文|AgeClub 任子勛

排版|張思琪

前言：

特醫食品，全稱特殊醫學用途配方食品，是指為滿足進食受限、消化吸收障礙、代謝紊亂或者特定疾病狀態人群對營養素或者膳食的特殊需要，專門加工配制而成的配方食品。

特醫食品的用戶人群涵蓋范圍廣，從嬰兒到老人，從院內患者到院外患者。其中，老齡人口是特醫食品的重要消費人群。

隨著老齡化程度加深，特醫食品作為老年人群補充營養、慢病治療臨床營養支持的主要產品，市場規模將進一步增長。

2024年1月，我國特醫食品行業迎來最新文件。根據市場監管總局發布的《食品委托生產監督管理辦法（征求意見稿）》，特殊醫學用途配方食品不得進行委托生產，納入地方立法管理的食品生產加工小作坊等生產經營主體不得從事食品委托生產活動。

隨著代工模式或被明令禁止，市場格局有望再次迎來洗牌。

在全球范圍內，我國特醫食品行業具有起步晚，發展快的特點。當前，這一藍海市場如今已吸引雀巢、雅培、美贊臣等海外巨頭加入，瑪士撒拉等創新企業布局。特醫食品行業機遇如何開拓，AgeFood將在本文聚焦當下行業頭部與新銳品牌案例，為行業發展提供思路。

01 崛起的特醫食品

1. 我國特醫食品市場快速增長

對于一些人來說，特醫食品可能是“救命藥”。

根據我國《第一批罕見病目錄》，有32個罕見病病種需要使用特醫食品治療，18個病種需要及時、終生、足量使用特醫食品。

事實上，特醫食品所能幫助到的人遠不限于此。

按場景劃分，特醫食品的用戶人群一類是院外患者，包括慢性病患者。據統計，我國共有3億慢性病患者。慢性病中的典型疾病如糖尿病，慢阻肺病，腎病等，都對人體日常攝入營養提出了嚴苛的要求。

另一類是住院患者。根據一起針對超過6000名住院患者的調查顯示，人群營養風險總體發生率為42.3%。住院重癥患者往往對營養補充有著更強烈的需求。根據中國抗癌協會腫瘤營養專業委員會主任委員石漢平介紹，經過對國內80家醫院惡性腫瘤患者調查，三甲醫院住院腫瘤患者總體營養不良的發病率為80.4%。

截至去年底，我國60歲及以上人口達29697萬人，占全國人口的21.1%。隨著老齡化程度加深，為老人疾病治療、康復及機體維持提供營養支持的特醫食品將迎來高速發展期。

近些年，我國特醫食品市場經歷了“從0到1再到100”的過程。

根據Report Linker的數據，2022年全球特醫食品市場規模達到196.5億美元，預計2022-2027年期間將以年復合增長率7%的速度穩定保持增長。

艾媒咨詢顯示，我國特醫食品市場規模已從2016年的25.9億元快速增長至2023年的預期140.1億元，年復合增長率超過30%。我國特醫食品市場規模在全球市場中的占比也已從2016年的3.9%提升到了2020年9.5%。

具體而言，一方面，更多人正參與到這一行業。

據統計，2017年至2019年，特醫食品領域新增注冊企業數量約1.5萬家，2020年開始新增企業數量躍升至超過3萬家，2022年這一數字更是達到6.4萬家。截至2022年末，我國特醫食品企業注冊數量已超過25萬家。

另一方面，我國特醫食品獲批數量正變得越來越多，市場供給更加豐富。

我國對特殊醫學用途配方食品實行注冊審批管理。2017年，獲得批準注冊的特醫食品數量僅為3款，2020年獲批特醫食品總數僅為55款。

隨著入局企業增加，生產、監管制度完善，特醫食品獲批數量增長顯著。2023年底，獲批特醫食品總數已經躍升至160個。截至2024年2月28日，我國特醫食品獲批數量已增至179款。

2. 政策紅利不斷，2024年迎來新規

對于特醫食品行業的發展，近年來政策從規范、扶持等多個維度給予了大力支持。

2022年12月，市場監管總局發布《特殊醫學用途配方食品標識指南》，引導特醫食品企業規范標識，提升消費者對特醫食品的認知度、辨識度。

在繼保健食品獲得專屬“小藍帽”標志之后，特醫食品也獲得了專屬“小藍花”標志。自此，特醫食品品類從法律層面上來說“身份”得到進一步明確。

2023年12月，市場監管總局修訂發布了《特殊醫學用途配方食品注冊管理辦法》，優化了特醫食品注冊流程并新增了優先審評審批程序，鼓勵企業在這一領域探索創新。管理辦法中稱，對罕見病類別、臨床急需且尚未批準新類別等產品實施優先審評，審評時限由最多的90個工作日縮減至30個工作日，優先安排現場核查和抽樣檢驗。

