文|真故研究室 何亦陽
編輯|龔 正
香港外賣市場始終被兩家平臺壟斷，一家是2014年入港的德資企業Foodpanda，另一家是2015年入港的英資企業Deliveroo。
但是，這個維持了七八年的游戲玩家格局已經改變。
2023年5月，美團正式在香港成立KeeTa。作為出海計劃的第一次試驗，通過更便宜的價格、主推單人餐的特點，KeeTa在去年年底已經占據了香港外賣市場總額的五分之一，打破了兩家老平臺的壟斷。其中11月時，以單量份額計，成為全港第二，進軍第一是時間問題。
只是，想要真正在香港站穩長遠發展腳跟，美團仍然面臨挑戰。
#01、主推單人餐、無會員制，美團入港前半年攻城拔寨
“兩年前我主要用的是Foodpanda和Deliveroo，但是每單的運費都要30多港幣，我自己訂一頓飯加上運費就要100多港幣，所以逐漸訂得就不太頻繁了。”
23歲的楊宇杰兩年前從內地移居香港念書，獨自居住在西營盤。這是港島一處很密集的老社區，周邊的食肆很多，但是因為家住在半山腰，上山或下山去吃飯都會有些麻煩。
楊宇杰告訴《真故研究室》，有了KeeTa之后，基本就不再用另外兩家平臺了。“我現在每周基本都要訂三四次KeeTa，主要是因為它有優惠的單人套餐，而且很多餐廳都是免運費，所以對我來說就很便宜，訂一頓大概七八十港幣就夠，越來越像美團外賣。”楊宇杰說。
便宜、主推單人餐，美團用這兩個核心戰略，在短期內從兩家傳統平臺的手中搶走了大量像楊宇杰這樣的用戶。
正因如此，美團在入港前半年攻城拔寨，頗有點成就。據市場數據網站Measurable AI統計，2023年12月，KeeTa已經占據了香港外賣市場總額的21%，僅僅落后Deliveroo四個百分點。與此同時，覆蓋區域也已經從起初的尖沙咀和旺角，擴展至整個香港。
如果只考慮訂單數量，KeeTa更是已經超過Deliveroo，達到了市場總訂單數的38%，稍稍落后于Foodpanda的42%。
美團抓住的用戶痛點，正是另外兩家平臺令用戶體驗不佳的地方，Foodpanda和Deliveroo都采用會員制：用戶充值一定的月費成為會員，才能在每個訂單達到120或100港幣后享受免運費。
但是，這對于單人訂餐的用戶很不方便。在香港訂一碗車仔面大概要50多港幣，即使面里多加一兩個配菜，也很難湊到免運費的金額。
KeeTa解決了這一難題。KeeTa采取和美團外賣一樣的邏輯：沒有會員制，按每單收運費。而且，平臺上大多數餐廳是免運費的。
KeeTa主打單人餐的戰略，也抓住了許多餐廳的痛點。
何女士在薄扶林道上經營著一家陜西油潑面店，離香港大學步行十分鐘左右，去年11月開始與KeeTa合作。
“我們這個區域學生多，租房的人多，很多人都是一個人來吃。所以KeeTa一來之后，就有很多人開始用KeeTa訂外賣了。因為不要運費，點一單會比其他平臺便宜很多。”
何女士的面館同時與多個外賣平臺合作。何女士留意到來自KeeTa的訂單，要遠比Deliveroo和Foodpanda多，就決定在KeeTa價值69港幣的油潑面單人套餐里，再免費加入一個鹵蛋。
“調整之后，單人餐賣得更好了。”何女士有些驕傲地說。
這種油潑面單人套餐，在Deliveroo上售價71港幣，不包括免費鹵蛋。如果算上運費，要花100港幣左右才能訂到，而在KeeTa只需要72港幣。這也就不難解釋，為什么點單人餐的用戶會更加偏愛KeeTa了。
不過何女士也有幸福的煩惱。最近由于外賣單子太多了，有時候忙不過來，何女士不得不在平臺上歇業，不接外賣了。
除了受單身用戶青睞這一利點，何女士和其他多位商家都告訴《真故研究室》，KeeTa的另一長處是從訂單中抽取的傭金要低于另外兩家平臺。
