值；2024 年 Q1 的海外毛利率與 2023 年全年相比略降 0.3pct。未來，公司仍會加大海外市場投入，一是逐步擴大銷售區域，繼續進行本地化投入；二是通過持續不斷的研發高投入，向海外客戶提供更有價值的高附件值產品，同時保持毛利率水平持續穩定。
應收賬款是公司日常重點管控的項目之一，日常通過周報、月報、月度例會等形式進行重點管理，年內未出現大額壞賬情況，壞賬準備按要求已足額計提，不存在虛增利潤的情況。
在存貨管理方面，2023 年底的存貨總額與 2022 年底基本持平，在 2021 年為保障供應鏈穩定而儲備的高額存貨已降至 2023 年底 3.3 億的合理水位，且還在不斷優化中，存貨跌價準備已按要求足額計提，不存在虛增利潤的情況。
未來，應收款及存貨仍是公司日常重點管控的內容之一。
越南工廠的經營情況，公司業務目前還處在恢復性增長階段，因過去幾年收入下滑，東莞工廠的產能略顯過剩，在考慮中美貿易戰、供應鏈危機等因素情況下，公司于 2022 年底前后在越南北寧投資建立了海外第一家以全資子公司管理模式下的完整生產線，于 2023 年 5 月初開業經營。越南生產線開業至今剛剛一年，目前產能利用率還不太高，但產品直通率及良品率均達標，2023 年的部分收入已由越南提供。未來將視國際局勢的相關變化，公司還會在海外其它地方投資建設新的生產基地，為海外產品全部由境外生產基地供應作相應準備。
今年一季度，公司營業收入實現 5.02 億元，同比增長 37.2%，一季度的收入應該是公司歷年來新的高點；今年一季度歸屬于上市公司股東的凈利實現 5,313 萬元，同比增長 1.2 倍，也是歷史高點。今年仍是公司恢復性增長的一年，貨運、出租、公交等傳統行業正快速補漲。
從目前的業務推動情況看，海外市場需求比較強勁，加上公司產品的技術領先性及較高的性價比優勢，增長趨勢未改變。
未來，公司仍會加大在貨運等產品線上的持續投入，不斷挖掘貨運、公交等業務的相關應用場景，積極研發適合貨運、公交等行業應用的相關產品及解決方案，不斷拓寬商用車產品線，進而擴大市場份額。
無論從全球宏觀經濟情況、國內外經濟運轉情況、公司所處行業整體發展情況及公司創新業務的落地情況看，公司業務未來增量空間較大，未來值得期待！
二、問答環節
1、2023 年度，公司在海外市場的發展情況如何？在歐美等海外市場，我們是以什么產品打入新興市場的？
在 2023 年，我們觀察到了一些顯著的市場趨勢。在不斷降低供應危機對公司產生影響的過程中，很重要的一件事就是在保持美國市場高銷售占比的同時也需要在其他地區有更高速的增長以擺脫對美國市場的單一依賴。曾經，美國市場是銳明的第一大海外市場，但從 2023 年度的經營數據來看，歐洲市場的銷售收入增速首次超過美國市場的增速，并且在今年第一季度繼續保持了這一領先態勢。盡管歐洲市場一直以來的增長速度相對平緩，但其持續增長的力量不容忽視，多年來穩步上升，最終超越了美國市場。
另外，拉美市場在去年的數據表現中略顯不足。然而，亞太和中東地區則展現出了強勁的增長勢頭，盡管基數相對較小，但整體市場呈現出一片繁榮景象，各地均呈現出高速增長的態勢。
關于進入新興市場的策略，我們的產品選擇因地區而異。以拉美地區為例，得益于拉美地區公交信息化程度相對較低，為我們提供了廣闊的發展空間。每個國家都有其獨特的發展階段和需求，因此我們實施的是“一國一策”的策略，提供不同的產品和解決方案。再比方說在美國，校車市場至關重要；而在中東，我們主要聚焦于公交和校車解決方案，這是因為中東的海灣地區非常富裕，出租、公交、校車等市場都采用了我們高端的解決方案。而在貨運領域，由于中東地區的貨運多依賴于歐洲或拉美國家的覆蓋，我們在該領域的業務相對較少。
總結來說，不同的國家因其發展階段和需求差異，需要我們提供不同的產品和解決方案，“一國一策”為我們提供了良好的拓展市場的機會，我們將繼續根據市場需求調整策略，以滿足各地客戶的獨特需求。
