文|豹變 陳法善
編輯|劉楊
“搬到合肥直播，傭金分成徒弟拿30%、師父拿70%。他們給供應鏈、流量扶持。”
如果你是單場直播能賣100多萬元、粉絲近30萬的男裝主播，會接受小楊哥團隊開出的收徒條件嗎？
作為抖音首個粉絲破億的個人賬號，小楊哥被貼上了太多標簽和光環。但自從今年3.15被“點名”后，小楊哥兄弟明顯減少了在直播間出鏡的次數，轉而去玩電音、拍短劇、釣魚。這甚至引發業界熱議，超頭部主播是不是流行集體隱退？
這期間，直播間就交給了小楊哥的徒弟們打理，但GMV、流量肉眼可見跌的厲害。千呼萬喚之下，小楊哥官宣4月27日“復出”，“還是在老直播間，有個大屏幕，我們也給大家帶來一點節目，到時候我們很多主播，給大家跳跳舞，唱唱歌”。
可見，未來雖然是徒弟們的，但眼下還是小楊哥的。
為了向小楊哥取經，不少成名已久的頭部達人選擇放下包袱，拜師學藝，加入“楊家軍”。目前，小楊哥已經有紅綠燈的黃、七老板、喬妹、嘴哥、卓仕琳多位徒弟，以及陳意禮、三千說表等千萬級達人，網友感慨，網紅的盡頭是“三只羊”。
在超頭部主播中，另一位喜歡收徒的是辛巴，他和徒弟甚至被外界稱為“辛巴家族”。雖然時不時“惹事”導致直播間被封，但并不妨礙他廣招徒弟。2021年，辛巴曾在被封的60天里，一口氣將徒弟擴張到60人。
然而，這是一場冷暖自知的賭局，有人從只有20萬粉絲逆襲成單場GMV過億的美妝一姐，也有千萬粉絲網紅直播碰壁，泯然路人。
賭注不僅是主播們能否迎來事業第二春，還有不菲的報名費、給師父的保底分成。如果無法完成業績對賭，甚至需要徒弟為成本兜底。實際上，師父的成功既靠討喜的人設、實力，也有運氣的成分，當直播的流量紅利見頂，徒弟想復制師父的成功不是件容易的事。
01 雙向奔赴，各取所需
“我遇到了要追隨的那兩個人，要去安徽了，去追隨一個分享快樂的人。你看路飛，他出海都是很興奮的嘛！”2023年12月，擁有1400多萬粉絲的玲爺告別papi醬，轉投小楊哥麾下，加入三只羊，一度引起業界震動。
打包全部家當，從廣東韶關出發，1000多公里，玲爺從清早開車到黑夜，歷經11小時，終于抵達合肥。小楊哥也很看中玲爺，在直播間有102萬人時，當著多位徒弟、簽約達人的面，正式官宣玲爺加盟。
玲爺曾是Papi醬手下的一員大將，靠腳踢開瓶蓋、腰帶打滅蠟燭等一系列神剪輯視頻走紅網絡，2018年一條視頻光點贊就近300萬。但鐵打的抖音、流水的網紅，觀眾們逐漸對神剪輯視頻審美疲勞，玲爺也就開始走下坡路。目前，玲爺日常視頻點贊數只有小幾萬，不及高峰期的幾十分之一。
不是每一個才藝主播、顏值主播都適合做帶貨主播，對一個過氣的、性格并不那么討喜的網紅來說，更是如此。
當小楊哥在直播間第一次隆重推出玲爺時，就有老粉評論稱，感覺沒卓仕林來的時候效果好，感覺性格還要放開，太高冷或者矜持怕玩不開。
小楊哥兄弟靠拍搞笑段子起家，之前的眾多徒弟莫不是搞怪的高手：被譽為“舔狗界的天花板”的嘴哥，在直播間跟喬妹親密互動，大炒CP；可以靠顏值的“紅綠燈的黃”，在直播間瘋狂扮丑、搞怪，甚至被權威媒體點名批評。反觀玲爺，以往視頻呈現一種高冷人設，跟三只羊的氛圍并不契合。
那他們又怎么會走到一起？對三只羊來說，小楊哥兄弟“三十而退”，既可以把機會留給徒弟，利用供應鏈、IP流量優勢，孵化更多賬號矩陣，做大生意版圖，又能把徒弟們作為緩沖地帶，為三只羊增加一道安全墊。
