文|動脈網
2024年的春季CMEF繁忙如舊，只是涌動的人潮之下，相較往年多了不少異國面孔。
“過往都是歐美客人居多，今年不僅多了日韓、新加坡，甚至還有俄羅斯和中東的客人主動來和我們交流?！币晃粐a球管廠商的銷售主管告訴動脈網。
“他們有的是尋找新市場合作機會的經銷商，有的看看中國市場有沒有可以值得挖掘的創新產品，還有些是海外的醫生、學生，單純抱著學習的目的了解我們的新技術?！?/p>
不止于球管，一些國內頭部的醫療AI公司、影像設備公司，甚至于被經銷商誤以為是中國公司的外資影像核心零部件制造商，均向我們描述了相似的場景。
面對中國的高端制造，全球市場的態度已經顯著轉變。前兩年做醫械的創業公司們還在忙著國產替代，如今海外市場已經開始推著他們走出國門。
到中國市場尋找最前沿的“高端制造”
梳理部分參展廠商的反饋，海外訪客的需求呈現出明顯的地域差異。他們感興趣的產品不一定是最前沿的科技，但一定最符合他們國家的醫療需求。
部分歐美地區的參會者在GPS、佳能、富士等跨國企業中擔任高管職務，由中國區的同事帶領前往創業公司們的展臺，意在于尋找具有并購或合作潛力的項目。
以CT相關的AI輔助診斷工具為例。許多影像設備廠商都在自行研發胸、腦、心臟等部位的智能算法，但終究難以覆蓋這些臟器對應的所有診療場景。因此，他們有時會在參展時常會探訪那些符合他們產線缺口的AI產品，直接合作或并購的方式補全產線；有時也會考察已經自研AI的競品，這些AI創業公司可能比他們自研的產品做得更好。
日韓、新加坡的來訪者以經銷商居多。這三個國家的地理位置距離中國較近，經濟發達，他們的醫療市場已經歷了長時間的成長與培育，已經非常成熟和專業。
相較于歐美而言，這類訪客不完全看中產品的創新性。他們會將國內市場已經規模商業化的醫療器械與中國的產品進行對比，更傾向于尋找那些能夠滿足這些需求，且質量相對現有產品更為上乘、價格更為合理的產品，再以整機或者貼牌的方式流入本國市場。
中東同樣是一股新的力量。該地區受地緣政治因素影響，期望與美國等歐美國家脫鉤，完成自身藥械全產業鏈的打造，完成相關技術產業鏈本土化。因此，中東地區不單是有對上游產品的上游需求，也希望引進技術對當地產業鏈進行升級，完成從上游到下游的端到端產業結構搭建。
近年，除了眾多中東經銷商到訪外，也有一些中東投資機構緊隨其后，他們對科技感十足的技術和具有投資潛力的企業有著濃厚興趣，希望能夠在CMEF找到合作伙伴，引導這些公司在中東落地，進而完善當地產業鏈，助力醫療器械產業的發展。
俄羅斯的參展人員同樣增幅明顯。國內超高端靜態CT制造商納米維景在近期接待了不少來自這個國家的訪客，相關人員表示：俄羅斯現階段雖然還能采購GPS生產影像設備，但始終面臨著核心零部件斷供的風險。這一點與中國的情況類似，迫使他們開始重新考慮和調整自己的供應鏈策略。
因此，到訪CMEF人員不僅包括了俄羅斯醫療器械經銷商，還有一些國家層面的代表。他們希望通過與中國的合作，尋找到合適的供應商，進一步降低歐美市場的依賴，從而規避潛在的風險。
企業都在嘗試怎樣的策略？
海外經銷商們熱情似火，但國內的廠商仍對出海較為謹慎。這種態度的出現大都與企業自身的出海規劃有關。
動脈網本次展會總計探訪19家處于創業階段的醫療器械企業中，超過90%的廠商均已擁有全面的出海規劃。因此，海外經銷商的提議基本不會改變他們已有的路徑，只有極少企業可能會在未來考慮這些需求。
在這些企業的出海方針中，歐美是絕對的首選。畢竟，這兩個區域不僅經濟發達、醫療產業成熟，還具備廣泛認可的審評審批體系。
不過，國內企業去歐美謀求發展的目的不盡相同。
新鴻電子是一家專注于“冷陰極”分布式X射線源產品的高新技術企業，在醫療領域推出多款應用于口腔、乳腺、頭顱、胸部的分布式多焦點X射線源，此次CMEF展示的口內三維快速成像系統，作為傳統牙片機的升級產品，具備三維成像、低劑量、低偽影、速度快等特點。并且該產品與北美企業合作，已經通過了FDA認證，在北美市場實現規?；N售。
