文|娛樂資本論 邢書博
汽車圈里有個共識，試駕雖然拉長了交付周期，但卻是最快達成汽車銷售的方式。尤其是在體驗過智能駕駛之后，這種直觀沖擊不亞于10年前在電影院看3D《阿凡達》。
但試駕過后消費者也有新煩惱：試駕、下定、交付提車等很多個環節，都可以收到不同的汽車權益和禮品，有的價值不菲，放在家占地方，扔了怪可惜，于是最終都流向了閑魚。
圍繞閑魚，車業內正在形成一套奇葩的營銷方式。有靠賣試駕權益回血增收的新老車主；也有被KPI壓得喘不過氣在這里尋找客戶線索的銷售，甚至有專門購入網紅車吸引博主拍車試駕賺租金的。
汽車產業的閑魚時刻，來的野性又帶著必然。
4月15日，鴻蒙智行官方宣布，新款智界S7上周末交付了2079臺。這對于第二次發布之后的智界S7來說，銷量還算不錯。當然更不錯的還有新的權益和禮品。而在閑魚，最受歡迎的華為購車禮品，是天幕遮陽傘和車載平板套裝。
“官網才998，你賣1200多？”
“孩子不喜歡，連平板帶支架一起賣。”
華為MagLink平板套裝，做為智界的購車禮免費送給車主。這款套裝是由車載支架和平板電腦組成，除智界外，問界M系列也可以使用，甚至可以拆下來當普通平板用。
神奇的地方在于，這款官方公告的價值3000塊的套裝，有人在閑魚轉手標價3700元，有人平板和支架分開買，單獨一個支架售價高達1200元，而華為官網同款支架才998元。
“你把你家車機拆了看你能不能加價賣？”賣家C寶就是倒賣華為車載平板中的一員。他對作者說，華為現在流量高，尤其是剛開了發布會，熱度高，乘著熱度賺一筆快錢無可厚非。“本來就是賺差價，要不誰來閑魚。熱度高才能加價賣。”
有車主在閑魚售賣零碎，就有人收購這些零碎，從中賺取差價。
“積分可以在驚喜商城購買東西。用積分購買相當于打八折。”小黑是一名在校學生，在閑魚倒賣一些鞋子飾品這類小東西，現在倒賣車企的積分，在車圈里叫積分搬運工。
以蔚來汽車積分為例，蔚來積分可以通過試駕、購買獲得，也可以在APP內通過完善個人信息、日常簽到、評價曬圖、參與蔚來發起的線上和線下活動等方式，獲得相應積分獎勵。
對于老車主而言只靠簽到賺不了多少積分，但通過中間商在閑魚聚少成多的積累，用戶就可以用積分換購更大容量的電池。普通渠道購買換電服務較貴，而用蔚來積分購買打8折。如果以58萬積分購買電池，打8折左右。相當于46400人民幣。
而在回收端，“目前回收價7.9折到8.1折。”這中間的差價就是小黑盈利的部分。
小黑算了一筆賬，如果自己用7.9折收購58萬積分，再以8折賣出，那么他將獲利580元。
“本來想買個二手車，現在想換新車。”小黑表示。
像小黑這樣的年輕人在閑魚有很多。
2023年閑魚數據顯示，從用戶畫像上來看，“95后”是閑魚用戶中的活躍分子、占比43%，“00后”占比22%。
與之對應的是《95后看車買車用車研究報告》顯示，22%的95后表示已經擁有了自己的汽車。我國95后人口規模2.6億，這意味著近5000萬的95后用車規模。
恰逢2024年進入了換車周期。年輕人兜里資金困難，過去喜歡在閑魚買便宜車或者零件，或者賣禮品回血。而現在她們通過閑魚也能賺取第一桶金，靠自己敏銳的商業嗅覺，為自己打拼一臺新車——有志氣的一代年輕人。
中汽協數據顯示，刨除去年剛脫離疫情的影響的車市，1-2月的市場銷量不增反減。
車市銷量遭遇開門黑。銷售壓力比較大。她們迫切需要除汽車之家、懂車帝等垂直媒體之外的客戶線索。閑魚可能是其中之一，至少從數據上看是這樣的。
2023年Quest Mobile發布的《2023中國互聯網新能源汽車行業用戶偏好媒介AppTop榜 》中， 閑魚平臺僅次于汽車之家、e充電和攜程，排名第四。
本質上，汽車銷售終端的進店客戶有兩大主要來源，一是自然進店，二是線索邀約進店。很多4S店的兩種客戶比例已經接近1：1，而對于縣鄉郊區甚至地理位置比較偏遠的店，線索邀約客戶比例更高。