今年3.15，因為小楊哥帶貨的預制菜使用了“槽頭肉”，給三只羊品牌形象造成不小的沖擊。此前，李佳琦因為直播間“眉筆事件”說錯了一句話，至今被網友口誅筆伐，小楊哥不可能看不到其中的風險。
浙江一直播行業資深從業人士對《豹變》表示，小楊哥如果出事，對三只羊來說是致命的，退二線減少了翻車風險。如果只是徒弟、簽約達人出事，處理他們就行了，對三只羊影響有限。就像紅綠燈的黃直播間被封，三只羊并沒有受到太大沖擊。
而對主播來說，簽約三只羊是轉型帶貨主播的捷徑。娛樂主播轉型帶貨不是件容易的事，供應鏈是跨界的最大壁壘，而三只羊以完整的供應鏈著稱，拜小楊哥為師，相當于對接到三只羊背后的供應鏈。
同時，小楊哥、徒弟都自帶流量，相互炒一炒，更容易實現“1+1大于2”的效果。小楊哥是抖音率先開放切片帶貨授權的超頭主播，背后的矩陣團隊很難不讓徒弟們心動。
“小楊哥一個人的內容有限，粉絲遲早會看膩，而徒弟們流量也不差，已經證明過自己，只是帶貨比較弱而已。徒弟們的加入，可以讓三只羊的內容更加豐富，讓矩陣團隊有更多內容可以剪輯、分發。流量體跟流量體強強聯合，對雙方都是好事。”上述直播資深從業人士稱，“只要三只羊的分成合理，就不斷會有徒弟拜小楊哥為師。”
而玲爺擅長拍挑戰視頻，如果將挑戰搬到直播間，勢必能給粉絲提供娛樂價值。從玲爺發布的視頻看，她已經跟嘴哥、三千說表拍攝了挑戰視頻，給三只羊內容板塊帶去新的血液。
02 徒弟們的“發財夢”
直播行業給人的印象是“錢途”無限。
有不帶貨的百萬粉絲主播曬出自己在抖音的收益：月均稅后近4萬元。這是平臺給主播的流量收益，除此之外，該主播自曝收入的大頭來自于廣告植入，具體金額保密。
這樣的收入已經超過了絕大部分工薪階層，而超頭主播的徒弟們原本就自帶流量，收入或許更高。可以說，每個徒弟心里都有一個發財夢，轉型帶貨，主要出于不滿足現狀，想要賺更多錢。
典型案例要數小楊哥的徒弟“七老板”。小楊哥曾在直播中表示，當時發朋友招美妝行業徒弟，有二三十人應聘，其中不乏600萬、甚至1000萬粉絲的博主，一個月能賣3000多萬元貨，最后選了當時粉絲不到20萬的七老板。
七老板在三只羊成立初期加入，小楊哥稱其“為人真的沒話說，很用心去做，每件事都不會讓師父操心”，逐漸成長為單場直播GMV過億的美妝一姐。
不是每個徒弟都能像七老板這樣順風順水，徒弟也是一份高危職業。
紅綠燈的黃年紀雖輕，卻是小楊哥大徒弟。按照人設，紅綠燈的黃憑借敢于扮丑搞怪、歇斯底里的直播風格人氣迅速攀升，但因為2023年10月在帶貨YSL時太出格，引發爭議，后直播間多次被封。
蟬媽媽顯示，紅綠燈的黃最后一次直播停留在2月21日，GMV約為50萬-75萬元，而之前單場直播GMV可達500萬-750萬元。
如果說紅綠燈的黃曾經賺過的話，那么有些“徒弟”就沒這么幸運了。華北一MCN創始人表示，一些師父不是靠徒弟賣貨分傭賺錢，而是賺徒弟交的拜師費。在收徒時，師父跟徒弟約定最少要交的保底費用，來保障師父的收入，而徒弟不一定能賺到錢。
杭州商務公司市場總監張成章對《豹變》透露，小主播拜師后，在做出成績前，很難賺到錢，因為利潤的很大一部分會被師父、直播平臺扣點、所在機構分潤。
“通常會對賭，超一線主播的徒弟，一個月GMV的KPI要達到四五千萬元，一般的也要在百萬元左右。然后按業績梯度分錢，徒弟拿30%-70%。如果對賭失敗，除了扣分成，還要按比例承擔投流、宣發、團隊人力等成本。”張成章說。
