文|定焦 蘇琦

編輯|金玙璠

剛剛過去的清明小長假，不少游客在出行時發現，“民宿怎么沒漲價？”

清明節前夕，有用戶帶一家人到京郊過周末。按照以前的價格，帶院子、兩室一廳的民宿周末兩天一晚要3000元起，現在才999元。也有民宿主表示，民宿集中的城市，今年第一季度都在“卷價格”。

清明節前，或許有淡季因素的影響，而今年清明節假期前后依然沒有漲價，主要原因是民宿入住率不及去年。

整個三月，多個城市的民宿入住率較去年相比有所下滑，并持續到了清明節假期，多位民宿主向「定焦」表示，4號當天入住率尚可，5號和6號的入住率僅有80%甚至更低。

訂單量減少，入住率下降，價格自然漲不上去，這也加劇了不少民宿的盈利和回本難題。其背后的一部分原因是，消費者的選擇更多了。

首先，出行目的地的選擇太多，繼去年淄博、哈爾濱之后，今年由麻辣燙帶火的天水、王婆說媒帶火的開封等城市，也在清明節假期迎來客流量爆發。此外，3天假期的出境游人次達到99萬，接近2019年同期水平。

其次，目的地的住宿選擇也很多，一些熱門的旅游城市新開了不少民宿，當地的快捷酒店甚至星級酒店也在降價。

很多民宿主感慨，民宿行業去年的報復性熱潮已經退去，旅游行業回暖后，這門生意的難點才真正暴露出來。不管對于新玩家還是老玩家來說，這股“低價潮”或許是一針“清醒劑”，也是行業回歸理性的必然趨勢，提醒著從業者回歸產品和服務，打磨好成本和經營，才能在競爭中存活下來。

旅游旺季，民宿不敢漲價

今年清明小長假，各地民宿生意并沒有像往年一樣出現大幅漲價，有一些反而開始降價。和去年同期相比，有的民宿價格有所回落，有的直接價格砍半，還有的見狀主動推出了特價活動。但降價并沒有換來生意爆棚，多地的民宿入住率不及預期。

一個景區民宿生意的好壞，手握當地民宿資源的地接（相當于中介），往往是最先感知到的。

孫大炮從2019年起就在莫干山從事地接生意，他觀察到，去年清明到五一，莫干山民宿生意迎來爆發，下半年開始生意下滑，原本七八月份的旺季變成平季（4-6月）。

莫干山度假區秋景 / 受訪者供圖

今年清明假期，為了獲客，很多民宿主開始主動降價。孫大炮舉例稱，莫干山的庾村是景區核心區域，去年五一一房難求，1500元都不一定能拿到大床房資源，到今年清明，600元就能出。

價格腰斬的原因與民宿入住率的下降有關。孫大炮向「定焦」解釋，疫情前，莫干山很多民宿在周中（星期天到星期四）的入住率在60%-70%，周五周六爆滿，房價差不多能賣到1000元-1500元。等到去年七八月份，入住率在周中下滑到30%左右，周五周六也只有70%。

他介紹，這個清明假期，莫干山大部分民宿只有4號當天的入住率尚可，剩余兩天銷量較差。面對即將到來的五一，當地民宿主也不太樂觀。

大理的民宿生意，在去年上半年迎來爆發，直到十一假期達到高峰，隨后行業很快恢復“理性”。

手里有兩間民宿的“Jing旅居斯里蘭卡”就見證了這波行情變化。其中一間民宿“取舍海景客棧”的位置靠海，一共有6間房，去年淡季單間房都能賣到八九百元，十一漲到1000多元，今年清明期間價格回落到八百多元。