截至目前，各個地方政府推出了各類扶持政策來扶持當地特醫食品企業的發展。僅以武漢為例，2021年武漢市政府發布的《進一步推進大健康和生物技術產業發展政策措施》提到，要加快健康食品研發，對獲得國家特殊醫學用途配方食品注冊批件的，每項給予最高100萬元資金支持，單個企業每年支持資金最高不超過500萬元。

2024年1月，市場監管總局就《食品委托生產監督管理辦法（征求意見稿）》向社會公開征求意見，明確提出特殊醫學用途配方食品不得進行委托生產。可以預見，擁有生產條件、技術能力的特醫食品企業將享受到市場紅利，迅速發展；從商業本質上來看，特醫食品也將向醫學領域更靠近，而非傳統消費品。

對于走長期主義的優質企業，能避免低質量內卷帶來的消耗。

02 海外巨頭瞄準國內增長市場

特醫食品在海外已有幾十年的發展歷史，因而，跨國公司具有一定技術、經驗優勢。目前，國內獲批注冊的特醫食品中，海外巨頭如雀巢、雅培、紐迪希亞、美贊臣等動作頻頻：

達能旗下專注醫學營養的品牌紐迪希亞推出新品“能荃力益嘉”，上線阿里健康大藥房；德國品牌費卡華瑞研發的兩款特醫食品德瑞怡和德瑞太1月正式上市……

其中，作為最早進入中國特醫市場的外資企業之一，雀巢占據較大市場份額。

2011年，雀巢正式成立雀巢健康科學，專注特醫食品、保健食品以及其他創新類營養品。

如今，雀巢健康科學已成為雀巢增長勢頭最強勁的板塊之一。AgeFood梳理雀巢2022年財報發現，醫用營養品創下兩位數增長。2022財年雀巢該業務銷售額達到66億瑞士法郎，有機增長率達到4%，基本交易經營利潤同比增長13.6%。

在國內，截至2023年末，在已成功注冊的特醫食品中，雀巢以11款產品位居數量榜榜首。2022年雀巢健康科學大中華區總裁顧欣鑫曾對外表示，公司訂下了“五年百億”的目標。

雀巢在國內的成人特醫食品布局在前年才逐步浮出水面。隨著國內社會正走向老齡化，成人特醫食品的價值也在隨著雀巢等企業產品的問世不斷刷新認知。

2022年月，雀巢推出的速熠素成為國內首款腫瘤專用型特醫食品。

圖片來源：雀巢官網

根據國家癌癥中心發布的數據，2022年我國惡性腫瘤新發病例為482.47萬。營養不良問題不僅給腫瘤患者帶來痛苦，更對存活率產生較大影響。石漢平表示，營養不良會使患者無法忍耐手術、化療、放療等治療，并且加重不良反應。

據報道，經過產品配方創新后的速熠素在臨床實驗中提高患者免疫力、提高放化療患者的白細胞數量等方面表現明顯。在配方上，速熠素額外添加了精氨酸、魚油和核苷酸等營養成分。

顧欣鑫表示，雀巢花費一年半時間對速熠素的海外配方進行了調整。在本土化制劑創新上，速熠素在國內采用了瓶裝而非海外的粉末裝，既方便患者也能更大程度避免浪費。

無論是針對嬰幼兒還是成人的特醫食品，渠道布局目前均是特醫食品面臨的另一大難題，對于雀巢來說也不例外。

我國消費者購買特醫食品的主要渠道分為三類：醫院，藥店和商超，以及電商平臺。

但問題如《2023年罕見病類特殊醫學用途配方食品可及性報告》中指出，部分患者遇到無法從醫生處獲得清晰的特醫食品方案的情況，同時對于怎樣補充營養，患者的受科普程度不夠。雖然特醫食品行業存在“進醫院、進基藥、進醫保”的呼聲，但當下還處在如何“進醫院”階段。

雀巢正通過一系列方式探索院外渠道，以及提高特醫食品的認知度來幫助打開市場。比如雀巢與仁和藥房網合作，讓產品進入到線下DTC渠道；通過癌癥相關公益基金會在全國多地捐贈速熠素并科普癌癥治療相關知識等等，來讓產品進入到患者等人群的視線中。

