世聯行（002285.SZ）2024年4月16日發布消息稱，2024年4月12日世聯行接受平安證券等機構調研，董事、總經理：朱敏；獨立董事：郭天武；副總經理：王兵；財務總監：陳志聰；董事會秘書：吳惠明；交易運營總經理：肖建龍；副財務總監：童朝軍參與接待，并回答了調研機構提出的問題。

調研機構詳情如下：

楊侃/平安證券；張春娥/廣發證券；周雅婷/西部證券；劉豪/北京國世通資產管理有限公司；黃指南/觀點網等機構和投資者。

調研主要內容：

一、總體情況介紹

世聯行2023年度業績說明會，由公司董事會秘書吳惠明主持。主持人首先介紹了出席本次會議的公司董事及管理層，隨后介紹了公司2023年業績、主要財務數據及2024年發展策略。

二、投資者主要問題及回復

1、問：想請教一下公司對2024年市場的整體看法。另外，公司原先設定的代理銷售目標是否有所調整，或者這個目標是否有所推遲？

回復：去年房地產市場的情況確實超出預期，特別是去年下半年，情況比想象的都要糟糕得多。在去年“小陽春”行情中，公司的表現還是不錯的，在那個階段，對于中國房地產的市場和政策上是做了積極樂觀的判斷，但后續出現了較大的偏差，這使得公司受到了較大的影響，對此我們深感抱歉。自去年以來，政府出臺了一系列房地產政策，力度也非常大，比如解除限購限貸、修訂計容面積等。今年3月份，雖然市場整體同比數據是下降的，但環比好轉。北京二手房市場出現回暖、深圳二手房成交量突破了5000套、上海也有樓盤取得了很好的銷售成績。但這些短期向好的趨勢能否持續，仍存在較大的不確定性。對于2024年的市場走勢，實話說難以判斷，不敢判斷。

盡管今年的市場形勢難以預測，但我們的管理團隊已經做好了充分的準備，保持著非常謹慎的態度去安排經營計劃。代理業務產生于“分散市場”，市場越不成熟、供應端越分散，對專業機構的依賴程度就越高。隨著行業的發展，開發商市場占有率越來越高，自建銷售渠道及案場服務的完善，對公司代理業務有所擠壓。在行業格局動蕩的當下，又開始出現很多企業沒辦法自建營銷團隊以及設計團隊，此時外包的業務增量開始浮現機遇。世聯行是以營銷服務出身的，當下希望抓住機會，以專業化的能力適應行業變化趨勢。

2、問：2023年公司實收資本和資本公積都有一定減少，是不是公司回購的股票注銷了？

回復：是的。公司2020年進行股票回購，2023年注銷了回購的股票。

3、問：公司2024年是否有機會實現業績持平或回正？公司在這方面有哪些期望或計劃？

回復：說實話，公司壓力特別大。過去的時間里，公司做了成本方面的優化，調整區域布局，收縮非核心地區的業務，讓自身資源實現聚焦，將核心資源集中投向大灣區，以便讓有限的資源更集中地投放在能夠帶來正向收益的領域。從當今市場格局上看，同行數量明顯減少，公司是服務市場的機構，對市場變化的敏感度較高。如果市場有一些好的跡象，公司是有能力可以抓住。

世聯的管理團隊是一支敬業、進取的團隊，我們從來沒有躺平過，也沒有任何躺平的意思。

4、問：查閱年報注意到公司的代理費率有所下降，特別是在新房銷售方面，公司的售樓處面臨來自貝殼等轉介渠道的沖擊。這種沖擊是否會對像世聯行這類代理公司的費率產生擠壓？或者開發商是否認為這些中介渠道更有用？這對世聯行的業務會產生怎樣的影響？在這種環境下，公司的優勢又體現在哪里？

回復：以前房地產市場炙手可熱，開發商的產品大多遵循統一標準，項目開發和周轉迅速，經營和流動性良好，渠道費高也可以接受。現在渠道仍然被頻繁使用，但長遠來看，過度依賴渠道可能會失去優勢，反而增加了成本。

現在的市場正在發生變化，有效需求不足，銷售周期拉長，開發商的回現都是為了“保命”。這時候就必須深入洞察客戶需求，準確把握他們的痛點，從產品定位、定價和產品設計等環節提供切實可行的改善建議，確保產品能夠更好的滿足市場需求，進而提升銷售轉化率。在這個階段，市場將逐漸回歸到專業價值服務。這種價值服并非單一環節優化，而是一體化的綜合營銷解決方案，幫助客戶解決營銷難題。這也是世聯行的優勢所在，我們有機會通過提供更全面的服務來提高收費。

5、問：橫琴封關后，是否能對公司業績有實質性的提升？同時，鑒于公司股價目前處于低迷狀態，珠海國資委和大股東們是否有增持的計劃？

回復：公司跟珠海國資委和大橫琴的互動還是比較多的，珠海國資委和大橫琴集團對于公司的信任和支持沒有變過。橫琴封關后對公司業務的影響尚不明確，有待進一步研究和評估。當前市場環境的不確定性較大，公司首要任務是確保現金流的正常運作，以保障正常經營。同時，我們也會關注市場上的并購機會，以尋求公司發展的更多可能性。公司暫未收到股東的通知，倘若有相關增持計劃，會嚴格遵守信息披露相關規則，及時履行信息披露義務。