“取舍海景客棧” / 受訪者供圖

另一處民宿“陽和光隱奢四合院”距離古城三公里，有7間房，和一般大理白族建筑多是三坊一照壁不同，四合院的格局比較少見，可今年清明期間的定價只有800多元。

這在“Jing旅居斯里蘭卡”的預料之中，他認為，去年大理民宿的價格普遍偏高，現在只是回歸了理性，預計今年五一的生意會逐漸穩定下來，到時，他準備漲價2/3。

坐落在三亞一所大學旁邊的“落筆民宿”去年11月開始運營，有25間房，是酒店式民宿，客源平時以學生為主，節假日和寒暑假期間以游客為主。雖然開張沒多久就趕上元旦和春節，可生意沒有預期中好，直到年初五前后，訂單量才漲上來，整體情況不及預期。

落筆民宿主理人蕭蕭反思稱，可能是房間硬裝和服務不夠有差異化，在獲客上暫時也沒有太多投入。五一前后，蕭蕭計劃與社交平臺上的達人進行合作，吸引客源。

“落筆民宿” / 受訪者供圖

今年春節后，落筆民宿及周圍的友商都在降價以獲得更高的入住率，但效果一般。“我們平時價格是138元，3月份99元的特價都賣不動。138元的價格已經壓得夠低，基本是房屋的成本價——三個員工（保潔、管家、前臺）的基礎配置，水電費5000元/月，過段時間要開空調，成本只會更高。”蕭蕭稱。

此次清明小長假和即將到來的五一假期，蕭蕭都沒有選擇漲價，“清明假期只有十多個客人，之前每逢周五，第二天的房間就能訂出去一半，過完春節就沒有過這種情況了，五一暫時也不敢漲價”。

這間民宿蕭蕭前期投入了40多萬元，此前預期不到一年就能回本，目前看來，回本周期要拉長了。

民宿客源，被誰瓜分？

國內民宿生意“賣不上價格”，根本原因是年輕人出行時的選擇變多了。

從去年淄博燒烤的大火開始，地方文旅和出境游的雙重火熱開始分散客流，曾經熱門的京郊，以及大理、三亞等旅游城市的民宿生意開始受到影響。

文旅部披露的數據顯示，今年清明假期，游客量漲幅超過50%的目的地城市分別為泰安、淄博、天水、開封、景德鎮。其中，甘肅天水旅游訂單量同比增長超21倍。同時，今年清明假期入出境旅游人數接近2019年同期水平，3天的出境游客達99.2萬人次。

途家民宿的預訂數據顯示，截至4月6日，天水民宿預訂量同比增長18.8倍，增速排名第一；大同民宿預訂量同比增長18.5倍，排名第二；去年爆火的淄博延續熱度，預訂量同比增長14.5倍，排名第三。另外，途家平臺上，開封假期民宿預訂量同比增長5.7倍，其中超六成客人為“00后”，組團勇闖相親局。

而在旅游目的地，大量新的民宿玩家入局，疊加周邊酒店的降價，讓游客有了更多住宿選擇，自然也加劇了當地從業者的競爭。

很多旅游城市的民宿主告訴「定焦」，客流量相比去年并沒有減少太多，但生意相比以前明顯不好做了，這是因為新開的客棧和民宿越來越多了。

今年年后，“落筆民宿”附近新冒出來三四家民宿，這帶走了一部分客流，因為追求新鮮感的大學生客群更愿意“嘗鮮”。同時，清明節前后，亞龍灣區域的酒店價格整體偏低，春節期間賣到一兩千元的酒店，現在降到過兩三百元，降價幅度比民宿還高，也吸引了不少大學生。

過去兩年，莫干山度假區的民宿市場也發生了變化。莫干山位于浙江省湖州市德清縣境內，疫情以前，莫干山的民宿是“少而精”，每天都有接不完的客人。去年，莫干山景區周邊的安吉、桐廬、建德、吳興、長興等浙江湖州區域的縣級市，也開發出了很多新的民宿集群，讓游客有了更多的選擇。“即使莫干山很多高端民宿都在降價，但不少人對莫干山民宿的印象還停留在‘貴’上，所以很多人會優先選擇周邊景區的‘平替’。”孫大炮稱。

為了適應新的競爭環境，各地民宿主不斷開發獲客渠道、增加引流手段，尤其是強調個性與調性的民宿，往往不再與OTA平臺強綁定，而是注重社交平臺上的賬號運營，通過發布視頻拓客吸粉的同時，打造民宿主的個人IP，在這個過程中，還會和抖音、快手的本地生活達人以及小紅書博主合作推廣。