實際上，當直播紅利見頂時，師父賺錢也沒那么容易，徒弟想要復制師父的成功，就更難了。
多位直播從業人士表示，現在大主播帶貨對一些品牌方來說是“負資產”，往往要求品牌給出最優惠的價格，而不是幫品牌方溢價銷售。因此，品牌方不再愿意為起引流作用的低客單價產品買單，需要主播自掏腰包，增加了主播的成本。徒弟就更難享受品牌補貼了。
“徒弟盲目拜師本質上是迷茫的表現。徒弟本身多多少少都自帶流量，精選聯盟里的產品足夠賣了，不需要圖師父的供應鏈。人設特別強的師父之所以能成功，運氣占了不小的成分，成功也是偶然，再想復制，就太難了。”上述華北MCN創始人表示。
03 既在餐桌上，也在菜單上
大樹底下好乘涼，是不少徒弟的心態。當徒弟圖師父的安逸、光環時，師父圖徒弟的拜師費。
除了頭部主播收徒，不少粉絲不多的腰尾部主播也蹭上了收徒熱。今年2月，廣東一位有150多萬粉絲的博主發視頻稱，今年要學小楊哥，多招幾個徒弟，一起擴充公司流量，“大家抄來抄去，一起把流量做大”。
北京、杭州等地多位直播機構負責人對《豹變》表示，收徒更簡單粗暴的辦法就是開培訓班，什么人都能收，貴一點的就推出“總裁班”。
“傳統段子類出身的師父收徒弟，粗暴點就開班、組會，賺點報名費、培訓費。正式點就做MCN，利益綁定。主要還是靠賺學費，分傭很難。”上述負責人表示。
而內卷的風，早已吹到了直播帶貨行業，“人貨場”只是徒弟們要學的基本功，矩陣管理等衍生內容，屬于高階課程。如今，不付費投流、純靠自然流的直播間很難再跑起來，即便是大主播，投流也占了相當高比例。成本的增加，需要主播通過切片分發等方式來攤薄成本，增加下播時的收益。這些都成了師父的教學內容。
這一點在三只羊身上尤為明顯，不僅小楊哥早早開放了切片授權，其徒弟——嘴哥、紅綠燈的黃、七老板也在做切片生意，傭金分成在40%-50%左右。也就是說，未來的帶貨主播不僅要能直播，還要能管理內容矩陣、切片分發。
對培訓班上的徒弟們來說，學習切片生意經是一門看似賺錢，但很容易被模仿、超越的課程。“一旦踩中某個爆款，迅速會有幾十、上百個號、主播來抄襲，你的先發優勢會被迅速抹平。成也算法，敗也算法。”上述華北MCN創始人表示。
此前，有多位切片從業者向《豹變》確認，想靠切片賺錢并不容易，如果手頭只有一兩個賬號，很難做出來，只有掌握了大量賬號矩陣，才有賺錢的可能。
而對頭部主播師父來說，徒弟是更新公司血液的“補品”。師父流量大，通過泛流量引流，再通過徒弟們在各條垂類賽道精準變現。要打入細分賽道，就需要人設各異、會不同絕活的徒弟，不斷生產內容，吸引用戶關注度。一旦表現不如預期，也就難免被邊緣化。
加入三只羊之后，玲爺并未迎來事業的第二春。今年以來，玲爺視頻更新速度明顯變慢，每月僅更新1-3條視頻，其直播業績也沒有得到明顯提升。
在4月13日玲爺更新的一條視頻里，兩個注水的玻璃瓶嘴對嘴疊放，中間用張撲克牌隔開，當玲爺一鞭子抽下去，下方玻璃瓶的塑料彩珠緩緩浮到上方玻璃瓶里。這條視頻讓眾多老粉瞬間夢回2018，也只有老粉才知道，曾經的玲爺有多火。
然而，那個才藝博主在抖音大殺四方、引流無數的黃金時代已經過去了。
“努力決定下限、運氣決定上限”，這是主播行業的生動寫照，當直播進入存量時代，“一拜到底”是捷徑，也是迷途。