文|動脈網
暫時先拋開技術創新和一二級市場的風云變化，走向基層往下看，我們在醫療領域還能看到什么？一大典型現象當然是塞滿大街小巷的藥店，據悉，在很多一線城市，一條不到百米的街道往往開著5到7家藥店，這已成為標配。
而在另一邊，醫療連鎖機構的“交換更替”也在同步進行。據行業人士透露，“在一些人流量比較大的地方，個別位置比較好的門店會常常處于裝修和重整中，它最開始可能是一個醫美機構，半年后又會換成一家康復中心，然后又會變成口腔診所、眼科機構、心理咨詢中心等。”
而在這兩大典型現象背后，其實就是當前連鎖醫療機構的“生存現狀”：一邊是搶奪市場份額的瘋狂擴張，另一邊則是迫于經濟增長壓力的收縮與轉型。以連鎖藥房為例，根據年報數據，2023年前三季度，以益豐藥房、老百姓、大參林、一心堂為代表的“四大藥房”共新增門店8114家，而與此同時，連鎖藥房關店數量也在這一年創下新高，全年共有近千家門店關閉。
事實上這并非個例，在醫美、口腔、眼科、中醫、康復、體檢等連鎖醫療服務領域，擴張潮和倒閉潮也在同時上演。那么，這到底是連鎖醫療行業發展的常態？還是說行業正處于關鍵時期，即將決出勝負？這值得深究。
跑馬圈地，爭奪“一哥”
近一兩年，即使面臨市場寒冬，連鎖醫療機構的擴張仍是愈演愈烈。
以藥店為例，我國目前雖然已經進入“萬店時代”，連鎖率逼近60%，但并沒有因此停下腳步，當前仍處于“跑馬圈地”的關鍵階段。以老百姓為例，其2024年計劃開店3500家；益豐藥房則表示，未來三年將開設3900家門店，且不包含加盟店；健之佳雖未明確2024年門店拓展計劃，但根據過往3年情況，預計2024年門店新增數量將不低于1000家。
圖1. 2015-2023年三季度四大藥房門店數量變化（數據來源：年報）
近年來備受關注的中醫館同樣如此。根據國家衛健委發布的《2022年全國衛生健康統計公報》，截至2022年底，全國共有中醫館5.4萬家，比2019年增加了1.2萬家，增長率為28.6%。其中榕樹家是典型代表，截止2023年6月30日，榕樹家在官方平臺宣布已在全國落地1200家榕樹家中醫診所，并仍在繼續籌建。
當然，口腔診所也在“遍地開花”。據醫涯DSO團隊歷經2個多月的數據整理，截止2022年底，中國口腔醫療機構總數已突破12萬家，較2021年新增30671家，包括維樂口腔、泰康拜博口腔、美奧口腔、歡樂口腔等連鎖口腔診所當前都已進入“百店時代”。
那么，在連鎖醫療機構瘋狂擴張的背后，原因到底是什么呢？
這得拆分成兩方面來看，首先當然是政策推動，主要是院外市場釋放的巨大紅利以及基層醫療的加速覆蓋。以藥店為例，隨著近些年“醫藥分開”綜合配套改革措施的推進，越來越多的處方藥品外流，這在一定程度上推動了零售藥店的發展。而在基層醫療方面，2022年4月，十部委聯合發文，到2025年，基層中醫館將實現100%全覆蓋，這意味著上萬家中醫館將在未來三年快速崛起。
政策之外，行業“一哥”之爭當前也已進入沖刺階段。眾所周知，規模化是連鎖經營的核心內容，只有走到行業前列，才能從激烈的市場競爭中分到一部分“蛋糕”，因此開店將會是連鎖醫療機構永恒的主題。對此，有專業投資人談道，“在一些連鎖醫療領域，現階段的市場競爭相對開放，所以大家都希望先發制人，成為行業塵埃落定后的贏家，畢竟誰都不想成為最后被吃掉的‘小魚’。”
而為了跑得更快，在擴張的策略上，連鎖醫療機構會優先選擇并購，這是因為與自建門店和加盟相比，開店效率更高。以愛爾眼科為例，在2020年，其以18.71億元的價格一次性并購了30家眼科醫療機構，而在2023年9月，其又以8.6億元一次性收購了19家醫療機構。連鎖藥房也是如此，根據年報數據，在2023年前三季度，四大藥房共在并購之路上花費近20億元。