KeeTa為中低端消費的面館和快餐店打造了一種雙贏的局面：店家多了一種高效的盈利渠道，而KeeTa又可以向用戶擴充單人餐的選擇范圍。據市場分析機構Marketing-Interactive統計，自去年5月以來，KeeTa入駐商家的月增長率超過30%，截至去年年底已經覆蓋超過一萬家店鋪。
在騎手方面，KeeTa也在用更高的薪水搶人。香港的外賣平臺都允許騎手兼職，所以本地騎手通常都是多個平臺同時做，哪個平臺有單子就接哪個。
巴基斯坦人Fahim也是其中一員，他從2016年開始在香港做外賣騎手。去年年底起，他也成為KeeTa的兼職騎手，同時接三個平臺的單子。
Fahim告訴《真故研究室》，KeeTa給騎手的報酬會略高于其他兩家平臺。
“在送餐高峰期的時候，KeeTa每一個訂單會給我們額外的5-10港幣，有時甚至是20港幣。這就是為什么越來越多的騎手開始接KeeTa的單子。”
一位姓楊的香港騎手也表示，KeeTa每個單子大約會多給騎手6-7港幣，所以從半年前開始，他和很多騎手都陸續加入了KeeTa，而跑其他平臺單子的人則有所減少。
入港第一年，無論面對用戶、商家，還是騎手，KeeTa都提供了比另外兩家外賣平臺更好的待遇。雖然犧牲了自己的利潤空間，但是在短期內成功贏得了五分之一的市場份額。
#02、不再是“小型平臺”后，阻力重重
“如果Foodpanda下達最后通牒，要求我們終止接收KeeTa的訂單，否則就增高傭金，那么我們也只能放棄KeeTa了。”
鄭女士經營著般咸道上一家人氣很旺的港式茶餐廳，與Foodpanda合作多年，去年11月起也開始接收KeeTa的訂單。只不過，由于餐廳主做周圍的家庭生意，價格也稍貴一些，來自KeeTa的訂單并不算多。
圖｜鄭女士經營的半山食堂，離地鐵站只有一分鐘路程
這間茶餐廳目前和Foodpanda簽訂的是獨家條款，每個訂單被抽取的傭金為30%。條款規定，如果餐廳與其他外賣平臺同時合作，傭金則會上漲到35%左右。所以，鄭女士正面臨是否放棄KeeTa的艱難抉擇。
早在2022年，香港競爭事務委員會就注意到了Foodpanda和Deliveroo這種幫助壟斷的獨家條款。經過競委會敦促，兩家平臺終于都在2023年12月做出妥協，允許餐廳與市場占有率10%以下的小型平臺同時合作，而不會提高傭金抽成。
只是，自去年11月起，KeeTa的市場占有率就已經超過10%，不再符合小型平臺的定義。這意味著這項條款對于KeeTa的限制依然存在。
鄭女士告訴《真故研究室》，雖然KeeTa抽取的傭金更低，但是訂單數量只有Foodpanda的十分之一。她說：“如果為了保住KeeTa，而被Foodpanda多收幾個百分點的傭金，并不劃算。”
這正是KeeTa眼下最棘手的難題之一。對于長期依賴Foodpanda或Deliveroo訂單的商家來說，很可能將因為獨家條款的壓力，而被迫放棄KeeTa。
這意味著，即使KeeTa在短期內拉攏了一批主做廉價單人餐的餐廳，但是長期來說很難蠶食另外兩家平臺的根基——即非主推單人餐，而是偏向家庭或多人消費的餐廳。
去年12月，Foodpanda的市場占有率仍然高達54%。在跨過“小型平臺”的門檻后，KeeTa需要尋找新的突破點，才能真正威脅到Foodpanda的地位。
因為——如果僅僅做單人餐，KeeTa很可能將會陷入瓶頸。根據去年12月的統計，KeeTa的訂單平均價格僅為101港幣，遠遠落后于Foodpanda 的170港幣和Deliveroo的177港幣。因此，雖然KeeTa的月均訂單數已經超越了Deliveroo，但是總市場額仍然是三家平臺的最后一位。