“傳統的線索邀約主要來自汽車之家這類汽車垂媒平臺，這類線索雖然量很大，但是有效性波動大，頭部汽車垂媒線索的平均進店率只有3%，線索成本高，還在漲價。”小鵬汽車銷售老張對作者說。只靠店里分配的垂媒線索根本吃不飽，現在他們店里的銷售很早就開始在其他流量大的平臺低價吸粉了。“進店禮都是集中采購的，本身成本不高。能吸引到客戶當然最好，在平臺做的好到店率能到20%，有禮物拿，有些店還管一頓午飯。”
“問界試駕禮包，價值300，標價20元。”有問界銷售在閑魚兜售試駕送的馬克杯、手機支架等禮品。這些禮品單獨拿出來一個都不止20元，甚至還給你包郵。目的很明確，就是給門店導流。
客戶預約和新車熱度有關。對于網紅車型，你還要自己找黃牛。銷售們自己當起了黃牛，甚至自己當起了下訂單的”車主”。
智界發布會之后，作者在奇瑞官網預約試駕，卻被導流到了問界門店。“熱門車型有時候光試駕排隊就要一個星期。現在店里人手嚴重不足。每個銷售一天要帶三組人，每組12位顧客。店里要求，盡量給每個人都安排試駕，體驗我們的智駕服務。”門店銷售說。
作者很久都排不到試駕預約，于是想用閑魚在其他城市的門店碰碰運氣，看能不能加塞。果然找到了一個黃牛，聲稱只需200元就可以安排試駕。交談中，對方說她們銷售圈子還流傳著一個故事：去年有問界銷售靠在閑魚轉賣大定訂單，賺了一輛問界M7（約32萬）。
“新款問界 M7 智駕版現在非常火，閑魚大定加價 2000 元。”對方稱，去年新款M7剛上市的時候，智駕版十分緊俏，自己在閑魚加價轉賣大定訂單。但是現在，一方面官方不再允許訂單轉賣，另一方面經過一年的產能爬坡，新車交付不用再排隊了。另外就是最早下定時還包括價值12000元的內外飾選配金以及價值15000元的選配權益等。而現在的權益更優惠，不需要再買黃牛的轉賣單了。“汽車交付鏈條太長了，每個環節都有利益，有差價就有利益。”他說。
對于網紅車，流量變現不難。但是對于大部分傳統車企，日子就不那么好過了。車企給4S店壓貨，卻不管市場推廣，銷售壓力都給到了店里。店里又缺乏有效的銷售線索獲取手段，只能拼命給銷售壓任務。銷售沒有辦法，于是開始了糊弄。糊弄辦法之一就是到閑魚買銷售線索。
“客戶是假的，但流量資料都是真的，能給店里交KPI。”
某合資品牌銷售對作者說，閑魚的銷售線索基本上都是直播間、門店銷售買的最多。然后再把這些線索放到閑魚售賣。還可以給汽車直播間加熱度，給門店增加客流。但這種方式只是為了完成上面交代的任務而已。
總的來看，銷售們在閑魚尋找客戶資料和銷售線索，本質上和4S店到垂類媒體采購買家購車信息一樣，是正常商業行為。只是需要加強平臺監管，避免用戶隱私泄露。絕大部分銷售并不會直接購買客戶資料，而是努力運營自己在閑魚有自己的賬號，通過贈送積分、試駕禮等方式吸引客戶，獲取用戶信息，甚至還當起了汽車百寶箱，幫網友答疑解惑，解決難題，希望將網友粉絲們轉化成客戶。對于閑魚而言，既然尋找汽車銷售線索這個市場真實存在，那么閑魚是否可以借鑒垂媒的經驗，把客戶資料加密，用平臺官方渠道和銷售對接？對車企而言，是否可以盡快入住閑魚，給自家的銷售們提供發揮的空間？這都是需要多方解決的問題。
如上文所言，無論是倒賣試駕權益大禮包，還是靠轉讓訂單賺的盆滿缽滿，都是消費者個人或者銷售們自己，利用閑魚流量變現的小生意。
但閑魚賣家的野心涉及汽車的全產業鏈，包括租車服務。
“重慶小米SU7 個人出租 創始版流星藍。可自駕、可商務、可靜展、可婚慶，不可以在車內吸煙和暴力測試。可時租（200/h） 天租(1000) 。隨時可約，價格不高。”
重慶一家車行在閑魚主要經營平行進口車，還有租車業務。有經過重度改裝的漂移車隊練習車，也有“卡姿蘭大眼睛”的老款MX5.而現在的鎮店之寶是一臺小米su7。
“去年租的最多的是MX5，那個車會眨眼睛，拿來拍照挺好。今年都是小米了。這車熱度比保時捷還高。”店主介紹說，相比于專業說車自媒體，00后甚至05后試駕需求最多，主要來拍照裝逼。“拍一個小時200塊，拍幾張照片發抖音，能薅官方羊毛。有個客戶抖音有幾十萬粉絲，也不說車，就專門拍照。”
