文|天下網商 王卓霖

“當初是吃了老公畫的‘餅’，才辭職回來創業的?！?0后陳佩佩笑說。

她原本在一家業內知名的外貿上市公司上班，強度不大，收入穩定，“性價比很高”。但架不住老公的軟磨硬泡，還說“財務自由了就什么都不用干”，她才決定回來試一試。

她老公為啥讓她回來創業，是看到收納行業很有前景嗎？

夫妻創業，選擇的賽道很傳統——家庭收納用品。原因首先是地域優勢，陳佩佩是浙江臺州黃巖人，這里是“中國模具之鄉”，擁有產業集群優勢；其次是經驗優勢，夫妻雙方既有外貿經驗，又有工廠管理及電商運營經驗。

2021年，臺州市品喚塑業有限公司（簡稱“品喚塑業”）正式成立，運營兩年銷售額已破億。在1688平臺，公司已被標注“超級工廠”，處于產業帶排名第一，還是佳幫手、東方甄選等電商公司的供應商。

公開資料顯示，收納整理起源于美國，但于日本變得流行。近年來，極簡生活理念的出現，以及“收納師”新職業的應運而生，都為收納整理做了積極的市場教育。

根據新浪樂居財經統計的數據，2020年中國收納用品市場已超千億規模，行業年均增速在20%-30%左右。但在當前的收納市場，尚未出現頭部品牌，行業線上集中度低，為更多廠牌或新品牌的誕生提供了機會。

從喜歡爆品到避開爆品

據陳佩佩介紹，目前公司產品包括果盤、調味盒、垃圾桶、置物架、收納盒、米桶、紙巾盒等。視覺上以法式奶油風為主，更偏設計感。在評論區，“顏值高”“做工細致”“質量好”是常出現的評論，復購率達到64%。

產品約有1200個SKU，以場景區分，60%的產品集中在廚房收納場景，剩下的分布于衛浴和家居收納場景。據介紹，平均客單價在20元-30元，銷售旺季日銷最多能達到2萬多單。

在陳佩佩看來，公司能在兩年內做到過億的銷售額，最重要是勝在產品?！霸瓉碜鏊芰袭a品都是偏功能性的，這些年明顯感覺消費者對顏值的需求越來越高。”她的辦公桌上常放著一本最新版的《瑞麗》雜志，“從中找一些可用的時尚元素”。

2022年，很多時尚單品融入了“棋盤格”的元素，她看到后立即在產品的柜面紋路設計中使用了，包括收納柜、床頭柜等，整體風格一下子統一起來，當時新品在市場上讓人眼前一亮。盡管單個產品要賣100多元，但月銷仍在數萬個。

在產品設計之前，團隊會投入足夠精力去看設計展、家居展，從中汲取設計靈感，將產品設計得更迎合家裝風格。比如2021年流行現代風的家裝風格，收納產品就做一些輕奢風設計作為搭配；2023年流行法式奶油風，產品就往這個方向設計；今年風格又傾向中古風，團隊就結合新中式元素，用奶咖色和深棕色調制出適配的產品。

這兩年團隊還有了新的設計思路，就是跟隨新品類來做設計。以保鮮膜為例，品類中出現了新形態的保鮮膜套，設計師就對此做了一款方形的保鮮膜套收納盒。單價在6元-7元，月銷10萬單。

據夫妻倆統計，每年投入產品研發經費達到千萬級別，一套模具產線的投入經費從幾十萬到上百萬不等。今年，公司計劃上架100款新品。在確定風格的基礎上，單個產品從效果圖到打樣、上架，最快一周時間就能完成，快速響應市場。

“我們以前喜歡爆品，這兩年反而會避開爆品。”陳佩佩說。

在她看來，市場上大多數熱銷品客單價低，投入制作的門檻也低，容易被跟風。憑借周邊工廠的供應鏈能力，自家的產品極易遭到“抄襲”。發展到后面就是卷價格，消費者體驗和廠家利潤很難保證，這對買賣雙方都不利。

“所以我們會堅定地走中高端，相信質量是價格的保障，即使有了仿品，也不會下架自家的產品，相信有一群消費者是注重品質選擇的。”

花一年時間測模式

這套從產品研發到生產銷售的成熟鏈路，公司琢磨了一年。“當時我們算是下了一個賭注，因為市場上沒有人在這么做?！?/p>

創業第一年，公司從外部工廠采購產品，放到淘寶上去測款，風格混亂，銷量平平。后來從家裝協調性的角度出發，他們采購同一個色系的產品，發現銷售端的客單價明顯上漲了20%-30%，說明消費者對同一色系的產品會有更好的采購選擇。

