文|阿爾法工場

2024年1月12日，手回科技啟動上市計劃，向港交所遞交招股說明書。中金公司、華泰國際為其聯席保薦人。如今兩個月過去了，經查港交所網站，還在“處理中”。

自泛華（FANH）2007年10月上市至今，過去的16年時間中，保險中介領域成功上市的公司只有兩家：慧擇（HUIZ）、水滴（WDH），且這兩家都是在美國上市。經查港交所保險板塊，目前只有14家保險公司，還沒有看到保險中介公司的身影。

01 科技成色不足，市場競爭激烈

根據招股書，手回科技對公司的描述：中國領先的線上人身險中介服務提供商，致力于通過以保險客戶為中心的數字化人身險交易及服務平臺，為保險客戶提供定制保險服務解決方案。

根據上述描述，提煉出如下關鍵點：

1、手回科技是一家保險經紀公司。

2、銷售險種：人身險

3、銷售途徑：線上

4、平臺：數字化交易及服務平臺

在收入模式上，手回科技表示，是按照已促成的保費收入的一定百分比向保險公司收取傭金。

從招股書提供的財務數據來看，手回科技的營收包括保險交易服務與保險技術服務，從收入占比來看，保險交易服務的營收占比超過99%。保險技術服務營收占比僅0.3%，科技成色不足。

從營收的角度來看，手回科技的商業模式還是與傳統的保險經紀公司一樣，營收主要靠傭金。

從毛利率水平來看，手回科技2023年前三季度的毛利率為32.5%。經查，國內老牌保險中介公司泛華控股2023年毛利率為32.9%。在毛利率方面上，手回科技沒有超越傳統的保險經紀公司。

從營業成本來看，2023年前三季度，公司向保險代理人等支付的傭金占營業成本的比例為47.2%，向自媒體等流量渠道支付的渠道推廣費占比47.6%，合計占比94.8%。

這表明，手回科技雖然是線上銷售，但是還是依賴人工推銷、購買流量等營銷手段。這也說明手回科技在保險交易服務方面，科技賦能不足。

從營業費用來看，公司研發開支2022年達到5400萬元，2023年前三季4700萬元。研發開支在營收中的占比約3.5%。銷售及營銷開支方面，每年基本在1億元人民幣左右。

銷售及營銷開支從金額上基本上是研發開支的翻倍。可以推測，公司的營收主要還是靠營銷拉動，科技賦能的作用低于營銷。

這一點再次驗證了其業務模式科技成色不足。

在市場前景方面，根據招股書描述，按照總簽單保費計算，中國的人身險市場規模從2018年的人民幣2.7萬億元增至2022年的3.4萬億元，復合年增長率5.9%。預計到2027年，中國人身險市場規模將達到5.1萬億元，2022年至2027年的復合年增長率為8.4%。

2022年在線人身險占中國人身險市場的11.1%，預計到2027年將達到29.6%，復合年增長率32%。2022年，線上中介占中國人身險中介市場總簽單保費的87.5%。

以上數據有兩個地方值得注意，第一，這里的“市場”指的是總簽單保費的規模，也就是保險公司所收取的部分，而保險經紀公司拿的是傭金。第二，中介市場除了保險經紀公司，還有保險代理公司。

據統計，截至2022年國內保險專業中介公司數量達到2577家，其中具有全國性的保險中介集團5家，保險專業代理公司1716家，保險經紀公司488家，而保險公估公司則達373家。

另外，根據A股上市險企2023三季報，2023年上半年，中國人壽、中國平安、中國太保、中國人保、新華保險五家險企代理人合計約150.4萬人。

所以，這是一個競爭非常激烈的市場。從當前的市場份額來看，根據弗若斯特沙利文的資料，手回科技在中國人身險中介市場排名第九，市場份額為僅為2.4%。

總的看來，在業務模式與前景這一項，手回科技拿不到高分。

02 營收未顯示成長性，虧損有擴大跡象

根據招股書提供的財務數據，手回科技2021年營收15.47億元人民幣；2022年8.06億元，同比下降48%，手回科技表示，這主要是由于2021年10月發布的《關于進一步規范保險機構互聯網人身保險業務有關事項的通知》，影響了保險公司及線上保險中介機構的產品供應、銷售策略及傭金率。

