文|氨基觀察

2023年，對于中國醫藥行業而言，無疑是充滿挑戰的。最大的外部挑戰來自于醫療反腐。

對于藥企來說，反腐的影響也在銷售費用方面得到了體現。2023年，中國醫藥上市公司銷售費用總額為3023億元，較2022年的2989億元增幅有限。

那么，銷售大控費下的中國醫藥行業，究竟發生了什么呢？

/ 01 / “控費”是主旋律

總體來看，2023年“控費”是中國醫藥行業的主旋律。這一點，具有一定規模（2023年銷售費用規模在10億元以上）的藥企，能夠為我們提供觀察的窗口。

這些藥企2023年的銷售費用率中位數為31.55%，較2022年的32.15%下降了0.6個百分點。當然，這背后的原因是有多個方面。

部分企業，得益于降本增效的推進，銷售費用絕對值或許還在增長，但由于收入規模的高速攀升，使得銷售費用率大幅下降。例如，得益于銷售規模的大幅上升，加上銷售團隊的成熟度不斷上升，百濟神州的銷售費用率由2022年的90.25%下降至2023年的61.19%。

未來，隨著銷售規模的繼續攀升，百濟神州的銷售費用率也將繼續降低。以百濟神州為代表的藥企，銷售費用率的變化也會解決市場對于新生代藥企的疑惑。過去，一直有聲音認為，新生代藥企的銷售費用率過高，但實際上，這些藥企的高銷售費用率只是階段性問題。

而部分藥企銷售費用率的下降，則是得益于實打實的“降本”：銷售費用絕對值在下降。例如，信立泰的銷售費用由2022年的10.9億元下降至2023年的10.2億元。

不過，對于部分藥企來說，銷售費用的控制，也意味著營收增長的停滯。例如，信立泰的營收從34.8億元下降至33.7億元。雖然公司的銷售費用率略有下降，但在控費下失去了成長性，或許也并非市場所樂見的。

/ 02 / 誰在逆勢上漲？

盡管“控費”成為行業主旋律，但并非所有藥企的銷售費用都在得到控制。2023年，共有接近200家藥企的銷售費用率逆勢上漲，增幅超過10%的藥企超過20家。

2023年銷售費用規模在10億元以上的藥企中，銷售費用率增長的企業也接近30家，包括海正藥業、浙江醫藥等。當然，關于銷售費用率的增長，我們也需要客觀看待。

對于商業化初期的新生代藥企，由于商業化團隊構建需要投入費用，但產品的銷售爬坡需要周期，因此在早期可能呈現銷售額增長、銷售費用率增長的情況。

但正如上文所說，隨著商業化快速放量，加上渠道的成熟，這些藥企的銷售費用率將會快速下降。

不過，并非所有新生代藥企，銷售費用率的增長都能歸咎于放量不充分。部分創新藥企商業化已經多年，在這種情況下銷售費用率依然難以得到控制。這種情況下，需要思考的或許是產品競爭力的問題，抑或是商業化基因是否具備。

另外，在銷售費用率增長的陣營中，核心群體主要是受到集采等因素影響，產品競爭力有所下降的傳統藥企。對于這部分藥企來說，銷售收入的下降幅度超過銷售費用控制，銷售費用率自然會攀升。

典型如康哲藥業，2023年其銷售費用為25.1億元，較2022年下降2.1億元。但由于公司核心管線受集采影響，整體收入減少超10億元。這也導致，公司銷售費用雖然降低，但銷售費用率卻由2022年的29.74%增長至2023年的31.34%。

對于這些藥企來說，無疑需要在產品力方面多下功夫。

/ 03 / 未來還有下降空間

總體來看，在產品力方面下功夫，也是整個中國醫藥行業需要繼續做的。就銷售費用率來說，即便是國內最為頭部的傳統藥企，仍遠遠高于國際大藥廠。

以恒瑞醫藥、石藥集團、翰森制藥等老大哥為例。在銷售費用率的控制方面，這幾家企業都算是先鋒。如下圖所示，石藥集團費用率下降了超4個百分點，翰森制藥也下降了近3個百分點。

相比于中藥企業，上述藥企銷售費用率并不高，但與海外大藥廠相比仍不低。海外大藥廠同通常并不公布單獨的銷售費用，而是將銷售費用、管理費用相加計算。

即便如此，海外大藥廠（銷售費用+管理費用）/營收的比值基本在20%左右，仍遠低于上述藥企。例如，默沙東上述比值僅為17.4%；增長壓力較大的百時美施貴寶，這一比值也僅有37%。

作為對比，國內頭部藥企這一比值顯著高于海外藥企。比如翰森制藥上述費用占營收比重為42.3%，恒瑞醫藥為43.83%。

對于中國醫藥行業來說，反腐等外部因素的影響可能只是暫時的，但藥企降費等內功的提升卻是永久的。