文|青橙財經 方詩意

編輯|六子

3月30日，黑貓投訴平臺上有用戶反饋稱，其購買的花西子產品使用后產生嚴重過敏，出現面部腫脹、脫皮等情況，但在聯系品牌方客服后，被因“產品沒問題”這一說法敷衍了事。

事實上，目前該平臺已有累計超過350條投訴觸發“花西子”這一關鍵詞，其中產品質量問題、用后過敏、虛假宣傳、平臺包庇商家等成為主要投訴原因，涉訴時間最早可追溯至2020年。

*圖源黑貓投訴平臺

去年9月，花西子爆發了一場嚴重的輿情危機，這場危機傷及花西子的每一寸皮膚，它過分倚仗的營銷模式也終將其反噬。

事后，花西子銷量出現肉眼可見的下滑，用戶的聲討達到高峰，而這背后的矛頭也紛紛指向一個人身上——花西子創始人吳成龍。

01 低調行事，高調營銷

“欲把西湖比西子，淡妝濃抹總相宜”，讀到這首詩，一個典雅東方女性的形象就躍然紙上。花西子正是誕生于美麗的杭州西湖之畔，其創始人吳成龍也給自己取了個十分貼合品牌的花名——花滿天。

外界一直有個評價：花西子有多高調外向，創始人就有多低調沉默。事實如此。

在百度上搜索吳成龍，人物介紹中只有寥寥數語，“大學學歷，風景園林專業，現為浙江宜格企業管理集團有限公司（花西子）創始人”，甚至連張照片都沒有掛上。

在國內投資領域，吳成龍也始終是個神秘存在，因為自成立以來，花西子從未拿過資本一分錢。有投資人就曾表示，想要見到花滿天，需要做幾十題，包含企業文化、品牌理念以及所能提供的資源等等，只有這些通過才可能會有見面的機會。

這樣行事風格的背后，吳成龍的命運軌跡卻足夠亮眼，甚至可以說吊打這一年齡段的企業主。

大學讀了風景園林專業的吳成龍，對東方美學、景觀設計和花卉植物等研究頗深，他夢想創立一個兼備文化和美學的東方品牌。

2010年，命運的齒輪開始轉動。吳成龍正式進入“美妝+電商”領域，開始服務于古龍集團、瑪麗黛佳等企業。那時國內的美妝市場，熱銷品仍以海外品牌為主，本土彩妝品牌更是屈指可數，市場份額甚至不足兩成。吳成龍正是看準了這波機遇，并在品牌營銷中打響頭炮。

2011年，吳成龍負責百雀羚天貓旗艦店的運營。當年12月，吳成龍在論壇上分享稱，他策劃了百雀羚義賣活動，利用故事邀請到莫文蔚站臺宣傳，并說服百雀羚在電視廣告上向淘寶商城曝光，進而拉攏淘寶，獲取流量。此外，吳成龍還策劃了手護行動、百萬面膜送淘客等經典案例，百雀羚的三生花品牌也在營銷加持下打造成爆品，直接體現在銷售額大幅度增長上。

事后證明，擅于講故事確實是很強的本領，在吳成龍的一手帶領下，百雀羚天貓旗艦店的日銷售額從4000元提升到21萬元，可謂一路高歌猛進。

當然，混出名堂的吳成龍又怎會放棄繼續攀升的機會。結束與百雀羚的緣分后，吳成龍于2014年將才華帶到了水密碼，負責運營水密碼天貓旗艦店。這次的表現更為喜人，僅三個月，該店的單月銷售額就從270萬元提高到1540萬元，并殺進天貓店鋪排行榜。一時間，“營銷天才”的盛名遠播四海。

02 慧眼識人，捆綁“一哥”

2017年3月，花西子品牌正式誕生，并于同年8月入駐天貓，試圖重復演繹一場舊夢。

在吳成龍的帶領下，花西子繼續拓展著自己的營銷渠道，3個月時間便投放了超300名中小主播、KOL和UP主，雖然未到達預期效果，但錢花出去總會有點聲響，業內已有不少目光被投注到這一新品牌身上。

2018年，直播電商風口來臨。作為營銷界不折不扣的高手，已被多次驗證的吳成龍又怎會放過這樣的好機會。在他看來，直播帶貨模式的出現不僅是簡單拓展了銷售渠道，更是給了品牌巨大的傳播和衍生空間。

吳成龍的底氣還是來自營銷，在20%傭金比例的行業慣例下，花西子卻能給主播們提供60%-80%的返傭，這無疑具有極大的誘惑力。僅2018年，花西子借著這股東風，全年銷售額突破4300萬元；也是同一年，日后火爆全網的李佳琦進入了吳成龍視線。

歲月的交集日后總會被賦予不同的意義。2018年底，花西子和李佳琦開始融合。彼時的李佳琦志得意滿，剛剛在2018“雙11”上斬獲傲人成績，坐上“口紅一哥”寶座。吳成龍和李佳琦，一位是電商領域資深玩家，一位是直播風口流量巨人，這樣的結合本就會給人們留下無限的想象空間。

2019年，花西子和李佳琦開始深入綁定。當年3月，花西子空氣蜜粉首度進入李佳琦直播間，一經推出就成為爆款產品。同年4月，花西子又研發上市了“雕花口紅”，憑借極高的顏值俘獲無數愛美的消費者，最終在李佳琦直播間成為爆品。9月，李佳琦還被花西子正式聘為品牌“首席推薦官”。