小紅書博主娜娜主要做直播繪畫，隸屬于某個MCN機構。娜娜靠給粉絲直播畫自畫像賺錢，是個非常小眾的賽道。她對作者說，現在自己流量枯竭了，公司運營建議她租一臺網紅車拍照，或者畫畫，有了流量之后再開直播效果就非常好。“運營說看直播最愛掏錢的是中年大叔粉，大叔們都喜歡車。”娜娜說。
在閑魚，租車機構、MCN機構只是冰山一角，整個汽車產業鏈都搬到了閑魚。從前期銷售交付到后期維修保養，你都可以在閑魚找到相應的服務商。作者自己的一臺車，需要一個日規拉線節氣門，在淘寶拼多多甚至海淘都找不到滿意的拆車件，但是在閑魚就可以找到。從拆車件種類看，涵蓋保險杠、大燈、車門、儀表、電腦板、尾門等，要什么拆什么。
不過隨著2019年《報廢汽車回收管理辦法》發布之后，發動機總成、轉向器總成、變速器總成、前后橋、車架等五大總成，不再允許在市場上銷售。這給了閑魚拆車商戶帶來不小的打擊，只能被迫轉型。
閑魚汽車圈子，在過去很長一段時間是二手汽車和拆車零部件的主要集散地之一。過去，在閑魚賣二手車不用核驗，不用交定金，保證金，拍個照就能交易。商戶主要有兩類：一類是做綜合業務的，旗下經營不同品牌車型；一類是單一車系經銷商，從奔寶奧到五菱宏光，各類車系應有盡有。
而在2023年商務部二手車交易新規發布之后，個人買賣二手車基本不可行了。
新規要求，對自然人在一個自然年度內出售持有時間少于1年的二手車達到3輛及以上的，汽車銷售企業、二手車交易市場、拍賣企業等不得為其開具二手車銷售統一發票，不予辦理交易登記手續。
從上述兩條新規不難發現，國家對于汽車后市場的管理在趨向嚴格。這意味閑魚汽車圈子需要轉型，不能再依賴過去汽車后市場中個人的拆車和二手車交易量，需要重視新車尤其是新能源汽車的市場變化。
不過從閑魚2024年的營銷活動來看，車圈的閑魚時刻或許要到了。比如五菱等車企在閑魚做的聯名活動等。
“新能源車神仙打架，但最底層的支撐，其實在閑魚。”自媒體“放大鏡說”分享了一個案例，為了給小米汽車下定金，一位年輕車主連夜在閑魚，用一萬元售價賣了自己的本田思域，遠低于市場價。
消費降級背景下的年輕人，可能沒多少錢，但也希望有臺好車。二手車滿足了年輕人的出行剛需。以舊換新，幫年輕人省錢買新車，無論是平臺還是車企，就順理成章了。
但遺憾的是，在閑魚，車企官方入住的賬號卻少之又少。作者查到的唯一個平臺認證的官方是“蔚來汽車二手車“，但當作者詢問的時候，只有機器回復，讓作者加她們的綠標（閑魚直接發微信會被屏蔽，所以叫綠標）。看來即便是官方在賣二手車，她們也盡可能希望用戶到微信上去交易。
馬云在最新發布的內部信中說，“過去一年阿里在認清自己，重回客戶價值軌道“。而去年他在信中說，“我們錯了，我們會改。”
現在的閑魚，用戶希望車企官方能入駐，這樣才能避免倒賣黃牛、加價禮品甚至是水軍交易，這才是閑魚汽車圈子目前的客戶價值。我們也呼吁車企重視閑魚的新車營銷價值：年輕人確實因為沒錢才來閑魚找二手，但莫欺少年窮，別拿豆包不當干糧。
參考資料：
《95后看車買車用車研究報告》汽車之家
閑魚 × 五菱宏光一起「奔富 2024」https://socialbeta.com/c/19731
閑魚里藏著另一個汽車后市場：賣設備、轉店鋪、導流、清庫存
https://www.sohu.com/a/576843586_118560
我在閑魚賣權益，車企“訂單過萬”有濾鏡
https://new.qq.com/rain/a/20231123A08EF300
年輕人每天在閑魚交易超10億
http://www.news.cn/tech/20240313/43a27dffab6242c7a61a73dd560a56ed/c.html
盲訂汽車什么意思？和預售有什么區別？可以退嗎？詳細答案來了https://www.dongchedi.com/article/7153904549365858829
不能只靠買了，銷售線索從哪里來
https://new.qq.com/rain/a/20221116A00PS100