6、問：橫琴入股公司，在產業協同上面，珠海國資委是怎么考慮的？怎么會去收購一家房地產代理公司？出于什么考慮能夠帶來這個產業協同。

回復：，大橫琴定位為“城市運營商+產業發展商”，大橫琴集團的總資產規模龐大，涉及物業管理、招商、運營以及銷售等多個領域。同樣，珠海國資委旗下也有眾多資產需要專業的管理和服務。世聯行定位為中國城市資產集成服務商，基于長遠發展戰略的高度認同和資源的戰略協同，大橫琴和世聯行走到了一起，。入股之后，珠海國資委和大橫琴集團對公司也非常認可，這也說明公司經得起市場的檢驗。

7、問：公司綜合營銷業務的毛利率是下降還是上升？

回復：2023年公司綜合營銷業務的毛利率為20.61%，同比下降約兩個百分點。影響公司毛利最主要的是人力成本和運營費用等，公司為了應對市場下行，不斷調整和優化組織及人力結構，以期降低成本。由于人力成本的調整存在一定的滯后性，導致2023年的綜合營銷業務相關的人力及運營費用等固定成本費用率出現輕微上升。公司調整還是比較快的，人力成本的滯后性不會太久。公司整體經營在過去三年出現虧損的主要原因還是因為計提資產減值損失的影響。

8、問：大交易業務中的代理銷售已經“踩坑”恒大，未來服務客戶仍有風險尚存，公司是否有繼續做該業務的必要？

回復：截至2023年末，公司對恒大的應收款項總額合計12.27億元，其中應收賬款11.92億元，已計提壞賬準備11.32億元，累計計提壞賬準備比例達95%，應收賬款賬面價值僅為0.6億元。公司已對恒大應收款項提起全面訴訟，已判決案件300多宗。雖然絕大多數判決案件獲得勝訴，但實際執行起來難度較大。2023年，大交易業務前十大客戶基本上以國企為主，涵蓋中建、保利、華發、建發、中鐵以及萬科等等。在后續履約的過程中，公司都在盡力防范風險，防止“恒大前車”再次發生。

9、問：珠海國資委的項目，比如格力地產、華發地產的地產項目銷售，是否會交給世聯行來代理？在所有同行中，世聯行在珠海的中標占比情況是怎樣的？

回復：珠海國資委的項目通常是按照市場化運作原則進行的。當他們有委外合作需求時，公司在其考慮名單之內。

10、問：大資管的物業及綜合設施業務這塊的毛利率是怎樣的呢？

回復：公司的大資管業務包括三個板塊：物業及綜合設施管理業務、招商及空間運營業務和咨詢顧問業務。2023年，公司物業及綜合設施管理業務的毛利率約在8%-10%。從項目層面來看，對于招商與物管一體化的項目，當出租率達到80%以上時，包干制下，項目的毛利率可達15%-20%；對于單一業主綜合設施服務項目，其對成本控制嚴格且議價能力較強，項目風險比較低，因此項目的毛利率通常只有7%-8%。

11、問：連續虧損三年，公司未來是否面臨強制退市的局面？

回復：關于這個問題，投資人確實問得比較多。以前交易所的確有連續幾年虧損觸發強制退市的規定。但根據新的監管規定，與凈利潤相關的財務類強制退市指標為“最近一個會計年度經審計的凈利潤為負值且營業收入低于1億元，或追溯重述后最近一個會計年度凈利潤為負值且營業收入低于1億元”。公司不存在財務類強制退市的風險。

12、問：公司內部如何進行風控管理？

回復：風控管理主要分為幾個方面。首先，在業務端，從簽約后的三個月到半年內，我們會密切關注項目的收入情況。每個月的2號，我們都能得出全國687個代理項目的上月業務毛利水平變化。這些項目按照毛利水平被劃分為三個等級：綠線代表正常，黃線表示需要警惕，而紅線則表示需要緊急采取措施。對于黃線項目，會提前做好準備；對于紅線項目，會立即進行營銷調整，如調整商業條件、月費或人員配置，甚至可能撤場，以確保業務的敏感性。其次，從合約管理層面，要求合同的賬齡在特定時間內必須經過集團審批。合同要素、結款情況等都需要仔細審核。我們還注重證據的保存，確保在需要訴訟時能夠迅速提供完整的證據鏈。第三，催收管理方面，已經實現了系統自動提醒和罰款機制。如果某個環節未能按時完成，系統會進行提示并罰款，從而確保從業務層面到經營管理層面都能有效防范風險。在選擇合作伙伴時，我們會嚴格審查他們的結款情況。對于結款不佳的開發商，我們會堅決不合作。同時，我們在簽訂合同時就會考慮可能出現的風險，并采取措施保護我們的權益。目前，我們還在不斷探索業務創新，努力提高綜合毛利率，以覆蓋可能出現的虧損。我們在合同判斷、項目選擇等方面都在尋找更多的抓手，進行業務模式創新。

13、問：連續虧損三年，高管團隊有沒有減薪？

回復：公司依據經營目標要求、履職要求，并參考市場水平確定高管的薪酬計劃。薪酬計劃一般由固定工資和浮動工資構成，固定工資基于員工崗位與職級確定，浮動工資結合公司、部門及個人的業績績效表現給予激勵。實際支付的高管薪酬根據經營目標達成情況、履職情況及對公司的價值貢獻等綜合考核后確定支付。2023年，公司實際支付的高管薪酬592.76萬元，比計劃下降26.78%。2024年為降本增效，公司下調了高管的總薪酬計劃，較2023年下降9.67%，同時提高了高管薪酬結構中浮動工資占比。