2、請介紹下公司在前裝市場的進度，以及未來的展望？
目前歐標產品對于銳明主營業務收入的銷售占比尚較小，但通過歐標產品進入前裝市場對我們公司具有深遠的戰略意義。因此，我想強調其戰略意義的重要性。在過去，銳明也考慮過涉足前裝市場，但那時主要集中在法規件的生產上，如大家所熟知的部標機，這些產品由于強制安裝和標準化，其利潤空間相對較低。坦白說，我們在這一領域的競爭力有限，因為價格競爭非常激烈。因此，我們決定進行市場轉型，轉向更有價值、更具挑戰性的領域。在國內市場和前裝市場中，我們致力于開發那些對客戶特別有價值，同時競爭對手又難以復制的產品和服務。
在海外市場上，我們也面臨一些挑戰。一些海外公司憑借其龐大的規模和市場份額，常常提出高昂的價格和嚴苛的合作條件，這對中國企業的國際化發展構成了一定阻礙。在這種情況下，我們決定自己獨立開發產品，以占領更多市場份額。盡管這一過程充滿困難，例如每個車型的研發費用可能高達百萬人民幣，但我們相信這是值得的。
至于目前銷量還不大的原因，主要有兩點。首先，新的戰略轉型尚未全面展開，歐標的強制執行將從今年的 7 月 1 日開始正式實施。其次，雖然我們的產品符合歐洲標準，但目前主要應用于歐洲的客運車輛，而非我們期待的貨運車輛。這是因為中國貨車大量進入歐洲市場尚未成為現實，但我們對此持樂觀態度，并期待未來會有所改變。
雖然目前我們的效益還未完全體現，但我們已經對于該市場打下了良好的基礎，隨著時間的推移，歐標產品的收入可期。
3、請介紹下對海外工廠的未來規劃以及未來在海外實現本地化生產的盈利能力是否高于在國內生產？
首先，我要強調的是，我們在海外建立工廠的主要目的并非單純為了提升供應鏈的效益，而是出于戰略考慮，確保海外客戶的供應鏈更加穩定和安全。目前，我們的越南工廠已經投入運營，并且我們也正在積極研究在海外建立第二個工廠的可能性。
雖然具體的方式可能不完全相同，例如我們會考慮代工等形式，但我們的目標是一致的，即為客戶提供更可靠、更安全的供應鏈服務。
就效益而言，坦率地說，目前海外工廠的效率可能并不如預期中的那么高。但是，當我們綜合考慮戰略目的、關稅影響等因素時，可以得出結論，這樣的布局是合算的，除了能夠規避關稅（例如，在越南本地化取得產地證后，產品出入美國可以免征關稅）外，更重要的是，這樣的布局讓我們的客戶感到更加安全。在當前全球經濟環境下，供應鏈的穩定性和安全性對于客戶來說至關重要。通過在海外建立工廠，我們能夠為客戶提供更加可靠、穩定的供應鏈服務，從而增強客戶對我們的信任和依賴。
因此，盡管海外建廠的過程中可能會遇到一些挑戰和困難，但我們相信，這樣的戰略布局將為我們帶來更多的機遇和優勢。
4、請問在日常經營中，公司運用哪種模式多一點？是本地化屬地的業務拓展還是跟隨國內相關公司一同出海？
從當前情況來看，公司的產品在海外市場主要還是通過當地的拓展和渠道進行銷售，而與國內相關車廠合作出海的比例還很小。但我們對未來與車廠合作出海的可能性持樂觀態度。在與車廠合作出海的產品中，很多是可以脫網應用的系統，與車聯網系統有所不同。這些產品如盲區監測、360 度環視系統等，通常具備獨立的歐標認證，可以在車輛上獨立運作。由于這部分業務剛剛開始，因此在今年內可能不會產生太大的收入。但這將成為公司的一個新業務機會和增長點。由于目前還處于業務起步階段，因此難以給出具體的預測數字。但根據目前接到的車廠訂單情況，以及市場的發展趨勢，初步估計未來該市場的潛力較大。同時，我們也需要密切關注市場動態和客戶需求，以便及時調整業務策略，確保公司能夠抓住更多的市場機遇。
5、請問歐標整體設計車型有哪些？市場空間情況如何？毛利率大概是何水平？能否高于公司的海外毛利率水平？
歐標我們專注于兩大業務領域。首先，我們與中國客車廠商緊密合作，助力其車輛出口至歐盟二十多個國家，并搭載銳明制造的安全系統。雖然毛利率受多種因素影響而動態變化，但我們可以自豪地說，該業務的毛利率會高于我們在海外市場的平均水平。