2023年前三季度，手回科技營收13.36億元人民幣。

以近三年營收數據來觀察，還看不出手回的成長性。

從公司凈利潤來看，2021年手回科技凈虧損2.04億元；2022年扭虧為盈，凈利潤為1.31億元；但2023年前三季度再度出現2.87億元凈虧損，凈虧損有擴大的趨勢。

手回科技表示，“往期記錄期間，公司財務業績出現波動，且日后可能無法保持盈利。”

值得注意的是，合并財報上顯示，近三年來公司一直處于負債凈額的狀況，這表示公司的資產不足以償還債務，也就是我們通常所說的“資不抵債”。而且，招股書還顯示公司的流動比率為0.6，這表示公司短期償債壓力較大。這些都意味著公司面臨著較大的財務風險。

03 合規有待加強

在公司治理方面，業內對手回科技在2020年發生的“搶公章”事件記憶猶新。

2020年5月14日，深圳木成林科技（手回科技前身）董事長徐瀚在微信朋友圈公開指責CEO光耀奪權。

徐瀚在朋友圈表示，光耀趁其滯留香港之際，移除自己在公司內部的相關權限，并在內部宣稱徐瀚將專注海外及投資管理，相關工作匯報給光耀。以及指出光耀派人以脅迫威逼的方式，控制了財務負責人，占據公司財務章和營業執照。

雖然后來徐瀚退出了手回科技，但是這種內部紛爭無疑會對公司聲譽和形象造成一定的負面影響，從而可能會影響到投資者對公司的信心和興趣。

另外，在公司合規方面，手回科技旗下公司有多次行政處罰的記錄：

2023年12月12日，創信保險銷售有限公司于深金罰決字〔2023〕68號案件中，因“未按規定使用銀行賬戶；部分互聯網人身保險業務不符合監管要求；未按規定建立或者管理業務檔案”，被國家金融監督管理總局深圳監管局，處以“警告并處罰款5萬元”。

2022年05月30日，小雨傘保險的總經理陳德濤于津銀保監罰決字(2022] 28號案件中，因“對公司違法行為承擔相應責任”，被中國銀行保險監督管理委員會天津監管局列為被執行人，處以“警告并處罰款人民幣1萬元”。

2022年5月30日，小雨傘保險于津銀保監罰決字(2022] 27號案件中，因“互聯網保險信息披露不充分”，被中國銀行保險監督管理委員會天津監管局處以“警告并處罰款人民幣1萬元”的行政處罰。

2020年6月28日，小雨傘保險于津銀保監罰決字(2020]43號案件中，因“給予投保人保險合同約定以外的其他利益”，被中國銀行保險監督管理委員會天津監管局處以“處12萬元罰款，予警告”。

從以上信息可以看出，手回科技在公司內控、業務合規上面還有很大的改進空間。

近10年來，保險中介IPO歷程，困難重重。A股至今沒有成功者，早期登陸新三板的保險中介機構也在近兩年接連摘牌退幕。

此后，保險中介機構便將目光聚焦在港股和美股。港股至今也沒有闖關成功者，而已在納斯達克上市成功的機構，更是連遭破發。業內人士分析，保險中介缺少高成長高收益的特征，投資者對其意愿不高，所以即使滿足基本上市標準，也很難得到預期的估值。

近年來，保險中介機構為了沖刺IPO紛紛提出了保險+科技的概念。但是，科技加持未必能使企業講好發展故事、優化商業模式，最終保險與科技能否深度結合，最終產出又能否被市場和投資者認可，都還要再細究。