除了獨家條款之外，Foodpanda和Deliveroo都已經全方位地與KeeTa展開商戰。過去數月，兩家平臺為用戶和騎手更頻繁地開展優惠活動，同時加大了在地鐵站、核心商圈投放廣告的力度。
圖 | Foodpanda在香港多個地鐵站大量投放優惠活動廣告
例如，Foodpanda今年3月推出了“人人半價”的活動。用戶在指定餐廳訂滿180港幣后，就能享受五折優惠。
Deliveroo則將在3月底至4月初展開“外賣專員佳節大放送活動”，在此期間的高峰時段參與配送的騎手，將有機會獲iPhone15、筋膜槍、Apple Watch等獎品。
Deliveroo的香港地區總經理Nick Price于今年1月表示，團隊將會在2024年加大投入，尤其是在超市配送的業務上。
Foodpanda和Deliveroo都有超市配送的業務，而KeeTa尚未推出這一服務。
香港的外賣市場是上升的產業，訂外賣正在成為更多港人的生活習慣。據數據平臺Statista預測，2024年香港外賣的市場收入將超過41億美元，未來五年將以8%的年增長率持續增長。
Foodpanda和Deliveroo都不會愿意多一個人來分這塊蛋糕，KeeTa在香港的發展仍然面臨重重挑戰。
#03、攻港，美團的出海試驗
一般認為，美團不會為了和另外兩家平臺殊死一搏，而在KeeTa身上瘋狂投入。
在3月22日的美團業績報告會議上，CEO王興表示：“美團進入新市場并不容易，尤其是當地已經有了不同的玩家，但公司的現金儲備和現金流支撐對此很有幫助。此前美團花了10年時間建立起在中國市場的業務，未來可能需要再花10年的時間，才能在海外市場有所建樹，但公司有足夠的耐心去實現。”
王興說： “我們也會審慎評估投資回報率，不會做出瘋狂的投入動作。”
過去一年，美團的經營情況好轉，超出市場預期。業績報告顯示，2023年營收較2022年增長22.6%，凈利潤為22億元，而上年同期虧損11億元。
但是，美團在本地生活領域仍然面對來自抖音的強力競爭，同時美團優選等新業務仍然處于虧損狀態。
香港終究是僅有750萬人口的市場，想要以此幫助美團盈利并不現實。
晨星亞洲高級分析師王凱，在該機構官網上表示，KeeTa或許當下能幫助美團得到一到兩個百分點的收入增長，但畢竟還要面對本地市場的強力競爭，從長期來看并不會對美團的營業利潤帶來什么影響。
去年5月在香港成立KeeTa，是美團第一次拓展內地以外的新業務。相比于收入，美團更看重從KeeTa獲得的經驗，作為一次重要的出海試驗。
業績報告的電話會議中，美團管理層提到，公司正在評估其他海外市場的機會，而KeeTa在技術和運營方面積累的專業知識將有助于全球擴張。
對于出海，美團決心十足。2022年10月到2023年年中，美團戰投海外部負責人朱文倩曾多次到訪中東，調研外賣業務的競爭現狀。今年2月2日，美團調整組織結構，由CEO王興直接管理企業的出海業務。
在接受港媒采訪時，深圳綜合開發研究院數字戰略與全球戰略研究所所長曹鐘雄表示：“美團的出海，是數字經濟服務的出海；不是一個簡單的產品的出海，而是一種解決方案，是帶著解決方案，是帶著技術、人才和商業模式區出海。”
一位選擇匿名的香港騎手向《真故研究室》表示，不同于另外Foodpanda和Deliveroo每次只派發一張訂單，KeeTa的算法可以向騎手連續派單，這些單子通常距離較近，騎手去一個區域就可以同時送達多張訂單，會更加省事。這正是美團外賣的派送邏輯。
隨著人口紅利的逐漸消失，數字經濟服務和解決方案的出海，正在成為內地企業的新趨勢。只是，如何抓準用戶的痛點，從當地的競爭者手中搶走用戶，是這一出海模式的最大挑戰之一。
因此，無論勝負與否，KeeTa在香港與Foodpanda和Deliveroo的激烈巷戰，都將會成為美團出海的最寶貴經驗。