但如今，這些新渠道也沒那么好做了，例如，抖音、快手的團購渠道的效果也在下滑。一位民宿主告訴「定焦」，一方面，團購的銷量很大，但核銷率很低；另一方面，團購渠道上出現了大量卷低價的民宿，“99元三天兩夜”。

整體來看，民宿主眼前的難題是，為了獲客不得不增加投入，但生意不斷被分流。

民宿創業，沒那么簡單

旅游業回暖后，依舊有不少新人入局民宿行業，代表這個行業依然存在機會。只是與早期因為較低的房租和較好的地理位置吃到一波紅利的入局者相比，現階段的民宿行業更加考驗基本功。

首先是用戶已經住過很多民宿，對新入局者的服務要求更高。且與標準化管理的酒店相比，服務非標的民宿，要在人力有限的情況下，滿足用戶的需求。

“Jing旅居斯里蘭卡”舉了兩個例子。店里提供九宮格早餐，三格水果、三格粗糧、三格野生菌和咸菜，有客人質疑店里“為什么提供的是預制菜？”他還遇到過一個客人在假期訂了5晚房間，第一天晚上預計11點開車自駕到民宿，管家一直等到第二天凌晨五點，最后只因停車位離民宿有100多米，客人就把房間全部取消，包括已經預留的一晚。

很多人曾將疫情期間倒閉的民宿，簡單歸因于客流減少，卻忽略了民宿生意的前期投入很大，對民宿主風險把控、經營能力的要求很高。在現階段房租成本增加、競爭加劇的情況下，這一考驗也在增加。

如果不是自有住房改造，光租金成本和裝修成本，就是一筆不小的投入。舉個例子，尤其對于新手而言，如果一套房子的租金市場價是10萬元一年，不懂行的人可能就得花15萬，而且一租就是幾年，后期很難脫手。

還有人前期裝修花費太高，導致民宿的回本周期被拉長。而有經驗的民宿主認為，硬裝一定要節省，200元一平的地磚和50元一平地磚，客人不一定能直觀感受到差別，把錢花在與客人體驗直接相關的床品、潔具上，更容易收獲好評。

“我們的四合院原本層高比較低，為了抬高層高花了50萬，但并不能直接提升房價。如果我裝修成本能控制在150萬，加上房租一年50萬，按5年來均攤，每年成本80萬。現在裝修花了350萬，不算運營成本和水電人工，一年的硬性成本就至少有120萬。”“Jing旅居斯里蘭卡”算了一筆賬。

“陽和光隱奢四合院” / 受訪者供圖

此外，民宿基本都是三年一小修，五年一大修，這部分支出也要提前規劃；村里停電停水，布草公司沒有清洗干凈，這些損失和對應的費用也要提前計入成本。

“有的民宿主一年到頭一算賬，可能都是虧錢的，還把自己一年的工資搭進去。如果一租就是10年，剩下還有9年得繼續干。”孫大炮表示。

除了要時時刻刻和賬本打交道，還要處理很多繁瑣的事務，新手民宿主還有幾個隱雷需要注意。孫大炮提醒，房子的背景一定要查清楚有無欠款和糾紛；周邊居民與出租方的關系也要調查；民宿經營許可證、衛生許可證、消防許可證、承擔客人在民宿發生意外的場地險等，也要提前辦好。

“接下來，行業會進一步分化。”在不少民宿主眼里，有差異化產品、會控制成本、能打磨服務、運營好獲客渠道的民宿，生意才能長期發展；而靠低價走量、噱頭至上的民宿，沒有太多機會了。整個行業的價格也會在今年洗牌，回歸理性。

上述民宿人都認為，讓價格回歸合理區間，讓民宿回歸最初的樣子——提供不一樣的體驗，而非簡單提供住宿，或許才是行業的解藥。而看清局勢、及時調整的人，才更有可能抓住機會。