但優質標的始終是有限資源，而為了搶奪，連鎖醫療機構向來舍得一擲千金，“燒錢”擴張在所難免。不過這也不難理解，畢竟優質標的所帶來的不僅僅是品牌影響力的提升，同時也是經濟效益的保障，因為其服務半徑更大，能夠覆蓋到更多客群。
擴張，當前只有熱鬧
雖然擴張的最終目的是為了搶奪市場，但這并不能簡單地劃等號，對于連鎖醫療機構來說，擴張背后的風險也同樣存在。
事實上，當前有不少連鎖醫療機構都深陷于擴張泥潭。比如藥房，根據年報數據，在擴張之后，雖然其營收規模都實現了略微增長，但毛利率大都出現了下滑，以老百姓為例，2023前三季度，中西成藥毛利率較上年同期下滑了0.12個百分點，中藥較上年同期下滑了1.21個百分點。
這并非個例，其他連鎖醫療領域當前也同樣如此。以某家頭部連鎖機構為例，雖然近一兩年擴張力度不斷增大，但整體營收和凈利潤的增幅都在快速收窄，其背后的“導火索”就是擴張之后所產生的高額管理費用和營銷費用。據財報顯示，2022年，其管理費用和營銷費用分別為22.93億和15.56億，比2014年的3.8億和2.7億增長了近數倍。
所以不難看出，近年來，連鎖醫療機構瘋狂的擴張，其實并沒有為其帶來理想的業績增量，反而還將其推向了深淵，即大量門店相繼倒閉。以“重災區”醫美領域為例，據《美團研究院：2020中國生活美容服務業發展報告》顯示，2020年醫美門店平均閉店率為20%，而到2022年，這一數據已攀升至31%。
圖2. 2019-2020年醫美機構倒閉情況（數據來源：艾媒咨詢）
那么，到底是什么在拖擴張的“后腿”呢？
首先從自身來看，隨著門店規模越來越大，整體運營成本會顯著提升，而在營收增長不明顯的情況下，這必然會造成日均“人效”、“坪效”持續走低。另一方面則體現在標準化上，在門店數量激增之后，維護門店標準化的難度也在同步加大，而對于大多連鎖醫療機構來說，當前還沒有建立系統化的運營機制，再加上成熟度不夠，醫療糾紛時有發生，這將為品牌帶來極大的負面影響。
其次是從市場來看，在瘋狂擴張之后，市場會逐漸趨于飽和，大多連鎖機構為了生存，不得不為“超低價”買單。以連鎖藥店來說，我國目前藥店總數已超過64萬家，按照我國14億人口計算，店均服務人數已不到2200人，這與美國藥店店均服務人數6250人相比，直接差距超過4000人次。而在“供過于求”的大背景下，連鎖醫療門店的“低價競爭”已經在所難免，其帶來的直接影響就是毛利率直線下滑。
最后則是電商對實體醫療門店擴張帶來的巨大沖擊。近幾年，隨著電商廣泛滲入連鎖醫療領域，在為其打開一定營收增長空間的同時，也間接加劇了市場競爭。一方面是體現在其對線下門店的直接擠壓，對此，有專業人士表示，“相比于線下，線上可能更適合當前絕大多數用戶的醫療需求，比如在價格上，一般要略低于線下，另外用戶還可以貨比三家，而最關鍵的是可以避免被店員推銷的尷尬。”
而在搶奪一部分客群的同時，充斥著大量劣質產品的線上也會為整個行業帶來諸多負面影響。以助聽器為例，某企業創始人就表示，“在一些電商平臺上，一百多就能買個助聽器，并且銷量還特別高，不是說它不應該便宜，而是這類產品往往都是‘三無’，不僅效果有限，嚴重的可能還會對用戶造成二次傷害。”
所以，相比于擴張之后所得到的回報，擴張時所面臨的壓力可能更大，而要抗住，后方“彈藥供應”就必須充足，資金鏈不得有任何閃失。那么，在當前市場寒冬和資金吃緊的大背景之下，連鎖醫療機構的“彈藥”又從何而來呢？
首先當然是靠自身，即通過業務轉化而來的現金流；其次是靠一級市場的融資，據動脈橙數據庫不完全統計，過去兩年，我國共有17家連鎖醫療機構完成融資，融資事件數多達40起；最后則是靠募資，據某投資人講述，“當前已經有越來越多的國有資本參與進來，比如國藥集團、華潤、上藥等都在積極擴大在連鎖醫療市場的投資。”