其次，在廣闊的市場空間中，我們觀察到中國向歐盟出口的客車數量持續攀升，年增長率顯著。展望未來，我們期待不僅客車，中國貨車也能順利進軍歐洲市場，這將為我們的安全系統帶來更廣闊的銷售前景。
為了把握這些機遇，我們制定了明確的戰略計劃。一方面，我們將不斷提升解決方案的研發與創新能力，以滿足日益增長的客戶需求；另一方面，我們將積極加強在歐洲本土的市場拓展。目前，我們已經成功打入土耳其市場，并取得了良好的開始，我們有信心未來將在更多前沿市場實現突破。
歐洲對于安全解決方案的標準要求嚴苛且標準化，但這也為我們帶來了競爭優勢，因為競爭對手相對較少。隨著我們客戶群和車輛投入的持續增加，研發的邊際成本將趨近于零，這將有力推動我們業務的快速增長，并進一步提升我們公司在國際市場的競爭力。
6、公司未來在歐標產品的預期情況，該業務模式是否能擴展到海外其他區域？
自 2024 年 7 月 1 日起，歐盟二十多個國家的所有新車都將強制搭載安全解決方案，即需要符合歐盟標準。同時，不僅限于歐盟，越來越多的非歐盟國家，如日本、澳大利亞和墨西哥等地，也開始將歐洲的安全標準作為重要的參考，并逐步納入其車輛安全法規體系。這一趨勢為公司帶來了發展機遇與挑戰，我們也期待該市場的表現。
7、公司怎么看待自動駕駛技術的發展，對公司業務可能的影響？
我們確實在 L2 和 L4 級別的自動駕駛技術上投入了研發力量，并取得了一定的成果。然而，這并不意味著我們將改變公司的主營業務方向，轉而全面投入自動駕駛產品的開發。事實上，我們并不打算推出標準化的自動駕駛產品，因為我們深知在這個領域，我們已經有了很多優秀的競爭者。我們的策略是將這些自動駕駛技術的研究成果，巧妙地融合到我們當前的安全解決方案中。通過這種方式，我們不僅能夠保持公司在安全解決方案領域的領先地位，還能夠為客戶提供更加智能化、高效化的產品體驗。
8、請簡單介紹下國內外市場的主要增長動力來源是什么？
推動公司業務增長的因素主要可以分為剛性需求驅動、技術進步及政策推動三個方面。
首先，剛性需求是驅動公司業務增長的一大動力。安全需求、運營企業效率提升需求以及行業監管需求等剛性需求的存在，使得公司的產品和服務在市場上具有廣泛的應用場景。這些需求不僅推動了公司現有業務的增長，還為公司未來的業務拓展提供了廣闊的空間。
其次，技術進步也為公司的業務增長帶來了強大的支持。人工智能、大數據等新興技術的興起，為商用車相關功能的實現提供了技術支持。技術進步不僅帶來了應用場景的拓寬和深入，還加速了公司的業務增長。通過不斷研發和創新，公司能夠推出更加符合市場需求的產品和服務，從而進一步提升市場競爭力。
最后，政策推動對公司業務增長有一定的促進作用。早幾年，國內相繼出臺的行業相關政策，曾為公司的業務發展提供了支持，但近幾年，國內政策推出的較少，業務發展依靠的實際是市場需要。海外基本上沒有什么政策推動事項，其發展更多的是依靠公司產品較高的科技含量、極具競爭力的性價比優勢等。2022 年 7 月歐盟推出的歐洲安全法規，簡稱歐標，要求在 2024 年 7 月強制執行，這一政策將為公司在歐洲及英國市場提供一定的增量發展機會，能夠助力海外業務進一步增長。
9、三級研發體系的落地對研發效率有一個比較大的提升，那么在后續的經營中，公司研發費用是否會有下降？
公司花大力氣重構的適合公司發展的三級研發架構已經落地實施，并且確實可以預見我們的研發費用率會相應下降。但這種下降并不意味著我們在研發上的投入減少，而是由于規模效應和效率提升帶來的自然結果。
在研發方面，我們將其明確分為兩塊:一是針對行業和客戶的定制化開發，二是基礎研發。由于我們面向的是多元化的市場和客戶群體，定制化開發是必不可少的。
然而，在基礎研發方面，我們將持續加大投入，確保技術領先和產品創新。在基礎研發上的投入實際上是逐年增加的。