03 國內創新企業加速布局

雖然雀巢等海外品牌在特醫食品賽道沉淀時間久而占據優勢，但如今國內品牌依靠本土優勢，深入洞察人群需求，加碼技術研發，奮起直追。

根據特醫資訊，截至2024年1月，共有51家企業獲得特醫食品注冊，其中國內企業45家。

瑪士撒拉是代表性企業之一。

醫學營養品牌瑪士撒拉成立于2012年，公司旗下產品分為四類：面向醫院的特醫食品如優康力和優益力；面向特定疾病人群的營養強化食品如“愈素”系列；面向糖尿病人的DGI食品；以及控能控熱量食品。

圖片來自：瑪士撒拉官方公眾號

自2022年開始，瑪士撒拉在資本層面取得接連進展，在近半年時間里先后完成數千萬元的A輪融資以及近億元的A+輪融資，投資方為峰瑞資本與金鼎資本。

1. 精準定位，重視研發，建立技術壁壘

瑪士撒拉從一開始便瞄準的是非嬰幼兒特醫食品方向，也因此避免了與眾多乳企陷入到扎堆競爭中。

談及產品研發的邏輯，瑪士撒拉團隊曾告訴AgeFood，“作為醫學營養企業，我們堅持不同疾病人群不同營養。”

截至目前，其特醫食品系列已推出優康力、優益力、康素得舒膳等產品。其中，特殊醫學用途全營養配方食品康素得舒膳添加25種維生素礦物質及神經營養素膽堿，適用于長期慢病、術后康復等多個人群。

特醫食品對企業的技術研發實力提出了很高要求。北京營養源研究所特殊膳食用食品研發中心劉鷺研究員表示，特醫食品加工技術是一個集成化的技術，而并非一個新的技術。

對于用戶來說，特醫食品要易吸收，又要滿足營養密集、含量精確且足夠，背后涉及各種技術難點。瑪士撒拉除了唐黎明本人有著醫學背景，公司首席科學家蔡東聯同時是國內營養學領域權威，以二人為首構建起瑪士撒拉的產品研發能力。

2. 發力醫院渠道，做好口碑

然而，瑪士撒拉早期發展仍不順利，這主要與特醫食品、醫用營養品在國內的模糊定位有關。

2016年，國家食品藥品監督管理總局發布的《特殊醫學用途配方食品注冊管理辦法》才正式明確了特醫食品將實行注冊制。

臨床營養支持是特醫食品的重要應用場景，老年人群在選購特醫食品時往往需要專業的指導。

因而，瑪士撒拉發力醫院渠道。據介紹，在B端，瑪士撒拉特醫食品已進入到全國800多家醫院。

通過梳理瑪士撒拉的產品布局思路，可以看到一條主線：先進入壁壘最高的醫院渠道，瞄準痛點最顯著的患者人群，再隨著口碑的積累去觸達更廣泛的消費者。從商業模式上來說，瑪士撒拉做的既是ToB生意，也是ToC生意。瑪士撒拉創始人唐黎明曾表示，瑪士撒拉每個品牌只會聚焦兩個品類來形成品牌心智。

金鼎資本創始合伙人劉揚曾表示，如果從快消的角度來看瑪士撒拉的發展速度并不快，但放在醫療行業卻截然相反。醫療行業更高的技術壁壘也決定了瑪士撒拉不會像傳統消費品行業一般經歷產品到營銷各個維度的高度“內卷”。

據介紹，瑪士撒拉供應鏈現一共配套有18條生產線。每個環節都納入產品溯源。在渠道端，線下除了醫院還進入到盒馬等新零售平臺，在線上瑪士撒拉則進入到京東、天貓等電商平臺。

結語

現階段，特醫食品市場發展態勢良好，國內醫藥企業、保健品企業、乳制品企、食品企業等，進入該行業布局的企業數量不斷增多。

同時，新渠道帶來新機會，線上渠道的發展有助于特醫食品觸達更廣泛的消費者，產生新的增量。

如京東健康在特醫食品領域投入諸多資源，豐富平臺特醫食品供給，致力于成為國內特醫食品類最全的線上零售渠道。在特醫食品購買頁面，設置“營養師”入口，一鍵直達專業營養師健康咨詢服務。

未來，隨著老年人群健康意識的提升、市場教育的普及深入，特醫食品的市場需求將不斷擴大。