圖3. 2021-2024年3月連鎖醫療機構部分融資案例（數據來源：動脈橙）
而在這三種補充“彈藥”的方式中，募資是較為普遍且成熟的方式。據悉，在過去幾年，四大藥房向市場募資均超過50億，尤其是老百姓，從2015年上市之后，目前募資總額已達到86.4億。愛爾眼科也是如此，2022年10月，其完成上市以來最大額募資35.36億元，而這筆資金將主要用于市場擴張。
不過，這些資金最后會有多大的轉化率，目前還很難定論，但從現階段來看，連鎖醫療機構的瘋狂擴張，大多數時候都是“賠本賺吆喝”。
繼續狂飆還是等風停，如何抉擇？
對于絕大多數連鎖機構來說，在當下選擇擴張其實是必然的，畢竟在政策和行業的雙重推動下，連鎖醫療的市場空間正逐步放大，當然競爭也隨之加劇，而擴張的確是一種保有競爭力的關鍵手段。
不過，如何擴張，也是一門學問，邁的步子太大會站不穩，太小又會錯過發展良機。那么，到底要如何抉擇呢？通過分析真實案例和整理行業專家訪談，動脈網從中提煉了一些方法論。
第一點當然是要有清晰的擴張策略，包括每年要新增多少家門店，要重點向哪些區域發力等。比如擴張區域，在近一兩年不少連鎖醫療機構的擴張策略上，都提到了“要聚焦優勢省份，并加快下沉市場布局”，而其背后的邏輯不難理解，“優勢省份”是業績根基，要穩住，“下沉市場”代表的則是第二增長曲線。
第二點是要善于運用數字化技術為擴張賦能，包括對整體醫療服務的提升，以及在門店標準化的快速建立上。以標準化建設為例，數字化技術能夠快速整合經驗，并復制于新增門店，而在后續的運營中，數字化也會持續給與新增門店支持，包括服務的提升以及客群的引流等。對此，某連鎖醫療機構負責人談道，“擴張的目的其實就是希望能形成集團優勢，而數字化技術的嵌入，則可以很好地將各門店鏈接起來。”
第三點是在擴張的同時，也要持續完善供應鏈。對于連鎖醫療行業來說，規模效應必然是其中的一大核心競爭力，而另一大核心競爭力則來源于供應鏈，這背后代表的是經營效率，包括倉儲、物流、管理能力等。
最后一點則是要跳出門店看門店，從需求出發重新搭配供給，并最大限度地挖掘單個門店的價值。當前，不少連鎖藥店都開始做起了“超市生意”，包括賣水果、賣雞蛋、賣米、賣油等，這雖然不適用于所有連鎖醫療機構，但從中透露的行業邏輯是，連鎖醫療門店的營收結構轉型已經正式提上日程。
比如最早定位于社區全科醫療的青島博厚醫療，當前也已經逐漸向社區慢病項目、老年護理、居家醫療、理療康復等業務進行轉型，并取得了不錯的回報。而最初定位于兒科、成人常見病為主的成都安德全科門診，現階段也將業務重心遷移到“兒童生長發育、輕醫美、兒童口腔”等次專科，并與多家公立及私立醫療機構展開合作。當然還有醫美領域，不少傳統醫美機構都開始向輕醫美轉型，并已經將其發展成為主要營收渠道。
對此，有專業人士分析道，“未來，連鎖醫療行業的整合會進一步提速，規模增長只會越來越難，而只有盡力去挖掘單店價值，才有可能緩解擴張而帶來的盈利困局。”
當前，我國連鎖醫療發展的進程已經邁入“深水區”，這使得擴張在現階段的意義更大，但在另一邊，優質標的已經越發稀缺，行業競爭持續加劇，因此擴張的整體邊際效益在逐步走低。所以，這既是前所未有的機會，同樣也面臨巨大挑戰，而如何脫穎而出，除了連鎖醫療機構要拿出更多“硬實力”之外，理解市場并根據市場變化調整擴張策略，也尤為重要。
參考資料：
1.《 「不差錢」的連鎖藥店們，瘋狂燒錢擴張》——時代財經；
2.《一心堂開展資金池業務背后：一邊“跑馬圈地”，一邊緊盯資金鏈》——鈦媒體；
3.《當藥店做起了「超市」生意？》——潮汐商業評論。