在定制化開發方面，隨著業務規模的擴大，我們的平均費用率將逐漸降低。這是因為我們已經對底層技術進行了深度抽象和穩定化處理，使得整個開發過程更加高效和成本可控。這種降低的費用率將為我們帶來更多的利潤空間，同時也將支持我們在更多新興場景進行拓展和創新。
在人力分配方面，我們的研發架構是分層分級的，以確保資源的高效利用。在硬件適配和基礎平臺方面，我們大約投入了 1/3 的研發人力；而在各個行業的開發上，則投入了 2/3 的研發人力。
10、公司是出于什么考慮研發 CMS 的？對于該產品的未來展望如何？
我們始終堅持市場導向，專注于那些有需求、有競爭力且具備技術壁壘的領域。
自 2023 年上半年起，我們開始積極投入 CMS 的研發與市場推廣，目前已經在中國的前裝車廠實現銷售，同時在亞洲國家的公交車上也取得了后裝市場的銷售突破。這一成果標志著我們成功完成了從 0 到 1 的跨越，并且產品質量得到了市場的認可。
關于未來的市場空間，雖然目前難以給出確切的數字，但 CMS 作為一個新興領域，其潛力和機會巨大。尤其是隨著黑光技術和 AI 技術的不斷發展，CMS 的功能和應用范圍將進一步擴大，為駕駛員提供更全面的安全保障。
對于國內市場的發展節奏，我們確實觀察到了一定的滯后性。盡管 CMS 已經合法上路，但并非強制安裝，這導致市場的反應相對較慢。然而，隨著商用車安全問題的日益突出，我們相信 CMS 的市場需求將會逐漸釋放。特別是當 CMS 與盲區監測系統相結合，提供更全面的安全保障時，其市場競爭力將進一步提升。
在歐洲市場，CMS 的滲透率已經相對較高，且法規對安全性的要求也更為嚴格。
因此，我們將重點投入研發，將歐標的盲區要求和 CMS 要求融合在一起，并結合黑光技術，打造具有競爭力的產品。我們相信，這樣的產品將能夠更好地滿足客戶需求，提升我們在歐洲市場的競爭力。
11、請詳細介紹下過去幾年，公司在內部管理具體有哪些重大變化？
過去幾年，盡管公司業務受到了一些客觀因素的限制，但我們在內部修煉上并未松懈，反而做出了諸多戰略調整，這些努力對公司的長遠健康發展起到了至關重要的作用。
首先，我們投入大量資源和資金重構了三級研發架構。上市后的三年間，研發支出超過了 7.6 億，雖然短期內成本增加，但這筆投入極大地提升了研發效率、準確率和快速交付能力。這種效果在 2023 年已經開始顯現，2023 年的研發支出同比下降了12.55%。此外，通過三級研發架構的進一步深化，架構頂層開放給核心合作伙伴，通過雙方分層合作開發等模式，進一步提升了公司的開發效率和快速交付能力，加強了與客戶的粘性，對銷售水平的提升起到了積極的推動作用。
其次，我們成功實現了從單芯片方案到多芯片方案的轉變。這一轉變不僅使公司產品更能滿足客戶的定制化需求，還降低了國際摩擦對公司業務的影響，增強了公司的市場競爭力。
再次，公司的供應鏈布局也得到了優化，更加適應當前國際局勢的變動。例如，我們在越南北寧地區投資新建了海外制造中心，這是公司目前智能化、信息化、現代化程度最高的工廠。這一舉措不僅提升了生產效率，還確保了公司產品在全球范圍內的穩定供應，滿足了國內外市場的需求。
最后，我們持續加大在海外市場的投入，積極提前布局海外各個市場。這為公司未來幾年在海外市場的發展和增長打下了堅實的基礎，有助于提升公司在全球市場的競爭力。
綜上所述，這些戰略調整不僅鞏固了公司的發展基礎，還使我們能夠更好、更從容地應對外部環境的變化。它們為公司未來實現高質量發展打下了堅實的基礎。我們相信，在未來的日子里，公司將繼續保持穩健的發展態勢，實現更好業績。
12、公司的產品迭代的原因是什么？
技術進步是推動銳明不斷前進的首要動力。作為一家致力于創新的公司，銳明每年投入大量資源進行研發，緊跟最新的技術趨勢，并將這些先進技術應用于產品中。
這種技術領先的策略不僅讓銳明在市場上占據了有利地位，還為客戶提供了更高效、更優質的產品解決方案。