有內部人士就曾接受采訪時表示，李佳琦不僅僅是普通宣傳銷售代言人的身份，他會參與到產品研發體系中，甚至擁有對產品上線的“一票否決權”。

當然，李佳琦也并未辜負吳老板信任。隨后幾年，花西子經營真正步入快車道，2019年全年銷售額高達11.3億元，較2018年大幅提升25倍；2020-2021年，花西子全年銷售額更是突破30億元和54億元，可謂紅遍大江南北。

不難看出，急需借市場對于李佳琦的認可鞏固花西子城池的吳成龍，找到了不能再好的營銷方式。這位營銷高手用新的流量密碼讓一個品牌短時間內站上了巔峰。

03 花槍亂戳，反噬自我

在花西子品牌成立之初，“用戶共創”方式成為一種信仰。在產品完成六七成后，花西子會給體驗官們寄送樣品，并匯總反饋，用于完成后續開發和迭代升級。無論產品最終是否真的參照或對標這些建議，這樣的營銷方式無疑會討好諸多用戶芳心，吳成龍對用戶心理的拿捏可謂做足了功課。

而在吳老板心中，一樁關于夢想的故事還需要演繹。

吳成龍曾不止一次提出，“花西子的定位是‘東方彩妝，以花養妝’，我們不是當作噱頭，這個理念是貫穿整個品牌脈絡的”，他甚至直言“不喜歡大家給花西子打上網紅標簽，我們想做成長紅品牌”。

在與頭部主播合作的過程中，吳成龍也不再只把李佳琦當成帶貨的渠道。

他曾在專訪中表示，李佳琦是一個市場感、用戶感、產品感和品牌思維都很好的人，花西子正在嘗試從“1.0帶貨模式”向“2.0帶品牌模式”轉型，邀請主播擔任產品顧問，共同出力研發新品、尋找賣點。

但品牌和主播高度綁定既是機遇，也在無形中催生風險。

事實上，2022年李佳琦和花西子的合作就曾初顯問題。當年6月，李佳琦因故停播，花西子7-8月淘系GMV同比大降61%。而在李佳琦停播3個月的影響下，花西子全年銷售額更是較2021年下滑14億元。

這一切背后，吳老板既沒有太多新動作，也沒有收手的準備。

直至2023年，那場足以影響花西子所有鏈條的危機爆發出來，一向低調的吳成龍也被推上風口浪尖。

“哪里貴了？這么多年都是這個價格，不要睜著眼睛亂說......有些時候多找找自己的原因，這么多年工資漲沒漲，有沒有認真工作？”2023年9月10日，李佳琦直播間的這段話，本是為花西子79元眉筆進行辯解，但不料一把大火不僅燒到自己身上，更燒到了幕后的吳老板。

盡管李佳琦快速進行了回應，并在直播間含淚道歉，但消費者仍不買賬。

一周多過去后，花西子才在微博發文道歉，但被大量用戶指責毫無誠意。更有甚者，對花西子的《一封信》逐字解讀，試圖尋找花西子的言外之意。

*圖源花西子官微

于是，一向在營銷方面八面玲瓏的吳成龍也坐不住了，朋友圈發文贈送萬支眉筆，并希望廣大用戶能提出寶貴建議或意見。但隨后在其主導下的官方回應，卻像是亂槍一般，不知道目標瞄向哪里。

*圖源花西子官微

發瘋式回應，不僅讓網友表示看不懂，也讓吳成龍站上了風暴中心。

以品牌之名挺身而出，吳成龍擺出一副不惜犧牲品牌也要保住主播的架勢。或許在他看來，只要保住頭部主播，沒了花西子也還可以另立東山。

但微博投票顯示，有八成以上網友都表態無法接受花西子的道歉。吳成龍治下的花西子非但沒有解決兵敗，更是新添了品敗。

更讓外界感到意外的是，有媒體爆出，《一封信》并非出自該公司公關部門之手，完全是老板吳成龍個人意志，花西子公關團隊已有多人離職。

一位不愿具名的花西子離職公關甚至表示，“《一封信》就像是‘小學生作文’，完全由老板主導、決策，我們也和他據理力爭過，但無濟于事，出于職業道德和操守，我們只能離職”。

眾所周知，公司的對外發聲通常都由公關部執筆操刀，但花西子卻成了個例。如果真如離職員工所言，該公司的公關部也就徹底被架空，失去了熨平輿論風險的價值。

而這樣的高傲最終又會傷害到誰呢？

寫在最后

誠然，老板的意志有時可以凌駕在一些東西之上，畢竟品牌和老板才是強綁定關系。但處理輿情事件要看過程，更要看效果。

從一場定價風波到一場形象漩渦，花西子從一個深坑進入另一個陷阱，這注定不是吳成龍用來轉移消費者注意力的好方式。

同理，經營好一個品牌也是如此。花西子的成功不能離開吳成龍，但如果僅僅一個吳老板，花西子還能否走到今天，又能繼續走多遠？

作為一個成立7年的新品牌，我們尚不可知花西子輿論風暴后的陣痛還會持續多長時間。只是希望，一向精于營銷的花滿天，始終有“好心態”去收拾舊山河。