這家企業在出海之前就瞄準了美國市場的具體需求。在那邊，醫院的二維牙片機產品正處于更新迭代的邊緣，而新鴻電子研發的口內三維成像系統相比傳統牙片機，圖像細節信息提升40%；相比口腔CBCT的三維成像，單次拍攝輻射劑量和掃描時間減少90%，能幫助醫生實現更精準、高效、安全的牙科診斷。
需要注意的是，新鴻電子對于其口內三維成像系統的定位是傳統牙片機的升級，更好的用于牙科疾病的診療。歐美人群因其飲食習慣普遍對于口腔健康有極高重視，存在成規模的主動進行齒類疾病篩查的人群，市場空間巨大。具備同樣需求的市場包括日韓地區，未來，新鴻電子也將以進軍北美的模式開展歐洲及亞洲市場的開發。
相較之下，國內的絕大人群不會主動進行齒類疾病篩查，仍需一定時間進行市場教育。因此，新鴻電子計劃先在海外市場建立成熟案例，再憑借成熟經驗進入國內三級醫院尋求落地，最后才能規?；赝茝V至國內的專科市場。
推想醫療、數坤科技、愛博合創等初創公司企業選擇的是歐美、國內市場同步開拓的路徑。
其中，推想醫療擁有全球第一和第二張AI癌癥手術治療NMPA三類證；數坤科技的“數字人體3.0”重新定義了部分影像檢查的工作流程；愛博合創在全球率先研發出具有完全自主知識產權的泛血管介入機器人。他們都具備全球領先且通用的創新技術，且其產品能夠同時滿足中美市場的落地需求。
此外，還有一部分出海歐美的企業不以商業化目的。據一位醫療AI領域的創業公司負責人表示：他們近年投入了不少資金合作海外的頂級醫院，同他們一起進行完成科研項目，一起挖掘新的解決方案。對于他們而言，出海的目的是獲取最前沿的醫學經驗，即便沒有需求，賺不到錢，也要在歐美市場嶄露頭角。
歐美之外，受國家政策支持的“一帶一路”國家也成為不少企業出海的重要方向。但對于這一目的地，企業們的評價褒貶不一。
作為國內醫學影像設備龍頭，東軟醫療在“一帶一路”進行的商業化探索頗為成功，沿線80%的國家都配置了東軟醫療的影像設備。據東軟醫療CEO武少杰表示，他們正在深度調研這些已經存在部分落地產品的市場，看看哪些國家能夠將研發機構落下去，實現更大程度的本土化，頗有GPS深度融入中國市場的意味。
但對于大部分創業公司而言，這些發展中國家有需求但沒資金。一位手術機器人領域的高管開玩笑道：“如果國家能像援建醫院一樣援助他們的高端制造，我們也非常樂意在‘一帶一路’生根?！?/p>
最近兩年，日本的出海熱度亦在不斷攀升，尋求PMDA認證的國內醫療企業廠商也在急速增長。現有的案例中，國內影像AI頭部企業醫準智能便與日本的丸紅株式會社達成合作，雙方共通推進醫準智能 AI 輔助診斷產品在日本的應用和商業化落地。
對此，一位醫準智能的工作人員表示：“過去許多旅游醫療機構都將日本設為腫瘤治療的目的地，如果中國的前沿技術不斷出海，那些前往日本尋求高端診療的人群，可能最終享受的還是國內提供的前沿診療?！?/p>
不是每一家企業都適合出海
盡管大量國內醫療器械企業興致勃勃地籌備著海外出海，海外企業與經銷商們也在不斷向國內高端制造拋出橄欖枝，但仍有不少公司堅持先做好國內市場，不愿邁出出海的步伐。
“過去我們也有出海的業務，但現在基本上關掉了，專注于國內市場。”一位醫療AI公司的市場部負責人告訴動脈網：“從最初的團隊建立，市場調研，再到產品準入，落地推廣、維保、供應鏈都需要投入，一不小心還會違反嚴苛的法律，付出天價的賠款。企業不經歷個幾年的虧損，哪能扎根市場?！?/p>
“這兩年經濟形勢不穩定，許多公司研發部門都在資金使用上顯得捉襟見肘。因此。我們選擇穩妥一點，將錢用在更可能快速盈利的國內業務上，可能更符合我們公司當下的步伐”
因此，即便國內內卷不可避免，企業最好還是在構建具備一定海外市場運營經驗的團隊后再行規劃海外業務，尤其是處于特別早期的創新企業，現階段可能不宜過早進入到中東、俄羅斯等出海的新興市場中。
此外，企業也需對出海的深度進行思考。是只落地銷售團隊，還是要建立完善的維保團隊、研發體系，這取決于企業能夠付出多大規模的投入，忍受多久的虧損期。
但無論如何，中國醫療設備企業正迎來一個前所未有的發展機遇。從“替代”到“引領”，他們正在全球市場上書寫著嶄新的篇章。