其次，圍繞客戶需求進行研發也是銳明的戰略之一。通過深入了解客戶的需求和痛點，銳明能夠精準地把握市場脈搏，開發出符合市場需求的產品。這種以客戶需求為導向的研發策略讓銳明的產品更加貼近實際應用場景，能夠更好地滿足客戶的實際需求。
此外，銳明更加注重將技術應用于實際場景中，通過深入了解場景的特點和需求，開發出具有針對性的產品解決方案。這種基于場景的創新策略讓銳明的產品更加實用、高效，能夠更好地解決客戶在實際應用中遇到的問題。
13、在公司的各個產品線中，今年哪些行業是比較有潛力的？
貨運行業在公司的主營業務收入中銷售占比是最大的，并且近年來呈現出快速增長的趨勢。這種增長不僅體現在市場規模的擴大，還體現在產品種類的豐富和技術的不斷進步上。并且未來仍有巨大的增長潛力。貨運行業的產品種類非常豐富，從簡單的 GPS 定位跟蹤器到帶有視頻功能的 AI 輔助駕駛系統，再到盲區監測系統和貨箱容積偵測等高級功能，這些產品不僅滿足了客戶多樣化的需求，也推動了整個貨運行業的技術進步和產業升級。
盡管公司目前在校車、公交等行業的滲透率還不夠高，但未來也具有巨大的潛力，公司也計劃在未來加大拓展力度，特別是在公交信息化方面，在全球范圍內仍有繼續發展的機會。
公司通過不斷推出創新產品、拓展細分市場等方式，積極應對市場變化，提升產品核心競爭力，為未來的發展奠定了堅實的基礎。
14、公司的芯片目前用的是哪家的？
公司經過幾年的三級研發架構的持續投入及改造，目前可快速切換多家芯片方案。現使用的有安霸、聯詠、瑞芯微、地平線、海思等多家芯片。海思芯片有成本優勢，技術性能強、產品穩定性高等特點，目前多用于國內產品中，而出口到美國等國家的產品全部采用的是非國產芯片。
15、公司國內業務 2023 年的增長情況較好，今年國內業務將如何開展及推動？
2023 年國內業務相對于前兩年，確實增長比較好，但相較于海外的價值市場，國內目前仍是個價格市場，低價競爭仍是常態，國內業務，公司將圍繞價值做市場，如大力推動公交行業發展，為公交客戶提供門檻足夠高的定制類業務，同時，圍繞著運輸企業的痛點來開發產品，用我們自己掌握的先進技術手段和能力，為他們提供有價值、能解決運營企業的痛點和難點的產品及解決方案。比如我們已經開發出的公交車及出租車的 AEBS 產品，可有效解決緊急情況下的車輛安全運營問題，自動緊急剎車系統，可協助駕駛員有效避免交通事故，降低人員傷亡及財產損失。
16、海外業務增速較快，公司未來如何大力拓展海外市場？
海外是個以市場需求為導向的價值市場，公司的產品及解決方案技術含量高、品質好、又有性價比優勢，附加值較高，市場前景較好，有一定的競爭優勢，可獲得更多客戶青睞。未來，海外市場仍是公司大力投入及拓展的重要市場，我們已提早進行了戰略部署:
第一，在海外投資興建智能制造中心。我們在越南北寧投資興建了海外第一個智能制造中心，于 2023 年 5 月開工投產，該制造中心的信息化、智能化及現代化程度均較高。北寧工廠的建立，可積極應對美國對中國制造產品的產地限制等問題，包括加征高額關稅的影響，越南工廠生產的產品可直接發往美國及周邊等國家。未來，海外收入將全部從境外工廠直接發貨，可有效應對貿易沖突等事項，有效規避高額關稅對業務的影響 。
第二，持續在海外投資建立全資或控股子公司。目前在美國、歐洲、日本、中東等地的子公司均已完成注冊并投入運營，為當地業務開展提供了便利性；公司在海外當地的本地化人員投入還在持續進行當中，目前，海外營銷中心的外籍人員占比有了顯著提高；同時，公司在海外多地建有售后維修中心，可提供從訂單到交付、到售后維修的全流程一體化服務，為客戶創造價值。
第三，培養引進國際化人才，管理賦能。隨著公司國際化進程的持續開展，努力培養和引進具有國際化視野的人才隊伍，持續提高經營團隊的綜合管理能力，不斷探索和積累海外子公司科學管理經驗，為公司進一步的國際化發展積聚能量。
我們對海外市場的持續發展及增長充滿信心。