然后根據市場數據分析確定色系，再跟隨家裝風格或參考時尚潮流，逐漸確定產品設計思路。最后是建廠投產。團隊也從夫妻倆，擴充到了180人。

“過去幾年，產業帶很多工廠的設備都停下來了?！标惻迮逭f，“歸根結底是工廠跟市場是脫節的”。

通常來說，工廠的創新能力比較弱，缺少設計團隊，不注重原創性。大多數小工廠會“買方案”“跟仿品”，在設計上稍微改一改，“改得四不像了就去生產了”，這樣的產品造型不協調，市場也不買單。所以未來的市場會對工廠的專業度提出更高的要求。

目前品喚塑業的生意體量中，C端和B端的營收各占50%。

C端的銷售渠道主要布局在天貓、拼多多、得物、京東、抖音?！安季值梦锲脚_，主要是看重人群和產品比較匹配，他們會為顏值、情緒、喜好買單，能幫我們做好需求洞察。所以策略以種草為主，放大品類蛋糕?！?/p>

陳佩佩主要負責B端運營。“我接觸下來，發現很多工廠老板都有做品牌的打算，但對現階段的我們來說，這不是我們需要的?！?/p>

日用品行業要做成品牌的難度很大，大多商家處于“有品類無品牌”的狀態，消費者大多是根據某個功能去搜索產品。由于供應鏈成熟，產品客單價低，廠家賺得少，就更難投入成本做品牌塑造了。“像名創優品這樣的不多見，整個市場需要大家一起去做大。”

陳佩佩介紹，有了共識，公司業務重點放在把廠牌實力放大。據悉，品喚塑業在1688上獲得的營收占比30%，客戶群體累計有10萬家，其中常年合作的有500家。團隊根據客戶粘性進行分類，并針對性做好客戶規劃。比如與戰略級客戶的合作，不是簡單的供給關系，而是合作開發產品。對于中小型客戶，就以加深合作關系為目標。

據介紹，在去年天貓雙11全周期榜單中，收納類目榜前10的品牌中，有7個與品喚塑業有合作。

品喚塑業參加展會

消費者有了悅己新消費需求

春江水暖鴨先知。在內卷的收納日用品行業，敏銳的商家已經感知到了細微的變化。

一方面，年輕消費者需求更為細分，“有了悅己體驗感的需求”。

“公司產品理念1.0階段是注重風格顏值設計，2.0階段把全家居環境里的產品補齊，讓消費者或B端能一站式購齊?！标惻迮逭f，“有時候開發新品，我們也怕有一天靈感枯竭。目前市場上的產品基本已經覆蓋了所有的收納場景，該收的都收起來了?！?/p>

去年，陳佩佩研究起了Z世代人群，無意中在小紅書發現了一位博主。他用家里的掛鉤等配件，DIY了一個“有手有腳”的垃圾桶，點贊數破千。這對她來說，猶如醍醐灌頂，且不論制作的粗糙程度，這種創作過程代表了這群人的心理活動，“希望與眾不同，展現獨特的生活品質”。

于是，團隊采購了配件，測算了要13元，配件成本遠高于垃圾桶本身。這種產品成本高，又難有護城河，要不要投產？團隊在激烈討論之后，還是決定做，并設計了形象IP運用到產品上。沒想到在今年3月的上海展會上受到很多客戶的關注，“完全不夠賣”。

這種嘗試也為團隊找到了設計新思路，并計劃與小紅書博主合作內容種草，傾聽他們的意見來優化產品設計。

陳佩佩夫婦

另一方面，人群變化導致產品價格出現兩極分化。

一類是追求極致性價比的人群，更在意實用功能和價格；一類是注重產品附加值的人群，他們追求精致生活，或者更愿意為悅己情緒買單，決策因子主要是“我喜歡”，對價格不太敏感。品喚塑業鑒于這種情況，公司會在后期設置兩條產線，針對不同市場開發所需產品，盡可能將市場覆蓋面鋪得廣一些。

“按照當初的創業計劃 ，我大概花三四年的時間把框架搭好，就能功成身退了?！标惻迮逭f。今年公司又決定走外貿業務和線下市場，她又沖到了業務一線，把之前在外貿公司沉淀了6年的經驗拿了出來，去拓展國外客戶。

“干一行愛一行，我又重新找到了價值感?！?/p>